Безруков И.С.1 Международный маркетинг Международный маркетинг Институт Международного Бизнеса и Экономики Безруков И.С., д.э.н., профессор кафедры маркетинга и коммерции МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ 900igr.net

Безруков И.С.2 Тема 8. Международная сбытовая политика

Безруков И.С.3 Цель и задачи: Цель: показать роль международной сбытовой политики в доведении товаров до потребителей Задачи: - Охарактеризовать роль международной сбытовой политики - рассмотреть структуру и выбор каналов распределения - научить студентов правильным подходам к товародвижению в системе международного распределения товаров

Безруков И.С.4 Ключевые понятия: Международная сбытовая политика - это система каналов товародвижения, которая определяет оптимальные сбытовые схемы движения товаров, методы и формы продаж, принципы выбора торговых посредников, характер договоров о сотрудничестве в сбыте продукции, система подготовки и повышения квалификации кадров Международная сбытовая политика - это система каналов товародвижения, которая определяет оптимальные сбытовые схемы движения товаров, методы и формы продаж, принципы выбора торговых посредников, характер договоров о сотрудничестве в сбыте продукции, система подготовки и повышения квалификации кадров

Безруков И.С.5 План лекции: 8.1. Определение и сущность международной сбытовой политики; 8.1. Определение и сущность международной сбытовой политики; Структура и выбор каналов распределения; Структура и выбор каналов распределения; 8.3. Подходы к товародвижению в системе международного распределения товара; 8.3. Подходы к товародвижению в системе международного распределения товара;

Безруков И.С.6 Аспекты международной сбытовой политики: формирование каналов сбыта в стране и за рубежом; формирование каналов сбыта в стране и за рубежом; международная коммерческая деятельность; международная коммерческая деятельность; физическое перемещение товаров в мировом масштабе; физическое перемещение товаров в мировом масштабе; международная логистическая и информационная поддержка сбыта. международная логистическая и информационная поддержка сбыта.

Безруков И.С.7 Формы организации распределения товара Собственные органы сбыта Сторонние (сбытовые посредники своей страны) Собственные посредники за рубежом

Безруков И.С.8 При формировании каналов сбыта компании приходится решать широкий спектр вопросов, которые делятся на две группы: I. Группа (Организация и технология международного сбыта): выбор стратегии сбыта; выбор стратегии сбыта; построение международной сбытовой сети в своей стране и за рубежом; построение международной сбытовой сети в своей стране и за рубежом; международная сегментация каналов сбыта в соответствии с географическими, демографическими, культурными и др. особенностями макросреды; международная сегментация каналов сбыта в соответствии с географическими, демографическими, культурными и др. особенностями макросреды; выбор метода международного сбыта (прямой или косвенный экспорт/импорт); выбор метода международного сбыта (прямой или косвенный экспорт/импорт); определение длины и ширины международного канала сбыта; определение длины и ширины международного канала сбыта; выбор зарубежных посредников (чтобы не было посредников конкурента, с крепкими источниками финансыирования, с длительной историей партнерства и т.п.); выбор зарубежных посредников (чтобы не было посредников конкурента, с крепкими источниками финансыирования, с длительной историей партнерства и т.п.); определение форм и методов расчета с посредниками. определение форм и методов расчета с посредниками. II. Группа (управление международной сбытовой деятельностью): планирование продаж в разбивке по сбытовым территориям; планирование продаж в разбивке по сбытовым территориям; организационное построение сбытовых служб в компании; организационное построение сбытовых служб в компании; контроль работы зарубежных систем сбыта; контроль работы зарубежных систем сбыта; оценка эффективности сбыта; оценка эффективности сбыта; меры стимулирования сбытовых посредников (мотивация); меры стимулирования сбытовых посредников (мотивация); информационная поддержка сбыта; информационная поддержка сбыта; воспитание кадров; воспитание кадров; совершенствование работы лидера. совершенствование работы лидера.

Безруков И.С.9 Категория канала Характер операций Кого ищет Берет на себя финансы. и кредит. Риск Перевозка, страхование, документация Источник доходов Степень контроля производителя над рынком Вовлекает в оборот товары конкурента Продолже- ние отношений Экспортные торговцы Выступают как принципалы Потребителя за рубежом и поставщика в своей стране Да ВыполняютРазница между покупкой и перепродажей Нет ДаНет Подтверждающи е дома (представительские) Подтверждает как хозяин заказы, выданные иностранным покупателем Поставщиков в своей Стране Да ВыполняютКомиссия от иностранного покупателя Нет ДаНет Покупающие -заказывающие дома Выступают от имени иностранного покупателя или покупают многие виды товаров согласно спецификации покупателя Поставщиков в своей стране Да ВыполняютКомиссия от Иностранного покупателя Нет ДаНет Экспортный агент производителя Представляет Отечественного производителя Потребителей за рубежом Обычно нет Комиссия от отечественного производителя Вполне достаточная Нет Да Специалисты по управлению Представляет отечественного производителя Потребителей за рубежом Иногда ВыполняютКомиссия от отечественного производителя плюс задаток Хорошо Нет Да Сравнительные характеристики некоторых каналов распределения при косвенном экспорте

Безруков И.С.10 Факторы, учитывающиеся при формирования канала сбыта: потребительские характеристики; потребительские характеристики; культура; культура; конкуренция; конкуренция; цели компании; цели компании; капитал; капитал; издержки; издержки; связь; связь; контроль. контроль.

