Звездные продажи СЕРГЕЙ ВЛАСОВ, БИЗНЕС –ТРЕНЕР ВИДЕО ФБ ВК Инстаграмм Твиттер

Цели программы Развить навыки руководства магазином Изучить и внедрить новые правила и процедуры для эффективного управления поведением сотрудников

УЧАСТВУЙТЕ! Воспринимайте информацию открыто, без предубеждений Здесь и сейчас Целенаправленная коммуникация Мобильные телефоны

Знакомство Наиболее важный принцип в управлении людьми

Форма работы: Обсуждение в команде Время: 10 мин Форма представления: ЗАПИСАТЬ цели НА ЛИСТЕ БЛОКНОТА флип чарта Презентация : один представитель от группы ( «спикер») или все участники группы ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОИХ ЦЕЛЕЙ НА СЕМИНАРЕ 1. Что вы бы хотели получить, узнать, обсудить, чему научиться… 2. Каких результатов вы хотите добиться с помощью новых знаний и навыков

Упражнение В конце 80-х годов, в 28 городах СССР отобрано по 60 детей в возрасте лет 1 группа 2 группа 15 мальчиков+15 девочек

Структура всегда побеждает хаос 1 группа 2 группа Эф время время

РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА Задача: Определить роль менеджера в командах Форма работы: в командах 7 Время работы: 7 минут Форма представления результата работы: на листе флип-чарта Обсуждение

: Ресурсы: Сырье Персонал Капитал Технология Информация ВХОД: ресурсы Деятельность персонала Технологические методы и бизнес процессы ПРОЦЕСС ПРЕОБРАЗОВАНИЯ Товары и услуги Финансовые результаты деятельности Информация ВЫХОД: результат Система Обратная связь ВНЕШНЕЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ВНУТРЕННЕЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ВЫХОД ПРОЦЕССВХОД

ВХОД: ресурсы ПРОЦЕСС ПРЕОБРАЗОВАНИЯ ВЫХОД: результат Система Обратная связь ВЫХОДПРОЦЕССВХОД ВХОД: текущее состояние ВЫХОД: желаемое состояние

Идеальный магазин Стр. 1-5 Упражнение: формирование видения Видео раздел 7

Менеджер магазина Продавец Тренер Менеджер по продажам Операционный менеджер Упражнение: Для каждой роли необходимо определить основную цель и ключевые показатели её выполнения.Стр.6-7

Операционная деятельность и продажи Анкета Полностью ориентирован на продажи В значительной степени ориентирован на продажи Разрывается между продажами и операционной деятельностью Излишне ориентирован на операционную деятельность 0-25 Не знает, что такое обслуживание

Идеальный магазин/Престижный магазин Системы компании Постановка задач(«Покажи мне») Действия и обязанности Стр Операционная деятельность и продажи

достижения запланированных целей Менеджмент – это процесс достижения запланированных целей через работу других людей, организованных в формальные группы, подчиненными. т. е. критерием оценки работы менеджеров является не их личная деятельность, а результаты достигнутые их подчиненными.

Управление операционной деятельностью

ВЛИЯНИЕ ЛИЧНОСТЬ И ГРУППА: ОБЩИЕ ЗАКОНЫ, ФАКТОРЫ, ТЕХНОЛОГИИ И МЕТОДЫ КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА, КОНКРЕТНОЙ СРЕДЫ, КОНКРЕТНОЙ КОМАНДЫ НАВЫКИ, УМЕНИЯ, ОПЫТ, ИНТЕЛЛЕКТ ЖЕЛАНИЕ, СТРЕМЛЕНИЕ, НАМЕРЕНИЕ ПОНИМАНИЕЗНАНИЕМОТИВАЦИЯСПОСОБНОСТИ

Управление деятельностью включает четкое понимание цели, наличие стандартов деятельности, оценка качества деятельности и достижения результата обратная связь от менеджера о качестве деятельности, расширение возможностей каждого сотрудника максимальное использование потенциала всех сотрудников

