М.ТРЕЙСИ И Ф.ВИРСЕМА Стратегический менеджмент Тевченкова Мария Камузова Девисон ВМ-12-03

Майкал Трейси Майкл Трейси – профессор менеджмента в бизнес- школе MIT Sloan School of Management и доктор Гарвардской школы бизнеса Фред Вирсема - в течение последних 25 лет известен как стратег и автор популярных маркетинговых изданий

Фред Вирсема Фред Вирсема- маркетолог, гражданин Голландии. Он получил степень бакалавра по окончании факультета Экономика программа в Университете Эразмус. Кроме того, он получил степень магистра в области маркетинга из Университета Ланкастер (Соединенное Королевство).Вирсема также имеет докторскую степень (Ph.D.) в области делового администрирования Гарвардского университета. За последние 25 лет Фред Вирсема приобрел богатый опыт, делая исследование с целью обмена этими знаниями.

ДИСЦИПЛИНЫ ТРЕЙСИ И ВИРСЕМА Майкл Трейси и Фред Вирсема – сотрудники консалтинговой фирмы CSC Index, авторы The Discipline of Market Leaders Книга вышла в январе 1995 г. и к февралю заняла одиннадцатую позицию в списке бестселлеров газеты USA Today В книге они представили три ценностные дисциплины, или способа доставки потребителю той или иной ценности

ЦЕННОСТНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ ПО М. ТРЕЙСИ И Ф. ВИРСЕМЕ

ПЕРВАЯ ЦЕННОСТНАЯ ДИСЦИПЛИНА: ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ СОВЕРШЕНСТВО Компании, обладающие совершенным производственным процессом, доставляют своим потребителям такое сочетание качества, цен и простоты приобретения, с которым на данном рынке никто не может сравниться. Эти компании не предлагают новых продуктов или услуг и не культивируют особых, нетрадиционных отношений со своими потребителями. Они действуют исключительно хорошо, а их предложение потребителям гарантирует низкую цену и (или) безусловное, по первому требованию, обслуживание Примеры: Hertz, Charles Schwab, McDonald's, Dell Computer, Saturn Corporation, FedEx, Southwest Airlines, General Electric, Wal-Mart.

ФОРМУЛА КАК КЛЮЧ К УСПЕХУ Умелое, искусное сплетение уникальных знаний, применение технологий и жесткое управление вот что дает лидерство в производственном совершенстве. Секрет успеха в этой ценностной дисциплине обобщен в одном слове: формула

ВТОРАЯ ЦЕННОСТНАЯ ДИСЦИПЛИНА: ЛИДЕРСТВО ПО ПРОДУКТУ Компания, стремящаяся стать лидером по какому-либо продукту, выносит свои товары и (или) услуги в царство неведомого, неиспытанного или крайне желаемого. Компании, практикующие эту ценностную дисциплину, сосредоточивают свои усилия на предложении товаров и услуг, которые раздвигают существующие границы эффективности и качества. Девиз этих компаний-лидеров, такой наш продукт лучший. И точка Примеры: ЗМ, Microsoft, Disney, Motorola, Harley-Davidson, Nike, Intel, Reebok, Johnson & Johnson, Revlon, Mercedes- Benz, Swatch

НАПРЯЖЕННОСТЬ КАК КЛЮЧ К УСПЕХУ Пока левая рука компании-лидера по продукту продлевает его жизнь посредством модернизации, поддержки и продвижения на рынке и других приемов добавления ценности, ее правая рука разрабатывает продукт нового поколения. В таких компаниях возникает напряженность, та напряженность, которая заставляет компании вибрировать как струны

ТРЕТЬЯ ЦЕННОСТНАЯ ДИСЦИПЛИНА: БЛИЗОСТЬ К ПОТРЕБИТЕЛЮ Компании, которые доставляют ценность посредством близости к потребителю, создают связи, подобные отношениям между добрыми соседями. Близкие к потребителям компании поставляют не то, что хочет рынок, а то, что требуется конкретному потребителю. Такие компании делают свой бизнес на знании своих клиентов и их нужд, постоянно адаптируют свои товары и услуги к запросам конкретных потребителей, причем за разумную цену. Их девиз: «Мы заботимся о вас и о ваших потребностях» или «Мы даем вам наилучшее общее решение». Неудивительно, что величайший актив таких компаний приверженность потребителей Примеры : IBM, Baxter International, Four Seasons Hotel, Home Depot

РЕШЕНИЕ КАК КЛЮЧ К УСПЕХУ В общем и целом тот яркий свет, который излучают компании, близкие к потребителям, привлекающий к ним самых преданных клиентов, порожден виртуозным сочетанием стратегий, исключительной квалификации работников, обладающих уникальными умениями, применения новейших и наилучших методов реализации жизненно важных для потребителя действий и широкой сети мощностей по предоставлению продуктов и услуг. Этот свет сообщает потребителям об одном о решении. В компании, близкой к потребителям, ключевым фактором успешной деятельности является решение

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ТРЕЙСИ И ВИРСЕМА Необходимо выбрать ценностную дисциплину, в противном случае, последствия могут быть ужасными Выбор дисциплины это выбор победителей. Отказ от выбора означает неразбериху и гибель Отказ от выбора приводит к реализации гибридных моделей деятельности, которые представляют собой ни то ни се, что в конце концов вызывает сумятицу, напряжение и потерю энергии. Это управление судном без руля, отсутствие ясных способов разрешения конфликтов или определения приоритетов Отказ от выбора дисциплины означает, что компания ставит себя в такое положение, при котором ее превзойдет другой игрок, определенно приверженный той или иной ценности и сосредоточивший свои усилия на ее достижении. Отказаться от выбора значит, отдать себя на произвол судьбы