УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ЛИ ЧОН КУ
Page 2 На протяжении последних лет отрасль аудиторских и консультационных услуг была одной из наиболее динамично развивающихся в мировой экономике. На сегодняшний день этот рынок оценивается почти в 130 млрд.долл. с годовым потенциалом роста порядка процентов в течении последних нескольких лет. РЫНОК УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА
Page 3 Рост рынка консалтинговых услуг. За последние десять лет наблюдается значительный рост рынка консалтинговых услуг. Последние достижения информационной технологии, глобальные информационные сети изменили представления о границах предприятий и о технологии производства, управления и ведения бизнеса. Насыщение традиционных рынков товаров потребовало поиска новых подходов к потребителю. Именно поэтому 81% портфеля заказов ведущих консультационных фирм составляют фактически заказы на услуги по реорганизации и реструктуризации бизнеса.
Page 4 РЫНОК УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Мировой рынок управленческих консультационных услуг поделен следующим образом: 40 самых крупных консалтинговых фирм обслуживают 66% этого рынка, 180 средних фирм - 25%, 1500 мелких фирм - 9%. Крупная фирма имеет от 300 до профессионалов и годовой доход от 68 млн. до 3 млрд. долларов. В средней фирме трудится от 100 до 300 профессионалов, генерируя годовой доход до 20 млн. долларов. Мелкие фирмы - это фирмы, в которых в среднем около 4-х профессиональных консультантов и годовой доход не более 0.5 млн. долларов
Page 5 Анализ структуры услуг, производимых 40 крупнейшими управленческими консалтинговыми фирмами 31% - консалтинговые услуги по вопросам управления операциями и процессами, включая вопросы реорганизации бизнеса и всеобщего управления качеством (TQM), 17% - консультирование по вопросам корпоративной стратегии, 17% - консультирование по вопросам информационно- технологической стратегии, 16% - консультирование по вопросам развития бизнеса, 11% - консультирование по вопросам организационного проектирования, 6% - финансовое консультирование, 2% - услуги по вопросам маркетинга и продажам.
Page 6 Анализ оказываемых консалтинговых услуг по различным сферам деятельности 22% - заказы от предприятий финансового сектора экономики, 11% - от предприятий по производству товаров народного потребления, 11% - от других промышленных предприятий, 10% - от компаний сферы телекоммуникаций, 9% - от предприятий энергетического сектора, 9% - от правительственных учреждений, 9% - от учреждений здравоохранения, 8% - от научно-исследовательских учреждений, 3% - от средств массовой информации и предприятий шоу- бизнеса, 2% - от предприятий оптовой и розничной торговли, 6% - от других источников.
Page 7 Аудит и бухгалтерский учет Общехозяйственный аудит Аудит финансовых институтов Анализ систем внутреннего контроля Ведение бухгалтерского учета Внутренний аудит Финансовый анализ Консультации по бухгалтерскому учету и подготовка финансовой отчетности в соответствии с GAAP и IAS
Page 8 Управленческое консультирование Стратегическое планирование и управление Разработка финансовых процедур и мер контроля Повышение эффективности деятельности Совершенствование организационных структур и систем управления Информационные технологии Телекомуникациооные средства Вопросы маркетинга Логистика Управление кадрами компании TQM
Page 9 Консультации по налогообложению Налоговое планирование и оптимизация налогообложения Регистрация новых предприятий Налогообложение частных лиц Ведение дел в арбитражных судах Экспортно-импортные операции Правовое консультирование
Page 10 Корпоративные финансовые услуги Разработка стратегий и подготовка бизнес-планов ТЭО проектов Оценка имущественных комплексов Анализ рынка Комплексная оценка Антикризисное управление Поглощения и слияния Консультации по вопросам недвижимости
Page 11 HR-консалтинг Среди востребованных работ – оценка кадрового потенциала организации, разработка программ повышения производительности труда, программ персональной эффективности менеджеров. В основе этого спроса лежит потребность бизнеса совершенствовать HR-процессы в условиях жесткого дефицита кадров и повышения уровня профессиональной зрелости менеджмента. При этом возрастают требования к эффективности и качеству возврата инвестиций на HR-консалтинг.
Page 12 Консалтинговые услуги в сфере IT технологий Проектно ориентированные услуги по предпроектному анализу существующих бизнес-процессов, по внедрению систем ERP (Enterprise Resource Planning) Услуги по сопровождению АСОИУБП Услуги по разработке IT стратегий по развитию автоматизированных систем обработки информации и управления бизнес- процессами Обеспечение информационной безопасности
Page 13 Большая пятерка В ее состав входят такие фирмы как: Pricewaterhouse Coopers, Arthur Andersen, Ernst & Young, KPMG, Deloitte Touche Tomatsu International. Суммарные доходы этих пяти компаний за год оцениваются в 60 млрд. долл., а их персонал составляет примерно человек! Следует отметить, что в секторе аудита они занимают абсолютно доминирующее положение - из каждого заработанного в отрасли доллара около 80 центов приходится именно на эти пять компаний. CASE of KPMG
Page 14 Большая пятерка Если же говорить об их позициях в области управленческого консультирования, то здесь наблюдается несколько другая ситуация. Такие фирмы как A.T.Kearney, Bain & Company, Booz-Allen & Hamilton, the Boston Consulting Group, McKinsey & Company, Mercer Management Consulting и другие оказывают достойную конкуренцию Большой пятерке на данном рынке. Но с каждым годом консалтинговые подразделения пяти крупнейших аудиторско-консультационных компаний наращивают объемы выручки именно на этом рынке. В последние годы этот сектор стал основным источником роста для компаний Большой пятерки. Компании Большой пятерки все более значительно отрываются от своих конкурентов, в связи с двузначными темпами роста, которые вызваны беспрецедентным бумом в области управленческого консультирования.
