L/O/G/O

Идея бизнеса NuttBox - Мы делаем арахисовое масло для Вас

4 Делаем жизнь вкуснее NuttBox – Делаем жизнь вкуснее Компания NuttBox занимается производством арахисового масла – продукта полезного и 100% натурального. Наше масло состоит из отборного обжаренного арахиса элитных сортов, выращенного в самом благоприятном климате Арахисовое масло NuttBox

5 NuttBox – Делаем жизнь вкусней 6 Арахисовое масло было создано в 1890 году американским врачом для своих пациентов как продукт по калорийности и содержанию сопоставимый с мясом и полезный для здоровья Наш продукт богат следующими витаминами : А D и Е D и Е В1 В1 В2 В2 РР РР Так же арахисовое масло NuttBox содержит фолиевую кислоту, которая способствует росту и обновлению клеток, насыщено микроэлементами (железом, кобальтом, цинком, калием, магнием, кальцием, йодом, фосфором), клетчаткой и абсолютно лишено холестерина. 5 Арахисовое масло NuttBox

6 Арахисовое масло NuttBox : Способствует понижению уровня холестерина в крови Снижает риск сердечно-сосудистых заболеваний Вещества, которыми богата арахисовое масло, необходимы для нормального функционирования нервной ткани, сердца, печени и других органов и систем Арахисовое масло составляет основу многих популярных диет Может выступать как абсолютно натуральное спортивное питание (8.5 г белка на две столовые ложки) Рекомендовано в пищу детям Арахисовое масло NuttBox

7 NuttBox – Делаем жизнь вкуснее Наше арахисовое масло приятно на вкус и в то же время полезно Быстро утоляет голод при малой калорийности Может употребляться как отдельно - снэк, так и в качестве основы бутербродов, десертов, закусок, первых и вторых блюд 7Арахисовое масло NuttBox

8 Потребители Арахисовое масло – культовый продукт англоязычных стран и их бывших колоний. Популярно в Канаде, США, Австралии, Великобритании, Южной Африке, Новой Гвинее, Новой Зеландии, на Багамах, на Филиппинах, а также в Европе. Такой товар, как арахисовое масло, способен завоевать самые широкие слои населения ! Наш продукт будет особенно интересен людям, следящим за своей фигурой и здоровьем, но не желающим отказываться от сладкого; спортсменам, деловым людям с насыщенным графиком. 8 Арахисовое масло NuttBox

9 Потребители 9Арахисовое масло NuttBox

L/O/G/O

11 Арахисовое масло NuttBox Миссия компании Цель создания фирмы - внесение в повседневный рацион жителей Санкт-Петербурга арахисового масла, полезного и уникального по свойствам Главная ценность компании – удовлетворение важнейших потребностей покупателей в здоровом и сбалансированном питании с помощью новых продуктов

12 Арахисовое масло NuttBox Миссия компании Наша фирма познакомит покупателей с новым для них товаром – арахисовым маслом и сделает его максимально доступным Компания NuttBox займет лидирующее положение на рынке благодаря высочайшему качеству продукции и доступности товара для всех групп покупателей

L/O/G/O

14 Конкуренция На данный момент Мы – компания претендент на лидерство. Для завоевания ведущей позиции на рынке мы используем стратегию фронтальной атаки на лидера : массированное давление на позиции лидера с использованием большого количества элементов маркетингового комплекса. Когда мы добьемся лидирующих позиций на рынке арахисового масла С-Пб, мы будем использовать стратегию мобильной обороны

15 Конкуренция На нашем рынке - предметная конкуренция (между собой борются практически идентичные товары, отличающиеся только маркой фирмы-производителя) Мы используем как ценовые методы конкурентной борьбы, так и неценовые (имидж, реклама, качество)

L/O/G/O

17 Исследование Количественное исследование – методом прямого опроса (интервью) в местах продажи продукции. Качественное исследование – проведение фокус- групп.

18 Анкета для проведения опроса 1. СЛЫШАЛИ ЛИ ВЫ ОБ АРАХИСОВОМ МАСЛЕ? Да Нет (переход к вопросам 11-15, предложить поучаствовать в дегустации) 2. ПРОБОВАЛИ ЛИ ВЫ ЕГО КОГДА-НИБУДЬ? Да Нет (переход к вопросам 11-15, предложить поучаствовать в дегустации) 3. Понравился ли вам этот продукт (если пробовали)? Да Нет (переход к вопросам 6 и 7)

19 Анкета для проведения опроса 4. Как часто Вы его покупаете? Не покупаю совсем (переход к анкете Б) 1 раз в неделю и чаще Раз в 2 недели Раз в 3 недели Раз в месяц и реже 5. Какое количество арахисового масла Вы покупаете за 1 раз? 200 грамм и менее 500 грамм 1 кг Более 1 кг

20 Результаты

21 Анкета для проведения опроса 6. Где Вы обычно покупаете арахисовое масло? Сети гипермаркетов (Ашан, Окей, Карусель, Лента) Супермаркеты эконом-класса Магазины шаговой доступности Другое 7. Масло какой марки Вы приобретаете? Algood Sila другое (просьба назвать) не помню

22 Результаты

23 Анкета для проведения опроса 8. Что Вас не устраивает в существующих товарах? 1. Вкусовые характеристики 2. Пищевая ценность 3. Дизайн упаковки и фасовка 4. Качество продукции 5. Цена 6. Наличие в торговых сетях 7. Все устраивает 8.Другое

