Успешная презентация А.В. Алексеев, к.э.н. Институт экономики и ОПП СО РАН

А. Алексеев 2 Цель курса: Научить менеджеров российских предприятий: Успешно проходить отборочное интервью на выбранную позицию Точно, ясно и результативно доносить свое видение проблем до руководителей, партнеров и подчиненных Развить навыки проведения эффективных деловых переговоров

А. Алексеев 3 Задачи курса: Дать четкое представление о том, как: проводится интервью при приеме на работу готовится и проводится успешная презентация (проекта, компании или самого себя) Обучить профессиональному проведению презентаций в различных аудиториях Донести логику подготовки и проведения деловых переговоров Обучить основным приемам ведения деловых переговоров и достижения компромисса в условиях конфликта интересов

А. Алексеев 4 Результатом курса станет: Способность успешно проходить отборочное интервью на желаемую позицию Умение готовить успешную презентацию Способность проводить эффективную презентацию в различных целевых аудиториях Умение достигать поставленных целей в различных деловых ситуациях Способность разрабатывать стратегию деловых переговоров Освоение техники ведения переговоров Умение максимально результативно проводить деловые переговоры в конкретных условиях современной бизнес-среды.

А. Алексеев 5 Письменная презентация Цель – убедить, что Вы ЛУЧШИЙ кандидат! Поверьте в это сами Опишите Ваши цели Обоснуйте, почему именно эта позиция (программа) как нельзя лучше позволит реализовать Ваши цели, будет способствовать Вашему профессиональному и карьерному росту Первое предложение – самое важное: Вы должны привлечь внимание, выделиться из общей массы соискателей Выбросьте из текста все, что не является АБСОЛЮТНО необходимым Каждое предложение должно быть важным и предельно ясным Ваше CV должно в точности соответствовать целям и возможностям соответствующей позиции (программы)

А. Алексеев 6 Аппликационные формы 1. Специфическая аппликационная форма конкретного работодателя: Могут быть любые вопросы от «почему Вы выбрали именно эту профессию?», «почему обращаетесь именно в эту компанию?» до предложения обозначить Ваши достижения в неакадемической области Главное здесь – не отделываться общими словами, а доказать, что Ваш интерес к профессии осознан, Вы видите себя в профессии тем-то, претендуете на данную позицию потому что…, а данная компания интересна для Вас потому что … а себя в компании Вы можете реализовать так-то Для ответа на каждый вопрос отводится определенное место. Не превышайте этот лимит, но и не оставляйте в форме много пустого места. Если форма слишком сложная – признак того, что компания таким образом отсеивает претендентов (проходят до конца самые мотивированные)

А. Алексеев 7 Аппликационные формы Сопроводительное письмо Дата Ваш адрес Имя (если не знаете, позвоните, узнайте)Телефон Адрес организации Обращение (по фамилии) Первый параграф. Кто Вы, какой ВУЗ и с какими результатами закончили. На какую позицию претендуете. Второй параграф. Объясните, почему обращаетесь именно в эту организацию на эту позицию. Продемонстрируйте, что Вы знакомы с деятельностью организации в которую обращаетесь и с отраслью, в которой она работает тоже. Чем именно занимается компания, в чем ее сильные стороны. Продемонстрируйте свою компетентность. Третий параграф. Опишите свои сильные стороны и ответьте на вопрос, почему именно Вы лучший кандидат. Обозначьте связь между Вами и компанией (совпадение Ваших целей и целей компании). Опишите свой опыт в данной сфере и объясните почему Ваш опыт пойдет на пользу компании. Сошлитесь на соответствующие пункты CV. Четвертый параграф. Любая другая важная информация. Возможно, у Вас «выпал» год – объясните. Пятый параграф. Напишите, что Вы готовы к интервью и ждете его. Подпись Постарайтесь уложиться в 1 страницу. Никаких лишних слов. Не допускайте толкования, что Вы хотите «использовать» компанию как промежуточную ступень в карьере. Толкуйте все в свою пользу (капитан спортивной команды – значит умеете организовывать людей). Никаких шуток в тексте.

А. Алексеев 8 Аппликационные формы CV Типы резюме: Хронологическое Квалификационное Альтернативное

А. Алексеев 9 Хронологическое резюме Alison Thorpe 97 Brooke Street Ipswich IP4 3RL Tel Date of birth 20/07/83 Driving licence Full, clean Education: Диплом бакалавра (специализация – история), университет г. Лидз. Изучаемые предметы: Россия в революционные годы, с 1905 по 1917 гг. Отношение к евреям во время второй мировой войны; Вьетнамская война; права чернокожего населения в 20 в. Отлично развитые навыки письменной и устной коммуникации, исследовательской деятельности, объяснения и презентации Выполняла индивидуальную работу и работу в команде при подготовке учебного проекта. Самостоятельно устанавливала сроки работы и эффективно управляла временем при работе «под давлением» Награждена призом в области истории за выдающуюся работу (1999) Аттестат о среднем образовании: A level: History (A), English lit (A), German (B), Ely High School 10 GCSEs grade A or A*, including Maths and English Профессиональная карьера (Employment History): Лето 2003 Продавец в книжном магазине, Ipswich. Работала в отделе «Путешествия», отвечала за обучение новых сотрудников в штате. Расширяла знания в соответствующей области для того, чтобы выполнять заказы клиентов лично и по телефону. Была назначена старшей в смене с функцией контроля за персоналом и выручкой Официантка, бар «Румба», Лидз. Работала «под давлением» в ситуации повышенной мобильности и стресса. Развила отличные навыки взаимодействия с клиентами и коллегами Лето 2002 Продавец, WH Smith, Stowmarket. Была вынуждена приспосабливаться к работе по скользящему графику. Разбиралась с просьбами и жалобами клиентов Лето 2001 Telesales, Eastern Electricity, Ipswich. Получила отличные навыки прямых и телефонных коммуникаций в активной деятельности. Работала в команде по достижению установленных коммерческих целей

