Управление отношениями с выпускниками Екатеринбург, 2015 Зарема Касабиева Проректор РЭШ по учебной работе и работе со студентами

План Участие выпускников в деятельности высшего учебного заведения. Роль выпускников в формировании основ финансовой устойчивости вуза. Механизмы и инструменты работы с выпускниками. Фандрейзинговая кампания среди выпускников – опыт РЭШ Q&A

Alumni Согласно словарю American Heritage Dictionary, Alumni это тот, кто посещал когда-то университет (или бывший студент) или его выпускник (выпускница). Согласно С.Ожегову – «учащийся, оканчивающий учебное заведение, находящийся на последнем курсе, в последнем классе»

Alumni Relations Friends Raising (выращивание друзей) Реализация стратегически важной и сложной задачи по обслуживанию вузов и их выпускников, включая: продвижение институциональной миссии обеспечение вовлеченности выпускников в жизнь вузов установление долгосрочных взаимоотношений

Участие выпускников в деятельности вузов Участие в реализации миссии и стратегического плана Содействие трудоустройству и развитию карьеры Маркетинговые программы по созданию, укреплению и продвижения бренда вуза Фандрейзинг Мероприятия по социализации

Основные направления взаимодействия с выпускниками Информационная функция –наличие достоверной, актуальной и полной информации о выпускниках ( База данных) –информирование выпускников о происходящем в вузе –выпускники заинтересованы в получении информации о своих сокурсниках Интеграционная функция –организация и проведение встреч выпускников –обмен профессиональным опытом –взаимное содействие в трудоустройстве –мониторинг служебного продвижения и карьерного роста –постоянная переписка Обучение в течение всей жизни (Life Long Learning) –выпускникам предлагаются разработанные под специфические нужды программы по разным специальностям (как правило, на коммерческой основе)

Development Marketing Alumni Relations Взаимосвязь подразделений (функций)

Пример:Development and Alumni Relations Strategic Plan Development and Alumni Relations is the systematic process of (1) mobilizing alumni and community for growing and continuing interest and involvement in and support for an institutions programs and activities and (2) establishing a development program which generates steadily increasing private financial support for the institutions educational, research, and community outreach and service programs. Development and Alumni Relations (DAR) at the University of Nevada, Reno is conducted primarily through the Alumni Relations and the Development Offices. These units report directly to the Vice President of Development and Alumni Relations.

«Три силы» координации AR Работа по взаимодействию выпускниками ЦРВ, ОР Ректор проректоры Ассоциация выпускников

Совет по развитию и поддержке образования (CASE) Принципы практической работы по развитию взаимоотношений с выпускниками образовательных учреждений (Principles of Practice for Alumni Relations Professionals at Educational Institutions)---

Этические нормы работы с выпускниками «Профессионалы в области работы с выпускниками должны руководствоваться в своей деятельности миссией университета, этическими и социально приемлемыми нормами, включая социальную ответственность. Институциональное благосостояние рассматривать превыше личных выгод» CASE, 2005

Операционные нормы работы с выпускниками «Наибольшей эффективности сотрудники отделов по работе с выпускниками могут добиться при выполнении следующих условий: вся работа подразделения направлена на поддержку стратегического плана вуза и интересов выпускников; выпускники участвуют в управлении вузом, их мнения и интересы учитываются при разработке институциональной политики; постоянно анализируется состояние дел по достижению поставленных перед вузом и выпускниками целей и задач; для достижения целей используются многообразные коммуникационные методы и средства, распространение информации и обучение при необходимости; обеспечивается получение обратной связи и использование ее при расширении и повышении качества услуг для удовлетворения потребностей выпускников; используются современные надежные методы, признанные профессиональным сообществом и выпускниками.»CASE, 2005

Главные принципы работы с выпускниками УВАЖЕНИЕ - Признание выпускников в качестве основных стейкхолдеров вуза, представление интересов выпускников внутри вуза и вне его, обеспечение финансовой информации об Ассоциации выпускников и ее деятельности, обеспечение сохранения и обработки предоставленной выпускниками персональной информации с соблюдением оговоренных условий конфиденциальности, признательность за любые виды вкладов (время, интеллектуальный капитал, материальные или финансовые поступления. ИНФОРМИРОВАНИЕ - о миссии, целях, программах вуза и Ассоциации его выпускников (должны быть совместимы и непротиворечивы). ВОВЛЕЧЕНИЕ - вдохновление и мотивирование выпускников на участие в и поддержку программ, услуг, событий и мероприятий, на работу в органах управления Ассоциации и вуза, использование потенциала выпускников, их идей, опыта, обратную связь при принятии решений и составлении планов, привлечение выпускников в качестве послов вуза.