24 Анкета для проведения опроса 9. Определите максимальную цену, по которой вы согласитесь покупать арахисовое масло (за 500 г): 80 руб. и менее 110 руб. 140 руб. 170 руб. 200 руб. 230 руб. и более

25 Анкета для проведения опроса 10. Определите цену для арахисового масла, при которой покупка будет выгодной (500 г): 60 руб. и менее 80 руб. 100 руб. 120 руб. 140 руб. 160 руб. 180 руб. 200 руб. и более

26 Анкета для проведения опроса 11. Оцените важность факторов по шкале от 1 до 10: Вкус Цена Доступность в магазинах Дизайн упаковки Полезные свойства Популярность

27 Анкета для проведения опроса Согласны ли Вы со следующим утверждением Совершенно согласен Скорее согласен Трудно сказать Скорее не согласен Совершенно не согласен Я люблю пробовать что-то новое Главное в продуктах – полезность для здоровья Я куплю новый продукт, если он будет популярным 12. Опишите своё отношение к следующим высказываниям:

28 Анкета для проведения опроса 13. Как вы ведете себя при появлении нового товара? Незамедлительно приобретаю Приобретаю сразу после распространения рекламы Приобретаю после появления первых отзывов Начинаю покупать вместе с большинством Недоверчиво отношусь к новинкам, приобретаю после совета авторитетной личности Предпочитаю исключительно проверенные продукты

29 Анкета для проведения опроса 14. Как вы оцениваете свой уровень доходов? Могу позволить себе дом или квартиру Средств хватит на все, кроме квартиры или загородного дома Могу позволить себе новый автомобиль Покупка крупной бытовой техники не является проблемой Доходов хватает на еду и одежду с избытком Средств хватает на еду, однако покупка одежды затруднительна Денег не всегда достаточно даже на еду 15. Ваш возраст? 16. Пол респондента

30 Анкета Б 5. Почему вы не покупаете арахисовое масло? Товар непопулярен Заменяющие товары более привлекательны Не знаю, как его использовать Считаю его нездоровой пищей Не могу найти в магазинах Цена слишком высока Другое

31 Результат

32 Повтор вопросов для анкеты Б 6. Определите максимальную цену, по которой вы согласитесь покупать арахисовое масло (за 500 г): 80 руб. и менее 110 руб. 140 руб. 170 руб. 200 руб. 230 руб. и более

33 Повтор вопросов для анкеты Б 7. Определите цену для арахисового масла, при которой покупка будет выгодной (500 г): 60 руб. и менее 80 руб. 100 руб. 120 руб. 140 руб. 160 руб. 180 руб. 200 и более

34 Повтор вопросов для анкеты Б 8. Оцените важность факторов по шкале от 1 до 10: Вкус Цена Доступность в магазинах Дизайн упаковки Полезные свойства Популярность

35 Согласны ли Вы со следующим утверждением Совершенно согласен Скорее согласен Трудно сказать Скорее не согласен Совершенно не согласен Я люблю пробовать что-то новое Главное в продуктах – полезность для здоровья Я куплю новый продукт, если он будет популярным 9. Опишите своё отношение к следующим высказываниям: Повтор вопросов для анкеты Б

Как вы ведете себя при появлении нового товара? Незамедлительно приобретаю Приобретаю сразу после распространения рекламы Приобретаю после появления первых отзывов Начинаю покупать вместе с большинством Недоверчиво отношусь к новинкам, приобретаю после совета авторитетной личности Предпочитаю исключительно проверенные продукты Повтор вопросов для анкеты Б

Как вы оцениваете свой уровень доходов? Могу позволить себе дом или квартиру Средств хватит на все, кроме квартиры или загородного дома Могу позволить себе новый автомобиль Покупка крупной бытовой техники не является проблемой Доходов хватает на еду и одежду с избытком Средств хватает на еду, однако покупка одежды затруднительна Денег не всегда достаточно даже на еду 12. Ваш возраст? 13. Пол респондента Повтор вопросов для анкеты Б

38 Фокус-группы Сегменты, для которых требуются фокус-группы: 1. Люди с низким доходом, покупающие новые товары 2. Люди со средним доходом и доходом выше среднего, не являющиеся новаторами 3. Люди со средним доходом и доходом выше среднего, покупающие новые товары 4. Представители небольших компаний в сфере кулинарии и общественного питания

39 Отбор участников Отбор участников происходит на основе опросов (анкета представлена ранее). Уровень доходов: вопрос 13 Отношение к новым товарам: вопросы 11 и 12 Подходящему кандидату предлагают поучаствовать в исследовании. При согласии определяются условия.

40 Отбор участников Вознаграждение – по договоренности. Представители компаний приглашаются лично. Вознаграждением может быть предоставление скидки или других льгот для компании, а также личные подарки участвующим.

41 Проведение фокус-групп Длительность: 1 – 1,5 часа. Обеспечение спокойной, располагающей обстановки. Наличие модератора, направляющего беседу. Наблюдение за процедурой «из-за зеркала» + видеосъемка.