А. Алексеев 10 Выполняемые обязанности Школьный префект и капитан команды класса, с 1999 по 2001 г. Капитан школьной хоккейной команды, 1998 г.. Была выбрана казначеем исторического общества Университета в 2002 г., вела бухгалтерию и собирала членские взносы Интересы Активная участница клуба сноубордистов Университета. Участвовала в организации нескольких походов на склоны и двух путешествий заграницу: в Канаду и Австрию Путешествовала по всей Европе и за ее пределами. Спланировала и организовала финансирование летнего путешествия в Южную Америку в 2002 г. и Таиланд в 2001 г. Писала музыкальные обзоры для студенческой газеты; несколько коротких рассказов опубликовано в независимых газетах Йоркшира Другие навыки Хорошо владею Microsoft Office, включая Word, Excel and Access. Познакомилась с основами HTML в процессе создания собственной web страницы. Владению стандартным уровнем устного и письменного немецкого и английского языка. Рекомендатели Научный Со стороны работодателя Dr I Timms Department of HistoryMs B Anderson, Waterstones University of Leeds (адрес)(адрес)

А. Алексеев 11 Аппликационные формы CV 2. Квалификационное резюме Общая информация Ключевые компетенции Работа в команде Коммуникативность Способность решать проблемы Лидерские качества IT грамотность Образование Опыт работы Дополнительная информация Рекомендующие

А. Алексеев 12 James Mooney 9 Norwood Terrace Headingley Leeds LS6 7DU Tel Mobile date of birth Студент последнего курса химического факультета, с большим опытом работы в промышленности, ищет возможность использовать академические знания в должностях, связанных с продажами и маркетингом Ключевые компетенции / Key skills Работа в команде / Team working 1. Производственная практика включала ежедневное сотрудничество с восьмью сотрудниками. Встречи с другими учеными – специалистами в биохимии и молекулярной биологии требовала плотного взаимодействия в работе для достижения одной цели. 2. Работал в группе, когда посещал месячные курсы по практике и участвовал в подготовке коллективных докладов и презентаций. 3. Работа в группе была постоянным элементом деятельности общественного комитета, членом которого я являлся и в котором отвечал за снаряжение и организацию транспорта. Коммуникативные навыки /Communication 1. В течение года выполнял на высокие оценки задания, связанные с написанием нескольких эссе на темы, связанные с химией. 2. Во время производственной практики готовил ежемесячные доклады и делал презентации на совещаниях. 3. Подготовил доклад (8,000 слов) по результатам моей производственной практики и сделал 20-минутную презентацию перед аудиторией, которая включала представителей SmithKlineBeecham. Квалификационное резюме

А. Алексеев 13 Лидерские качества / Leadership 1. В течение двух лет выполнял должность секретаря химического общества. Принимал участие в организации заседаний, ведении документации и переписки общества. 2. В выпускном классе получал Золотую стипендию Герцога Эдинбурга, что способствовало развитию лидерских качеств и организаторских способностей. 3. В течение 6 лет являюсь активным участником церковного хора, где выполняю многочисленные обязанности, в т.ч. по организации общественных мероприятий, отбору репертуара и т.д. Владение компьютером / IT skills 1. Двухлетний опыт владения Windows and Windows-based programs, including Word, Excel, Powerpoint and Access. 2. Опыт владения программами, используемыми в химии, включая Chem Draw, Beilstein и программами поиска информации в научных журналах. Education 2000 to 2004 University of Leeds MSc Chemistry with industrial placement. Expected classification: 1st 1993 to 2000 Saint Bartholomew High School, Borehamwood 3 A levels: Chemistry (A), Physics (B), Mathematics (A) 10 GCSEs: grades A to C, including Mathematics and English Work experience Sept 2002 to August 2003 Фармацевт (медицинская практика в компании SmithKlineBeecham, Harlow. Summer 2002 Продавец розницы в магазине Marks & Spencer, Borehamwood Summer 2001 Телепродажи в компании British Gas, Leeds Summer 2000 Продавец Sainsburys, Borehamwood Additional information Награжден призом в области химии на втором курсе университета Освоил разговорный французский благодаря регулярным поездкам во Францию и Канаду Активный участник университетской общественного комитета, организующего благотворительные акции и экскурсии References Academic Dr Daniel MarksDepartment of ChemistryUniversity of LeedsLS2 9JT0113 Work-related Mr Chris HughesSmithKlineBeecham PharmaceuticalsColdharbour Road, Harlow, Essex,CM19 5AW01562

А. Алексеев 14 Альтернативное резюме Alison Thorpe 97 Brooke Street, Ipswich IP4 3RL Tel (01449) dob Образование 2001–2004 Диплом бакалавра (специализация – история), университет г. Лидз Изучаемые предметы: Россия в революционные годы, с 1905 по 1917 гг. Отношение к евреям во время второй мировой войны; Вьетнамская война; права чернокожего населения в 20 в. Профессиональные качества: отлично развитые навыки письменной и устной коммуникации, исследовательской деятельности, объяснения и презентации Выполняла индивидуальную работу и работу в команде при подготовке учебного проекта. Самостоятельно устанавливала сроки работы и эффективно управляла временем при работе «под давлением» Награждена призом в области истории за выдающуюся работу (1999) 1994–2001 Ely High School A level: History (A), English lit (A) German (B) 10 GCSEs: grade A or A*, including Maths and English Профессиональная деятельность Лето 2003 Продавец в книжном магазине, Ipswich Работала в отделе «Путешествия», отвечала за обучение новых сотрудников в штате Расширяла знания в соответствующей области для того, чтобы выполнять заказы клиентов лично и по телефону Была назначена старшей в смене с функцией контроля за персоналом и выручкой Официантка, бар «Румба», Лидз Работала «под давлением» в ситуации повышенной мобильности и стресса Развила отличные навыки взаимодействия с клиентами и коллегами Лето 2002 Продавец, WH Smith, Stowmarket Была вынуждена приспосабливаться к работе по скользящему графику Разбиралась с просьбами и жалобами клиентов Лето 2001 Telesales, Eastern Electricity, Ipswich Получила отличные навыки прямых и телефонных коммуникаций в активной деятельности Работала в команде по достижению установленных коммерческих целей