Механизмы и инструменты работы с выпускниками Основные направления взаимодействия с выпускниками AR (план работы, матрица коммуникаций) Ассоциация выпускников, НП Сайт вуза и Ассоциации выпускников Центр развития карьеры

Ассоциация выпускников с правами юридического лица –обладает правом оперативного управления закрепленным за ней имуществом –имеет самостоятельный баланс –имеет расчетный, валютный и иные счета в учреждениях банков и иных кредитных учреждениях России, в т.ч. зарубежных без регистрации прав юридического лица Dolbert (2002) – Future trends in Alumni Relations ( все большая зависимость от вуза)

Сайт Ассоциации выпускников Единая информационная площадка Позволяет поддерживать связь между собой людям, получившим образование в одном университете Внешняя часть – общая информация Внутренняя часть – предназначена только для выпускников и партнеров Ассоциации

Центр развития карьеры Координирует работу по трудоустройству студентов выпускников. ЦРК призван помочь студентам и выпускникам планировать и управлять карьерой и достигать поставленные профессиональные цели. Помогает выпускникам искать новые места работы и продвигаться по карьерной лестнице Позволяет выпускникам находить сотрудников из числа студентов / недавних выпускников вуза

ЦРКиЛ РЭШ Миссия Центра - формирование у студентов и выпускников РЭШ мотивации к самостоятельному планированию и построению карьеры, помощь в адаптации к современному рынку труда и способствование наиболее полной профессиональной реализации.

Основные направления деятельности ЦРК РЭШ Содействие студентам в трудоустройстве и их адаптации к практической деятельности. Сотрудничество с компаниями-работодателями разных форм собственности. Сотрудничество со службами трудоустройства и центрами карьеры вузов. Установление и поддержание связей с рекрутинговыми компаниями и центрами по трудоустройству. Обеспечение и поддержание "обратной связи" с выпускниками. Ведение аналитической работы. Проведение активной рекламно-просветительской кампании.

Структура раздела Карьера на Центр развития карьеры Мероприятия ЦРК Отчеты о мероприятиях ЦРК Мероприятия партнеров Карьера в России Карьера и продолжение образования за рубежом Клуб практиков Расписание Клуба практиков Истории успеха Полезные ссылки Transferable Skills Survey Круглый стол с работодателями Поступающим на PhD Практическая психология CV book Курс по предпринимательству Менторская программа Курс КПМГ

Мотивационные схемы вовлечения выпускников материальные Скидки, бонусы на образовательные услуги Пользование ресурсами вуза Скидки на определенные виды товаров и услуг Льготное страхование, туристические поездки нематериальные Сбор и распространение публичной информации Приглашение к сотрудничеству Взаимодействие с ППС Публичное признание, благодарности руководства вуза Премии Ассоциации выпускников

Программы содействия деятельности вуза Материальные и финансовые Нематериальные: время, связи, консалтинг, преподавание, мастер-классы, экспертиза, привлечение спонсоров, участие в рекрутинге студентов и преподавателей и пр.

Роль выпускников в формировании основ финансовой устойчивости вуза -1 Годовой фонд (членские взносы) или Фонд выпускников (Annual Fund) Частично используется для обеспечения операционной деятельности Ассоциации или Клуба выпускников Фонд целевого капитала ( Endowment Fund) Высокая доля участия выпускников в формировании фондов целевого капитала вузов Целевые пожертвования Финансирование различных проектов вуза Поддержка студенческих проектов Учреждение именных стипендий и фондов Проведение тематических профессиональных конкурсов и деловых игр Участие в финансировании материально-технической базы вуза

Роль выпускников в формировании основ финансовой устойчивости вуза-2 Подарки Книги Оборудование Мебель Другие виды помощи Время Талант Связи Консалтинг Преподавание Мастер-классы Экспертиза Выпускники представляют потенциальных работодателей, спонсоров и потребителей программ дополнительного образования

Социальные сети Facebook LinkedIn Vkontakte C Мой круг Одноклассники Plaxo

Коммерческие неофициальные сайты выпускников в США

Полезные ресурсы CASE – The Council for Advancement and Support of Education ADAPE - The Association of Development and Alumni Professionals in Education (Australasia Inc)

Преданных и благодарных выпускников!!!

