Лекція 9. ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ НА ОСНОВІ ПРЯМИХ ЗВ'ЯЗКІВ.

ПЛАН 1. СУТЬ, ПЕРЕВАГИ І УМОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗАКУПІВЕЛЬ ТОВАРІВ НА ОСНОВІ ПРЯМИХ ЗВ'ЯЗКІВ 2. ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ НА ОСНОВІ ТОВАРООБМІННИХ ОПЕРАЦІЙ 3. ПОРЯДОК УКЛАДАННЯ ПРЯМИХ ДОГОВОРІВ 4. ПІДПРИЄМСТВО БІЗНЕСУ "СОЮЗ ВІКТАН"

1. СУТЬ, ПЕРЕВАГИ І УМОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗАКУПІВЕЛЬ ТОВАРІВ НА ОСНОВІ ПРЯМИХ. ЗВ'ЯЗКІВ.

Під прямими договірними зв'язками розуміють безпосередні комерційні відносини між підприємствами-виробниками товарів та послуг і їх споживачами (роздрібними торговельними підприємствами, підприємствами громадського харчування тощо).

Встановлення прямих зв'язків під час закупівель товарів означає відмову від послуг посередницьких структур, зайвих проміжних ланок, що сприяє прискоренню процесу товаропросування, зменшенню затрат на його здійснення, ефективнішій взаємодії між попитом і пропозицією. Формування ринкових відносин привело до суттєвого збільшення надходження товарів у роздрібні торговельні підприємства безпосередньо від виробничих підприємств за рахунок скорочення їх надходження від оптових баз та інших комерційних посередників. Це пояснюється тим, що підприємства роздрібної торгівлі за прямими договірними зв'язками з виробниками товарів мають більше доходів, ніж під час поставок товарів через оптову ланку.

Ефективність прямих зв'язків виражається в закупівлі товарів у виробників за більш низькими цінами за рахунок скорочення кількості посередників і, відповідно, зменшення величини торговельних надбавок, що встановлюються кожним посередником. Прямі договірні зв'язки підприємств торгівлі з виробничими підприємствами є найбільш раціональними (а інколи і єдино можливими щодо швидкопсувних товарів) для поставок товарів простого асортименту, які не вимагають відповідного підсортування на оптових базах.

За певних умов прямі зв'язки ефективні і для поставок деяких непродовольчих товарів. За прямих договірних зв'язків укріплюються ділові контакти працівників торгівлі і промисловості. Комерсанти мають можливість у безпосередніх переговорах узгоджувати розгорнутий асортимент за видами, артикулами, фасонами, моделями, більш глибоко вникати в питання технології виробництва, підказувати робітникам промислових підприємств можливості вдосконалення асортименту товарів, підвищення їх якості тощо. Для промислових підприємств такі зв'язки дозволяють оперативно переглядати і впроваджувати нові моделі, вносити в процесі виробництва корективи в номенклатуру, матеріали і фурнітуру виробів.

Встановлюючи прямі договірні зв'язки з підприємствами промисловості, підприємства торгівлі повинні передбачати можливість формування широкого асортименту товарів і забезпечення завезення товарів з необхідною частотою.

Формування торгового асортименту, як правило, вимагає укладання договорів з великою кількістю постачальників, які спеціалізуються на випуску певних товарів, що призводить до "розпорошення" поставок і зменшення частоти завезення товарів. Особливо це відчувається у невеликих за обсягом реалізації торговельних підприємствах. Тому в кожному конкретному випадку необхідно визначати можливість переходу на прямі зв'язки. Адже економічно прямі зв'язки є прийнятними лише тоді, коли оптовими покупцями є великі підприємства, обсяг замовлень яких дозволяє виробникам зосередитися на виробництві, а не вирішувати питання збуту, а роздрібним торговцям - одержувати товари в належному асортименті з необхідною частотою.

Можливість встановлення прямих комерційних зв'язків визначається для кожної товарної групи (чи товару). Для цього попередньо по окремих групах розраховують мінімальний товарооборот, за якого з'являється можливість закупівель товарів на основі прямих зв'язків, за формулою: О min = N i * Т і, де О min - мінімальний товарооборот, який дозволяє закуповувати товари на основі прямих зв'язків; N- мінімальна норма відвантаження товару, який поставляється і-м підприємством- постачальником; Ті - мінімально допустима частота завезення товару в разах від і-го постачальника.

