Основы ценообразования на рынке медицинских услуг и продуктов Доктор фармацевтических наук, профессор кафедры общественного здоровья, здравоохранения и гигиены Фомина Анна Владимировна

Основные параметры рынка Спрос - это количество товаров (медицинских услуг), которые желают и могут приобрести потребители (пациенты) за некоторый период и по определенной цене Предложение - это количество товаров (медицинских услуг), которые могут быть проданы в определенный период времени на данной территории (оказаны данным лечебно-профилактическим учреждением (врачом). Цена - денежное выражение стоимости товара (или услуги).

Р Р'Р' O T Q'Q' Q Кривая предложения Кривая спроса Графическое изображение взаимодействия спроса и предложения Т – точка равновесия, Р' – равновесная цена, Q' – равновесное количество медицинских услуг по цене Р', которое будет приобретено пациентами в данный момент времени и будет предоставлено врачами в тот же период

Функции цены Учётная функция – заключается в измерении затрат и учёте результатов труда Стимулирующая функция – заключается в учёте и стимулировании повышения качества продукции (услуг) Регулирующая функция (сбалансированности спроса и предложения) – заключается в установлении равновесной среды Распределительная – заключается в перераспределении доходов на основе отклонения цены от стоимости товаров (услуг) для решения социальных и экономических задач

Специфика ценообразования и товары и услуги в сфере здравоохранения Социальная значимость медицинских услуг и продуктов: например, ЛС обладают как экономической (стоимость в деньгах), так и социальной (охрана здоровья) сущностью. Существенные ограничения действия рыночных механизмов: спрос на медицинские услуги и продукты регулируется не физиологическими нормами потребления, а патологией человека, генератором спроса часто выступает врач. Сложная структура отрасли. Проблема ценообразования на медицинские услуги Определение фактических затрат при оказании медицинских услуг - ? Выбор уровня установления цен - ? Способы регулирования цены - ?

Факторы ценообразования в медицинской организации Внутренние Включают цели медицинской организации (в зависимости от формы собственности), размер затрат на предоставление медицинских услуг и пр. Внешние Включают анализ характера рынка и спроса, конкуренцию, тенденции развития экономики, учёт социальных факторов и пр.

Виды цен в здравоохранении Бюджетные расценки – расчетная стоимость медицинских услуг, полностью определяемая по смете в соответствии со статьями бюджетной классификации Государственные цены на платные медицинские услуги – устанавливаются по решению органов власти, ориентированы на компенсацию затрат и получение прибыли, как правило, нормативной) Тарифы на медицинские услуги в системе ОМС – возмещение расходов по выполнению территориальной программы ОМС, включают компенсацию отдельных затрат Свободные рыночные цены, в том числе договорные цены (по договорам в ДМС)

Процесс ценообразования – процесс формирования цен на товары и услуги на основе методов определения цен и способов их установления ЭТАПЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ 1. Определение целей организации 2. Постановка задач ценообразования 3. Определение спроса на медицинские услуги 4. Определение издержек (затрат) 5. Анализ цен и услуг конкурентов 6. Выбор метода ценообразования 7. Установление окончательной цены на услугу

Цели организации и цели ценовой политики Покрытие издержек Обеспечение рентабельности Повышение конкурентоспособности Завоевание потенциального рынка Формирование стабильного потока клиентов Обеспечение оптимальной загрузки персонала и медицинского оборудования и др.

Пример. Постановка цели. Ситуация 1 - увеличение объема продаж медицинской услуги. Ситуация 2 - увеличение текущей прибыли. Ситуация 3 – обеспечение выживаемости в условиях конкуренции. Ситуация 1. Объем продаж зависит от спроса на услуги, поэтому а) если спрос мало эластичен (Еd 1), то снижение цены будет стимулировать объем продаж услуг. Ситуация 2. Для увеличения текущей прибыли выбирается цена, которая обеспечивает полное возвещение затрат, с одной стороны, и максимально возможную прибыль – с другой. Ситуация 3. Для обеспечения выживаемости в условиях конкуренции необходимо знать цены и качество медицинских услуг у конкурентов.

Задачи ценообразования Выход на новый рынок Предложение на рынке новой услуги Защита позиций Последовательное прохождение по различным сегментам рынка Быстрое возмещение понесенных затрат Стимулирование комплексных продаж и др.

