Doing legal business in Central Asia: trends and challenges Kiyev December 16, 2015

Общая площадь : км 2 Общее население превышает 60 миллионов человек Средняя Азия соединяет Европу с Ближним Востоком и Индокитаем Казахстан: самая привлекательная для инвестиций страна Средней Азии. Казахстан имеет огромные запасы полезных ископаемых всей таблицы Менделеева, гибкую систему права Туркменистан: это 4 страна в мире по запасам природного газа Узбекистан: имеет огромные запасы урана и природного газа Кыргызстан: имеет большой гидропотенциал Таджикистан: страна с быстрорастущей экономикой и огромными запасами природного газа и водных ресурсов Факты о Средней Азии

Население:17,4 миллионов человек ВВП (2014): миллиарда долларов США Территория: км 2 (девятая страна в мире по территории) Ресурсы: Самый крупный добытчик урана в мире, а также крупный экспортер металлургического комплекса и зерновых Каспийские порты: Актау, Ералиево, Баутино Соседние страны: Россия, Китай, Кыргызстан, Узбекистан, Туркменистан Факты о Казахстане

Прямые Иностранные Инвестиции в Казахстан 5 главных стран- источников инвестиций 58, 8 млн долларов США 21 млн долларов США 13 млн долларов США 12 млн долларов США 13,7 млн долларов США

Природные ресурсы в Казахстане Нефть Мировой рейтинг по производству Мировой рейтинг по запасам Уголь Железо Уран Боксит Молибден Хром Цинк Золото Серебро Медь Свинец Уголь Железо Уран Боксит Молибден Хром Цинк Золото Серебро Медь Свинец Нефть

Модель Международного Финансового Центра в Дубаи Налоговые вычеты в течение 50 лет Безвизовый режим в течение 5 лет Бесплатная аренда офисов Развитие Исламского финансирования Создание арбитражного суда в Астане Kazakh advocates = English solicitors if pass tests and qualify Международный Финансовый Центр в Астане в 2018 году

Развитое законодательство по «зеленой экономике» ГЧП для развития инфраструктуры Вступление в ВТО ЭКСПО 2017 в Астане Приватизация Государственных предприятий Более семи тысяч предприятий Казахстана находится в государственном секторе В январе 2014-го года Глава государства поручил провести анализ всех компаний с государственным участием, определить перечень предприятий, подлежащих передаче в частный сектор, и принять в 1-ом квартале текущего года комплексную программу приватизации на годы В 2015 году государство решило выставить топ-60 предприятий Перспективы развития Казахстана

Международный автомобильный коридор «Западная Европа – Западный Китай» «Новый Шелковый Путь», который будет соединять Китай и Европу Международный центр приграничного сотрудничества «Хоргос» Перспективы развития Казахстана

Юристы завтрашнего дня – кто они? Исторически сложилась одна бизнес модель – charge by hours, юристы очень консервативны Сегодня: специализация в определенных сферах права Ориентированность на потребности клиента Развитие бизнес, IT, маркетинговых и иных навыков Согласно Thomson Reuters, около 40% клиентов по всему миру узнает о юридической фирме через интернет

Конкуренция между крупными и мелкими юридическими фирмами Разделение рынка услуг Новые возможности для мелких юридических фирм Commoditisation Юридические фирмы

Преимущества фирмы, специализирующейся в определенной сфере права, заключается в ее опыте, бренде и наработанных контактах Однако в отличии от фирмы, специализирующейся в определенной сфере права, фирма Full Service более стабильна на рынке оказываемых услуг. Подобные фирмы лучше переносят колебания рынка Specialised v Full service SpecialisedFull Service Высокая стоимость услуг Низкая стоимость услуг Низкая конкуренция Высокая конкуренция Привлекают на отечественный рынок иностранных клиентов Работают с клиентами на отечественном рынке Клиенты ценят профессионалов и в целом проявляют верность Клиенты могут в любой момент обратиться к другой фирме

Бизнес модели юридических фирм Высокое Качество Низкая Цена Фокус на приоритетных заданиях Фокус на низкой цене Признанные лидеры в своей сфере практики Работа над узнаваемостью бренда Personal & professional referralsInstitutional / commercial referrals Высокая стоимость услуг Низкая стоимость услуг Почасовая оплата Определенная стоимость услуг Differentiated product/serviceCommoditised product Ориентированность на клиента Ориентированность на процессе Запросы клиентов выше Запросы клиентов ниже

Ориентированность на клиента Взаимоотношения Предоставление услуг Основные потребности клиента

Взаимоотношения между клиентом и юристом Доверие клиента к юристу Время, затраченное на клиента Качество предоставленных услуг Оплата за предоставленные услуги Почему клиент должен выбрать Именно Вас? Задача заключается в том, чтобы превзойти ожидания клиента Определить то, как это может быть полезно клиенту Определить чем вы отличаетесь от конкурентов Доказать это отличие клиенту Преподнести это так, чтобы клиент понял вашу незаменимость Ориентированность на клиента

Ценообразование Marketing & differentiation Defensiveness / Fear of losing work Commoditisation Not understanding your value Not communicating this value Unsophisticated approach InflexibilityLow Trust

Доверие клиента и оплата

Как обосновать стоимость услуг? – because Im worth it! Продемонстриров ать уверенность Определить проблемы Подчеркнуть качество своих услуг Обсудить потребности клиента Обосновать стоимость услуг Обсудить отличия от конкурентов Дать возможность клиенту выбрать ваше лучшее предложение

Развитие BD, HR, Маркетинга Тенденция расширения административного штата юридических фирм Опыт ILF в расширении административного штата юридических фирм Оптимальное соотношение административного штата юридических фирм к юристам в Великобритании равно 0.7:1 Административный штат юридической фирмы Название юридической фирмы Административный штат DLA Piper3529 человек Norton Rose Fulbright2999 человек Clifford Chance2774 человек Hogan Lovells2400 человек Freshfields Bruckhaus2337 человек

Стратегия – это не сама цель, а путь достижения цели Расширение фирмы – это не стратегия развития Full Service – это не стратегия развития «A business strategy is about deciding where not to play, and how to win» A. G. Laffey, CEO Proctor & Gamble Стратегия развития

Сания Перзадаева Управляющий Партнер Юридической фирмы Colibri Kazakhstan