А. Алексеев 15 Альтернативное резюме Выполняемые обязанности Школьный префект и капитан команды класса, с 1999 по 2001 г. Капитан школьной хоккейной команды, 1998 г.. Была выбрана казначеем исторического общества Университета в 2002 г., вела бухгалтерию и собирала членские взносы Интересы Активная участница клуба сноубордистов Университета. Участвовала в организации нескольких походов на склоны и двух путешествий заграницу: в Канаду и Австрию Путешествовала по всей Европе и за ее пределами. Спланировала и организовала финансирование летнего путешествия в Южную Америку в 2002 г. и Таиланд в 2001 г. Писала музыкальные обзоры для студенческой газеты; несколько коротких рассказов опубликовано в независимых газетах Йоркшира Другие навыки Хорошо владею Microsoft Office, включая Word, Excel and Access. Познакомилась с основами HTML в процессе создания собственной web страницы. Владению стандартным уровнем устного и письменного немецкого и английского языка. Рекомендатели Dr I Timms, Department of History, University of Leeds Ms B Anderson, Waterstones, Ipswich (Контактные адреса и телефоны представляются по запросу)

А. Алексеев 16 Интервью Если раньше интервью проводилось индивидуально, то сейчас все чаще оно проходит в формате Assessment Day: Интервью Тест на общее развитие/IQ тест/ Психологический тест Работа в группе Презентация

А. Алексеев 17 Структурированное интервью Основано на выработанных в компании критериях отбора персонала, исходя из приоритетных задач на данный момент Задача: выявить кандидатов на позицию, которые этим критериям соответствуют в наибольшей степени Средства: вопросы формулируются на основе этих критериев. Логика следующая: 1. Вопрос об определенном качестве 2. Просьба проиллюстрировать наличие этого качества разнообразными примерами из жизни 3. Вопрос - ловушка, предлагающий выбрать наиболее яркое жизненное событие, роль респондента в нем, его чувства, опыт, который он приобрел. Если искомое качество действительно присутствует в человеке, это обнаружится и в ответе на вопрос, напрямую не связанный с этим качеством 4. Переключение на более абстрактное обсуждение этого качества, причин его значимости для деловой активности и пр. 5. Просьба описать свои возможные действия в той или иной ситуации, провокационные вопросы и комментарии, обостряющие дискуссию (н.:«Представьте себе, что Вы – менеджер ресторана. Посудомойка неожиданно не вышла на работу. Ваши действия?») 6. Возвращение к верхнему уровню и просьба предоставить дополнительные аргументы в пользу качества, о котором речь шла в начале.

А. Алексеев 18 Интервью Комиссия до 3-х человек, вопросы от формальных до почти «светской беседы», но точно попросят продемонстрировать примерами то, что Вы написали в CV, например: - Опишите за что Вы отвечаете в рамках занимаемой в настоящее время должности Интервью – это возможность оценить Вас как личность. Могут спросить, например, - Как Вы относитесь к аресту Ходорковского? Главное здесь – избегать экстремизма и быть готовым аргументировать свою точку зрения. Не следует во всем соглашаться с интервьюером, но продемонстрировать, что Вы способны понять отличную от Вашей точку зрения – необходимо (это важно с точки зрения оценки Вашей способности работать в коллективе)

А. Алексеев 19 Интервью Направлено на выявление личностных свойств: будьте готовы к тому, что Вам не дадут озвучить заранее приготовленную красивую историю о Вашей жизни, а зададут рабочую ситуацию и попросят быстро дать ей оценку. Цель: Определить тип Вашего характера и стиль управления: авторитарный или демократический Выявить тип Вашего логического мышления: структурный или сбивчивый (внезапно сменят тему разговора и посмотрят, вернетесь ли Вы к заданной теме вопроса или нет) Определить подвержены ли Вы влиянию или нет (пользуетесь подсказками или нет)

А. Алексеев 20 Интервью Типичные вопросы: О Вас: Почему Вы поступили именно в ____ ВУЗ? Чем вы занимаетесь в свободное время? Что бы о Вас нам сказали Ваши друзья? Что бы о Вас сказали люди, которые Вас недолюбливают? Кем Вы себя видите через 10 лет? Приведите пример ситуации, когда Вам приходилась влиять на людей Приведите несколько примеров, показывающих, что Вы умеете работать с людьми Оглядываясь назад, скажите, какие 3 события в Вашей жизни оказали на Вас наибольшее влияние Приведите пример как Вам удалось справиться с серьезным кризисом Перечислите главное, чего Вы добились к сегодняшнему дню

А. Алексеев 21 Интервью Вы лидер или исполнитель? Покажите, что Вы хороший командный игрок и сильный лидер Перечислите Ваши сильные и слабые стороны Перечислите несколько сильных сторон, которые имеют непосредственное отношение к тому на что Вас выбирают, и одну слабую некритичную для этого (или что-то чему легко научиться) Приведите пример Вашей работы «под давлением» Покажите, что «под давлением» Вы работаете столь же успешно как и без него, но все же стремитесь к тому, чтобы объем выполняемых Вами работ был управляем При 10-и балльной шкале, какой бы балл Вы себе поставили? Лучше не называть цифру. Если ниже 7, они сочтут, что Вы слабак, если 10 – слишком заносчив. Лучше сказать, что Вы ориентированы на достижение твердой 10-ки Занимали ли Вы какую-либо действительно ответственную должность? Приведите пример, когда Вам приходилось проявлять инициативу Чему Вам удалось научиться во время Вашей предыдущей работы? На какую ЗП Вы рассчитываете? У Вас есть вопросы к нам? (У Вас должны быть вопросы)

А. Алексеев 22 Интервью Типичные вопросы: О работе: Какие Ваши знания и умения могут быть наиболее полезны для нашей компании? Объясните, почему вы выбрали именно эту профессию? Почему Вы считаете, что преуспеете в этой профессии? Почему мы должны взять именно Вас? Какими свойствами должен обладать хороший работник? Что Вы знаете о нашей компании? Вы обращались в поисках работы в другие компании? Покажите, что Вам интересен именно этот вид деятельности, а не «лишь бы найти работу». Только упомяните другие компании и продемонстрируйте приверженность именно к этой компании