План презентации Фандрейзинг в вузе Формирование лояльности и дружественной окружающей среды (Friend raising) Кейс РЭШ (особенности фандрейзинга в вузе) Q&A

Фандра́йзинг (англ. Fundraising) англ. «процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т.д.), которые организация не может обеспечить самостоятельно и которые являются необходимыми для реализации определенного проекта или своей деятельности в целом». (источник: Википедия)

Фандрейзинг в вузе Система продуманных плановых мер, ежегодно осуществляемых в университете по привлечению финансовых средств на развитие вуза в соответствии с его миссией и стратегическим планом

Предпосылки успешного взаимодействия вуза с бизнесом и не только… История успеха: представители бизнеса хотят ассоциировать себя с успехом! Заинтересованность в сотрудничестве, а не в благотворительности Наличие четкой миссии и стратегического плана развития Прозрачная финансовая и организационная структура Антикоррупционная политика

Фандрейзинговая стратегия Написание бизнес-плана проекта. Написание спонсорского предложения. Четкое определение целевой аудитории проекта для дальнейшего определения потенциальных спонсоров. Установление взаимоотношений с партнерами, которые удовлетворяют интересам обеих сторон. Правильное закрытие проекта (включает в себя работу с партнерами после окончания проекта для создания возможности дальнейшего долгосрочного сотрудничества).

Принципы работы с донорами Доноры чаще готовы инвестировать в конкретные проекты (Restricted Giving) Донорам нравится, когда их инвестиции предаются широкой огласке Доноры готовы инвестировать, когда выгода взаимна Донорам нравится энтузиазм и последовательность Доноры требуют отчетности

How universities are sharpening their fundraising skills The relationship between donor and university is more like therapy than business Alumni fundraising is a skill - one that requires utmost patience and interest in the lives of others I just try to be a good listener and to be understanding," says the fundraiser "They talk to you about how they make their money and what they want to accomplish.. (Times Higher Education)

Определение Alumni Согласно словарю American Heritage Dictionary, Alumni это тот, кто посещал когда-то университет (или бывший студент) или его выпускник (выпускница). Согласно С.Ожегову – «учащийся, оканчивающий учебное заведение, находящийся на последнем курсе, в последнем классе»

Alumni Relations Friend-Raising («выращивание» друзей) Реализация стратегически важной и сложной задачи по обслуживанию вузов и их выпускников, включая: продвижение институциональной миссии обеспечение вовлеченности выпускников в жизнь вузов установление долгосрочных взаимовыгодных взаимоотношений

Этические нормы работы с выпускниками «Профессионалы в области работы с выпускниками должны руководствоваться в своей деятельности миссией университета, этическими и социально приемлемыми нормами, включая социальную ответственность. Институциональное благосостояние рассматривать превыше личных выгод» CASE, 2005

Бенчмаркинг «Вовлеченность» выпускников в US - до 50-60% Charitable contributions to colleges and universities soared in 2014, according to a survey from the Council for Aid to Education. Alumni donated $9.85 billion in total, making up more than a quarter of all college donations (US NEWs)collegessurvey Средний размер эндаумента вуза млн. долларов в США: Максимальные размеры эндаумента в расчете на студента – около 2 млн. долл. (Источник : NACUBO) Единичные эндаументы в континентальной Европе. Наиболее развиты в UK. Как правило, доходы от эндаумента не превышают 5% бюджета. ( исключение -Central European university) Matching Programs

