Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 1 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Рынок (сегменты, каналы сбыта) Тенденции развития Портфель Распределение парка

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 2 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 В зависимости от : Отношения к технологиям Покупательских привычек Размера хозяйств Парка техники Профессионалы Фермеры Собственные хозяйства Сегментация рынка Контракторы

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 3 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Характеристики Высокий уровень профессионализма, следование инновациям, следование новым технологиям развития в техническом аспекте и выборе культур Большие фермы с пятью и более тракторами Хозяйства коммерчески управляются как бизнес Высококачественное производство с высокой степенью рационализации Использование наемной техники (контракторов) Использование финансовых механизмов (лизинг, кредит) Большинство имеют собственные сервисы для обслуживания машин Машина рассматривается как инструмент Нет приверженности поставщику, если сервис\ продукция не отвечает их потребностям Ключевые слова Высокая технологичность Высокий профессионализм Мнение лидеров Ориентация на коммерческие вопросы инновации Профессионалы

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 4 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Характеристики Сохраняют тенденцию к консервативности, но уделяют внимание инновациям Hard workers, в большинстве случаев владеют хозяйством не в первом поколении Средние по размеру хозяйства Для выживания в конкурентной борьбе нуждаются в повышении профессионализма и укрупнении хозяйств Техника больше, чем инструмент Большая лояльность поставщику\ бренду\ ориентированы на эмоциональную сторону отношений Ключевые слова надежный Hard worker честный лояльный Склонный следовать примеру лидера Фермеры

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 5 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Характеристики Маленькие хозяйства, часто владельцы работают часть времени в других отраслях Часто обслуживаются контракторами Часто с низкой рентабельностью Консервативны в отношении технологий Один или два трактора на хозяйство – обычно очень старые, нет желания приобретать новую технику В ближайшем будущем приобретет черты- хозяйство для увлечения, хозяйство частичной занятости Ключевые слова Базовые технологии безопасность консервативность избегание риска Отсутствие инвестиций Склонный следовать примеру лидера Собственные хозяйства

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 6 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Характеристики Компании или частные владельцы, предлагающие технику и сервис в малые и средние хозяйства В некоторых случаях контракторы в то же время фермеры Обычно используют лизинг как финансовый инструмент Парк больше одной машины Интенсивное использование машин (более 800 гектар в год), использование высоких технологий Предоставление всего ассортимента техники от сеялок до комбайнов. Моут быть партнерами сбытовой снабженческих организаций (COOP) Ключевые слова Hard/busy workers Более ориентированы на цену компетентность Эффективное использование машин Контракторы

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 7 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Farmers Tractor dealers I W S Agri co-ops Lube Resellers Agri Merchants Retail sites Strategic Channels (Direct sales Transport) Alternative Channels mainly relevant in some Countries where they play a key market role End users distribution Strategic Guidelines Non strategic channels eventually relevant in some local situation I W S

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 8 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Тенденции предпочтений рынка Цена не самый важный критерий в выборе маселPrice, (в меньшей степени касается фермеров и контракторов) Критерии выбора смещаются в сторону доступности товара и информированности потребителя контракторы менее зависимы от поставщика чем фермеры Потребительские и технологические свойства масел важнее, чем брендовые предпочтения Роль OEM снижается

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 9 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Тенденции развития хозяйств- УКРУПНЕНИЕ Часть мелких хозяйств разорится Рационализация производства: Укрупнение хозяйств Снижение затрат Инвестиции в технологии Интенсивное использование техники Хозяйства будут занимать специфические ниши (например разведение цветов) Маленькие хозяйства, использующие контракторов, приобретут вид натуральных хозяйств Причины роста конкуренции в с\х : Рост затрат Падение цен Снижение дотаций Ужесточение экологических норм

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 10 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 OEM consolidation Case IH Fiat Ford New Holland Same Lamborghini Hürlimann DEUTZ FENDT Allis Chalmers MF Valtra Claas Renault Landini McCormick Case New Holland Same-DEUTZ-Fahr AGCO Claas ARGO 1985 vs Situation

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 11 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 ProfessionalRobust Protection Reliability and safety Local fighting grades Engine Oils RIMULA SUPER FE RIMULA SUPER RIMULA X RIMULA D EXTRA RIMULA DRIMULA C UTTO DONAX TDSDONAX TD Transmission SPIRAX ASXSPIRAX AXSPIRAX A Greases RETINAX LX2RETINAX HD2RETINAX EP2 STOU HARVELLA T CVP and Product Portfolio

Introduction Professionals FarmersOwnersContractors CVP 12 European Agriculture 2004 > Customer Segmentation and CVPs Needs February 2004 Source: Central Statistical Office Structure of tractors population by regions in 2002