А. Алексеев 23 Интервью Могут быть и «невинные» вопросы, загоняющие Вас в ловушку: - Занимаетесь ли Вы спортом? - Да, играю в футбол. - Часто играете? - Нет. - Почему? - Мне постоянно показывают красную карточку. - Как же так? - Да терпеть не могу некоторых игроков. Вы попались: у Вас скверный характер, Вы агрессивны, с людьми Вам работать противопоказано. - В какую компанию Вы еще обращались в поисках работы? - В компанию А. - А чем отличается А от В? - У Вас был негативный опыт сотрудничества с работодателем? Тест на корректность. Никогда не говорите плохо о прежнем работодателе. Лучше подчеркните, что понимаете насколько важно быть гибким (при этом стойким) и уметь выстраивать нормальные отношения даже с непростыми людьми.

А. Алексеев 24 Интервью Цель интервью – оценить кандидата с точки зрения его соответствия тщательно подготовленному профайлу по конкретной должности: Профессиональные качества Поведенческие качества Соответствие системы ценностей кандидата ценностям компании

А. Алексеев 25 Тест на общее развитие/IQ тест/ Психологический тест Смысл теста – проверить, соответствует ли Вы корпоративной культуре компании. Подготовиться трудно. Постарайтесь потренироваться в этих тестах до прохождения интервью.

А. Алексеев 26 Работа в группе Цель – оценить Вашу способность работать в группе (влиять на людей, убеждать их, как люди реагируют на Вас). Тест не из простых: придется находить общий язык с людьми Возможна любая задача (от нахождения консенсуса по производственной проблеме до конструирования ловушки для яиц). В любом случае не пытайтесь дистанцироваться. См.пункт 1. Императивы групповой работы: 1. Своими действиями и словами Вы должны способствовать решению групповой задачи 2. Своими действиями и словами Вы должны продвигать себя

А. Алексеев 27 Работа в группе Групповая дискуссия: через 30 минут вы должны прийти к взаимоприемлемому решению. Обычно формулируется производственная проблема, участникам группы раздаются несколько отличающиеся вводные – необходимо прийти к компромиссу в условиях конфликта интересов. Как себя вести при групповой работе Постарайтесь найти общий язык с группой еще до начала групповой работы Внимательно ознакомьтесь с «вводной», отметьте критические пункты по которым необходимо согласовать позиции с группой Помните, что за вами внимательно наблюдают ведущие Не пытайтесь говорить без умолку. Если говорите, говорите по существу- выдвигайте собственные идеи Очень плохо, если задание не выполнено к назначенному времени. Следите за временем Выслушивайте идеи других людей, признавайте их, если они разумны Будьте вежливы, не ввязывайтесь в конфронтации: выявление скандалистов – задача ведущих Не пытайтесь играть какую-нибудь роль (фальшь будет замечена, будьте собой, но в самой позитивной степени) Худшее, что можно здесь сделать – «топить» коллег по команде. Однозначный вывод – Вам доверять нельзя. Возможно, участники группы не конкуренты. Раз организовано столь дорогое мероприятие, м.б. будут приняты несколько человек

А. Алексеев 28 Другие виды активности Fact-finding exercise. 10 минут читаете сценарий, 20 минут задаете вопросы ведущему Case study exercise. Индивидуально знакомитесь с огромным количеством материала (доклады, записки, статданные, телефонограммы…) по какой-либо проблеме (обычно она связана с основной деятельностью компании, например, где разместить производство, стоит ли запускать в производство продукт или нет). Варианты: Разобраться в проблеме и представить свои рекомендации в формате презентации Расставить и обосновать приоритеты в выполнении задачи

А. Алексеев 29 Другие виды активности Интрига здесь в том, что детально за отведенное время со всеми материалами разобраться невозможною. Ваша задача – выбрать самое важное. Ваше поведение: Просмотрите весь материал и отберите наиболее значимый Не паникуйте (первая мысль – освоить это невозможно). Вы тестируетесь не на память, а на способность принимать логичные решения

А. Алексеев 30 Презентация 1. С подготовкой – хорошая возможность представить себя Предлагается подготовить презентацию по теме, которую Вы выбираете сами, либо по предложенной теме Если говорится, что можно использовать раздаточные материалы, Power Point – обязательно используйте (демонстрирует, что Вы способны воспользоваться всеми имеющимися ресурсами)

А. Алексеев 31 Презентация 2. Без подготовки – сложнее. Например, «Представьте свои соображения о том, как повысить национальную безопасность, не поступаясь при этом личными свободами граждан» 25 минут на подготовку. Продолжительность презентации – 8 минут

А. Алексеев 32 Письменная презентация. Основные ошибки Плохо написанное или оформленное резюме. У рекрутеров нет времени вчитываться в каждое резюме и выискивать в них то, что им нужно. Выбрасывается в мусор. Ваша карьера в данной организации завершается. Резюме - это также и способ проверки грамотности, уровня образования и вкуса. Вы не воспользовались точными указаниями о том, каким образом компания должна получить информацию о Вас. Если в объявлении написано, что необходимо послать письмо по электронной почте - значит нужно действовать именно так, а не посылать факсы или письма. У Вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление. Если Вы показали, что изначально не желаете пользоваться установленными правилами, то первое впечатление о Вас будет исключительно негативным и шансов у Вас не будет. Вы не установили личный контакт с сотрудником, который проводил интервью с Вами. Лишь сотрудник, проводивший интервью с Вами, способен сделать так, чтобы Ваша кандидатура рассматривалась серьезно.

А. Алексеев 33 Письменная презентация. Основные ошибки Непонимание целей резюме. Ваши сильные качества должны быть преподнесены как можно подробней и вынесены в начало резюме. О слабостях стоит упомянуть вскользь. "Белые пятна" биографии. К примеру, подробно указано, чем занимался автор в период с 1998-по 1999 и с 2001 по 2005 годы. Но что произошло с ним в годах? Покажите, что Вы умеете делать! Сотрудники кадровых служб ищут кандидатов, обладающих нужными навыками. Если в резюме нет этих деталей, то маловероятно, что его будут рассматривать. Ваше резюме полностью посвящено прошлым заслугам. В этом случае оно воспринимается, как некролог. Вы должны фокусироваться на будущем: прошлое лишь может помочь доказать, что Вы будете способны сделать в будущем.