42 Важные моменты 1. Дегустация продукта (как Hall-test, так и Home-test) 2. Выбор главного рецепта 3. Выбор оптимального названия бренда 4. Выбор оптимального дизайна упаковки + фасовка 5. Выбор каналов сбыта 6. Обсуждение рекламных концепций

43 План проведения фокус-групп Введение Определение основных требований и потребностей Презентация товара и возможностей использования, дегустация Принятие решения по основным параметрам товара Моделирование ситуации информирования потребителя о товаре и покупки Определение приемлемого уровня цены Обсуждение рекламных концепций Заключение

44 Анализ данных Данные опросов и результаты фокус-групп тщательно анализируются На основе полученных данных сегментируется рынок и определяются основные требования сегментов

L/O/G/O

46 Маркетинговая стратегия Массовый маркетинг, с концентрацией на отдельные сегменты Товар и рекламная кампания ориентированы на один целевой сегмент, однако меры влияют и на других потребителей.

47 Принципы сегментирования Разделение рынка на отдельных потребителей и организации. Потребительский рынок: Группа: Экономические Принцип: Уровень доходов Группа: Психографические Принцип: Отношение к новшествам

48 Профили сегментов Факторы Сегменты Частные потребители с низким доходом Потребители со средним доходом и доходом выше среднего Компании в сфере кулинарии и общественного питания Отношение к новшествам + Отношение к новшествам - Отношение к новшествам + 1. Требования к основным параметрам Общие требования Низкая цена Вкус Полезные свойства Вкус Полезные свойства Приемлемая цена Вкус Новизна для России Полезные свойства Популярность у клиентов Низкая цена Возможность многоцелевого использования Упаковка Простейшая Банка удобной формы, оригинальный дизайн, отсутствие «отпугивающих» элементов. Оригинальный дизайн, б анка удобной формы, Упаковка большого объема Оформление не важно Фасовка 500 г или 1000 г г 500 г г 2. Приемлемый уровень цены За 500 г. Упаковка 200 г 80 руб. 40 руб руб руб руб руб руб. -

49 Факторы Сегменты Частные потребители с низким доходом Потребители со средним доходом и доходом выше среднего Компании в сфере кулинарии и общественного питания Отношение к новшествам+ Отношение к новшествам - Отношение к новшествам + 3. Каналы сбыта Магазины эконом - класса: Находка, Семья, Пятёрочка и т. д. Сети, гипермаркеты: ОКей, Лента, Ашан, REAL, Metro и т. д. Магазины шаговой доступности; Семья; сеть Пятерочка. Продажа со склада Оптовые магазины 4. Реклама 4.1. Идея рекламы Низкая цена; Питательность; Полезные свойства Высокая популярность; Полезные свойства; Доступность в розничных сетях Новинка для российского рынка; Популярность за рубежом; Полезные свойства Широкая возможность использования; Положительное отношение клиентов 4.2. Канал распространения Реклама в метро, общественный транспорт, массовая реклама на телевидении, реклама в магазинах, реклама в газетах. Телевидение Торговые центры (дегустация) Наружная реклама Телевидение Торговые центры (дегустация), наружная реклама Профессиональные издания; Презентации; Прямые продажи отдельным фирмам ; Телевидение 5. Сервис Горячая линия Интернет-сайт Возможность обратной связи через интернет Горячая линия Возможность обратной связи через интернет Горячая линия Доставка Возможность поставки в короткие сроки Рецепты использования

50 Отбор сегментов Сегмент потребителей с доходами ниже среднего исключается, так как порог приемлемой цены слишком низок (80 руб. за 500 г) Введение разных цен для разных сегментов невыгодно. Потребители не знакомы с товаром => политика ценовой дифференциации невозможна

51 Далее будут рассматриваться следующие сегменты: Потребители со средним доходом и доходом выше среднего Компании в сфере кулинарии и общественного питания Отношение к новшествам - Отношение к новшествам + Отбор сегментов

52 Шкала «Ёмкость сегментов» Потребление Менее 20 тонн в мес тонн в мес тонн в мес тонн в мес. Более 80 тонн в мес. Баллы 12345

53 Ёмкость сегментов Население Петербурга составляет на – человек Интересующая группа – люди с доходом более 8000$ в год. Доля населения – 31,5%. Сегмент : человек. Используя классификацию покупателей по быстроте восприятия нового товара (нормальное распределение), отбираем новаторов (2,5%) и ранних последователей (13,5%) В сумме имеем 16%.

54 Новаторы * 16% = человека Ориентировочное потребление: 90% группы попробуют товар 60% станут регулярно потреблять в среднем по 9 кг в год 0,9 * 0,6 * * 9 кг тонн/год

55 Большинство Размер группы человек 30% группы попробуют товар 30% станут регулярно потреблять по 6 кг в год Потребление * 0,3 * 0,3 * 6 кг 658 тонн/год

56 Шкала «точки сбыта» Количество магазинов у различных сетей: Семья – 81 Пятерочка ОКей – 13 Лента – 14 Ашан - 5 Prisma - 5 Перекресток - 23 Metro - 3 Real - 2 Карусель - 17 Количество возможных точек сбыта Более 400 Баллы 12345

57 Шкала «Уровень конкуренции» В Санкт-Петербурге представлены 2 конкурента. Однако организации могут импортировать товар для собственных нужд из-за рубежа Количество конкурентов Более Менее 3-х Баллы 12345

58 Шкала «Рентабельность» Рентабельность, % Менее 6%6-14%15-22%23-30%Более 30% Баллы 12345