Page 15 Процесс экономического реформирования сопровождается появлением новых видов деятельности, целью которых является создание эффективной бизнес- инфраструктуры. Инфраструктурный аспект представлен, в частности, развитием управленческого консалтинга, в рамках которого формируются и реализуются услуги по консультационной поддержке управленческого процесса на предприятиях различного профиля. Можно констатировать появление особой хозяйственной сферы – рынка услуг управленческого консалтинга (УУК), который отличается своими закономерностями и усложненными структурными характеристиками. РЫНОК УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА
Page 16 Профессиональные консалтинговые ассоциации Профессиональные консалтинговые ассоциации существуют в настоящее время в 42 странах мира. Обычно членство в них является корпоративным, т.е. они объединяют не индивидуальных консультантов, а консалтинговые фирмы. Индивидуальные консультанты создали специальные формы объединений, которые называются Институты менеджмент-консалтинга. Национальные консалтинговые институты объединены в Международный совет консалтинговых институтов со штаб-квартирой в Торонто (Канада).
Page 17 Профессиональные консалтинговые ассоциации 1. Европейская федерация ассоциаций по экономике и управлению (ФЕАКО). Она была основана в 1960 г. в Париже, а в 1991 г. ее штаб- квартира была перенесена в Брюссель. В настоящее время членами ФЕАКО являются 25 национальных ассоциаций стран Европы (по одной от каждой страны, в том числе 17 - из стран Западной Европы и 8 - из стран Центральной и Восточной Европы). Ассоциации- члены ФЕАКО включают 1200 консалтинговых фирм, насчитывающих более консультантов. 2. Ассоциация менеджмент-консалтинговых фирм (АМКФ). Она основана в 1929 г. и является старейшей в мире консалтинговой ассоциацией. Будучи изначально национальной ассоциацией консалтинговых фирм США (АКМЕ), в середине 1990-х гг. она де- факто обозначила себя как международную ассоциацию, введя в свое название подзаголовок Всемирная ассоциация консалтинговых фирм. В отличие от ФЕАКО АМКФ пока не межнациональное, а транснациональное объединение, так как ее международный статус основывается на том, что членами этой организации являются крупнейшие американские консалтинговые фирмы, имеющие филиалы практически во всех регионах мира.
Page 18 Профессиональные консалтинговые ассоциации Помимо профессиональных консалтинговых ассоциаций, существуют также организации, в которые консультанты включаются наряду с другими специалистами в области менеджмента: преподавателями, профессиональными менеджерами. К таким организациям относятся Европейский фонд развития менеджмента (EFMD), Ассоциация развития менеджмента стран Центральной и Восточной Европы (CEEMAN), Американская ассоциация менеджмента (AMA), Всеяпонская федерация менеджмент-организаций (ZEN- NOH-REN).
Page 19 Инфраструктура регулирования и саморегулирования качества консалтинговых услуг 1) внутренние кодексы этики и стандартов практики профессиональных ассоциаций консультантов; 2) систему государственных нормативных актов, прямо или косвенно регулирующих рынок профессиональных услуг; 3) международные стандарты качества предоставления услуг, в частности стандарты ISO-9001, разработанные Международной организацией по стандартизации (ISO). К консалтинговым услугам применимы также стандарты Европейского фонда управления качеством (EFTQM), при условии их конкретизации самими профессиональными ассоциациями консультантов;
Page 20 Инфраструктура регулирования и саморегулирования качества консалтинговых услуг 4) системы правил найма консультантов, действующие в правительственных и межправительственных организациях, таких, как ЕС, ЕБРР, Мировой банк; 5) системы внутренних правил консалтинговых фирм; 6) системы правил отбора и найма консультантов у фирм- клиентов.
Page 21 РЫНОК УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Хозяйственную сферу, в пределах которой производятся (оказываются) и потребляются услуги управленческого консалтинга, можно характеризовать как развивающийся рынок. Отличительными признаками такого рынка являются завершение процесса его становления, активизация процессов обмена, расширение возможностей для конструктивного использования преимуществ рыночной формы хозяйствования. В рыночных секторах, идентифицируемых как развивающийся рынок, за пределами так называемого переходного периода наблюдаются не только количественные, но и заметные качественные изменения. Последние выражаются в формировании разветвленной и логически выстроенной структуры рынка и, соответственно, в возможности проведения полноценного структурного анализа
Page 22 РЫНОК УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Управленческое консультирование (УК) в экономически развитых странах появилось еще в начале века и в настоящее время распространено очень широко. Зарубежный опыт УК показывает, что ни одна серьезная инновация в американских, японских, западногерманских компаниях не осуществляется без консультантов. Неизбежен и тот факт, что в странах с высоким научно-техническим потенциалом услуги консультантов по управлению пользуются наивысшим спросом. Так, самая высокая в мире "консультантовооружённость" - в Японии, где один консультант приходится на 2,5 тысячи жителей. В США один консультант приходится на 4,5 тысячи человек, в Западной Европе - на 12,5 тысяч человек. Для развивающихся стран характерна исключительно низкая "консультантовооруженность": как правило, один консультант приходится на тыс. чел."