Враховуючи те, що однойменні товари можуть надходити від кількох постачальників, а обсяги поставок від різних постачальників завжди будуть різними, треба стежити, щоб рішення про можливість налагодження прямих зв'язків приймалося лише за умови збереження нерівності Оі /N > Ті, де Оі - обсяг постачання товару від і-го постачальника. Важливе значення для забезпечення ефективності закупівель має досягнення точки беззбитковості закупівель.

Наприклад. Потреба ТзОВ "Меркурій" в оптових закупівлях телевізорів марки "Електрон" на плановий рік становить 1000 шт. Мінімально допустима частота завозу телевізорів - 2 рази в місяць, а мінімальна норма транзитних відвантажень - 50 шт. Чи доцільно ТзОВ "Меркурій" переходити на прямі зв'язки з АТ "Електрон"? Враховуючи те, що Ті = 1000 / 50 == 20 (раз), або 20 /12 = 1,7 (рази в місяць), переходити на прямі зв'язки недоцільно, оскільки не витримується мінімально допустима частота завозу телевізорів.

Точка беззбитковості закупівель Точка беззбитковості закупівель такий обсяг закупівель товарів у і-го постачальника, за якого сума валового доходу від реалізації цих товарів покриває суму поточних витрат: О і = В о(п) / (Р вд - Р во(зм) ), де О і - мінімальний обсяг закупівель товарів у і-го постачальника; В о(п) - витрати обігу постійні; Р вд - рівень валових доходів під час реалізації цих товарів; Р во(зм) - рівень змінних витрат обігу.

Кінцеве рішення про налагодження прямих зв'язків приймається в тому випадку, коли обсяг закупівель від і-го постачальника буде забезпечувати точку беззбитковості закупівель. Зміст і характер прямих договірних зв'язків регулюється підписаними цими суб'єктами договорами.

2. ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ НА ОСНОВІ ТОВАРООБМІННИХ ОПЕРАЦІЙ

В останні роки на внутрішньому ринку широкого розповсюдження набули товарообмінні операції (зустрічна торгівля).

ТОВАРООБМІННІ ОПЕРАЦІЇ Товарообмінні операції (операції зустрічної торгівлі) - це такі операції, в межах яких передбачаються зустрічні зобов'язання продавця закупити у покупців товари на частину або повну вартість товарів, що постачаються покупцю.

Бурхливий розвиток товарообмінних операцій в Україні в останні роки викликаний кризою платіжно- фінансової системи і, як наслідок, кризою неплатежів, коли контрагенти не в змозі розраховуватися за постачання товарів грошима.

За економічною природою товарообмінні операції ділять на: операції натурального обміну (бартерні угоди); операції в межах промислового співробітництва (компенсаційні угоди); угоди з давальницькою сировиною.

Бартерні угоди і угоди з давальницькою сировиною широко застосовуються на внутрішньому ринку, а компенсаційні угоди більше розповсюджені у міжнародній торгівлі.

Класифікація товарообмінних угод

Бартерні угоди включають обмін товарів певної вартості на інші товари рівної вартості без грошової оплати. Пропорції обміну при цьому визначаються, як правило, з врахуванням співвідношення цін на товари, що підлягають обміну, на світовому ринку (або середніх вітчизняних), якості продукції та умов постачання.

Схема бартерної угоди

Характерною рисою бартерних операцій є оформлення одного контракту, в якому фіксуються натуральні обсяги товарів, що обмінюються за збалансованими цінами. Рух зустрічних потоків товарів при цьому відбувається, як правило, одночасно, і на кількість товарів, що передаються сторонами, не впливає зміна цін на них на ринку. Об'єктами цих операцій є обмежені набори однорідних товарів, переважно сировинного походження, що практично виключає можливість маневрування товарними ресурсами. У зв'язку з цим бартер у чистому вигляді найменше розповсюджений у зустрічній торгівлі. Зовнішньоторговельні бартерні угоди використовуються лише під час реалізації разових партій продукції, неконкурентоспроможних товарів, або за відсутності валюти і власної інфраструктури.

КОМПЕНСАЦІЙНІ УГОДИ Компенсаційні угоди - це такі угоди зустрічної торгівлі, які передбачають оплату поставленої продукції, машин, обладнання, а також надання послуг шляхом наступного зустрічного постачання готових товарів і надання послуг, вироблених з використанням раніше одержаної продукції.