59 Оценочная карточка Критерии Коэффициент значимости Сегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Емкость сегмента 0,3351 Наличие каналов сбыта 0,2441 Рентабельность 0,2442 Уровень конкуренции 0,1553 Соответствие товара требованиям 0,15552 Соответствие сервиса требованиям 0,05555 Итого (ИБО):44,61,75

L/O/G/O

61 Описание затрат Вид затрат Сегмент 1Сегмент 2Сегмент 3 Доведение товара до уровня требований сегмента Достижение требуемой себестоимости Оборудование для производства ,00 руб Оборудование для упаковки руб. Организация производства и поставок сырья – руб. Затраты на маркетинговое исследование Оборудование для производства ,00 руб Оборудование для упаковки – руб. Организация производства и поставок сырья руб. Затраты на маркетинговое исследование Организация каналов сбыта Размещение товара в существующих торговых сетях Организация продаж со склада Организация продаж через Интернет Создание отдела прямых продаж корпоративным клиентам

62 Описание затрат Вид затрат Сегмент 1Сегмент 2Сегмент 3 Создание сервиса Организация горячей линии Создание интернет сайта Поиск и составление рецептов рекомендаций по использованию Организация системы быстрой доставки Продвижение товара Реклама в местах продажи (гипермаркеты) – руб. Акции в гипермаркетах (дегустация) – руб. Реклама на телевидении – руб. Реклама в метро – руб. Реклама в специализированных изданиях – руб. Проведение семинаров и презентаций – руб. Затраты на продвижение товара на потребительском рынке – руб.

63 Затраты на сегменты Вид затрат Сегмент 1Сегмент 2Сегмент 3 Доведение товара до уровня требований сегмента Достижение требуемой себестоимости руб руб руб руб. = руб руб руб руб руб. = руб руб руб руб руб. = руб. Организация каналов сбыта руб руб руб руб. = руб. Создание сервиса руб руб руб руб. Продвижение товара руб руб руб руб. = руб руб руб руб руб. = руб руб руб руб. = руб. Итого по сегментам руб руб.

64 Расчет коэффициента эффективности Э i = ИБО i / Змк i Показатель Сегмент 1Сегмент 2Сегмент 3 Интегральная балльная оценка 44,61,75 Затраты руб руб. Эффективность сегмента 3,8 * ,3 * ,8 * 10 -7

65 Выбор сегментов Сегмент ЭффективностьЗатраты нарастающим итогом, руб. Сегмент 24,3 * Сегмент 13,8 * Сегмент 31,8 * Имеющиеся средства Источник Сумма средств, руб. Доступный кредит Собственные средства Прочие источники Итого:

66 Выбранные сегменты Целевыми сегментами являются сегменты 1 и 2: люди со средним доходом (и выше), с положительным и отрицательным отношением к новшествам. Так как требования и рекламная кампании для данных сегментов одинаковы, то для дальнейшего анализа их можно объединить

L/O/G/O

68 Стратегия – развитие рынка. Стратегия позиционирования товара – цена/качество. «Разработка нового товара» «Глобальная диверсификация» «Развитие рынка» «Вторжение на новый рынок» Рынок Товар старый новый старыйновый

69 Вычисление CSI на момент выхода товара (сентябрь 2010): 69 Наименование параметра и тенденция изменения Ед. измере ния Значимость параметра Кi Значение параметра Показатели по качественным параметрам Yi Идеальный образец b(им)i Арахисовая паста « Nuttbox » b(ом)i 1Калорийность (-) *ккал.0, ,65% 2Отношение углеводы/белки (-) разы 0,044,5/3,55/3,53,6% 3Содержание полезных веществ (+) баллы 0, ,7% 4Вкусовые свойства (+)баллы 0, ,2% 5Доступность в магазинах (+) баллы 0,12104,55,4% 6Удобство упаковки (+)баллы 0,061084,8% 7Дизайн упаковки (+)баллы 0,09108,57,65% 8Рекламная компания (+)баллы 0,161046,4% 9Известность бренда (+)баллы 0,151023% Показатель CSI (%)63,4% * - в одной столовой ложке

Арахисовое масло NuttBox Вычисление CSI на момент выхода товара (сентябрь 2010): CSI (Nuttbox) = Yi * Ki = 63,4%

71 Сравнение показателей CSI товара марки « Nuttbox» с основными конкурентами на момент его выхода. 71 Наименование параметра и тенденция изменения Арахисовая паста «Nuttbox» Арахисовая паста «Sila» Арахисовая Паста «Algood» Идеальный образец 1Калорийность (-) * Отношение углеводы/белки (-) 5/3,56/35/3,54,4/3,5 3Полезные вещества (+) Вкусовые свойства (+) Доступность в магазинах (+)4, Удобство упаковки (+)887,510 7Дизайн упаковки (+)8, Рекламная компания (+) Известность бренда (+)24,53,510 Показатель CSI (%)63,4%56,9%56,75%100% * - в одной столовой ложке

72 1. Sila 2. Algood 72 Арахисовое масло NuttBox

73 Конкурентоспособность нашего товара по сравнению с основными конкурентами: К (сентябрь) = (CSI (Nuttbox)/CSI (Sila)) *100% = 111% K (сентябрь) = (CSI (Nuttbox)/CSI (Algood))*100% = 112%