Page 23 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Структурируя рынок УУК, следует иметь в виду, что в аналитической практике используются два подхода к группировке структурных элементов исследуемых объектов – построение классификации и построение типологии. Классификация представляет собой группировку объектов исследования на основе определенного критерия. В основу классификации, как правило, закладывают количественные критерии, выделяющие ряд видовых групп. Выбор критерия может производиться различными методами, в том числе и произвольно.
Page 24 КЛАССИФИКАЦИЯ УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА При классификации консультационных услуг чаще всего выделяют два признака: Ø Форму, в которой услуга оказывается Ø Степень, глубину ее воздействия на клиента. По форме различают: экспертное и процессное консультирование. Экспертный консультант передает заказчику знание предметной области и свой практический опыт. Процессный консультант осуществляет действия, которые, как определил Шэйн [Schein 1995], «помогают клиенту воспринимать, понимать и действовать в ответ на события, происходящие в окружающей его среде». По глубине воздействия на клиента: консультирование с расширением компетентности консультирование с преобразованиями.
Page 25 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Типология, как и классификация, предусматривает выделение отдельных видовых групп в соответствии с выбранным критерием. Но к типологическим группам предъявляются особые требования – при пересечении граничных значений, обусловленных неким критерием, появляются новые качественные характеристики, адекватные условиям существования исследуемого объекта. В типологиях всегда агрегируются группы, имеющие принципиальные различия, которые соответствуют объективно сложившимся социально-экономическим реалиям. Если типология опирается на количественные критерии, то эти критерии формируются на базе глубокого изучения объекта, его поведения в окружающей среде, процессов и тенденций развития.
Page 26 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Анализируя структуру рынка УУК, следует обратиться к средствам, используемым при типологических построениях (что соответствует экономической природе современного рынка УУК). Представляется необходимым дифференцировать типологии и выделить три их типа, основанных на изучении предмета, объекта и субъекта услуг управленческого консультирования.
Page 27 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА При обосновании предметной типологии необходимо учитывать особенности УУК, их социально-экономическую сущность; способы формирования рыночного предложения, выступающего в роли (форме) услуг консультантов по вопросам управления. Предметные области услуг управленческого консалтинга отражают те функции, которые выполняет сфера УУК.В этом смысле предметная типология созвучна функциональной. Так как рассматриваемый вид услуг ориентирован на помощь в реализации функций управления, представляется правомерным в качестве укрупненной предметной типологии УУК использовать услуги, направленные на консультирование по вопросам осуществления каждой из функций управления любой организацией. При этом выделяют услуги в областях планирования, организации, координации, мотивации и контроля
Page 28
Page 29 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА На долю консультирования в области информационных технологий приходится более 60%.от всех консалтинговых услуг. За последние несколько лет рост объемов продаж консалтинговых услуг ежегодно составляет не менее 10%. По данным New York Times, 15% компаний пользуются услугами консультантов на регулярной основе и 35% прибегают к помощи консультантов по мере необходимости. Исследование удовлетворенности услугами консультантов, проведенное Kennedy Information Group в 242 западных компаниях, показало, что, чем больше размеры консалтинговой фирмы, тем в меньшей степени клиенты удовлетворены их услугами Компании, нанимающие консультантов, чаще всего недовольны следующим: 1) Предложением консервативных (уже известных) решений за большие деньги 2) Игнорированием мнения клиента 3) Рекомендациями, которые трудно претворить в жизнь
Page 30 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Потребителями услуг управленческого консалтинга являются реальные бизнес-структуры, в качестве которых выступают предприятия и организации различного масштаба и профиля, функционирующие в различных территориальных образованиях. Их можно рассматривать как совокупность объектов, на которые направляются услуги управленческого консалтинга. Поэтому при разработке объектной типологии рынка УУК необходимо сочетать структуризацию по отраслевым и территориальным признакам и структуризацию, основанную на выделении малого, среднего и крупного бизнеса.
Page 31 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Отраслевая структуризация базируется на вычленении ряда отраслей и подотраслей, объединяющих потребителей услуг УУК. Наиболее общее деление подразумевает отдельное рассмотрение производственных предприятий и организаций сферы услуг. Однако нужно обратить внимание на следующее:
Page 32 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА 1. В современных условиях ряд производственных предприятий совмещают производство продукции, имеющей материально- вещественное выражение, и оказание различных услуг (производственных, сервисных). Такие предприятия образуют самостоятельный рыночный сектор, в котором представлены бизнес- субъекты, реализующие стратегию диверсификации. 2. Отраслевой состав хозяйственного комплекса весьма динамичен и находится в постоянном развитии. На рубеже веков этот динамизм приобрел наиболее рельефные формы. Наблюдается, в частности, активное формирование межотраслевых комплексов, а также попытки переосмысления и видоизменения отраслевого состава сферы услуг, в которой появляются новые виды деятельности. 3. Статистическая формализация далеко не всегда соответствует отраслевой динамике. Это обусловливает необходимость проведения специальных исследований, призванных фиксировать объективные изменения отраслевой структуры и реальные рыночные трансформации.