Схема процесса установления цен Выбор цели, постановка задач, выбор метода ценообразования Определение количественных и качественных характеристик услуги Расчёт затрат Включение в структуру цены коэффициентов, в т.ч. рентабельности Расчёт цен на новые услуги, ввод инфляционных коэфф. Подготовительный этап Этап сбора первичной информации и оперативного экономического анализа Этап определения себестоимости Этап формирования цены Этап коррекционной работы

Методы ценообразования ( способы определения базовой цены) Затратные методы Комбинированный метод Методы, ориентированные на рынок Ценообразование на основе издержек, позволяет установить нижний предел цены С ориентацией на цены конкурентов: установление цены выше или ниже конкурентов С ориентацией на спрос: установление цены на основе субъективной оценки потребителем ценности услуги

Затратные методы ценообразования Метод «издержки плюс» (метод полных издержек) – расчёт цены производится на основе совокупных затрат и норм прибыли, которую планируется получить Метод прямых затрат (метод минимальных издержек) – цена устанавливается путём надбавки к переменным затратам определенной надбавки (прибыли), постоянные затраты не распределяются по отдельным услугам, а погашаются из разницы между ценой и переменными затратами Метод надбавки к цене – конечная цена устанавливается путём умножения базовой цены на повышающий коэффициент Метод анализа цены безубыточности (определения целевой прибыли) – определяется соотношение между ценой и объемом продаж на уровне, который обеспечивает целевой размер прибыли

Методы ценообразования, ориентированные на рынок Метод следования за рыночными ценами Метод следования за лидером Метод экономической ценности услуги/товара – цена устанавливается на основе учёта ценности конкретной услуги Престижное ценообразование – цены устанавливаются на уровне, который обеспечивает восприятие клиентом престижности получаемой услуги и подчеркивает статус пациента (возможно только при наличии высокой репутации и отсутствия на рынке аналогов)

Ценовая политика организации – система принципов, по которым выбирается оптимальная цена в соответствии с целями развития (деятельности) организации Ценовая политика = ценовая стратегия + тактика ценообразования Ценовая стратегия – совокупность методов, с помощью которых проводится ценовая политика Тактика ценообразования – аппарат быстрого реагирования на изменения условий рынка

Основные виды стратегий ценообразования «Снятие сливок» - получение наивысшего уровня дохода с каждого клиента за счёт установления максимально возможных цен, приемлемых в данном сегменте. Лидерство в ценах – при появлении конкурентов цены становятся доминирующими и делается ставка на высокую репутацию и лидерство в данном сегменте рынка. Премиальное ценообразование – цены снижаются постепенно для поддержания продаж в чувствительных сегментах рынка. Снижение цен – используется для вытеснения с рынка конкурентов или компаний, для завоевания клиентов и привлечения страховых компаний.

Основные виды стратегий ценообразования (продолжение) Цена прорыва – используются для завоевания рынка, привлечения новых клиентов, продвижения новых услуг. Следование за лидером – установление цены, близкой к доминирующей на рынке, стратегия направлена на удержание рыночной доли. Цены рынка и конкурентов – наиболее распространенная стратегия ценообразования на медицинские услуги. Установление цен со скидками – корректировка исходных цен для поощрения потребителей. Дискриминационные цены – продажа однотипной услуги разным потребителям по разным ценам.

Формы государственного регулирования цен на медицинские услуги в РФ - установление тарифов в системе ОМС Устанавливаются через механизм заключения тарифного соглашения на территории каждого субъекта РФ. Общие принципы: единство единиц планирования и учёта; формирование тарифов с учётом нормативов расходов; расчёт тарифов производится в объеме средств бюджета территориально фонда ОМС; тарифы формируются по видам медицинской помощи; тарифы применяются на одинаковых условиях для всех медицинских учреждений данного субъекта РФ, работающих в системе ОМС.

Формы государственного регулирования цен на медицинские услуги в РФ - установление перечня и формирование единых требований к платным медицинским услугам Устанавливаются для государственных и муниципальных учреждений и формально не подлежат регулированию. Общие принципы: наличие инструкций по расчёту стоимости платных медицинских услуг; наличие разрешений на предоставление платных медицинских услуг; определение порядка расходования средств, полученных от оказания платных услуг.