74 Прогнозный показатель СSI на сентябрь 2011: Арахисовая паста «Nuttbox» Наименование параметра и тенденция изменения Ед. измерен ия Значимость параметра Кi Значение параметра Показатели по качественным параметрам Yi Идеальный образец b(им)i Арахисовая паста «Nuttbox» b(ом)i 1Калорийность (-) *ккал.0, ,78% 2Отношение углеводы/белки (-) разы 0,044,5/3,55/3,53,6% 3Содержание полезных веществ (+) баллы 0, ,7% 4Вкусовые свойства (+)баллы 0, ,1% 5Доступность в магазинах (+) баллы 0, ,8% 6Удобство упаковки (+)баллы 0,061084,8% 7Дизайн упаковки (+)баллы 0,09108,57,65% 8Рекламная компания (+)баллы 0, ,8% 9Известность бренда (+)баллы 0, ,5% Показатель CSI (%)84,7% * - в одной столовой ложке

75 Арахисовое масло NuttBox График изменения показателей СSI для фирмы «Nuttbox» за год

76 Арахисовое масло NuttBox Прогнозный показатель СSI на сентябрь 2011: Арахисовая паста «Nuttbox» CSI (Nuttbox) = Yi * Ki = 84,7%

77 Наименование параметра и тенденция изменения Арахисовая паста « Nuttbox » Арахисовая паста « Sila » Арахисовая Паста « Algood » Идеальный образец 1Калорийность (-) * Отношение углеводы/белки (-) 5/3,56/35/3,54,4/3,5 3Полезные вещества (+) Вкусовые свойства (+) Доступность в магазинах (+) Удобство упаковки (+)887,510 7Дизайн упаковки (+)8, Рекламная компания (+) Известность бренда (+)74,53,510 Показатель CSI (%)84,7%58,1%57,65%100% Сравнение показателей CSI товара марки « Nuttbox» с основными конкурентами на сентябрь * - в одной столовой ложке

78 Конкурентоспособность нашего товара по сравнению с основными конкурентами: К (сентябрь) = (CSI (Nuttbox)/CSI (Sila)) *100% = 146% K (сентябрь) = (CSI (Nuttbox)/CSI (Algood))*100% = 147%

79 Сравнение показателей CSI товара марки « Nuttbox» с основными конкурентами на сентябрь 2010.

80 Сравнение показателей CSI товара марки « Nuttbox» с основными конкурентами на сентябрь 2011.

81 Общий вывод: Рассматриваемый нами продукт имеет хороший потенциал для входа на данный рынок. Конкуренты придерживаются пассивной маркетинговой кампании, что открывает для нас перспективу в завоевании основной доли рынка. Улучшив такие показатели CSI, как вкус, доступность в магазинах, известность бренда, а также имея более низкую, привлекательную цену для потребителей и активную рекламную кампанию, мы претендуем на лидирующую позицию в данной отрасли. Наша стратегия на этом не заканчивается, и в будущем мы планируем расширить ассортимент товара, не только по объему, но и по вкусовым свойствам, а также уделить внимание такому сегменту, как дети и крупные кондитерские компании, что позволит нам окончательно укрепить свою позицию на рынке арахисового масла.

L/O/G/O

83 1. Задачи ценообразования В качестве генеральной стратегии компании нами выделяются следующие направления: Внесение в повседневный рацион самых широких масс жителей Петербурга нового полезного продукта Занятие лидирующего положения на рынке арахисового масла Петербурга Создание ассоциации «Арахисовое масло – NuttBox »

84 2. Определение спроса на товар Сегмент Потребление в месяц, тонны Сегмент 1, (потребители со средним доходом и доходом выше среднего + положительное отношение к нововведениям) 93,3 Сегмент 2, (потребители со средним доходом и доходом выше среднего + отрицательное отношение к нововведениям) 54,8 Итого 148,1

85 3. Оценка издержек производства арахисового масла Сырье Покупаем 120 тонн арахиса по 1200$ за тонну на условиях CRF (Cost & Freight). Аренда Аренда офиса: 70 м 2, 1 м 2 = 800 руб Аренда склада: 150 м 2, 1 м 2 = 350 руб (

86 3. Оценка издержек производства арахисового масла Оборудование: 1. Жаровня для обжарки арахиса, руб, 2 шт Производительность 7-10 тонн / день, мощность 2 кВ, размеры 1,7*1,5*1,5 м 2. Упаковочная машина, руб Мощность 3,5 кВ, размеры 2,8*0,9*3,0 м 3. Аппарат для приготовления масла, руб, 2 шт Производительность 7-10 т онн /день, мощность 18,5 кВ, размеры 2,8*1,8*3,2 м

87 3. Оценка издержек производства арахисового масла Электричество Потребление оборудованием = 0,36 руб*(37 кВ+4 кВ+3,5 кВ)*168 часов = 2979 руб Общее освещение (30 лампочек) = 0,36*3Кв*168 = 181 руб Прочие расходы электроэнергии = 2000 руб Сервис Горячая линия + сайт = 5000 руб Операторы горячей линии ( 2 чела по руб) = руб

88 3. Оценка издержек производства арахисового масла Фонд заработной платы: 15 рабочих по р= руб 3 водителя по = руб 5 чел обслуживающего персонала по = руб

89 3. Оценка издержек производства арахисового масла Сырье ,00 руб ОС ,00 руб Аренда (про-во и склады)52 500,00 руб Аренда (офис)56 000,00 руб Электроэнергия 3635,00 руб Сервис (сайт + гор. линия)25000,00 руб З/П ,00 руб Амортизация ОС28 950,00 руб Прочие расходы ,00 руб Реклама ,00 руб (или примерно 60% от общих затрат) Итого: ,00 руб