Page 33 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА При территориальной структуризации рынка УУК можно опираться на структуру, используемую при аналогичной структуризации общенациональной системы предпринимательства, выделяющей национальный (республиканский), региональный (областной) местный (городской, районный) уровни.
Page 34 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Большинство субъектов рынка УУК являются полностью автономными и не имеют формальных связей с отдельными отраслями и хозяйственными сферами. Они могут предоставлять услуги консультирования по всем проблемам, связанным с управлением, или ориентироваться на оказание одного либо нескольких видов специализированных услуг (например, в области консультирования по проблемам маркетинга, стратегического планирования, в области управления инновациями). Если субъект рынка УУК ориентирован на выполнение всего комплекса работ, связанных с управленческим консультированием, его деятельность можно характеризовать как комплексную, охватывающую все аспекты современного управления.
Page 35 УЧАСТНИКИ РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Группа 1. В нее входят представители мировой "десятки" менеджмент-консалтинга. Они работают в стране со своими международными клиентами и только единично с местными предприятиями, финансовые возможности которых позволяют им это сделать. Группа 2. Аудиторские фирмы "большой шестерки", которые уже имеют свою базу местной клиентуры. В этих фирмах имеются отделы менеджмент- консалтинга, которые получают клиентуру от коллег-аудиторов.
Page 36 УЧАСТНИКИ РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Группа 3. Западные консалтинговые фирмы среднего размера, успевшие выйти на национальный рынок ранее. Средний и низший кадровый персонал в них представлен местными специалистами. Они отличаются гибкостью и мобильностью, знанием западных технологий и местного рынка. Эти фирмы сумели приобрести западных и местных клиентов. Группа 4. Отечественные консалтинговые фирмы, среди клиентов которых попадаются крупные предприятия. Размер гонораров у местных консультантов, как правило, существенно меньше, чем у западных консультантов. Объясняется это традиционным недоверием местных заказчиков к местным консультантам, что делает недоступными для них иностранных заказчиков. В то же время очень часто западные консалтинговые фирмы нанимают местных экспертов для выполнения черновой работы и остаются довольными их работой.
Page 37 ВНУТРЕННИЙ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ Процесс обеспечения производственно-рыночной деятельности услугами управленческого консалтинга может быть организован и внутри реально функционирующих бизнес-субъектов и их объединений. В эффективных организационных структурах, предлагаемых современным менеджментом, представлены организационные подразделения, призванные решать вопросы инновационного развития, маркетинга, информационного обеспечения, стратегического планирования, которые осуществляют аналитическую и исследовательскую деятельность, созвучную и даже полностью идентичную услугам управленческого консалтинга. Такие подразделения могут оказывать специфические, многофункциональные и комплексные услуги. Безусловно, для комплексирования услуг консалтинговых подразделений требуются: придание этим подразделениям высокого организационного статуса, позволяющего им распоряжаться ресурсами; их размещение в узлах внутрифирменных коммуникаций; формирование особых задач и функциональных обязанностей сотрудников этих подразделений; подчиненность непосредственно руководителям высшего звена.
Page 38
Page 39 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Комплексные услуги оказывают консалтинговые организации, являющиеся, по сути, универсальными. Ассортимент их услуг максимально широк и всегда открыт для внедрения новых, нетрадиционных услуг. В зависимости от широты ассортимента все субъекты рынка УУК могут быть разделены на универсальные, многофункциональные и специализированные. Комплексные и многофункциональные услуги оказывают, как правило, крупные организации консалтингового профиля. Они располагают специалистами высокой квалификации, обладающими системными знаниями в области экономики и управления, богатым опытом и навыками исследовательской деятельности. В распоряжении таких организаций имеются собственные базы данных, разработка которых и использование для собственных нужд являются основным фактором, обусловливающим полноту и достоверность рекомендаций, формируемых в процессе консультирования.
Page 40 СТРУКТУРА РЫНКА УСЛУГ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА Экономически и юридически самостоятельные организации сферы УУК являются по отношению к предприятиям и организациям, функционирующим в различных отраслях и хозяйственных сферах и нуждающимся в управленческом консультировании, элементами внешней среды. Потребители УУК вынуждены осуществлять выбор производителя консалтинговых услуг из множества представленных на рынке организаций. И хотя характер их спроса воздействует на характер предложения в области УУК, это воздействие бывает концентрированным только при взаимодействии с универсальными организациями и в некоторой степени – с многофункциональными. Предложение специализированных организаций формируется под влиянием укрупненных характеристик спроса, в котором каждый его носитель представлен как один из частных элементов.
