Проект CTM Computerized Компьютерезированное Territory Управление Management Территорией Гид по CTM1

Содержание Послание от Менеджера по Продажам Цели Проекта Построение и Функциональность Основные характеристики CTM Наименование отчетов Ключевые показатели Бизнеса Новые показатели Бизнеса Конструкция PDF отчетов Легенда Слои Дополнительные инструменты - Tree Model Дополнительгные инструменты - Лупа Конструкция отчета Excel Как скачать отчеты? Дополнительная информация Как работать с CTM 2Гид по CTM

3 Послание от Менеджера по Продажам Уважаемые Территориальные Менеджеры, позвольте презентовать новый инструмент по управлению продажами - СТМ (Компьютеризированое управление Территориями). СТМ - позволит взглянуть на рынок в новом разрезе, увидеть районы с низким каверджем и принимать стратегические решения для увеличения роста рынка Avon. Гид по CTM

Осуществление более успешной деятельности и действий – соответствующих потребностям данного ПО Осуществление более успешной деятельности и действий – соответствующих потребностям данного ПО Определение категорий продуктов с низкой долей в Продажах Определение категорий продуктов с низкой долей в Продажах Определение ПО с низким показателем Покрытия 4 Цели проекта CTM – РОСТ ПРОДАЖ Гид по CTM

5 Основные преимущества Рост Продаж как следствие увеличения «Проникновения» Совершенствование процесса планирования деятельности на Территории, благодаря принятию эффективных бизнес-решений Доступ к дополнительным данным и отчетам необходимым для принятия решений Повышение эффективности маркетинговых действий – акции с учетом местных потребностей Большая экономическая эффективность - соответствующие инвестиции в правильном месте Успех не приходит непосредственно от самого инструмента, но является результатом эффективного управления Территорией и реализации действий, которые запланированы с помощью данного инструмента. Гид по CTM

6 Функциональность СТМ (инструменты) Отчет Excel: Отчет по основным Показателям (выбранные KPI для руководства и Отдела Продаж) в сочетании со статистическими данными (число населения на Территории) Набор из трех карт: Карты демонстрируют величину выбранных Показателей – цвет отражает величину Показателя на выбранной Территории (т.е. светлые цвета – меньшее покрытие, темные цвета - покрытие выше). Гид по CTM

7 Основные характеристики СТМ Это комбинация статистических и географических данных с ключевыми показателями, предоставляемыми отчетами Avon СТМ содержит набор карт в формате PDF и файл с отчетом в Excel СТМ показывает преимущества и возможности Территории СТМ позволяет планировать деятельность с учетом потребностей Территории Примеры возможностей: Районы Территории с максимальным покрытием Выявление «белых пятен» Районы с высокой долей Продаж продуктов по уходу за кожей Гид по CTM

8 Наименование отчетов АКТИВНОСТЬ (доступно для Территорий ) Содержит данные по Активности ACTIVITY Содержит данные по Продажам SALES ПРОДАЖИ (доступно для Территорий ) КАТЕГОРИИ (доступно для Территорий ) Содержит данные по Категориям CATEGORY Отчет CTM Содержит все данные перечисленные выше «Отчет CTM» Содержит все данные перечисленные выше «Отчет CTM» Гид по CTM

Отчет СТМ демонстрирует РЕАЛЬНУЮ величину COVERAGE, как для крупных городов, так и для небольших населенных пунктов. Отчет СТМ демонстрирует РЕАЛЬНУЮ величину COVERAGE, как для крупных городов, так и для небольших населенных пунктов. Гид по CTM

10 Ключевые показатели Бизнеса нанесенные на карты ПРОДАЖИ Количество Рекрутеров на 1000 проживающих Leaders coverage Количество Каталогов на 1000 проживающих Brochures coverage Чистые Продажи/ Число Заказов AVGO Ср. Чистые Продажи на одного Активного AVGS АКТИВНОСТЬ Активный Штат на 1000 проживающих Количество Активных / Штат АКТИВНОСТЬ Продажи единиц продукции / Население ПРОНИКНОВЕНИЕ Количество Представителей/ Население * 1000 (Представителей на 1000 проживающих) КАТЕГОРИИ Объем Чистых Продаж определенных категорий продуктов / число Акт. Представителей Уход за кожей лица Уход за телом Ароматы Декор.косметика Уход за волосами Не косметическая Чистые Продажи по категориям Гид по CTM ACTIVE staff coverage COVERAGE

