softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Мини-семинары: допродажи и новые клиенты Опыт и оценка эффективности Виталий Дудка директор ООО «Бизнес-Плюс» Группа компаний «СофтСервис», Челябинск

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru План доклада Мини-семинары - зачем? Планирование Подготовка к мини-семинару Формирование базы приглашенных Управление подготовкой к семинару Анонс семинара Сколько приглашать? Программа мини-семинара Анкета – обратная связь Проведение мини-семинара Что работает? Воронка продаж Затраты и Доходы Отзывы клиентов Выводы

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Мини-семинары - зачем? Изменения в компании - Март 2009 Новое направление «1С-Битрикс» Сегодня - 1 в рейтинге по УрФО Задача – расширить целевую аудиторию Регулярные мини-семинары Более 20 мини-семинаров Задача – быть ближе к клиентам, понять что они хотят

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Планирование На собрании менеджеров запланировали темы мини-семинаров на 2009 год 20 марта Бизнес + Интернет. «1С-Битрикс: Корпоративный портал» 24 апреля Увеличение продаж. Магазин на сайте 3 июля «1С-Битрикс» - Вкусные решения для кафе и ресторанов 21 августа Сайт на «1С-Битрикс». Новый канал продаж» 15 сентября «1С-Битрикс:Корпоративный портал» - коллективная работа и документооборот Октябрь, ноябрь, декабрь – пока секрет Плюс семинары по «1С», «1С-Рарус» и «Бизнес-Плюс»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Идея «мини-семинара» Количество слушателей – до 30 человек Правило «малинового варения»: Вместо того, чтобы уделить мало внимания большому количеству потенциальных клиентов, всегда лучше уделить больше внимания небольшой, хорошо отобранной аудитории © Девид Майстер Продолжительность семинара – не более 4 часов Практика показывает, что отпроситься на полдня клиенту легче, чем на целый день За 3-4 часа интересного семинара клиенты не устают

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Управление подготовкой Используем внутрифирменный корпоративный портал За две-три недели до семинара Создается отдельная тема (ветка форума): название семинара, место проведения, цели и критерии успешности Готовится программа, назначаются докладчики Создается и выкладывается текст приглашения для рассылки по и на факс На сайте компании размещается новость о семинаре, а в Корпоративном портале выкладывается ссылка на новость Для приглашения клиентов по телефону готовится «говорилка» Анкета для клиентов – адаптируется для данного семинара Есть стандартный «План действий» для контроля подготовки На Корпоративном портале размещается план с датами и ответственными По ходу подготовки отмечается выполнение В форуме идет обсуждение рабочих вопросов по семинару Пример «Плана действий», «Говорилки» и «Приглашения»:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Управление подготовкой За день до семинара Формируется раздатка и готовится оборудование Есть чек-лист что не забыть Проводится генеральная репетиция по докладам Формируется «шахматка» - кто за что отвечает в день семинара По окончании семинара в форуме подводятся итоги: Статистика по приглашенным/пришедшим План/факт по затратам Результаты обработки анкет Сотрудники оставляют свое мнение о плюсах-минусах семинара Информация о контактах с клиентами заносится в 1С На обработку «Интересов» ответственному отводится 3-5 дней Если не отработал, контакт подхватывает отделом продаж Пример «Чек-листа» и «Шахматки»:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Рабочая группа Бизнес-заказчик – руководитель подразделения Обосновывает потребность Предоставляет базу приглашаемых клиентов Отвечает за контент - доклады и формы общения Организатор – PR-менеджер Отвечает за организацию семинара – аренда зала, приглашение, раздатка, кофе-брейк и прочие организационные вопросы Телемаркетолог Специально выделенный сотрудник, целенаправленный обзвон и приглашение клиентов Также приглашают все сотрудники Докладчики – специалисты

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Сколько приглашать? Вывели формулу для расчета Например нам необходимо собрать 20 участников Для этого надо чтобы зарегистрировалось 40 Чтобы зарегистрировалось 40 необходимо обзвонить 120 То есть соотношение при обзвоне по своей базе: 1x2x3 (1) приходит (2)x1=2 регистрируются (3)x2=6 надо пригласить При холодном обзвоне соотношение другое: 1x2x10 Формулы по статистике:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Формирование базы приглашенных Определение целевой аудитории «1С-Битрикс: Управление сайтом» торговля, производство, кому нужны «продающие сайты», 1С 7.7 / 8 «1С-Битрикс: Корпоративный портал» более 50 сотрудников «Бизнес-Плюс:Бюджетное управление» пользователи БП8, УТ8, КА8 «Бизнес-Плюс:Журнал изменений» все у кого есть 1С8 Источники контактов Офисная CRM на базе «1С:УПП» Бесплатные базы организаций: Компас, ДубльГИС Методы отработки базы Рассылка писем (без последующего звонка не действует) Холодный обзвон Повторный обзвон с целью напоминания