Схема компенсаційної угоди

Компенсаційні угоди використовуються в тих випадках, коли контрагенти не володіють необхідними платіжними коштами. В цих ситуаціях постачальник продає свої товари контрагенту з умовою, що останній, використовуючи ці товари у виробництві, як оплату здійснить постачання продукції, виготовленої з використанням раніше поставлених постачальником напівфабрикатів, сировини, товарів або послуг з кредитування виробництва.

Відповідно до компенсаційної угоди кожна сторона готує два списки товарів: в одному - номенклатура товарів, які сторона хотіла би отримати, в другому - номенклатура товарів для продажу. Після погодження номенклатури товарів і цін на них ці два списки додаються до компенсаційної угоди і є невід'ємною її частиною. Специфіка даної угоди полягає в тому, що у випадку неможливості виконання однією із сторін постачання обумовлених в угоді товарів, вона може відкрити рахунок в банку своєї країни на користь контрагента, який може отриману суму використати тільки в країні боржника, тобто здійснюються взаємні розрахунки у формі клірингу.

УГОДИ З ДАВАЛЬНИЦЬКОЮ СИРОВИНОЮ Угоди з давальницькою сировиною носять компенсаційний характер і стосуються сировинних товарів. Угода полягає в передаванні однією стороною сировини для переробки на наявних вільних потужностях другої сторони і одержанні певного обсягу напівфабрикатів або готової продукції із цієї сировини. Частина продукції залишається другій стороні як компенсація за переробку.

Схема угоди з давальницькою сировиною

Незважаючи на те, що за деякими оцінками на частку зустрічної торгівлі припадає близько 40% міжнародного товарообігу, бартеризація економіки свідчить про недосконалість ринкового обміну в Україні.

3. ПОРЯДОК УКЛАДАННЯ ПРЯМИХ ДОГОВОРІВ

Ініціатива про налагодження прямих договірних зв'язків може виходити від будь-якої сторони. При цьому рішення про налагодження зв'язків і укладання договору приймається, як правило, в три етапи.

НА ПЕРШОМУ ЕТАПІ На першому етапі збирають і всебічно аналізують інформацію про передбачуваного партнера. При цьому виясняється: чи існує він реально, який обсяг має його статутна діяльність, яке його фінансове становище, основні риси його ділового реноме, здійснюється перевірка повноважень представника партнера, на якого покладено обов'язки вести переговори. Особливі труднощі на першому етапі виникають під час збирання інформації про передбачуваного партнера. З цією метою слід звернутися до органів державної реєстрації підприємств, податкових адміністрацій, до конкурентів, спеціальних іноземних фірм, які дають інформацію про суб'єктів.

НА ДРУГОМУ ЕТАПІ На другому етапі розробляють (аналізують) проекти текстів договорів. Під час розробки (аналізу) проектів текстів договорів особлива увага повинна бути звернена на: - законність кожного положення договору; - урахування традицій ринку; - уникнення повторення колишніх помилок; - уникнення спроб вирішення власних проблем за рахунок партнерів; - поєднання санкцій щодо партнерів із заходами стимулювання.

НА ТРЕТЬОМУ ЕТАПІ Ділова переписна з метою урегулювання розбіжностей і підписання текстів договорів проводиться на третьому етапі. Проект договору направляється другій стороні, яка протягом 20 днів повинна його розглянути, підписати і один примірник повернути першій стороні. У випадку виникнення заперечень щодо умов договору в той же строк складається протокол розбіжностей і разом з підписаним договором направляється другій стороні, яка в 20-денний строк повинна погодитися з даними запереченнями. Якщо заперечення не прийняті, то договір вважається не укладеним.

ПІД ЧАС УКЛАДАННЯ ДОГОВОРІВ КЕРУЮТЬСЯ ТАКИМИ ОСНОВНИМИ ПРАВИЛАМИ: - прийняття комерційного рішення щодо укладання договору постачання передбачає узгодження волі щонайменше двох (а інколи і більше) сторін, і не варто економити на папері. Договір - це обов'язкова програма господарської взаємодії не менше двох сторін і в ній немає дрібниць, тому всі вони повинні знайти відображення в ньому; - комерція - це політика компромісів. Комерсанти мусять уміти вести переговори при укладанні договорів, ставити умови, від яких пізніше можна буде відступити, не втрачаючи основних вигод від передбачуваного співробітництва;.