Page 41 ВНУТРЕННИЙ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ Таким образом, существует четкая взаимосвязь между организационной структурой предприятий и организаций, выступающих в качестве носителей спроса на услуги управленческого консалтинга, и характером услуг, оказываемых внутренними подразделениями консалтингового типа. Эта взаимосвязь достаточно устойчива и сохраняется в общем виде вне зависимости от отраслевой принадлежности предприятий и организаций и их масштаба. Однако практика накладывает в данном случае некоторые ограничения. Предприятия малого и среднего бизнеса, испытывающие, как правило, финансовые ограничения, обычно не располагают возможностями для комплексирования услуг управленческого консалтинга. В лучшем случае им удается создать подразделения, способные оказывать некоторые специализированные консалтинговые услуги или распределить консалтинговые (аналитические, исследовательские, информационные, прогнозные) функции по различным подразделениям с образованием единого координирующего центра или без него. Такие организации вынуждены прибегать к услугам внешних консультантов, что вполне оправданно.
Page 42 ВНЕШНИЙ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ Побудительными мотивами в этом случае являются: - необходимость решения стратегически значимых задач, требующих привлечения специалистов высокой квалификации; - требование обеспечить комплексное рассмотрение производственных, финансовых, кадровых, рыночных, организационных и других аспектов; - необходимость использования дополнительных интеллектуальных ресурсов и независимого опыта; - стремление к инновационному развитию, а значит, необходимость усиления инновационного потенциала. Эти требования могут быть выполнены лишь при проведении полномасштабных исследовательских разработок, интегрированных в единую систему формирования и принятия стратегических управленческих решений, что невозможно без участия проблемно- ориентированных высококвалифицированных внешних консультантов.
Page 43 Привлечение независимых консалтинговых организаций имеет и ряд негативных сторон Во-первых, их участие в деятельности организаций и предприятий – потребителей УУК приводит к снижению информационной, а значит, экономической безопасности бизнеса. Данная проблема актуализируется в условиях развивающегося рынка, которые складываются во многих сферах. При этом интенсифицируется конкуренция; усложняются ее методы и механизмы; развиваются инструменты бенчмаркинга, который не исключает использования конфиденциальной и полуконфиденциальной информации. Внешний консультант в этих условиях – «слабое звено» с точки зрения сохранении коммерческой тайны.
Page 44 Привлечение независимых консалтинговых организаций имеет и ряд негативных сторон Во-вторых, внешний консультант напрямую не заинтересован в достижении предприятием намеченных целей и задач. Он руководствуется в первую очередь собственными интересами. Оплата труда консультанта не зависит от результатов, полученных после реализации его предложений и рекомендаций (международная практика). Материальные стимулы в этом случае являются отражением не конечных, а промежуточных результатов, что сказывается на их эффективности. Изменить подобную практику вряд ли возможно, так как: - на формирование конечного результата от внедрения мероприятий, рекомендованных независимыми консультантами, влияет совокупность факторов и вычленить из нее участие консультанта крайне сложно; - установление зависимости между результатами деятельности бизнес- субъекта и качеством услуг консалтинга встречает активное противодействие субъектов рынка УУК;
Page 45
Page 46 КОМБИНИРОВАННЫЙ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ Для компенсации описанных негативных проявлений могут быть использованы комбинированные схемы оказания УУК. Такие схемы предполагают организацию разработки консалтинговых проектов с участием как внешних консалтинговых структур, так и внутренних подразделений организации. При этом образуется особая субъектная группа, в состав которой входят субъекты комбинированного консалтинга.
Page 47 КОМБИНИРОВАННЫЙ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ Если в качестве ключевого организационного признака таких субъектов использовать принцип доминирования одной из сторон, то следует отметить, что в крупных интеллектуально емких консалтинговых проектах (формах предоставления консалтинговых услуг) должны доминировать внешние, более квалифицированные консультанты. Функциональные обязанности в рамках проекта могут быть возложены на сотрудников внутренних подразделений объектов консалтинга. Таким способом целесообразно осуществлять комплексные и многофункциональные услуги.
Page 48 КОМБИНИРОВАННЫЙ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ Специфические услуги в рамках комбинированного консалтинга могут оказываться при доминировании и под руководством внутренних консультантов. Часть функций, в основном обеспечивающего характера, например, функция информационного обеспечения и маркетинговая, передается внешним консультантам.
Page 49 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси 1. Образовательный; 2. Исследовательский; 3. Издательский; 4. Кадровый; 5. Рекламный; 6. Выставочный; 7. Консультационный; 8. Общественный; 9. Государственный; 10. Корпоративный.
Page 50 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси Каждый из этих сегментов представляет свой рынок, некоторые компании работают на нескольких сегментах. Рынок консалтинговых услуг в маркетинге стал формироваться в начале 90-х годов. Формирование его началось с более понятных, востребованных направлений: реклама, кадры, позже исследования, образование. Далее появлялись различные направления в зависимости от развития рынка. Каждый из сегментов испытывал свой пик жизненного цикла, так позади остались такие направления, как открытые семинары, брендинг, нарастает Интернет- маркетинг.