А. Алексеев 34 Успешная презентация Презентация – это процесс коммуникации, направленный на представление подготовленного содержательного сообщения определенному кругу людей – аудитории Презентация – это формулирование сообщения и донесение его до аудитории (нет сообщения – пустышка)

А. Алексеев 35 Успешная презентация Цели презентации: Проинформировать о чем-либо потенциально или реально заинтересованную сторону Убедить кого-либо в реальности, значимости, потенциальном успехе и.т.д. вашего предложения Мотивировать (побудить) кого-либо к рассмотрению того или иного вопроса, принятию решения, или выполнению действий

А. Алексеев 36 Успешная презентация В основе успешной презентации - две взаимодополняемые технологии: Выработка сообщения Доставка сообщения Обе технологии реализуются через: Доверие к тому, кто проводит презентацию (честный человек – не профессия, покажи, что ты умеешь делать) Профессионализм

А. Алексеев 37 Выработка сообщения Планирование – Что? Кому? Где? Когда? Для каких целей? Структурирование – определение приоритетов, главные темы и аспекты передаваемой информации Постановка проблемы – грамотное введение в проблему Создание слогана – краткого лозунга из которого можно понять смысл мессиджа (Например: «Нынешнее поколение советских людей будет жить при коммунизме», Хрущев, «Британия заслуживает лучшего», Блэр) Обобщение и повторение – периодическое повторение и обобщение передаваемой информации Изложение фактов – сообщение должно базироваться на фактах и иметь четкую логическую структуру

А. Алексеев 38 Выработка сообщения Четкое формулирование цели Составление плана Подготовка тезисов Сбор и обобщение необходимой информации Подготовка демонстрационных материалов Составление развернутого текста выступления: В разговоре часто не отдавая себе в этом отчета мы высказываем смутные и нелепые идеи. Когда же мысли излагаются на бумаге, происходит нечто такое, что побуждает нас вникнуть в конкретные детали. При этом гораздо труднее ввести в заблуждение самого себя или кого-либо другого

А. Алексеев 39 Выработка сообщения План выступления Четко и кратко сформулируйте основную мысль презентации Вступление Основная часть Заключение Выразите основную мысль презентации во вступительном слове и в заключении Проиллюстрируйте примерами основные идеи. Говорите конкретно

А. Алексеев 40 Выработка сообщения План выступления Вступление Вызвать интерес Операционный прием: «Необычное интересно. Обычное интересно лишь в исключительных случаях» Убедить аудиторию, что это выступление «для нее» Установить доверие к оратору Основная часть Донести до аудитории основные идеи выступления Логически связать основные идеи выступления Сделать промежуточные выводы Заключение Подвести итог выступлению Подытожить высказываемую точку зрения Оставить «сообщение» для аудитории, а лучше – побудить ее что- нибудь сделать (хотя бы обдумать Ваше предложение)

А. Алексеев 41 Доставка сообщения Ориентация: определяется стратегия и тактика общения, формируется интерес к нему (определяется длительность общения - свернутый или конкретный и подробный формат) Задачи ориентации: вызвать интерес собеседника/аудитории к предстоящей беседе и вовлечь его/ее в обсуждение выявить самооценку собеседника/аудитории и сориентироваться в распределении ролей начать решение основной задачи общения

А. Алексеев 42 Доставка сообщения Активное обсуждение: создайте непринужденную обстановку правильно определите роли участников: Доминирование (вы «мудрый» наставник), Подчинение (вы – подчиненный), Партнерство NB: Если негласная договоренность о распределении ролей не достигнута, конфликт неизбежен

А. Алексеев 43 Доставка сообщения Обсуждение проблемы и принятие решения – для достижения успеха подчеркивайте сходство позиций (сближает с партнерами), констатация различий – разъединяет (поэтому различия лучше формулировать в безличностной форме) Учитывайте специфику получателя – его интеллектуальной уровень, характер знаний и квалификации

А. Алексеев 44 Доставка сообщения Контролируйте процесс коммуникации – люди по-разному реагируют на одно и то же сообщение. Необходимо гибко реагировать на получаемые от аудитории сигналы Последнее впечатление – определят ваш образ в глазах собеседников и прямо влияет на будущие отношения => при выходе из контакта сохраняйте приветливость

А. Алексеев 45 Ошибки при коммуникации Неверные, неточные, неоднозначно понимаемые формулировки сообщения Отсутствие учета специфики получателя Отсутствие предварительно разработанного плана коммуникации Неупорядоченность изложения информации в сообщении Изложение многочисленных, не связанных друг с другом идей в сообщении Неправильно выбранное время для презентации

А. Алексеев 46 Самопрезентация При любом выступлении перед аудиторией Цели: Представить ключевые области должностной компетенции Представить себя как руководителя, отвечающего за определенный участок работы Длительность: 1-3 минуты Основное содержание: Фамилия, имя Специальность Должность и, кратко, основные функции Основные ошибки Слишком затянута Акцент на моментах личного характера Отвлечение на другие темы

А. Алексеев 47 Развернутая самопрезентация Ситуации: При конкурсном отборе, при определении задач стажировки на начальном этапе Цели: Представить себя ЛУЧШИМ кандидатом (при конкурсном отборе), а еще лучше – ЕДИНСТВЕННЫМ! Ответить на вопрос: «Почему именно Вы, а не кто-то другой?» Представить себя как специалиста Определить круг вопросов на время стажировки Подобрать контактные лица от фирмы Длительность: 5-15 минут Основное в претенденте – страсть, стремление сделать что-то и показать всему миру. Он должен жертвовать всем, чтобы достичь этой цели. Затем уже мы оцениваем бизнес- модели, уникальность технологии и глобальность рынка для нее. Т. Дрейпер (крупный венчурный капиталист)