90 4. Расчет себестоимости Первый месяц мы производим 100 тонн арахисового масла, хотя предполагаемая емкость сегмента 150 тонн в месяц. Это объясняется тем, что на начальном этапе потребители плохо знакомы с нашим товаром. Себестоимость одной банки (0,5 кг) = \ = 78,85 руб

91 5. Выбор базовой модели ценообразования 5.1 Издержкоориентированная модель Цена банки арахисового масла NuttBox (0,5 кг) : 78,85 руб (1-0,25) =105,13 руб

92 5. Выбор базовой модели ценообразования 5.2 Конкурентоориентированная модель Конкурент Цена за банку (0,5 кг), руб CSI Algood Sila

93 5. Выбор базовой модели ценообразования 5.2 Конкурентоориентированная модель P NuttBox = P конкр. * CSI NuttBox / CSI конкур. P = 200 * 63.4 / = руб (в сравнении с SILA, 0,5 кг) Р = 180 * 63,4 / 56,75 = 201,10 руб (в сравнении с Algood, 0,5 кг)

94 5. Выбор базовой модели ценообразования 5.2 Расчет цены безразличия на арахисовое масло (заменяемый товар – шоколадная паста Nutella) Т.к. арахисовое масло и шоколадная паста призваны удовлетворить схожие потребности, то цену потребления этих двух товаров можно считать одинаковой и не учитывать. Р NuttBox = P Nutella = руб за 0,5 кг

95 6. Установление окончательной цены на товар Модель ценообразования Цена, руб Издержкоориентированная модель 105,13 Конкурентоориентированная (относит. Sila) 222,85 Конкурентоориентированная (относит.Algood) Цена безразличия относит. Nutella

96 6. Установление окончательно цены на товар Согласно издержкоориентированной модели цена банки = 105,13 руб. При этом НДС (18%) = 18,92. Прибыль торговых сетей составит примерно 30 руб с банки. Таким образом окончательная цена: 1 банка (0,5 кг) = 154,05 руб

L/O/G/O

98 Канал и система сбыта. Одноуровневый канал сбыта: между производителем и конечным потребителем находится розничный продавец. Система сбыта: ДОГОВОРНАЯ, предполагающая, что производитель и торговые посредники реализуют согласованную программу реализации товара.

99 Используемые методы прогнозирования: 1. Мнение группы руководителей 2. Мнение менеджеров по сбыту в розничных сетях 3. Прогнозирование на основе определения доли рынка

Мнение группы руководителей. Эксперт Объем продаж, тонн/год СminCmaxCнвСiСi 11202, , ,51119

101 __ C = ,2 тонн/год. Или тонн/месяц Коэффициент вариации по ряду: V = 10,8% < 33% - средняя считается достоверной Оценка объема сбыта по выбранному сегменту С min + 4 С нв + С max С i =

Мнение менеджеров по сбыту в розничных сетях Сеть Объем продаж, тонн/год СminCmaxCнвСjСj 1. Лента О кей Карусель ,7 4. Ашан Метро Prisma ,7 6. Пятерочка СемьЯ ,8

103 C пр. = 1210 тонн/год. Или 100,8 т/месяц Оценка объема сбыта по выбранному сегменту

Прогнозирование на основе определения доли рынка (на момент выхода на рынок) V = Е x D, V - объем продажи товара D - прогнозируемая доля фирмы в объеме продаж на рынке; E – прогнозируемая емкость рынка. CSI нт / P нт D = ________ x Эс n Σ CSI I / P i i=1 Эс = Эц * (1- Pнт/Pб) +1 Эс=2,5*(1-154/201)+1=1,58 D=(63,4/154)/( (56,9/200)+(56,75/180)+( 63,4/154 ))*1,58= 0,63 V =1778 т/год*0,63= 1120,1 т/год

105 Прогнозируемая доля фирмы в объеме продаж на рынке

106 Как мы уже отмечали, потенциальный сегмент постоянных потребителей арахисового масла составляет человек, что составляет 2,72 % от всего населения Санкт - Петербурга. Если принять цену за 0,5 кг в размере 154 рублей, то оценка объема сбыта арахисового масла в натуральном выражении в 2010 году составит 1778 тонн/год.

107 В итоге: Оценка группы руководителей ,2 тонн/год Оценка менеджеров по сбыту розничных сетей 1210 тонн/год Прогнозирование на основе определения доли рынка 1120,1 т/год

L/O/G/O

109 Общая информация Арахисовое масло – новый для многих товар Потребитель не знаком с продуктом Масштабная рекламная кампания 3 направления: Реклама в местах продажи Реклама на телевидении Реклама в метро

110 Цели рекламной кампании Ознакомление широкого круга потребителей с товаром Создание ассоциации у потребителя «Арахисовое масло - NuttBox »

111 Каналы распространения Наружная реклама в метрополитене (лайтбоксы) Телевидение Реклама в местах продажи (стопперы, мобайлы, билборды). Продвижение: Промо-акции в гипермаркетах (дегустации)

112 Реклама в Метрополитене Цель – информирование о товаре и бренде Дата старта рекламы : начало продаж.

113 Размещение Реклама на балюстрадах эскалатора: Количество станций: 9. Количество плакатов: 36. На каждой станции по 4 плаката: 2 на спуск, 2 на подъем.