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Программа мини-семинара Кто приходит на семинары? Чаще всего мини-семинары посещают ИТ - специалисты, бухгалтера и менеджеры Источник: анкеты с семи мини-семинаров июль-август 2009 г.

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Анонс семинара Движение информации внутри компании: Инициатор создает ветку на форуме корпоративного портала При необходимости – рассылка по сотрудникам В календаре планируются собрания рабочей группы по докладам, идеям Результаты собраний выкладываются в форуме, там же идет обсуждение текущих вопросов Движение информации от компании к клиентам: Публикуются новости на внешних сайтах Делается выборочная рассылка по базе клиентов Информация о семинаре включается в подпись Анонс семинара в форме счетов Сотрудники при любом контакте с клиентом приглашают Плюс отдельный телемаркетолог обзванивает клиентов Пример «Анонса»:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Программа мини-семинара Динамика поведения группы Одна из Важных задач при подготовке программы чтобы клиенты не уходили с середины мероприятия Почему уходят с докладов? «Обманутые ожидания» – семинар не о том на что шел Ошибка на этапе приглашения «Мало практики» – доклады теоретические без примеров Помогает чередование теории с практикой (демонстрация, мастер-классы, работа в группах) Почему уходят с круглого стола и после кофе-брейка? «Начальник попросил сходить» - присутствуют формально, обсуждение неинтересно Это не совсем наш клиент Мы получаем анкету и задача менеджера выйти на заинтересованного сотрудника клиента «Постоянные клиенты» - клиент уже работает с нами, знаком с темой семинара, приходил с целью послушать что нового и решить свои вопросы Взаимодействие уже установлено Кофе-брейк – удобная возможность задать свои вопросы специалисту и уйти Мини-семинары активизируют допродажи постоянным клиентам Пример «Программы»:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Программа мини-семинара Формат Формат – не более 4 часов, формы подачи лучше чередовать Короткие доклады - теория 15 мин, если один докладчик 30 мин, если два докладчика Демонстрация ПП во время доклада Преимущество – это убедительно Риск – нужна качественная подготовка чтобы избежать «генеральского эффекта» Мастер-классы Сквозной пример по теме семинара Это смесь доклада и демонстрации Работа в группах - практика Переход от «1 к 25» к формату «1 к 5» - один специалист на пять-шесть клиентов Задача специалиста – выявить потребность и по возможности ответить Клиент получает индивидуальную консультацию, устанавливаются личный контакт Круглый стол На обороте анкеты – разлиновка для записи вопросов Во время семинара мы рекомендуем клиентам записывать вопросы На круглом столе клиенты задают вопросы, специалисты отвечают После семинара анкеты сдаются и вопросы клиентов остаются у нас для выявления потребностей Кофе-брейк – живое общение клиентов между собой и со специалистами

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Пример программы Чередование форм подачи Пример – Программа семинара по «1С-Битрикс: Корпоративному портал» Чередуем формы подачи Доклад: Вступительное слово: О корпоративной культуре Доклад: Что такое «1С-Битрикс: Корпоративный портал»? Демонстрация: Коллективная работа Демонстрация: Коммуникации и обучение сотрудников Демонстрация: Документооборот Мастер-класс: «Установка 1С-Битрикс:Корпоративный портал» Кофе-брейк Круглый стол Шаблон «Программы»:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Анкета – обратная связь Не более формата А4 Обязательно включить: Контакты клиента Ключевые вопросы к семинару (что хотим узнать о клиенте) Оценки за доклады (форма, содержание) и семинар в целом Как выявить интерес клиента? Пробовали разные формулировки Длинные вопросы с терминами - совсем не работают Просьба указать удобное время демонстрации – отмечали редко Нашли закрытый вопрос, который работает «Нужна бесплатная демонстрация 1С-Битрикс» - с галкой Участники могут быть заинтересованы не только в этом семинаре В конце анкеты – список будущих семинаров с галками Таких клиентов приглашаем первыми, они часто приходят Заполнение анкеты – это работа. Она должна вознаграждаться Всем сдавшим анкету – подарок. Часто это CD с материалами мероприятия Пример «Анкеты»:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Проведение семинара Форма одежды – хорошо, когда сотрудники выделяются Например, на семинарах по 1С – желтые футболки Если фирменных футболок нет – особенные бейджи Подготовка зала Зал должен соответствовать количеству приглашенных Флаги, шарики, правильная расстановка стульев, яркий проектор, место под кофе-брейк, спокойная музыка Заставка на проекторе о компании и вендорах 1С-Битрикс, 1С Встречаем клиентов При входе в офисное здания На этаже, по коридорам указатели Стол регистрации – красивая улыбчивая девушка Каждому клиенту именной бейдж – удобно при общении Кофе-брейк Конфеты, печенье, бутерброды, пирожные Кофе и чай