А. Алексеев 48 Развернутая самопрезентация Ошибки Нечеткая формулировка проблем Нежелание признаться в пробелах в Ваших знаниях Стремление приукрасить ситуацию Необоснованно негативная оценка ситуации на вашем предприятии, уничижительное отношение к вашему предприятию или его сотрудникам Пассивность: не заставляйте аудиторию «вытягивать» из вас информацию, лучше предвосхитите ее вопросы

А. Алексеев 49 Целевые аудитории Аудитории слушателей Учебные и учебно-консультационные структуры Потенциальные партнеры Потенциальные клиенты Общественные структуры Темы презентаций Презентация российского предприятия Презентация проектной задачи Презентация продукта Презентация результатов стажировки (промежуточных и окончательных) Презентация самого себя

А. Алексеев 50

А. Алексеев 51 Временные рамки Основной принцип: точно укладываться в отведенное время Презентация предприятия: от 5 (выставки) до 20 (принимающая компания) минут Презентация проекта: минут (обычно проходит в заинтересованных фирмах) Презентация результатов стажировки: от 10 до 30 минут(если проходит в интерактивном режиме) Самопрезентация: до 10 минут

А. Алексеев 52 Презентация предприятия для потенциальных клиентов Общие сведения о предприятии Миссия Организационно-управленческая структура Производимые продукты Ваша цель – вызвать интерес, а не немедленно подписать контракт

А. Алексеев 53 Общие сведения о предприятии Полное название (+ юридическая форма) Месторасположение Год основания Количество работающих Основной вид деятельности Основные клиенты Годовой объем продаж Основные географические рынки Адрес в интернете

А. Алексеев 54 Представление продукции Потребность, удовлетворяемая продуктом Уникальность (отличительные особенности, которые ставят ее вне конкуренции в отношении ценообразования и/или качества и/или продолжительности поставок сырья. Ответ на вопрос «Почему именно ваша продукция, а не чужая?») Функциональные характеристики Конструкция Дизайн Послепродажное обслуживание и ремонт Гарантии Торговая марка Убедите аудиторию в конкурентных преимуществах вашей продукции Помните, Вас будут судить не по тому, что Вы знаете, а по тому, насколько хорошо Вы сумели донести то, что знаете

А. Алексеев 55 Презентация для потенциальных партнеров Общие сведения Миссия Организационно-управленческая структура – необходимо продемонстрировать возможность совместной деятельности Ключевые компетенции предприятия – показать, что ваше предприятие – лучший кандидат для совместной деятельности Продукция Торговая марка Возможные направления сотрудничества

А. Алексеев 56 Презентация проекта поставки продукции Краткое представление (имя, должность, полномочия) Общая информация о предприятии (цель – достижение доверия) Подробное представление продукта в сравнении с продуктами уже имеющимися на рынке Ваше представление о потенциальных рынках и потребителях Описание возможных общих условий и процедур поставки Ожидаемые результаты Упоминание имеющегося успешного опыта поставок

А. Алексеев 57 Организационно-техническое сопровождение презентации Сориентируйтесь в помещении (расположение, размер, место откуда будете говорить…) Подготовьте наглядные средства (слайды, плакаты, чистую бумагу, фломастеры…) Слайды: настройте оверхэд и разберитесь как он включается Бумага: проконтролируйте расположение флипчарта, наличие бумаги и качество фломастеров Электронный носитель: заранее загрузите в предложенный компьютер свой файл и освойте местную модель мультимедийного проектора

А. Алексеев 58 Организационно-техническое сопровождение презентации Все ли слайды на месте и расположены в порядке их демонстрации? Достаточно ли копий? В правильном ли порядке они разложены? (проверьте ВСЕ копии) Заготовьте «шпаргалку» на которой записан план выступления Выучите вводные фразы наизусть

А. Алексеев 59 Внешний вид Мужчины: хорошо выглаженный костюм, свежая рубашка, чистая обувь и галстук обязательны. Секретарша, скорее всего, не обратит внимания на человека в спортивной куртке, но с уважением отнесется к человеку в костюме. Она откажет в записи на прием к начальству человеку с пышной модной прической, но удовлетворит просьбу посетителя, волосы которого аккуратно подстрижены Женщины: остромодная, чрезмерно открытая одежда и сильный запах духов неуместны Снижает доверие: короткая юбка, яркая красная помада, интенсивные синие тени, обилие украшений, яркие блондинки Повышает доверие: строгий костюм (хорошо брючный), короткая стрижка, короткие ногти Отправляясь на деловые смотрины, одевайтесь в соответствии с той должностью, которую Вы рассчитываете получить, а не с той, которую занимаете в данный момент

А. Алексеев 60 Искусство презентации Мнение о человеке складывается в течение первых 40 секунд общения Эффективность общения определяется информацией передаваемой: речью 10% (передача информации) интонацией 20% (межличностные отношения языком жестов 70% партнеров) Истина познается лишь путем понимания подтекста, обстоятельств разговора и способа использования отдельных слов Образ, который фиксирует память, - это на 80% наша внешность и только на 20% - прочие данные, в т.ч. что и как мы говорили Успех любого соискателя – вне зависимости от статуса – зависит от первого впечатления "Ну, как сегодня, друзья мы или враги?" В первых фразах, которыми они обменивались, суть разговора не имела никакого значения. Форма обращения - вот к чему настороженно устремлялось внимание обоих. Красное и черное. Стендаль

А. Алексеев 61 Заповеди менеджера избирательной компании Голосуют за человека, а не за партию Голосуют за идею, а не за идеологию Голосуют за будущее, а не за прошлое Голосуют за образ социальный, а не политический Голосуют за человека-легенду, а не за посредственность Голосуют за судьбу, а не за обыденность (за новое направление, а не за то, чтобы плыть по течению) Голосуют за возможности, а не за проблемы Голосуют за победителя, а не за неудачника Голосуют за ценности подлинные, а не мнимые Секрет завоевания поддержки больших групп людей - позитивное мышление Н. Бонапарт