С ООБЩЕНИЕ Р АБОЧИХ З АДАНИЙ С ООБЩЕНИЕ Р АБОЧИХ З АДАНИЙ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТЕМЫ ОПИСАНИЕ ЗАДАНИЯ СУММИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Четкое определение заданий Определить стадии выполнения задания – Опишите суть задания ( что и зачем ) – Объясните, почему вы назначили это задание именно этому сотруднику Объяснить вашу позицию – Объясните, что вы ожидаете от сотрудника – Объясните, как вы можете оказать поддержку – Определите, как вы будете оценивать ход выполнения задания Попросить суммировать – Попросите сотрудника повторить задание

Обсуждение сложностей Подтвердите наличие сложности ( сомнения, возражения ) Определите возможные решения – Спросите мнение подчиненного – Предложите сами

Определение задачи Получение принципиального согласия Обсуждение сомнений и опасений Получение обязательства Обсуждение с выбранным сотрудником На этом этапе избегать давления и настаивания Предложение решений и помощи, мотивация Убедиться. Что вы получили действительно обязательство Получение обязательства

Взаимосвязь между выполнением задачи и личным развитием Мне собираются поручить еще одну задачу Обзор задач, перераспределение приоритетов, делегирование другим Менеджер определил задачу Предоставление поддержки и обучения Мотивация Возможность Знание Взаимовыгодное решение Возражение 3 Почему я? Зачем мне это нужно? Возражение 2 Я уже перегружен. Возражение 1 Я не знаю как это сделать.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ Продумать то, как вы выполните задачу правильно занимает меньше времени, нежели АНАЛИЗ и ОБЪЯСНЕНИЕ того, почему вы сделали ее неправильно неправильно

Цели продаж. Статистика продаж Минимальная эффективность продаж Постановка индивидуальных целей(теория справедливого распределения) План минимумов на неделю(стр ) Индивидуальный ежеквартальный минимум (стр ) Ежеквартальный минимум магазина (стр. 28) Ежедневный итог(стр.31-32) Еженедельный итог(стр ) Упражнение А (стр. 38) Размещение статистики.

Формулы для анализа эффективности. Средний чек __Ср.чек маг. – __Ср.чек прод.=__Недостаток __Недостаток х __кол-во сделок продавца=__Итого потери$ Число товаров в чеке __Ср.чек прод. / __Число товаров в чеке прод.=__Цена каждого товара __Цена каждого товара х __Число товаров в покупке маг.=__Новый Ср.чек __Новый Ср.чек – __Ср.чек прод.=__Недостаток __Недостаток х __Кол-во сделок прод.= __Итого потери $ Продажи в час __Продажи в час маг. - __Продажи в час прод.=__Недостаток __Недостаток х __Кол-во часов, отраб. прод.=__Итого потери $ Число продаж в час _Кол-во продаж в час маг. - __Кол-во сделок в час прод.=__Недостаток __Недостаток х __Кол-во часов, отраб.прод.=__Кол-во упущенных сделок __Кол-во упущенных сделок х __Ср.чек прод = __Итого потери $

ЦЕЛЬ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМНОЙ СИТУАЦИИ АНАЛИЗ СРЕДЫ РЕШЕНИЕ СИТУАЦИЯ ПРОБЛЕМА РЕЗУЛЬТАТ

Основное содержание процесса управления Основное содержание процесса управления: Вложение усилий, затрат и сил, которые приводят управляемый объект в желаемое состояние Текущее состояние Системы, процессы, структуры, ресурсы Компетенции и мотивация персонала ЦЕЛЬ = исходный этап процесса управления Желаемое состояние Стратегия достижения результата

Ситуационные факторы внешние внутренние Характеристики место время сущность содержание Границы действия Последствия Идеальный образ желаемого, возможного и необходимого состояния управляемой системы. Представление о том, что организация хочет достичь Несоответствие фактического состояния управляемого объекта (ситуации) желаемому или запланированному (цели) Причина отклонения. Альтернативы устранения отклонений ЦЕЛЬ РЕШЕНИЕ СИТУАЦИЯ ПРОБЛЕМА

ЦЕЛЬ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМНОЙ СИТУАЦИИ АНАЛИЗ СРЕДЫ РЕШЕНИЕ СИТУАЦИЯ ПРОБЛЕМА РЕЗУЛЬТАТ ОБНОВЛЕННАЯ ПРОБЛЕМНАЯ СИТУАЦИЯ ЦИКЛ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ

Игра «Воздушный шар»

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМА РЕЗУЛЬТАТ Макро- и микро экономические аспекты менеджмента Внутри-организационная система менеджмента Стратегические цели компании Миссия и Видение организации Коррекция Обратная связь ВНЕДРЕНИЕ ПЛАНИРОВАНИЕ Разработка плана достижения будущего ОРГАНИЗАЦИЯ = Внедрение плана КОНТРОЛЬ = Измерение и мониторинг ЛИДЕРСТВО = видение будущего ЦЕЛЬ СИТУАЦИЯ

Наставничество

Человек не способен развиваться без получения обратной связи Обратная связь настолько значима, что когда мы не получаем ее непосредственно, мы ее создаем

Увольнять и набирать новых Есть ли у сотрудника необходимое отношение к работе и стремление ее выполнять ( мотивация)? Есть ли у сотрудника необходимые знания, навыки, способности (компетенции) ? Низкий уровень Высокий уровень Мотивировать Продвигать/ развивать как потенциальный ресурс Тренировать и обучать Критерии решения

Восприятие сложности Восприятие ресурсов Паника Вызов Мастерство Рутина

В основе мотивации лежат три причины: Уход от неприятностей Получение желаемого Реакция на эмоциональное состояние в данное конкретное время

ТИПЫ МОТИВАЦИИ 1. Мотивация достижения 2. Мотивация сопричастности 3. Мотивация компетентности 4. Мотивация власти 5. Мотивация отношения 6. Мотивация вознаграждения 7. Мотивация страха

Источники мотивации индивидуума Финансовое вознаграждение Перспектива продвижения и роста Свободный график работы Перспектива обучения в новой области Невысокие требования к работе Регулярные изменения в виде деятельности Получение полномочий Изменение статуса Исполнительская работа без изменения Свобода принятия решения Хорошие взаимоотношения с клиентами Дружеская атмосфера в коллективе Уважение коллег и руководства …….

Возможности для мотивации практически безграничны. Важно только замечать эти возможности и иметь желание ими воспользоваться.

Основное содержание процесса управления Основное содержание процесса управления: Вложение усилий, затрат и сил, которые приводят управляемый объект в желаемое состояние Текущее состояние Системы, процессы, структуры, ресурсы Компетенции и мотивация персонала Желаемое состояние Стратегия достижения результата

«Достижение успеха на 5% обеспечивается стратегией, а на 95% - исполнением» Perci Barnewick, ABB «Стратегия приобретает значение только тогда, когда преданные делу люди наполняют их энергией Henri Minzberg Henri Minzberg

Закрепление Я понимаю Я делаю Я стремлюсь Это работает. Это не срочно. Это нереально. Это не стоит усилий. Это ни к чему не приводит. Это невыполнимо. Это ненадолго. Наличие необходимых навыков, знаний и инструментов Наличие необходимых навыков, знаний и инструментов Наличие необходимых навыков, знаний и инструментов Наличие необходимых навыков, знаний и инструментов Наличие необходимых навыков, знаний и инструментов Наличие необходимых навыков, знаний и инструментов Конкретный План Внедрения Конкретный План Внедрения Конкретный План Внедрения Конкретный План Внедрения Конкретный План Внедрения Конкретный План Внедрения Ясное понимание каждым сотрудником, что это ему даст Ясное понимание каждым сотрудником, что это ему даст Ясное понимание каждым сотрудником, что это ему даст Ясное понимание каждым сотрудником, что это ему даст Ясное понимание каждым сотрудником, что это ему даст Ясное понимание каждым сотрудником, что это ему даст Явная Решимость Руководства Явная Решимость Руководства Явная Решимость Руководства Явная Решимость Руководства Явная Решимость Руководства Явная Решимость Руководства Ясное, притягательное понимание необходимости изменений Ясное, притягательное понимание необходимости изменений Ясное, притягательное понимание необходимости изменений Ясное, притягательное понимание необходимости изменений Ясное, притягательное понимание необходимости изменений Ясное, притягательное понимание необходимости изменений

Стандарты

Дисциплинарные меры воздействия

Собрания сотрудников магазинов