Page 51 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси Причиной слабого развития маркетинга в республике является административная экономика, где преимущественными инструментами управления рынком являются административные ресурсы: введение планов производства без изучения рынка, управление ценообразованием со стороны Министерства экономики. Маркетинг на государственном уровне как явление не признается и не воспринимается как инструмент развития. Маркетинг воспринимается как механизм сбора информации и рекламы. Кроме административного тормоза, существуют и объективные причины слабого развития маркетинга: это недостаточный уровень преподавательского состава, слабый уровень знаний молодых специалистов, недостаток знаний при постановке задачи и управления маркетингом у руководителей предприятий.
Page 52 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси Образовательный. В республике насчитывается 14 высших школ, которые готовят специалистов по маркетингу. В Минске наиболее часто встречающиеся - это БГЭУ, БНТУ, БГУИР. Кроме высших учебных заведений путем курсов и семинаров обучают такие компании, как ИПМ, «Сатио» (Satio), ИНЭП, «Здесь и сейчас», «Ключевые решения», «Центр инновационного менеджмента», «Центр стратегического развития «Маркетинговые системы», Институт бизнеса и менеджмента технологий, учебный центр БелТПП. Исследовательский. В Минске насчитывается несколько исследовательских компаний: «Лаборатория «Новак», МАСМИ, AC Nelson, Центр социологических и политических исследований при БГУ (ЦСПИ БГУ). Также в этой сфере появляются молодые компании, такие как «Indecom» (Индеком), «Сатио»(Satio). Центр стратегического развития «Маркетинговые системы» проводит кабинетные и качественные исследования, как правило, под стратегические задачи.
Page 53 Консалтинговая компания «Ключевые решения»
Page 54 Консалтинговая компания «Ключевые решения» более 350 уникальных и масштабных консультационных проектов, реализованных для белорусских, российских, украинских компаний; более 100 авторских семинаров и тренингов; более 100 эксклюзивных бизнес-событий; собственные методы и инструменты развития организаций. Команда «Ключевых решений» - сработанная, проверенная, дружная и открытая это бизнесмены-практики, сертифицированные консультанты по управлению (СМС), эксперты в области экономики, юриспруденции, психологии, финансов, маркетинга, продаж… Сочетание знаний и практического опыта позволяет нам рассматривать задачи по развитию бизнеса с различных точек зрения и находить оптимальные, неожиданные и…ключевые решения! Миссия компании: В партнерстве с Клиентами мы создаём ключевые решения и ключевые события!
Page 55 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси Издательский. Существует несколько специализированных изданий, которые освещают тематику маркетинга: журнал «Маркетинг, идеи и технологии», Интернет портал marketing.by, agrobel.by (Интерфакс) и издания, близкие к маркетинговой тематике: журналы «Бизнес-ревю», Продукт.BY, «Дело», «Директор», газеты «Белорусы и рынок», «Национальная экономическая газета» (НЭГ), «Деловая газета», справочные издания «Белфакта Медиа». Имеется ряд телевизионных передач, которые раскрывают вопросы маркетинга: «Сфера интересов», «Ответный ход». Кадровый. Множество компаний осуществляют подбор кадров в сфере маркетинга. Наиболее известны компании «Здесь и сейчас», «Анкор», «Коллекция Открытий». Центр стратегического развития «Маркетинговые системы» предлагает индивидуальное переобучение молодых специалистов под требования компаний.
Page 56 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси Рекламный. Наиболее весомыми на этом рынке являются агентства «Форте», Primary Saatchi&Saatchi, SMG-Belarus. Среди PR агентств наиболее известные «Институт PR», АДС, «АРС Коммюникейшнз». Выставочный. На рынке работает несколько основных выставочных компаний: «Экспофорум», «Белэкспо», «Технологии и коммуникации». Консультационный. Консультации в области маркетинга предоставляет ограниченное количество компаний: ИПМ в лице «Индекома»; компания «Результат», ранее представители от ИНЭП; «Сатио», привлекая украинских коллег; Центр стратегического развития «Маркетинговые системы», опирающиеся на членов «Гильдии маркетологов».
Page 57 Рынок консалтинговых услуг в области маркетинга и стратегии в Беларуси Общественный. В Беларуси существует два общественных объединения, работающих в области маркетинга: «Гильдия маркетологов» и «Ассоциация рекламных организаций». Государственный. В каждом отраслевом министерстве и концерне существуют управления или отделы, которые относятся к маркетингу. Наиболее развитые подразделения в Министерстве промышленности, Концерне Беллегпром, Министерстве торговли по товаропроводящим сетям, выставочной деятельности и надзору за рекламной деятельностью. При Министерстве сельского хозяйства существует центр по мониторингу цен на основные продукты питания. При Министерстве иностранных дел работает «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен». В Министерстве экономики работают различные направления, причастные к маркетингу, например, предпринимательства, инвестиций, ценообразования и другие. Дополнительную роль в развитии маркетинга играет БелТПП.
Page 58 Классификация консалтинговых услуг в Беларуси Консалтинговые услуги могут оказываться по нескольким направлениям: финансовому, юридическому, кадровому, управленческому и др. Как правило, небольшие консалтинговые компании (а других в Беларуси пока нет) выбирают в качестве основных одно-два направления. Особенностью белорусского рынка консалтинговых услуг является также дополнение чистого консалтинга образовательной деятельностью - проведением краткосрочных семинаров, мини-семинаров, тренингов, курсов по профессиональной переподготовке менеджеров.