114 Приоритетные станции метро Маяковская Василеостровская пл.Восстания Петроградская Пионерская Сенная Садовая Гостиный двор Купчино. Арахисовое масло NuttBox114

115 Реклама в Метрополитене. Затраты. Средняя стоимость размещения 1 плаката : 24 тыс. р. в месяц Средняя цена изготовления - 3,5 тыс.р. Затраты на 1 станцию (в месяц): 27,5 тыс. руб. * 4 = 110 тыс. руб. Затраты 9 станций (в месяц): 990 тыс. р.

116 Целевая аудитория. Ежедневный пассажиропоток метро составляет 2 млн. 300 тыс. жителей. Среднее число пассажиров находящихся одновременно на экскалаторах станции метро – 7905,4.

117 Лайтбокс.

118 Пассажиропоток станций метро, тыс.чел. в месяц Площадь Восстания Чернышевская Купчино Сенная Петроградская Гостиный двор Василеостровская Пионерская Маяковская

119 Реклама в магазинах. Общая информация. Цели: Облегчение поиска товара в торговом комплексе «Напоминание» потребителю о продукте Привлечение новых потребителей за счет дегустаций Поддержание имиджа «главного производителя арахисового масла»

120 Реклама и продвижение в магазинах Промо-акции (дегустация) Мобайлы (на входе) Стопперы (возле товара) Билборды (около магазина) Арахисовое масло NuttBox120

121 Промо-акции. Длительность проведения 1 промо-акции 3 часа. Общая цена проведения промо-акций в месяц: руб.

122 Количество промо-акций Магазины (количество) Суббота Воскресенье Карусель (12)12 Окей (14)14 Лента (14)14 Ашан (5)55 Prisma (5)55 Итого:50

123 Дегустация

124 Наружная реклама в магазинах Билборды около торговых центров -10 штук. Мобайлы - 50 штук. Стопперы формата А штук. Стопперы формата А4 (в магазинах «Пятерочка») штук.

125 Мобайлы Стопперы Билборды Арахисовое масло NuttBox125

126 Стоимость размещения Стоимость размещения 196 стопперов формата А4 = 274 тыс. руб. Общая цена размещения реклам на билбордах =192 тыс. руб. Общая цена размещения реклам на мобайлах = 350 тыс. руб. Общая цена размещения на стопперах формата А3 = 210 тыс. руб.

127 Реклама на телевидении. Приоритетные каналы: ОРТ НТВ СТС 5 канал

128 Реклама на телевидении. Ключевая идея: В фильмах часто фигурирует арахисовое масло. Размещение ролика после упоминания в фильме подталкивает потенциального потребителя к покупке.

129 Телеканал ОРТ С понедельника по пятницу: с 7.00 до 9.00 ( во время передачи Доброе утро) Вечернее время по пятницам: с до (во время показа художественного фильма) Суббота и воскресенье: с до (художественный фильм) С понедельника по четверг: С до (во время телесериала)

130 Телеканал ОРТ. Стоимость Общая сумма затрат: 2 млн. 434 тыс. 860 руб. Общее число показа рекламы: 176

131 Реклама на телевидении. Телеканал НТВ. Пятницы: с до ( во время показа Худ. Фильма) Субботы и воскресение: с до ( во время сериала) Общая стоимость показа: 383 тыс.р

132 Реклама на телевидении. Телеканал СТС. Пятница, суббота и воскресенье: с до (художественный фильм) Общая стоимость показов за 1 месяц:

133 Рекламная кампания. Реклама на телевидении. 5 канал. Субботы: С до (художественный фильм) Воскресенья: с до (художественный фильм) Общая стоимость показов – р.

134 Рекламная кампания. Перспектива. Замена дегустаций на рекламу через другие каналы распространения. Увеличение бюджета на рекламу с 9 млн. до 12 млн. ежемесячно. План увеличения: Показ ТВ роликов с 240 до 480 в месяц. Увеличить количество билбордов с 10 до 35 штук. Увеличить количество лайтбоксов в метро с 36 до 72

135 деньпонедвторсредчетвпятсубвоск каналвремя С 7.00 До С До С 7.00 До С До С 7.00 До С До С 7.00 До С До С 7.00 До С До С До С До С 7.00 До С До Орт Нтв Стс 5 канал Медиаплан показа ТВ рекламы. - интенсивная реклама - нет рекламы - очень интенсивная реклама - средне интенсивная реклама

136 Месяц СенОкт НояДек ЯнвФев МарАпр МайИюнь ИюльАвг Канал распространения Метрополитен ( Лайтбоксы) Телевидение Мобайлы, Стопперы, Билборды. Промо-акции (дегустация) -Интенсивная реклама - Нет рекламы - Очень интенсивная - средне интенсивная реклама

137 Канал распространения Сентябрь (начало продаж) Октябрь НоябрьГод Метро ТВ Промо-акции Наружная реклама в магазинах Итого: Бюджет рекламной кампании.

L/O/G/O

139 Арахисовое масло NuttBox NuttBox – устоять невозможно! Реклама с привлечением известного актера. Он по жизни новатор и не боится во всем пробовать что-то новое: кардинально меняет внешность, играя то роковых преступников, то страстных романтиков, постоянно находится в поисках новых и доселе неизведанных сторон кинематографа. Он знаменит! И предпочитает только самое лучшее, красивое и модное! Но попробовав наше масло, он не смог устоять перед его манящим вкусом! И теперь, отправляясь на поиски новых открытий, Nuttbox всегда с ним!