Бенчмаркинг – доля алюмни

Статистика из США

Бенчмаркинг - вовлеченность School name (state) Two-year average percentage of alumni who donated U.S. News rank and category Princeton University (NJ) 62.9%1, National Universities Thomas Aquinas College (CA) 58.3% 82 (tie), National Liberal Arts Colleges Williams College (MA)56.9%1, National Liberal Arts Colleges Florida College54.4%54 (tie), Regional Colleges (South) Bowdoin College (ME)54.2% 4 (tie), National Liberal Arts Colleges Middlebury College (VT)53% 4 (tie), National Liberal Arts Colleges Davidson College (NC)52.9% 9 (tie), National Liberal Arts Colleges Wellesley College (MA)51.4% 4 (tie), National Liberal Arts Colleges Carleton College (MN)50.6%8, National Liberal Arts Colleges Amherst College (MA)49.2%2, National Liberal Arts Colleges

Бенчмаркинг – размер эндаумента School name (state) End of fiscal year 2014 endowment U.S. News rank and category Harvard University (MA)$36,429,256,0002, National Universities Yale University (CT)$23,858,561,0003, National Universities Stanford University (CA)$21,466,006,0004 (tie), National Universities Princeton University (NJ)$20,576,361,0001, National Universities Massachusetts Institute of Technology $12,425,131,0007, National Universities Texas A&M University College Station $10,521,034, (tie), National Universities University of Michigan Ann Arbor $9,603,919,00029, National Universities University of Pennsylvania$9,582,335,0009, National Universities Columbia University (NY)$9,223,047,0004 (tie), National Universities University of Notre Dame (IN) $8,189,096, (tie), National Universities

Залог успеха кампании по сбору средств среди выпускников РЭШ Наличие и следование миссии Стратегический план развития Вуза и его реализация Современная структура управления (Совет директоров, Попечительский совет, Отдел развития, Отдел по работе с выпускниками, активная Ассоциация выпускников и друзей вуза) Friendraising

Формирование лояльности Обеспечение высокого качества академических услуг Клиентоориентированный подход Помощь в развитии карьеры и трудоустройстве Постоянная поддержка и развитие взаимоотношений Стратегическое партнерство с выпускниками

Деятельность ЦРВ База данных ( персональные данные, история взаимоотношений, карьерное продвижение) Директория выпускников >>>> Networking Reunion (третья пятница декабря) и AEA meetings E-newsletters (3 раза в год) Оперативное выполнение заявок Рассылка вакансий и др. сервисы ЦРК Подписка на новости, приглашение на мероприятия вуза Членские карточки и система benefits NES Alumni Magazine Помощь в подборе сотрудников и стажеров Исследования и экспертиза по заказу выпускников Привлечение к управлению вузом Организация специальных мероприятий (по интересам, странам, выпускам и пр.), регулярные встречи с ректором Опросы, NES Barometer ( ) Поддержка и сопровождение проектов Ассоциации и НП Признание заслуг и успехов (Премии, награды, благодарности, поздравления)

Взаимодействие с выпускниками и фандрейзинг в сфере высшего образования (из презентации МГИМО) Пожертвования вузу Общая схема фандрейзинга в вузе Выпускники Родители и друзья Компании Фонды Категории доноров Общение и укрепление связей – Ассоциация выпускников Новости вуза –- PR-служба Потребность в специалистах – Центр карьеры + карьерн. направл. Ассоциации выпускников Проведение исследований – Управление по науке Мотивы и структуры

Инфраструктура фандрейзинга в вузе Создание и развитие системы фандрейзинга: Отдел развития Взаимодействие с выпускниками – Центр по работе с выпускниками ; Ассоциация выпускников; НП «Выпускники и друзья РЭШ» Системное взаимодействие с работодателями – Центр развития карьеры и лидерства

Категории пожертвований в образовательном фандрейзинге Крупные пожертвования (Major Gifts) – благотворителей, 80-90% благотворительного капитала «Массовый фандрейзинг» (Alumni Annual Fund) – формирует гражданскую солидарность, создает культуру благотворительности Фонд целевого капитала (Endowment Fund)

Направления поддержки вуза Фонд целевого капитала Уставная деятельность Стипендии Профессорские ставки Развитие инфраструктуры Студенческая жизнь Институциональное развитие