11 NEW Новые показатели Бизнеса включены в отчет Excel % доли продаж конкретной Категории Продукта по конкретной географической территории в отношении к общим Продажам Доли Продаж по Категорям [%] Население на конкретной географической территории Население Частота Активности New Частота Заказов New Частота Активности Новых Представителей New Частота Заказов Новых Представителей New Гео коды New Гид по CTM

12 КЛАСС GEO Благосостояние населения в стране рассчитывается на основе покупательской способности. Разделен на пять классов (области рассортированы по благосостоянию и после этого распределены по пяти группам) где группа 1 – максимальный уровень и 5 - минимальный уровень благосостояния. Для каждого Geo класса конкретные Представительские величины, рассчитаны на основе присвоенных им результатов предыдущего каталога. Позволяет сравнивать коды территорий в среднем по всем районам со схожим уровнем благосостояния. Класс Geo представлен в отчете Excel по основным показателям AVON. AVON KPI Ср. значения для отдельных Показателей в частности Классов Geo. Ср. значения для отдельных Показателей в частности Классов Geo. Ср. значения частности Показателей Определения Бизнес Показателей Гид по CTM

CTM Guidelines13 КЛАСС КОДА Класс кода всегда содержит цифры (от 1 до 5) и буквы (от A до E). Это определяется Geo Классом, в частности, где расположена территория (цифры от 1 до 5) и так же пункты в которых бизнес индикаторы и действия на территории требуют особого внимания (буквами на латинице от A до E) Zone_800 3A – данный Класс Кода означает : благосостояние на этой геогр. территории соответствует классу 3 покрытие Штата ниже, чем в ср. по стране для класса кода 3 3A – данный Класс Кода означает : благосостояние на этой геогр. территории соответствует классу 3 покрытие Штата ниже, чем в ср. по стране для класса кода 3 О значении KPI ниже ср. по стране, сообщается посредством восклицательного знака. О значении KPI ниже ср. по стране, сообщается посредством восклицательного знака. Класс Кода Штат Coverage Проникновение на рынок Частота Активности Частота Заказов AНиже BВыше Ниже CВыше Ниже DВыше Ниже EВыше Определения Бизнес Показателей

i okręgi Слои Город и почтовый индекс Значения показателей 14 Отчет в Картах PDF Гид по CTM Легенда

Численные данные показывают пороги для каждого индикатора, отдельно для каждой негр. территории. Они подразделены на 5 равных частей относительно всех значений происходящих на территории. Это означает, что в любой из кампаний, значение для каждого порога может быть различным. 15 Топография позволяет определить на карте: реки, озера, главные дороги. Каждый показатель отражается на карте одним из 5 оттенков цвета в соответствии с его величиной. Темные оттенки соответствуют более ВЫСОКОЙ величине показателя. В скобках указан номер Почтового Индекса, для которого представлены значения в этих диапазонах.. Легенда отчета Гид по CTM

16 i okręgi Каждая карта состоит из определенного количества слоев, которые позволяют увидеть элементы, интересующие нас в данный момент. Слои могут включаться и отключаться нажатием на иконку расположенную слева от названия слоя. Часть слоев выглядят, как папка со знаком «+» на панели слева от наименования. Данные которые появляются после открытия папки являются технической информацией и не требуются для работы пользователей. Мы рекомендуем использовать только основные слои. Каждая карта состоит из определенного количества слоев, которые позволяют увидеть элементы, интересующие нас в данный момент. Слои могут включаться и отключаться нажатием на иконку расположенную слева от названия слоя. Часть слоев выглядят, как папка со знаком «+» на панели слева от наименования. Данные которые появляются после открытия папки являются технической информацией и не требуются для работы пользователей. Мы рекомендуем использовать только основные слои. Слои Слои данных на карте Гид по CTM

CTM Guidelines17 Basic view Каждая PDF карта открывается в основном виде с включенными слоями, которые соответствуют легенде: границы области, дороги и водные источники. Существует так же общий вид, включающий все слои. Конкретное описание слоев можно найти на следующих страницах. Каждая PDF карта открывается в основном виде с включенными слоями, которые соответствуют легенде: границы области, дороги и водные источники. Существует так же общий вид, включающий все слои. Конкретное описание слоев можно найти на следующих страницах. i okręgi Слои – основной вид

