Психологические приемы успешных переговоров Климанова Наталья Георгиевна кандидат психологических наук, доцент кафедры психологии труда и предпринимательства ИЭУП Студия коучинга Натальи Климановой

Факторы, воздействующие на человека при переговорах Первое впечатление и начало коммуникации Когда мы видим человека в первые минуты, мы определяем он свой или чужой, опасен он или нет? У каждого человека существует система свой-чужой, которая работает автоматически Фактор объединяющий нас служит знаком, что человек свой Навыки деловых переговоров входят в арсенал психологических средств, обеспечивающих успешный имидж

Вспомните слова Маугли из книги Р. Киплинга: «Мы с тобой одной крови, ты и я»

Людям нравятся люди, похожие на них самих

Если чужой то чтобы вы не говорили, вам не поверят и переговоры могут пройти не результативно Если чужой, а прикидываешься своим, то это совсем плохо. Важный момент не переиграть. Чувствуйте грань Фото из фильма «В бой идут одни старики» Если свой то информация и переговоры скорей всего пройдут положительно

Одевайтесь соответственно аудитории с которой будете вести переговоры Одежда инструмент влияния Как показать человеку, что ты свой?

Используйте объединяющие слова. Например земляки, коллеги, девчонки. Женщины любят разговаривать о детях, свекровях. Мужчин объединяет чаще всего спорт, машины. Студенты знакомясь, интересуются, где учится, на каком факультете Употребляйте ту терминологию, которая принята в этом обществе Для этого необходимо заранее изучить ту компанию или человека с которым у Вас состоятся переговоры. Изучите сайты, наведите справки.

В процессе переговоров с террористами привлекаются к работе психологи, психиатры, культурологи, этнологи, антропологи. Переговоры в ситуации межэтнических взаимоотношений проводятся с помощью привлечения противоборствующих сторон Например, встречаются 2 человека с одинаковым акцентом и 2 человека с разным акцентом, кто быстрее договорится?

Каким образом можно создать ощущение психологического комфорта при переговорах? Изложение своего предложения необходимо строить с акцентом на преимущества, которые может получить от него ваш партнер, и только после этого переходите к тому, что необходимо именно вам

В процессе коммуникации обращайте внимание на дистанцию. Следует помнить, что дистанция у разных людей значительно различается. Вспоминайте типологию людей (у кинестетиков дистанция коммуникации всегда ближе, чем у визуала). Переговоры вести на языке партнера. (Определите систему восприятия вашего партнера. Если он визуал, смотрите ему в глаза и используйте визуальные предикаты: смотреть, видеть, представлять и др.) Типы людей (визуалы, аудиалы, кинестетики). Особенности восприятия информации, в зависимости от ведущей модальности

Вы должны, как живой радар, улавливать состояние собеседников на переговорах

МАТРИЦА ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ СОСТОЯНИЙ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Три лидера (Ширак, Путин и Шредер) после операции «Шок и трепет» (в Ираке). Задание. Определите их эмоциональные состояния в соответствии с барометром состояний: Счастье, радость, довольство, спокойствие, тревожность, страх, горе, ступор.

Определите эмоциональные состояния политических лидеров

Люди считывают информацию с вашего лица, ваши чувства. И ещё, не пытайся что-то делать, делай это. Самонастройка Необходимо настроить себя. Поговорите сами с собой перед переговорами. «Не пытайся – а бей» слова из кинофильма «Матрица»

Управление вниманием при работе с демонстрационными материалами

Невербальные сигналы при переговорах

Что означают эти невербальные сигналы?

А что означают эти невербальные сигналы?

Ведение переговоров – это тяжелый, напряженный труд, связанный с большими нервными перегрузками Что можно предпринять, чтобы справиться с нервными перегрузками?

Практические рекомендации: Поболтайте кистями, подвигайте в воздухе пальцами, разомните руки. Вы и сами много раз делали это интуитивно. Врачи и психологи подтверждают, что гимнастика кистей рук позволяет не только снизить парализующий эффект волнения, но и стимулирует работу речевого аппарата, повышает сообразительность и красноречие. Астрологи трактуют это так: планета Меркурий управляет в теле человека кистями рук, а также речью. Разминая руки, мы активизируем Меркурий, соответственно активизируется и речь. Каждый палец на руке отвечает за отдельные органы и системы органов в организме. Гимнастика кистей помогает улучшить работу всего организма человека в целом. Можно растереть ногтевые пластинки

Перед переговорами пройдитесь быстрым шагом, помашите руками (только без свидетелей). Сделайте несколько физических упражнений, например можно несколько раз присесть... Вообразите, будто вы сидите в пальто и чувствуете его тяжесть на своих плечах. Опустите плечи, поднимите подбородок, выпрямите спину. У Вас должна быть осанка спокойного и уверенного в себе человека. Подвигайте челюстью взад-вперед (гимнастика лица, можно спеть песню) Подышите глубоко с выпячиванием и втягиванием живота. Делайте паузы. Дышите спокойно

ВАЖНО: всегда делайте одни и те же упражнения одинаковое количество раз. Выберите из этих упражнений те, которые Вам больше подходят, нравятся

Пользуясь психологическими приемами Вы сможете достигнуть положительного результата в переговорах