Page 59 Классификация консалтинговых услуг в Беларуси Из перечисленных направлений наиболее востребованы юридический консалтинг, консультации по кадровым вопросам, оценка бизнеса, однако лидером является направление стратегического управленческого консалтинга. Именно вопросы повышения профессиональной компетенции менеджеров и руководителей бизнес- структур, оптимизации бизнес-процессов и выстраивания эффективной структуры организации являются главными для представителей белорусского частного бизнеса - основной сферы интересов консалтинговых компаний. Бухгалтерский учет, аудит, налогообложение и сделки по приватизации - основная сфера деятельности компаний Deloitte & Touche и Ernst & Young в Беларуси, хотя они предлагают и управленческое консультирование.
Page 60 Классификация консалтинговых услуг в Беларуси Для белорусского рынка основными формами консалтинга являются процессный и экспертный. В первом случае консультанты работают вместе с руководителем и персоналом. Руководителя они ориентируют на принятие правильных управленческих решений, а персонал - на эффективную работу, причем верные решения генерирует сам клиент. Во втором консультанты оценивают текущее состояние дел в компании и дают конкретные рекомендации по коррекции действий персонала. Проще говоря, если первый тип консалтинга является развивающим, то второй можно сравнить с подсказкой, которая необходима в критической ситуации. Одна из разновидностей процессного консалтинга - коачинг (от англ. coaching - тренировка) представляет собой индивидуальную работу с топ-менеджером компании. Очень популярна в Беларуси и такая форма консалтинга, как открытые тренинги по различным направлениям бизнес-деятельности.
Page 61 Классификация консалтинговых компаний в Беларуси В Беларуси едва ли наберется десяток компаний, оказывающих полный комплекс консалтинговых услуг в области стратегического маркетинга. Специализированных компаний больше - например, кадровых агентств - 17 (для сравнения: в Москве - 400, и это лишь 5% потребности). С учетом частных консультантов, в республике не более 50 профессионалов, в той или иной степени владеющих навыками бизнес- консалтинга. Очевидно, что по показателю консультантовооруженности Беларусь с трудом можно отнести даже к "развивающимся странам". Тем не менее суммарный рост рынка консалтинговых услуг в последние годы специалисты оценивают в 50-70% в год.
Page 62 Классификация консалтинговых компаний в Беларуси Сегодня в Беларуси имеется шесть консалтинговых компаний-лидеров и ряд специализированных фирм. К этой "шестерке", кроме уже упомянутых Deloitte & Touche и Ernst & Young, относятся Mercuri International (белорусское представительство широко известной международной компании), Бизнес-школа Института приватизации и менеджмента (ИПМ), Центр "Конкордия", консалтинговая группа "Здесь и сейчас"
Page 63 Классификация консалтинговых компаний в Беларуси Каждая из этих компаний имеет свою специализацию. Так, "Здесь и сейчас" - это кадровый консалтинг, а также юридические консультации по вопросам авторского права, коачинг и бизнес- тренинги. Бизнес-школа ИПМ - тренинги и консультации по вопросам стратегического менеджмента, сбыта и маркетинга, управления, а также программы профессиональной подготовки менеджеров и международные бизнес-образовательные программы. "Конкордия" специализируется, главным образом, на внутрикорпоративных тренингах и консалтинге по самому широкому спектру проблем, связанных с организацией и управлением на предприятии. Mercuri International - это бизнес-тренинги с ярко выраженным доминированием темы рыночных коммуникаций, ведения продаж, а также процессное консультирование, включающее вопросы руководства продажами и влияния на рынок.
Page 64 Классификация консалтинговых компаний в Беларуси В качестве примеров более узкой специализации можно привести белорусско-швейцарское СП "Альпина-консалт", консультирующее в области транспортного бизнеса, а также компанию "Евроконсалт", которая обслуживает энергетические предприятия. Представители практически всех названных компаний отмечают, что у них нет устойчивого набора программ - постоянно приходится что-то менять, особенно в последнее время. Эксперты связывают это с усилением деловой активности, ожиданием прихода на рынок иностранных инвесторов и общей интеллектуализацией бизнеса, ростом степени его цивилизованности.
Page 65 Классификация консалтинговых компаний в Беларуси В этих условиях на первый план выходит проблема "неосознанной некомпетентности" (понятие, введенное американским социологом Альбертом Бандура) - когда руководитель твердо убежден, что за лет своей деятельности постиг все тонкости ведения дел, и учиться чему-либо считает излишним. Практика успешных западных компаний показывает, что процесс учебы должен быть непрерывным для менеджеров любого уровня. Только постоянное совершенствование профессиональных навыков в результате работы с консультантами дает возможность чувствовать рынок и оперативно реагировать на его потребности.