18 i okręgi Каждая карта открывается в общем виде. Общий слой показывает геогр.территорию, поделенную на отдельные ПВ – границы ПВ отображены зеленым цветом. В общем слое значения для всех показателей рассматриваются в отчете по каждому ПВ отображенному на карте Каждая карта открывается в общем виде. Общий слой показывает геогр.территорию, поделенную на отдельные ПВ – границы ПВ отображены зеленым цветом. В общем слое значения для всех показателей рассматриваются в отчете по каждому ПВ отображенному на карте Отчет по продажам Ср За- средний заказ Ср Пр- средние продажи/KK Kат- coverage Каталогов Рек- coverage Рекрутеров Отчет по Активным Пкр- coverage Штата Прн- проникновение на рынок Aктив- % активности АШт- coverage акт. штата Отчет по категориям SC- skin care Body- уход за телом Армт- ароматы Декор- декоратив косм Hair- уход за волосами NCFT- некосметическая Слой – Общий (суммарный)

19 i okręgi Слои показатели помогают увидеть территорию поделенную по ПВ - по отношению к одному показателю, например только «Ср. Заказ». Чтобы увидеть карту для конкретного показателя, Вам необходимо: Включить необходимы Вам слой с интересующим Вас показателем Выключить общий слой Выключить слои с другими индикаторами Диапазоны значений для данного показателя описаны в Легенде Слои показатели помогают увидеть территорию поделенную по ПВ - по отношению к одному показателю, например только «Ср. Заказ». Чтобы увидеть карту для конкретного показателя, Вам необходимо: Включить необходимы Вам слой с интересующим Вас показателем Выключить общий слой Выключить слои с другими индикаторами Диапазоны значений для данного показателя описаны в Легенде Слои – Indicators (показатели) Гид по CTM

20 Дополнительные инструменты Моdels tree Коды районов Значения KPI Разметка районов Использую «Models tree» (модель дерева) и выбрав команду «Data» - Вы можете легко проверить правильность значений показателей предоставленный на всей карте для выбранных кодов районов. Выбранный ПВ так же помечается на карте – Вы можете изменить цвет выбранного кода района, его границ – используя палетту цветов. Как открыть «Models tree» (Модель дерева) View->Show/Hide->Navigation panel->Model panel Использую «Models tree» (модель дерева) и выбрав команду «Data» - Вы можете легко проверить правильность значений показателей предоставленный на всей карте для выбранных кодов районов. Выбранный ПВ так же помечается на карте – Вы можете изменить цвет выбранного кода района, его границ – используя палетту цветов. Как открыть «Models tree» (Модель дерева) View->Show/Hide->Navigation panel->Model panel Выбор цвета

CTM Guidelines21 Дополнительные инструменты «Loupe» Лупа i okręgi Используя опцию «Loupe» (Лупа) Вы можете легко приблизить любой фрагмент краты до необходимого масштаба. Чтобы использовать «Лупу»: Tools-> selection and zoom

22 Структура отчета Excel AVON KPI Zone_800 Слой AVON KPI Содержит информацию о показателях бизнеса рассчитанных для различных Geo классов по всей стране. Это позволяет сравнить коды территорий в среднем по всем территориям со схожими величинами дохода населения. Слой AVON KPI Содержит информацию о показателях бизнеса рассчитанных для различных Geo классов по всей стране. Это позволяет сравнить коды территорий в среднем по всем территориям со схожими величинами дохода населения. Слой Okręg_800 Содержит информация о бизнес данных для конкретного ПВ. Слой Okręg_800 Содержит информация о бизнес данных для конкретного ПВ. Гид по CTM

23 Как скачать отчеты? Для открытия отчета в Excel требует программа Adobe Acrobat Гид по CTM

24 Дополнительная информация Данные в отчетах обновляются каждую кампанию Отчет по каждой кампании появляется по завершению предыдущей кампании Отчет по текущей кампании доступен на сайте до момента появления данных по следующей кампании Отчеты сохраняются на сайте в течение 4 х кампаний. Данные по ПВ обновляются раз в год Гид по CTM