А. Алексеев 62 Проект повышения собственной квалификации Представление (имя, должность, образование и опыт) Общие сведения о предприятии Организационно-управленческая структура предприятия Ваше место в этой структуре и соответствующий профессиональный опыт Ваше подразделение (время существования, численность персонала) и его задачи Ключевые проблемы Задачи, которые вы предполагаете решить во время стажировки

А. Алексеев 63 Манера выступления Поза Выступающему необходимо казаться спокойным Стойте прямо, слегка наклонив корпус вперед Голову держите прямо, чуть приподняв подбородок Установите зрительный контакт с аудиторией, но не «ешьте ее глазами» Не размахивайте руками и не суетитесь Держите руки свободно, не суйте их в карманы, показывайте аудитории ладони (открытость), а не их тыльную сторону Не используйте мимику

А. Алексеев 64 Манера выступления Зональные пространства: 1. Интимная зона (от 15 до 46 см)- главная, именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть только тем, кто находится в тесном эмоциональном контакте (дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники). В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная зона. Если Вы только что познакомились с человеком – не проникайте в эту зону. Следователи часто намеренно вторгаются в эту зону, чтобы сломить сопротивление допрашиваемых. Человек усаживается на стул без подлокотников в центре комнаты. Во время допроса постоянно проникают в его интимную и особо интимную зону, оставаясь в ней до тех пор, пока тот не даст ответ. С помощью таких методов сопротивление подавляется очень быстро 2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра) - расстояние, которое разделяет нас, когда мы находимся на коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках. 3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров). На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей. 4. Общественная зона (более 3,6 метра) – взаимодействие с большой группой людей.

А. Алексеев 65 Речь Если содержание высказывания не соответствует манере выступления у слушателей возникает раздражение – они не знают чему верить: содержанию высказывания или тому как это было сказано. Обычно верят тому как сказано, а не тому, что сказано Разум может ошибаться, инстинкт – вряд ли Отсюда «шестое» чувство – чувствую, что врет Хороших политиков, хороших в том смысле, что они могут выражать своим телом любые эмоции, никогда не заботит содержание речей. Единственное, что имеет значение, - это способ их подачи.

А. Алексеев 66 Речь Преувеличенная резкость и громкость голоса отпугивает слушателей и мобилизует их сопротивление (интерпретируется как нежелание контакта) Слабая интенсивность речи вызывает сомнения в готовности к контакту Тихий голос мучает слушателей, заставляет их напрягаться За монотонным голосом скрывается стремление успокоить и усыпить аудиторию Медленная речь свидетельствует о стремлении снизить темп работы/контакта

А. Алексеев 67 Речь Критерий оценки - определенные выражения, а также частота их повторения. Так, слова, выражающие неопределенность (в известной степени, как-нибудь, я бы сказал, вообще) выдают неуверенность. Речь уверенного в себе человека изобилует словами: разумеется, именно так, конечно, великолепно, правильно и т.п. Употребляйте преимущественно слова, имеющие позитивное значение, т.е., подчеркивающие аспект надежности, тщательности, добросовестности

А. Алексеев 68 Манера выступления акцентируйте важные слова и подчиняйте им неважные меняйте тон голоса - он должен то повышаться, то понижаться, выделяя слово или фразу меняйте темп речи - это придает ей выразительность делайте паузу до и после важных мыслей избегайте штампов не используйте без необходимости иностранные слова Записи старайтесь использовать их ненавязчиво

А. Алексеев 69 Манера выступления Словарный запас Старайтесь избегать повторения слов и слов паразитов Избегайте штампов и слов-паразитов Лексика выступления должна соответствовать его теме Расчет времени Необходимо стремиться к тому, чтобы выступление занимало столько времени, сколько на него отведено Темп речи в течении всего выступления лучше поддерживать примерно одинаковый (но не монотонный)

А. Алексеев 70 Главное – это доверие Поверьте в себя. Если Вы не уверены в том, что говорите, никто другой тем более не поверит Вам. Верят только в тех, кто верит в себя. Талейран

А. Алексеев 71 Контакт с аудиторией Кратко изложите план презентации Остановите свой взгляд на ком-нибудь, кого Вы уже знаете, или кто Вам симпатичен, это придаст Вам уверенности (не «гипнотизируйте») Задавайте по ходу презентации вопросы участникам – это побуждает к совместной работе Создайте личную сопричастность участников. Убедите их, что презентация касается их лично Покажите непосредственную пользу для участников «Провоцируйте» участников – парадоксальные, смелые тезисы Категорически избегайте конфронтации

А. Алексеев 72 Возможные проблемы Кто-то входит в аудиторию с опозданием: не нервничайте Высокопоставленный участник опаздывает: спросите у следующего по должности, следует ли Вам начинать Кто-то из участников встал и вышел: не паникуйте! Кого-то вызвали из аудитории: это не Ваша проблема Кто-то задает вопросы – если речь идет о порядке ведения, темы, понимания содержания, принимайте как должное Какие-то вопросы кажутся Вам неуместными: спокойно и доброжелательно предложите обсудить их позднее (погасите агрессию) Вам кажется, что кто-то ведет себя вызывающе: не старайтесь «срезать» его сарказмом - симпатии коллектива будут не на вашей стороне. Хладнокровно продолжайте.

А. Алексеев 73 Итоги презентации Были ли достигнуты цели выступления? Понравилось ли аудитории выступление? Осталось ли у аудитории желание послушать еще?