- договір - це правовий акт, що забезпечує правовий захист інтересів сторін, а значить вимагає творчого поєднання використання законодавчої бази і принципу: дозволено все, що не заборонено законом; - договір приречений на неуспіх, якщо він не орієнтований на перспективу, на закріплення ділового співробітництва з партнером на все життя; - в комерції немає постійних партнерів, в ній є лише постійний інтерес. ПІД ЧАС УКЛАДАННЯ ДОГОВОРІВ КЕРУЮТЬСЯ ТАКИМИ ОСНОВНИМИ ПРАВИЛАМИ:

4. ПІДПРИЄМСТВО БІЗНЕСУ "СОЮЗ ВІКТАН"

Невід'ємною і складовою частиною ринку, що визначається пропозицією товарів, є товарні ресурси. Під товарними ресурсами розуміють продукцію промислового і сільськогосподарського виробництва.

У умовах ринкової економіки товари будуть надходити в по таких каналах: 1. Закупівля товарів на товарних ярмарках, біржах, аукціонах. 2. Прямі зв'язки з постачальниками. 3. Внутрішньосистемна реалізація власних товарних ресурсів.

Робота по закупівлі сировини підприємство "Союз-Віктан" починає з маркетингового дослідження місця на ринку. Успіх будь-якого підприємства залежить від вдалого вибору сфери, правильного визначення стратегії і вмілої тактики діяльності. Кожний підприємець повинний знайти себе в господарському просторі і часі, знайти свою господарську нішу. Необхідно мати достатнє уявлення про "навколишнє середовище", "загальний клімат" підприємництва, тобто необхідно цікавитися умовами і можливостями вкладення грошей у різноманітних регіонах, вивчивши попередньо стан ринку - пропозиції і попиту в кожній із приваблюючих галузей; можливістю надання пільг і привілеї, наприклад, низьких ставок податків, або повного звільнення від них у початковому періоді діяльності, одержання позик на пільгових умовах (під низький відсоток і на тривалий термін), зниженої плати за оренду помешкання, землі і т.д. Проте, існують перешкоди, що у тієї або іншій формі виникають на шляху: недостатність, або відсутність сировини, ненадійний збут, або соціально-політична нестійкість у країні, інфляційні процеси та інше. Знайти нішу на ринку дуже важливо, але це лише перший крок.

При виборі сфери бізнесу треба "Союз Віктан" дотримувався ряду вимог, що на думку закордонних підприємців, гарантують успіх: - постаратися мати монополію на якийсь вид виробів, або послуг, домінувати на ринку своїм патентом і продукцією, що не має близьких аналогів; - якщо підприємство здійснює комерційну діяльність, у тому числі комерційне посередництво, те його частка в прирості обсягу продажів, у вартості реалізованій продукції повинна бути достатньо велика: - у періоди спаду виробництва необхідно забезпечення росту обороту. - підприємство потребує в постійно високій нормі прибутку і темпах росту замовлень, причому обов'язково повинна бути велика частка повторних замовлень на продукцію: - необхідно постійно створювати ринок для своєї продукції, а не намагатися всіма силами утримати старий.

Щоб вийти на ринок, фірма попередньо провела глибокий аналіз ринкової ситуації і зробила прогноз розвитку очікуваних співвідношень попиту і пропозиції, підприємству необхідно: - мати визначений ступінь свободи у встановленні горизонтальних (з іншими фірмами і підприємствами) контактів; - мати власну позицію на ринку з урахуванням комерційного ризику, пов'язаного з конкуренцією; -розробити технологічну, організаційну, комерційну політику, що дозволяє враховувати конюнктуру і впливати на неї; -- знати інформацію про конкурентів; -- використовувати працю кваліфікованих спеціалістів і керівників, спроможних вести переговори, розробляти і практично реалізовувати маркетингові рішення.

Організатору підприємницької справи необхідно знати, що існують і чисто економічні обмеження на проникнення в ту або іншу галузь - так називані вхідні бар'єри: високий рівень початкових капіталовкладень, тривалий термін окупності вкладених засобів, непевність у досягненні комерційного результату, відсутність прибутку навіть при нормальному плині підприємницької діяльності. При закупівлі продукції фірма "Союз-Віктан" проводить пошук та оцінку постачальників. Актуальність цього етапу формування товарних ресурсів викликана переходом від централізованого розподілу і закріплення постачальників за конкретними покупцями і вільним вибором постачальників і покупців.