Page 66 Рынок консалтинговых услуг в Беларуси По оценкам экспертов компаний, работающих в Беларуси, оборот нашего рынка консалтинговых услуг около 2-3 млн. долл. в год (оценки колеблются от 700 тыс. долл. до 5 млн.). Конечно, такой оборот не дает возможности отечественным консультантам жить так же, как живут их западные коллеги В профессии консультанта пол особого значения не имеет. Однако он должен обладать определенной харизмой, позволяющей увлечь совершенно разных людей общей идеей, предпочтителен возраст в районе лет, он наиболее продуктивный и в то же время внушающий доверие. Кроме того, консультанту необходима внешняя аура успеха: "Если он приезжает к клиенту на трамвае или не имеет мобильного телефона, у нас это могут воспринять как признак профессиональной некомпетентности. Его внешний вид должен быть безупречен, как и атрибуты делового стиля". Пожалуй, портрет довольно точен. К нему можно добавить феноменальную психологическую выносливость отечественных консультантов, которым каждый день приходится сталкиваться с самыми разными людьми и, как правило, со сложными и нетипичными ситуациями.
Page 67 Рынок консалтинговых услуг в Беларуси Уровень развития консалтинговых услуг в Беларуси в настоящее время соответствует уровню развития в ней бизнеса. Как же консультанты планируют свою деятельность в стране, где планировать что-либо можно только на краткосрочную перспективу? Специалисты консалтинговых компаний, работающие на белорусском рынке, убеждены, что их бизнес вполне поддается планированию. Накопленный опыт, позволяет консультантам достаточно точно выстраивать расписание открытых тренингов. Как же продвигать консалтинговые услуги на рынке? Без рекламы в этом случае не обойтись. По мнению консультантов, основной путь продвижения - рекомендации тех, кто уже посещал курсы. Поэтому, проводя тренинг или консультируя компанию сегодня, специалист должен думать и о том, что, возможно, в результате его качественной работы к нему придут новые клиенты завтра. И это не дает расслабляться.
Page 68 Рынок консалтинговых услуг в Беларуси Почему сегодня особенно заметно оживление на рынке консалтинговых услуг? Прежде всего эксперты отмечают, что белорусский бизнес вступил в стадию систематизации и усложнения. В любом бизнесе оборудование приносит лишь 20% успеха, ресурсы - 19%, а кадры, менеджмент - 61 %. На Западе, в США давно уже производственная сфера перемещена в третьи страны, а в развитых государствах остались интеллектуальные центры, менеджмент. Именно такие кадры в ближайшее время будут нужны и белорусской экономике, включая как частный бизнес, так и государственный сектор. Если в России система бизнес-образования уже налажена, благодаря чему там сформировался совершенно иной набор требований к профессиональным менеджерам, то Беларусь к этому пришла только сейчас. Оказавшись в кризисе, многие предприятия не сразу поняли, что необходимо перестраивать не производственную базу, а кадровую, создавать регулярный менеджмент.
Page 69 Выводы Обобщая изложенное, подчеркнем, что структурная диагностика сферы управленческого консалтинга необходима для решения широкого круга управленческих задач. На ее основе можно выполнять обоснованный выбор форм консультационной поддержки, необходимой для реализации конкретных предпринимательских инициатив; формировать эффективные стратегические и тактические управленческие решения; осуществлять инновационный поиск, обеспечивающий достижение экономической устойчивости предприятий в динамичной рыночной среде.
Page 70 Выводы консультанты обладают теми знаниями, которыми не обладают сотрудники обычных компаний; они накапливают значительный объем опыта в процессе работы с другими клиентами; у них достаточно времени для детального изучения проблемы; они независимы; они способны претворять в жизнь свои теоретические изыскания и предложения.
Page 71 Выводы Для того, чтобы управленческое консультирование (бизнес-консалтинг, менеджмент-аудит ) получило дальнейшее развитие необходимо, чтобы: 1)заказчики осознали свою потребность в консультационных услугах; 2) консультант (консультативная организация) смогла удовлетворить эти потребности.
Page 72 Выводы Внешние консультанты: 1. Крупные многофункциональные консультационные фирмы. 2. Службы консультации руководства крупных фирм. 3. Мелкие и средние консультантские фирмы. 4. Организации, оказывающие специальные технические услуги. 5. Консультативные подразделения в управленческих учреждениях. 6. Одиночные консультанты (в том числе нетрадиционные). 7. Консультирующие профессора.
Page 73 Выводы Пропагандист - дает руководящие указания, убеждает, или направляет клиента в процессе решения проблемы. Технический эксперт - предоставляет информацию и советы для решения практических проблем. Инструктор и учитель - обучает клиента и делится опытом. Участник решения проблемы - предлагает варианты действий и сам участвует в принятии решений.
Page 74 Выводы Определитель альтернатив - разрабатывает для клиента варианты и возможности их реализации. Помогает оценить клиенту возможные последствия. Искатель фактов - собирает факты и стимулирует обдумывание ситуации. Специалист по процессу - наблюдает за процессами решения проблем и поднимает уточняющие и проясняющие вопросы. Отражатель - предлагает вопросы для размышления.
Page 75 Международная классификация консалтинговых услуг. В Европейском справочнике-указателе консультантов по менеджменту в настоящее время выделено 84 вида консалтинговых услуг, объединяемых в 8 групп. 1. Общее управление. 2. Администрирование. 3. Финансовое управление. 4. Управление кадрами. 5. Маркетинг. 6. Производство. 7. Информационная технология. 8. Специализированные услуги.