Логистический вариант развития фармацевтической оптовой дистрибьюции. vishnevsky.pro|

Я: Предлагаю уволить сбыт, экономистов и убрать тысячи прайс-листов, которые генерируются каждую ночь во всех филиалах и дочерних предприятиях. Коммерческий директор: ???

Строение рынка: vishnevsky.pro|

Стандартный набор характеристик и проблем дистрибьютора: Головной офис со складом и распределительной логистикой по дочерним предприятиям. Наличие некоего числа филиалов (дочерних предприятий) со складами (или без них) и логистикой последней мили. Наличие достаточного количества оборотных средств для покупки товара или хороший товарный кредит от производителя, возможно, банковский кредит. Системы ERP, WMS, CRM и прочие необходимые инструменты. Постоянная борьба за реализованную торговую наценку всевозможными способами. Постоянный процесс оптимизации затрат. Сбыт во главе всей структуры. vishnevsky.pro|

Стоимость бизнеса. vishnevsky.pro| 50$ 10$ 250$ Почему?

Где 100$? 100$ - это ценность увязки разрозненных процессов различных структур компании в единое целое и получение результата, а именно в оговоренный срок получение заказанного товара, который соответствует всем объявленным заранее критериям. Фактически: декомпозиция больших (даже в масштабе страны) поставок до уровня заказа в 1 уп. Ксарелто до сельской аптеки. vishnevsky.pro|

Функции нашего бизнеса: факт продажи и логистическая услуга. Параметры оценки нашей работы это все технические и качественные характеристики логистического бизнеса, т.е. качество предоставляемых услуг: скорость обработки и доставки заказа, сервис по обработке претензий, документальное сопровождение товара, качество самого товара и т.д. При этом для аптеки все выглядит так: клиент хочет купить КАЧЕСТВЕННЫЙ ДЕШЕВЫЙ товар, доставленный В СРОК с соответствующими ДОКУМЕНТАМИ и иметь отличный послепродажный СЕРВИС. vishnevsky.pro|

Направление развития - это постепенная реализация схемы ухода от маржинальной оптовой торговли собственным товаром к логистическим операциям с товаром, собственником которого является производитель, например, за фиксированное вознаграждение в % от объема отгрузки в рублях. Необходимо будет постепенно замещать свой "собственный" товар товаром партнера-производителя. Сам бизнес пройдет этапы очередного обеления и из полностью закрытого и "только для посвященных", станет простым, прозрачным и легко понимаемым бизнесом. Этот механизм работы, к сожалению, не подходит для работы по ЛПУ по госконтрактам, там ситуация выглядит иначе, но и там есть вариант работы. vishnevsky.pro|

· Информационная составляющая модели. Полный контроль товарных остатков на каждый день производителем, загрузка в канал логистического оператора необходимого количества товара по распоряжению производителя (т.е. столько сколько считает нужным) и полное соответствие стратегии компании-производителя и соответствие поставленным планам продаж по своим сотрудникам и планам по региону. · Безусловная выгода при любом ланче любого продукта (сейчас запускается достаточно много новых форм ЛС). Новая позиция появляется одновременно по всем регионам с фиксированной ценой. · Отсутствие необходимости проводить ценовой мониторинг медицинскими представителями во всех регионах РФ, т.е. компания заранее будет знать установленный уровень цены и степень доступности препаратов на рынке каждого региона. · Наличие дополнительных МПП (наших сотрудников) с уже имеющимися контактами и выстроенными отношениями с руководителями аптек, как вариант усиления промотирования всех сразу или определенных препаратов. vishnevsky.pro|

· Проведение с аптеками акционных мероприятий, которые соответствуют общему маркетинговому плану компании-производителя, и объективная оценка их результатов. · Нет необходимости платить за ввод в ассортимент дистрибьюторам. · Нет необходимости платить за маркетинговые услуги, отчеты по остаткам и продажам, а это существенные суммы. · Нет необходимости платить % в качестве бонус-премии (за объем) и ретро-бонусы (за выполнение обязательство по платежам), т.к. товар не покупается логистическим оператором, а является собственностью производителя. При этом эти деньги останутся внутри, значит производитель заработает большую сумму на продаже такого же объема товара. · Снижение стоимости хранения товара на складах до передачи дистрибьюторам за счет отгрузки заранее оговоренного объема в канал (просто дешевле в регионах). · При необходимости возможный вариант работы с крупными сетями по схеме факторинга, таким образом производитель заранее будет знать, что свои 90-95% от отгрузки - он всегда вернет. Причем выбор банка можно оставить за производителем. Как пример: работа с X5 Retail. vishnevsky.pro|

Наша узкая специализация на фармацевтической логистике и гарантия соблюдения всех условий хранения и транспортировки товара, качество упаковки и маркировки заказов плюс полный контроль работы со стороны производителя - гарантия качества поставляемых лекарственных средств в каждую аптеку страны. vishnevsky.pro|

Маржа с продажи товара с 4% наценки ???? 4% логистическая услуга vishnevsky.pro|

Я думаю, вы легко найдете куда деть несколько десятков или сотен миллионов рублей, освободившихся из товарных остатков, например, направить на повышение качества обработки заказов, автоматизации складов и улучшения технического состояния ваших складских хозяйств. vishnevsky.pro|

Спасибо за внимание! С уважением, Дмитрий. vishnevsky.pro|

То о чем нет ничего в презентации: 1. Такая схема работы не подразумевает полный отказ от работы с оптовыми компаниями сразу, т.е. на современном европейском рынке существует как одноканальная дистрибьюция так и многоканальная. Вопрос о лучшем варианте работы со стороны производителя имеет смысл принимать после апробирования общего варианта работы. 2. Риски связанные с невозвратом платежа можно либо делить либо их должен взять на себя дистрибутор. Понимаю, что звучит странно, но в настоящее время мы получаем ситуацию невозврата платежей за поставленный товар при реализованной наценке в 4% и продолжаем работать, при работе на сервисной модели за 5-6% мы так же спокойно пройдем и этот этап. Как вариант использование уже описанного банковского факторинга. 3. Работа через компании имеющие оптовые лицензии и наценка даже в 1-2% от собственной цены производителя (уйдут производителю!), так же страхует любые возможные риски и обеспечивает дополнительных доход компании-производителя. vishnevsky.pro|