Постачальниками товарів для фірма "Союз- Віктан" можуть бути безпосередньо виробники або посередники. При цьому вони можуть бути як вітчизняні, так і закордонні. Крім юридичних осіб, постачальниками можуть бути і фізичні особи. Серед великої розмаїтості постачальників в умовах ринкового господарства знайти необхідного достатньо важко через відсутність систематизованої інформації.

Тому пошук і вибір доцільно проводити в такій послідовності: - виявлення головних постачальників; - вивчення й оцінка постачальників; - добір постачальників.

ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ Найбільше поширеним джерелом інформації про постачальників є преса, радіо, телебачення. З періодичної преса в Україні більше усього читають газети Бізнес, Комерсант, Справа, Посередник. Але в цих джерелах інформація дуже стисла і не стільки про фірми, виробників, скільки про товар. Такі джерела вивчення постачальників - бізнес інформація, інформаційні фонди при біржах. Ці джерела розширюють інформацію про постачальників і їхні пропозиції. Оскільки інформація проходить по каналах електронного зв'язку, вона завжди оперативна і легко доступна.

ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ Інформацію про постачальників можна одержати з реєстраційних книг, реєстрів. Вони заповнюються при реєстрації і перереєстрації юридичних осіб у місцевих органах влади, а ті, що займаються зовнішньоекономічною діяльністю, реєструються в Міністерстві зовнішньоекономічних зв'язків торговельній палаті. Останні два джерела широко подають інформацію про юридичні особи, характері, видах діяльності, статутному фонді, поштових реквізитах. У грудні 1994 року прийнятий закон, про державний реєстр фізичних осіб-платників податків. З цього реєстру можна одержати інформацію про підприємців, їхніх видах діяльності, адресах. Ідентифікований номер кожного фізичного особи- платника податків повинний бути поданий у всіх первинних звітних документах.

ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ Важливим джерелом інформації є довідкові дані про адреси, фірмах і ін. В Україні найбільше відомі довідники видаються серіями, наприклад: Ділова Ровенщина, Ділова Львівщина, Ділова Полтавщина, і т.д. У закордонній практика комерційні довідники видаються дуже оперативно крім загальних, видаються тематичні довідники, по галузях діяльності, по правових питаннях, фінансовим і іншим. Запит щодо конкретної інформації можна подати в посольство, консульство, банки 1 класу. У комерційній практика західних країн жодна фірма, що шанує себе, не вступає в контакт, перед тим, як не вивчить засновницькі документи ймовірного партнера і, головне, його баланс, таким чином, проводиться детальний аудит партнерів. Найважливіша частина аудиторської діяльності полягає в перевірці достовірності бухгалтерської звітності і якщо виявиться, що бухгалтерський облік не на належному рівні, така фірма перспективи не має.

Захистити покупців спроможний тільки закон про аудиторську діяльність на Україні. Здійснювана на платній основі за договором позавідомча незалежна перевірка бухгалтерських звітів, балансів, розрахунків, декларації й іншої документації господарських суб'єктів дозволить установити їхню достовірність, законність, що значно полегшить пошук надійних партнерів комерційної діяльності.

У умовах достатній економічній інформації припадає збирати самому покупцю посереднику. Збирається інформація про його економічний, фінансовий, технічний потенціал; річні обєми продажу товарів, частку продажу на зовнішньому ринку, рівню прибутків, прибутки, рентабельності, витрати, ступень оволодіння технології, устаткування, розмір активів власних оборотних коштів, рівень гарантій якості продукції. Оцінка постачальників здійснюється по його конкурентноздатності, тому що це позначається безпосередньо на конкурентности продукції.

Рівень конкурентноздатності постачальника можна виявити на основі аналізу таких показників: - динаміки обєму продажі товарів, у тому числі на зовнішньому ринку; - відношення обєму продажу товарів до матеріально-виробничих запасів; - завантаження виробничих потужностей; - відношення обєму праці до суми дебіторської заборгованості; - портфеля замовлень, оборотності товарів; - рівень витрат, прибуток; - рентабельності в порівнянні зі середньогалузевою.