140 NuttBox – устоять невозможно!

141 Арахисовое масло NuttBox NuttBox – опережая самые вкусные желания! Большинство из вас слышало об арахисовом масле, многие мечтали его попробовать, но не знали, где купить. Вся проблема крылась в его недоступности! Наша компания сделала для Вас это лакомство продуктом шаговой доступности! Полезное, вкусное и недорогое – арахисовое масло это то, что вы давно ждали! То, что не оставит вас равнодушным!

142 Показывают путешественника, пробирающегося сквозь джунгли. На его пути то и дело возникают различные препятствия: труднопроходимые заросли, глубокие озера с гремящими водопадами, старые мосты, которые вот-вот обрушаться, змеи, следующие постоянно попятам.. Но он наконец-то находит спрятанную в скале комнату с сокровищами… Он вбегает в нее и берет не драгоценности, которые так и манят своим великолепием, а банку арахисового масла. Он счастлив, он нашел то, что давно искал, ради чего проделал такой опасный и долгий путь. Голос за кадром: Теперь станет все проще! Наша компания сделала арахисовое масло доступным для всех! Показывают гипермаркет, в котором целый отдел посвящен нашему товару. Теперь наш герой с семьей, а не в дальних странствиях.

143 NuttBox – опережая самые вкусные желания!

144 NuttBox – польза в каждой ложке! Сидят в кафе две девушки, они большие сластены, но правильно питаются, следят за своим здоровьем и стройностью фигуры. Ведь в современном мире безумно приятно быть объектом восхищения и воздыхания мужчин! Наша компания рада открыть для них полезную замену сладкого, которая придаст заряд бодрости и энергии на весь день! А также станет удивительно-приятным источником витаминов и микроэлементов! Сочетая в каждой ложке пользу с безупречным вкусом, они всегда будут в центре мужского внимания!

145 Показывают модное кафе, из которого видна набережная реки Невы. За стеклом одного из кафе сидят две девушки. Они изысканы: как в своих нарядах, так и в том, что они заказывают. Взгляд всех мужчин обращен на них. Они гадают, в чем же секрет их манящей красоты, стройности и грациозности. Девушки загадочно улыбаются, ведь мужчины даже не догадываются, что их маленький секрет – это арахисовое масло, которое им помогает держать себя в форме, не отказывая, в то же время, себе в сладком.

146 NuttBox – польза в каждой ложке!

147 NuttBox – лакомство на любой случай! Как сложно в современном мире найти истинный источник семейного счастья, пользы и прекрасного настроения. Мир крутится с невероятной скоростью и нет времени почти ни на что. Но мы можем предложить Вам универсальное лакомство на любой случай, которое украсит и праздничный стол, и обычный семейный ужин! Разнообразит любую деловую встречу и добавит ярких красок в романтическое свидание.

148 В рекламе мы показываем различные счастливые моменты из жизни людей: встречу давних друзей, праздничный семейный ужин, где собралась вся семья, момент выхода молодоженов из церкви, первое романтическое свидание у влюбленных, деловую встречу партнеров.. Кадры меняются одни за другими, при этом, если приглядеться, можно увидеть банку нашего арахисового масло, которая лишь дополняет каждый этот миг. Люди наслаждаются нашим маслом и угощают окружающих людей.

149 NuttBox - лакомство на любой случай!

150 NuttBox – любовь с первой ложки! Ты не знаешь, как сделать первый шаг? Как подойти и признаться в своих чувствах? Это волнует не только тебя, но и людей по всему миру: от самых маленьких влюбленных до наших бабушек и дедушек. Но мы нашли способ… Доверься нам и подари своей половинке частичку своего самого любимого, вкусного и оригинального лакомства. Лакомства проверенного миллионами, проверенного временем…И ты увидишь – она не сможет устоять!

151 NuttBox – любовь с первой ложки!

L/O/G/O

153 Проведение повторных фокус-групп для выбора оптимальной концепции из представленных вариантов 2 сегмента, рассматриваемые ранее: 1. Люди со средним доходом и доходом выше среднего, не являющиеся новаторами 2. Люди со средним доходом и доходом выше среднего, покупающие новые товары Арахисовое масло NuttBox153

154Арахисовое масло NuttBox154 Процесс проведения фокус-групп: Обсуждение концепций Поиск новых идей Определение предпочтений Выбор оптимальных концепций и рекламных материалов Условия проведения фокус-групп остаются прежними.

155 Выбранные концепции: Концепция 2: Потребителям понравилась сравнение путешественника в джунглях, пробирающегося сквозь заросли, с недоступностью товара. Они нашли ее интересной, необычной и, в некоторой степени, забавной. Концепция 4: Большая часть опрашиваемых увидела в концепции важные моменты из своей жизни и решила, что арахисовое масло сможет подойти для того, чтобы сделать их более счастливыми. Концепция 5: Женская половина респондентов нашла эту концепцию милой и трогательной. Арахисовое масло NuttBox155

156 Перспективы Переход к товарно-дифференцированному маркетингу: NuttBox Light NuttBox KIDS NuttBox Sport Арахисовое масло NuttBox156

L/O/G/O Спасибо за внимание! И Приятного аппетита!

L/O/G/O