Безруков И.С.11 В системе международного распределения товара товародвижение включает следующие элементы: обработка заказов покупателей; обработка заказов покупателей; контроль изделий от внешних поставщиков и отправляемых в качестве запасных частей на склады фирмы; контроль изделий от внешних поставщиков и отправляемых в качестве запасных частей на склады фирмы; подбор партий товаров по заказам покупателей; подбор партий товаров по заказам покупателей; упаковка товара; упаковка товара; оформление таможенных документов и страховка; оформление таможенных документов и страховка; отгрузка и контроль за движением груза; отгрузка и контроль за движением груза; перевозка товара; перевозка товара; складирование (посредники и их склады); складирование (посредники и их склады); сбытовая сеть. сбытовая сеть. Основная задача товародвижения – минимизировать затраты на его осуществление.

Безруков И.С.12 Основные факторы Внешние Внешние факторы в зарубежной стране Потенциал сбыта Конкуренция Развитие маркетинговой инфраструктуры Уровень производственных затрат Ограничения или либерализация импорта Инвестиционная политика Географическая удаленность Развитие экономики Валютный курс Политический риск Внешние факторы в своей стране Емкость рынка Конкуренция Уровень производственных затрат Степень стимулирования экспорта Ограничения зарубежных инвестиций Внутренние Дифференциация продукции Стандартизация продукции Продукция с большим комплексом услуг Элементы обслуживания Продукция по различным технологиям Степень адаптации продукции Ресурсные возможности Степень финансыовой ответственности Факторы выбора форм организации зарубежного сбыта

Безруков И.С.13 Стратегические альянсы предполагают заключение соглашений компаний о сотрудничестве с целью совместного завоевания новых рынков сбыта и продвижения продукций и услуг. Ключевые факторы успеха стратегических альянсов: широкий охват логистического канала сбыта; широкий охват логистического канала сбыта; взаимная совместимость избранных партнеров; взаимная совместимость избранных партнеров; интенсивность информационного обмена; интенсивность информационного обмена; четкое распределение ролей участников; четкое распределение ролей участников; основополагающие правила функционирования союза. основополагающие правила функционирования союза. Классификация альянсов в международном бизнесе: по функциям (финансыовые, производственные, сбытовые и др.); по отраслям (авиаперевозки, автомобилестроительные, разработка сырья); по количеству участвующих сторон (двусторонние, многосторонние); по времени и продолжительности действия (временные, постоянные до 2-х лет, до 5-ти и более).

Безруков И.С.14 Вопросы для самоконтроля: Какие проблемы должна решать фирма при выборе метода сбыта товаров? Какие проблемы должна решать фирма при выборе метода сбыта товаров? Какова структура международных каналов распределения товара и какие функции они должны выполнять? Какова структура международных каналов распределения товара и какие функции они должны выполнять? Какие факторы определяют выбор международных каналов сбыта товаров? Какие факторы определяют выбор международных каналов сбыта товаров? В чем особенность сбыта товаров через посредников? В чем особенность сбыта товаров через посредников? Поясните длину и ширину каналов сбыта. Поясните длину и ширину каналов сбыта.

Безруков И.С.15 Рекомендованная литература: Ноздрева, Р.Б. Международный маркетинг 6 учебник / Р.Б. Ноздрева. – М.: Экономист, – 990 с. Ноздрева, Р.Б. Международный маркетинг 6 учебник / Р.Б. Ноздрева. – М.: Экономист, – 990 с. Ноздрева, Р.Б. Современные аспекты международного маркетинга: учеб. Пособие. – М.: Московский гос. ин-т международных отношений (Университет); «Российская политическая энциклопедия», – 280 с. Ноздрева, Р.Б. Современные аспекты международного маркетинга: учеб. Пособие. – М.: Московский гос. ин-т международных отношений (Университет); «Российская политическая энциклопедия», – 280 с. Портер, М. Международная конкуренция: Пер. с англ. /под ред. В.Д. Щетинина. – М.: Международные отношения, Портер, М. Международная конкуренция: Пер. с англ. /под ред. В.Д. Щетинина. – М.: Международные отношения, 1993.

Безруков И.С.16 Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.