Организация кампании Стратегическое планирование Сегментирование потенциальных доноров Пакет обращений (ходатайство о вкладах) Работа с донорами Налаживание эффективной системы учета Обратная связь

Подготовительные этапы фандрейзинговой кампании Подготовительная работа (встречи с руководством вуза и Ассоциации, мозговой штурм, вовлечение самых лояльных, пример лидера) Определение целей и сроков кампании ($200,000; период с 25 октября 2010 по 25 июня 2011 г) Сегментирование списка выпускников - потенциальных доноров (пирамида) Координаторы по выпускам, программам, факультетам Создание инфраструктуры

Сегментирование пула выпускников по должности, стажу работы, доходу и лояльности А В С Члены Ассоциации выпускников

Сегментирование пула выпускников по предполагаемому размеру взноса (в $$) Свыше

Инфраструктура кампании Обращение Сайт Платежные инструменты Договора Благодарности База данных, учет пожертвований Е-news Отчетность

Программы содействия деятельности вуза Нематериальные: время, связи, консалтинг, преподавание, мастер-классы, экспертиза, привлечение спонсоров, участие в рекрутинге студентов и преподавателей и пр. Материальные и финансовые

Нематериальная помощь выпускников Наука Образовательные проекты Участие в управлении и продвижении вуза Развитие карьеры Менторская программа И многое другое…

Мотивационные схемы вовлечения выпускников материальные Скидки, бонусы на образовательные услуги Пользование ресурсами вуза Скидки на определенные виды товаров и услуг партнеров Льготное страхование, туристические поездки нематериальные Сбор и распространение публичной информации Приглашение к сотрудничеству Взаимодействие с ППС Публичное признание, благодарности руководства вуза Премии Ассоциации выпускников

Роль выпускников в формировании основ финансовой устойчивости вуза -1 Годовой фонд (членские взносы) или Фонд выпускников (Annual Fund) Частично используется для обеспечения операционной деятельности Ассоциации или Клуба выпускников Фонд целевого капитала (Endowment Fund) Высокая доля участия выпускников в формировании фондов целевого капитала вузов Целевые пожертвования Финансирование различных проектов вуза Поддержка студенческих проектов Учреждение именных стипендий и фондов Проведение тематических профессиональных конкурсов и деловых игр Участие в финансировании материально-технической базы вуза

Planned Gifts Capital Donors Major Gift Donors Renewed Donors Newly Acquired Donors The Universe - Prospects Donor Pyramid

Benefits в зависимости от уровня: Личное приглашение на мероприятия от руководства (платные) Доступ к услугам (отдельные ньюзлеттеры, лекции, рассылка исследований) Доступ к первым лицам университета Памятные подарки (картины студента- художника) Special Events (ежегодный торжественный ужин)

Роль выпускников в формировании основ финансовой устойчивости вуза-2 Подарки Книги Оборудование Мебель Другие виды помощи Время Талант Связи Консалтинг Преподавание Мастер-классы Экспертиза Выпускники представляют потенциальных работодателей, спонсоров и потребителей программ дополнительного образования

Ваше участие в кампании Возможность выразить свою благодарность и привязанность Школе. Способ поддержать долгосрочную финансовую устойчивость и независимость РЭШ. Укрепление взаимосвязи между выпускниками Школы. Демонстрация способности сообщества РЭШ ставить и решать амбициозные задачи. Вы помогаете РЭШ - Вы верите в будущее Школы!

Откликнулось более 220 человек Более 200 выпускников РЭШ осуществили пожертвования Общая сумма пожертвований $353 тысячи (март 2012) Размер пожертвований от 100 до 1,5 млн. руб. Участвуют все выпускные классы программ Школы Сумма обязательств около $400 тысяч Открыты программы встречного финансирования Опубликован отчет об итогах и направлениях использования, результаты объявлены на 18 Торжественной церемонии вручения дипломов (июль 2011) Итоги фандрейзинговой кампании среди выпускников и друзей РЭШ

66 Направления поддержки (на июль 2011) Эндаумент Уставная деятельность, проекты с Ассоциацией выпускников

Направления поддержки Данные на март 2012

Преданных и благодарных выпускников!!!