25 Coverage Штата Coverage Активных Активность Рекрутеры Величина проникновения Средние Продажи Представителя Средний заказ Каталоги Продажи по категориям Используйте отчет CTM для двух целей Гид по CTM

26 Эффективность в Действиях и во Времени! Определите районы в Территории с Продажами ниже плана! Определите районы в Территории с Продажами ниже плана! План ПРОДАЖ Влияние продаж по категориям Конкретные полевые процессы Проведите полевые бизнес процессы Проверьте влияние процессов на продажи продуктов по категорям Гид по CTM

27 1. Откройте карту Продаж и Активности для определения на Вашей Территории районов ПВ с наименьшим и наивысшим потенциалом по каждому показателю. 2. Проверьте реальную величину «Сoverage» в отчете Excel. 3. Составьте план действий необходимых Вам для влияния на рост основных Показателей по каждому району Вашей Территории: Проспектинги Восстановление Активизация Управление Уходом 4. Проверьте по карте Продажи по категориям для определения продукта на продажи, которого необходимо повлиять. Ароматы Декоративная Skin Care Персональный Уход Coverage Штата Coverage Активных Активность Лидеры Гид по CTM

28 1. Откройте карту Продаж и Активности для определения на Вашей территории районов ПВ с наименьшим и наивысшим потенциалом по каждому показателю. 2. Проверьте реальную величину «Coverage» в отчете Excel. 3. Составьте план действий необходимых Вам для влияния на рост основных Показателей по каждому району. PATD процессы Специальные мероприятия для Женщин Продвижение продукта через обучение Продвижение on-line курсов 4. Проверьте по карте продажи по категориям для определения продукта, на продажи которого необходимо повлиять. Величина проникновения Средние Продажи Представителя Средний Заказ Каталоги Продажи по категориям Ароматы Декоративная Skin Care Персональный Уход Гид по CTM

29 Как работать с CTM Действия в районах с высоким показателем Сoverage Штата Проверить: Уровень Проникновения на рынок Coverage Активных Представителей Coverage Рекрутеров Продажи по категориям Скорее всего этот район отличается высоким проникновением Наиболее эффективные действия: 1. Организовать встречу для Представителей с целью роста Продаж продуктов категорий с наименьшими долями в продажах (обучение косметической продукции, презентация Каталогов, обучение проведению презентации на дому ) 2. Работа над качеством PATD процессов 3. Набор новых Представителей Гид по CTM

30 Как работать с CTM: Действия в районах со средним показателем Сoverage Штата Районы с высоким потенциалом роста Штата и Продаж Росту Штата способствует информированность о Бренде и Компании Потенциал для привлечения новых Клиентов Наиболее эффектиные действия: 1. Набор новых Представителей 2. Набор новых Лидеров и их развитие 3. Ежедневная работа по PATD pпроцессам 4. Максимальный рост Продаж через проведение встреч и бьюти тренингов для Представителей Проверить: Уровень проникновения на рынок Coverage Активных Coverage Рекрутеров Продажи по категориям Гид по CTM

31 Как работать с CTM Действия в районах с низким показателе Сoverage Штата Вероятнее всего низкое проникновение и низкий Сoverage Рекрутеров Работа над осведомленностью о Бренде и о Бизнесе Планирование по увеличению Активных и показателя Сoverage в долгосрочной перспективе Наиболее эффектиные действия: 1. Набор новых Представителей 2. Проведение проспектинга и промо-акций 3. Работа над качеством проведения PATD с новыми Представителями Проверить: Уровень проникновения на рынок Coverage Активных Coverage Рекрутеров Продажи по категориям Гид по CTM

32 Важно: Основные преимущества CTM Рост Продаж – это результат увеличения показателя Сoverage и Проникновения на рынок Совершенствование процесса планирования действий по районам позволяет принимать наиболее эффективные бизнес решения Доступ к дополнительным данным и отчетам необходим для анализа и принятия обдуманных решений Повышение эффективности маркетинговых мероприятий – акции, проспектинги проводятся с учетом местных потребностей Большая экономическая эффективность - необходимые инвистиции в нужном месте в нужное время Успех не приходит непосредственно от самого инструмента, но является результатом эффективного управления Территорией и реализации действий запланированых с помощью данного инструмента. Гид по CTM