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Что «работает» Генеральная репетиция за день до начала семинара Программа логична, доклады стыкуются, слайды оптимальны, докладчики готовы На мини-семинаре есть ведущий Заполнение пауз, переходы между докладами Представление докладчика Слушатели сидят за столами Возможность записать Кофе на столе Удобнее сидеть за столом Работа в группах и прочий «интерактив» Живое общение Возможность задать любые вопросы

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Что «работает» Мастер-класс и демонстрации в ПП Возникновение уверенности, что это работает Необходима серьезная подготовка Правильный вопрос в анкете «Нужна бесплатная демонстрация ПП» После семинара – презентация, которая завершается продажей Конкурс/Викторина в конце семинара Анонс в начале, поощрительные призы Это интерактив + больше слушателей остаются до самого конца

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Воронка продаж 100 участников 79 проявили интерес 32 хотят демонстрацию 12 покупают В среднем 20 участников => 6 демонстраций Готовый кейс по технологии проведения мини-семинаров:

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Затраты и Доходы Затраты: Аренда зала – от 1500 до 4500 руб. (или свой класс ЦСО) Кофе-брейк – от 1000 до 1500 руб. Затраты на печатную продукцию – до 1000 руб. ФОТ минимизируем за счет эффективных технологий Доходы: Мини-семинары – это инвестиции Мгновенного дохода не ожидаем Качественная проработка результатов семинара приводит к продажам Часть клиентов приходит через 2-3 месяца. На предприятии назревает необходимость и они уже знают в какую компанию обратиться Мини-семинары позволяют превратить Посетителей в Постоянных клиентов и в Приверженцев

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Нужны ли мини-семинары. Отзывы клиентов «Весьма полезно в качестве введения в тему» «Принципиально полезно общение» «Семинар полезен, однако, хочется больше конкретных примеров» «Движение вперед это всегда полезно, ценю сотрудничество с фирмой» «Семинар решил многие сомнения о возможных проблемах при переходе» «Интересно, полезно. ХОЧУ!!!!»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru «Движение вперед это всегда полезно, ценю сотрудничество с вашей фирмой»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru «Принципиально полезно общение»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru «Семинар полезен, однако хочется больше конкретных примеров»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru «Весьма полезно в качестве введения в тему»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru «Семинар решил многие сомнения о возможных проблемах»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru «Интересно, полезно. ХОЧУ!!!!»

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Мини-семинары нужны! Для укрепления нашего положения на рынке Реальный выход на ЛПР! Доносим до клиента наши знания, опыт и профессионализм, усиление эффекта «сарафанного радио» Живое общение на семинарах клиентов между собой и с нашими специалистами помогает сделать выбор в пользу нашей компании Публикация пресс-релизов по итогам мини-семинаров и приглашений на новые мини-семинары оживляет наш сайт Для нас самих Компания оживилась, драйва стало больше Связи между сотрудниками и подразделениями – теснее Сотрудники повысили свои компетенции в процессе подготовки докладов к мини-семинарам Мы стали лучше понимать реальные потребности клиентов

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Мини-семинары нужны! По результатам проведения более 20 мини-семинаров, с уверенностью заявляем: Мини-семинары эффективны!

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Делимся материалами + Технология проведения мини-семинаров + Кейс с примерами всех материалов

softservis.ru business-plus.ru bx74.ru Виталий Дудка директор ООО «Бизнес-Плюс» Группа компаний «СофтСервис», Челябинск «Бизнес-Плюс» Помогаем работать лучше!