А. Алексеев 74 Межкультурные различия в Западной Европе Чтобы добиться успеха на мировом рынке, следует быть: Гибкими Терпеливым Уважительным Хорошо подготовленным Внимательным, воспринимающим вербальные и невербальные сообщения Умеющим выстраивать долгосрочные отношения Сконцентрированным на общих интересах, а не на различиях Знать свои реальные возможности Ориентированным на качество. Только высокое качество может являться основой международной кооперации

А. Алексеев 75 Германия Немцы относятся к себе очень серьезно. Подчеркивают значение хороших манер, не любят бесцеремонность (в т.ч. обращение по имени) Пространство, включая офисное, для них священно. Немецкие служащие стремятся держать двери закрытыми, чтобы создать границы и свести до минимума вторжения. Не любят прикосновения, но используют прямой контакт взглядом. Очень сильно развито чувство уединенности; не любят вопросы о семье, личной жизни и т.д. Предпочтение отдается деловым разговорам. Высоко ценится чувство долга, послушание и лояльность. Любят людей, которые ясно показывают свои ожидания и хотят сразу перейти к делу. Ваша надежность и целостность натуры имеют важное значение. Хорошо организованы и любят все записывать. Если они не согласны с содержанием письма, они вам об этом сообщат. (Француз просто проигнорирует ваше письмо.) Не всегда чувствуют себя легко, когда имеют дело с иностранцами.

А. Алексеев 76 Германия Решения в немецких компаниях принимаются на самом верху. Исполнение делегируется, и достаточно быстро. Критика не принята. Не любят неопределенности, двусмысленности и ненужного риска. Очень щепетильны относительно назначенных встреч. Заблаговременно назначают встречи и тщательно их планируют. Совещания начинаются и заканчиваются вовремя, даже если цели не достигнуты. На совещаниях лидирует старший по положению, и он должен ясно и доходчиво объяснять, какие решения были приняты. Каждый присутствующий должен быть хорошо подготовлен и высказывать свое мнение, когда чувствует в этом необходимость. Соглашаются только с тем, что по их мнению может быть выполнено. Все долго планируют. Четко придерживаются согласованного графика. Трудно вести переговоры. У немцев хороший «нюх» на уступки независимо от того нравится им ваша продукция/услуги или нет. Любят просить об уступках в последний момент, лучше всегда иметь резерв. Очень важно произвести впечатление, что вы тщательно подготовлены.

А. Алексеев 77 Деловой этикет Правилом является крепкое рукопожатие Никогда не обращайтесь к немцам по имени, если они сами не просят об этом Отвечая на телефонный звонок, называют свое имя Используют официальные приветствия Одежда высшего руководства гораздо консервативнее, чем у руководителей среднего звена и непрофессионалов Никогда не забывайте уважать иерархию Не обсуждайте в Германии тему войны, они с болью сознают тот факт, что война была спровоцирована не просто горсткой нацистов

А. Алексеев 78 Франция Французы не оперируют цифрами. Они ориентированы на слово, и делают это очень искусно. Любят длинные, хорошо изложенные письма Французам нравится, когда вы одеты со вкусом и элегантно Во время дискуссии часто перебивают оратора, но в конце дискуссии все же стараются подвести итог. Многие французы чувствуют неудобство, общаясь с деловыми женщинами Любят легкие беседы. Никогда не говорите о деле во время ланча, если кто-то не настаивает на этом. Говорите о гостиницах, ресторанах, шоу, о книгах Любят обсуждать женщин Французы восхищаются изящной словесностью. Ваша переводчица точно прошла тщательный отбор, она не обязательно должна быть красива, если она хороший профессионал Французский руководитель – не демократичен. Он скорее феодал, автократ, он строго контролирует своих подчиненных Французы – большие индивидуалисты, и они любят соблюдать этот принцип!

А. Алексеев 79 Франция Французы - националисты. Отдают предпочтение национальным компаниям! Важен статус. На их визитных карточках показаны скорее титулы, нежели функции. Связи играют важную роль во французском обществе. Стараются поддерживать личные взаимоотношения на самом высоком уровне. Во Франции все сосредоточено вокруг Парижа, как центра всей жизни. Не верьте французам на слово, все должно иметь письменное подтверждение. Французы не любят строгих графиков. Они всегда опаздывают, при этом используют это как технику переговоров - показывают, что вы и ваши идеи не так уж ценны для них. Могут опоздать на целый час! У француза нет естественного уважения к иностранцу, он не будет говорить медленнее, чтобы помочь вам. Знак «OK» означает «ноль».

А. Алексеев 80 Общие правила В Западной Европе ценится контакт взглядом. Для мужчин нормальным считается рукопожатие. Что касается дам, все зависит от страны и от ее социального круга. В бизнесе дамы стоят наравне с мужчинами. Проявление хорошего тона - спокойное внимание к дамам независимо от их социального положения Откройте даме дверь, позвольте ей войти в комнату первой. Джентльмен, однако, должен первым войти в ресторан Общепринято, что мужчина платит по счету, если вы не договорились заранее о расходах из расчета 50/50 Если вы идете с дамой по улице, мужчина должен идти со стороны движения. Если с вами идут другие мужчины, дама идет посередине Помочь даме одеть пальто допускается Говорите комплименты, но не громко. Откройте дверцу машины, позвольте даме сесть и обойдите машину, чтобы занять место с противоположной стороны Хорошо приходить в дом к даме с цветами

А. Алексеев 81 Общие правила Если хотите развлечься, можно пойти в хороший не слишком модный ресторан, но не в вашей гостинице. Выбор ресторана в гостинице обычно считается проявлением дурного тона. В ночных клубах все дорого: так, в салоне «Бешеный конь» в Париже бокал напитка стоит около US $ 100 В ресторане обратите внимание на то, как ест ваш сосед В ресторане считается невежливым, если вы выходите, чтобы выкурить сигарету. На Западе курение в ресторане и других местах – обычное дело, курение в туалете - вульгарно! Если вы хотите покурить, спросите разрешения у ваших партнеров и предложите им тоже закурить! Обычно, когда вам предлагают вторую чашечку кофе – это знак, что пора уходить!

А. Алексеев 82 Общие правила Всегда улыбайтесь! Оставайтесь дружелюбны, но не принимайте неприемлемое Не шутите - часто существует разница между вашим чувством юмора и чувством юмора хозяев Будьте предельно осторожны с жестами Благоразумно писать письма, закрепляющие знакомство с людьми, с которыми вы встречались, и благодарить их за гостеприимство. Предоставьте им расписание ваших мероприятий. Не вдавайтесь в подробности, но изложите все ясно и четко. Июль, август и декабрь – неблагоприятные месяцы для поездок в Европу!