это набор правил и практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием Стратегия ценообразования

Разработка ценовой стратегии предприятия предусматривает: определение оптимальной величины затрат на производство и сбыт продукции предприятия, чтобы получить прибыль при том уровне цен на рынке, которого предприятие может достичь для своей продукции установление полезности продукции предприятия для потенциальных покупателей и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен ее потребительским свойствам определение величины объема продаж продукции или доли рынка для предприятия, при котором производство будет наиболее прибыльным

Виды стратегий ценообразования В зависимости от уровня цен выделяют:

Стратегия высоких цен Цель стратегии получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, поэтому они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Ценовая политика: максимизировать прибыль до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции.

Стратегия высоких цен применяется, когда предприятие убеждено, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. Это применимо: к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищенным патентом и не имеющим аналогов к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта для апробации изделия, его цены и постепенного ее приближения к приемлемому уровню

Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование) Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства предприятий, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие предприятия считают такую стратегию наиболее справедливой, так как она: - исключает «войны цен», - не приводит к появлению новых конкурентов, - не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, - дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал.

С ТРАТЕГИЯ НИЗКИХ ЦЕН ( СТРАТЕГИЯ ЦЕНОВОГО ПРОРЫВА ) Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях: - с целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения); - с целью дозагрузки производственных мощностей; - во избежание банкротства. Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

Виды стратегий ценообразования В зависимости от разных рынков, их сегментов и покупателей выделяют:

С ТРАТЕГИЯ ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫХ ЦЕН Применяется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей, характеристик рынка и его расположения, времени покупок и модификаций товаров. Стратегия дифференцированных цен используется, когда: рынок легко поддается сегментации возможно возмещение издержек за счет дополнительных поступлений в результате проведения стратегии невозможна продажа товаров по низким ценам в тех сегментах рынка, где он уже продается по высоким ценам возможен учет благоприятного и неблагоприятного восприятия потребителями дифференцированных цен

С ТРАТЕГИЯ ЛЬГОТНЫХ ЦЕН Используется в целях формирования цен на товары для покупателей, в которых предприятие заинтересовано. Политика льготных цен проводится как временная мера стимулирования сбыта. Основная цель увеличение объемов продаж. Такие цены могут использоваться в качестве средства в конкурентной борьбе или при необходимости ликвидации затоваривания складов предприятия.

С ТРАТЕГИЯ ДИСКРИМИНАЦИОННЫХ ЦЕН Предприятие устанавливает максимальную цену на товар в определенном сегменте рынка. Данная стратегия может применяться: в отношении некомпетентных, не ориентирующихся в рыночной ситуации покупателей при заключении между предприятиями различного рода соглашений по ценам при проведении государственными органами дискриминационной политики в отношении страны, в которой работает предприятие-покупатель

Виды стратегий ценообразования В зависимости от степени гибкости цен выделяют:

Стратегия единых цен При этой стратегии устанавливается цена, единая для всех потребителей для укрепления их доверия к предприятию и его товару. Данная стратегия проста в применении и открывает широкие возможности для торговли по каталогам и посылочной торговли. Стратегия единых цен применяется на практике нечасто, ограничена временными, географическими и товарными рамками.

Стратегия гибких, эластичных цен Эта стратегия опирается на изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться. Гибкие цены, как правило, используют при заключении сделок по индивидуальным товарам и товарам, выполненным на заказ.

Виды стратегий ценообразования Стратегии ценообразования часто ориентированы на конкретную ситуацию на рынке. При этом выделяют: стратегию стабильных, стандартных цен стратегию нестабильных, меняющихся цен стратегию ценового лидерствастратегию конкурентных цен стратегию престижных цен стратегию неокругленных, «психологических» цен стратегию цен массовых закупок стратегию тесного увязывания цен с качеством товара стратегию инициативного изменения цен

Стратегия стабильных, стандартных цен Эта стратегия предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение долгого периода времени и характерна для массовых продаж однородных товаров, с которыми на рынке выступает большое количество предприятий-конкурентов, например цены на транспорт и на журналы. В этом случае независимо от места продажи товары длительное время продаются всем покупателям по одной и той же цене.

Стратегия нестабильных, меняющихся цен Согласно этой стратегии цены зависят от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самого предприятия, которое устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов.

Стратегия ценового лидерства Стратегия не предполагает установления цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Использование цен лидера имеет место, когда предприятие выступает как сравнительно небольшой (по доле рынка или объему продаж данного вида продукции) производитель на рынке; тогда ему лучше всего устанавливать цены по аналогии с ценами на изделия ведущих компаний в данной отрасли.

Стратегия конкурентных цен Эта стратегия связана с проведением агрессивной политики по снижению цен предприятиями-конкурентами. Данная стратегия предполагает, что предприятие в целях укрепления монопольного положения на рынке, расширения рыночной доли и поддержания нормы прибыли от продаж: либо проводит ценовую атаку на своих конкурентов и уменьшает цены до уровня ниже сложившегося на рынке. Это приемлемо для рынков с высокой эластичностью спроса или для рынков, на которых потеря определенной доли может негативно сказаться на деятельности предприятия. либо не меняет цены, несмотря на то что предприятия-конкуренты это уже сделали. В результате возможно сохранение объемов прибыли, получаемых от продажи товара, но реальна и потеря доли рынка. Эта стратегия приемлема на рынках с низкой эластичностью спроса.

Стратегия престижных цен Данная стратегия предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, где особое внимание обращается на качество товара и товарную марку и наблюдается низкая эластичность спроса, а также чуткая реакция на фактор престижности, т. е. потребители не приобретают товар по ценам, которые считают слишком низкими.

Стратегия неокругленных, «психологических» цен Сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 100 руб., а 99; 98. У потребителей возникает впечатление, что предприятие тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу.

Стратегия цен массовых закупок Эта стратегия предполагает продажу товара со скидкой в случае его приобретения в больших количествах и дает эффект, если: можно ожидать немедленного значительного роста покупок увеличения потребления товара привлечения внимания покупателей товаров конкурирующих предприятий решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров

Стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара Данная стратегия предусматривает установление цен на высоком уровне. Это цены не для массового рынка. Основания высокое качество товара, гарантия предприятия, его престиж и образ. Покупатели считают, что высокие цены означают высокое качество.

Стратегия инициативного изменения цен Предприятие, самостоятельно формирующее ценовую политику, может со временем столкнуться с необходимостью самому менять цены, что не зависит от действий других участников рынка. Такое изменение цен возможно как в сторону повышения, так и в сторону понижения и сопровождается неоднозначной реакцией потребителей.

Спасибо за внимание!