1

ПРИОРИТЕТЫ ПРИ ВЫКЛАДКЕ Запас Весь товар, имеющийся на складе ТТ, должен быть выложен в торговом зале. Для ТТ с дефицитом места допускается репрезентативная выкладка (« в ассортименте »): в первую очередь выкладываются новинки и « оборота генераторы » Доля полки ОК в категории должна быть больше или равна доли рынка ОК в данном регионе в этой категории. Расположение Мы следуем за принципом выкладки магазина, корпоративный блок не является целью. Мы занимаем приоритетное место ( уровень глаз / руки, 1 ый по ходу ) по тем сегментам / категориям, где являемся лидерами в регионе. По остальным продуктам – рядом с лидером. Для самообслуживания – FIFO обязательно. Продукцию с подходящим сроком – выносить на ДМП и предупреждать магазин Представление Групповая упаковка должна быть вскрыта для каждого SKU Ценник должен быть на каждую SKU POSm должны помогать покупателю сориентироваться в многообразии ассортимента 2

ПРИНЦИП И ПОСЫЛ ПЕРЕГОВОРОВ Мы стремимся структурировать полку с тем, чтобы покупателю было легче найти нужный товар и заинтересоваться дополнительной покупкой, а продавцу и / или мерчендайзеру было легче / удобнее / быстрее выставлять товар в торговом зале Мы стремимся, чтобы наше сотрудничество с сетью на всех уровнях было более продуктивным Не допускать самовольных действий руководства магазинов в ущерб интересам сети ( под воздействием конкурентов или просто вкусовщины ) Не допускать « войн мерчендайзеров » у полки в ущерб интересам сети Мы настроены на поиск взаимного интереса – с тем, чтобы мы и сеть больше зарабатывали на увеличении продаж Поэтому варианты покупки полки и ТМА в рамках данных переговоров – не рассматриваются Наши предложения основаны на исследованиях поведения покупателей и опыте работы по всей России и в мире Мы не добиваемся преференций, а говорим о лучшем использовании уже имеющегося Наша доля полки в результате не увеличивается, мы лишь предлагаем реструктуризацию Мы хотим занять те места, где покупатель ожидает нас увидеть, и где наша продукция принесет наибольший заработок сети 3

ГРУППЫ АССОРТИМЕНТА ( ПРОЕКТ ) Шоколад Сладкая плитка : феличита, осенний вальс и т. п. Закуска гурманов : горький шоколад бабаевский, горькие стихи вдохновение Уличное потребление : квадраты и батончики Потребление в машине : стихи Коробки конфет Открытки ( символический подарок ): третьяковская галерея, ассорти и т. п. Сладкие драгоценности в подарок : визит, вдохновение, бабаевские Удовольствие для себя : фонарики вдохновение, птичье молоко К чаю : аленка, подмосковные вечера, осенний вальс, белочка, вечерний звон Конфеты и карамель Чай вприкуску : МСВ, высшие конфеты, Аленка 15 г и т. д. В сумку и в вазочку Мучные и сахаристые Тортик к чаю : включая большие рулеты, вафельные торты, большие пряники ( Сладкие истории и Аленка ) Сухие завтраки и хлопья Перекус к столу : большие упаковки печенья, пряники, халва Еда с собой : малые печенья и вафли Неконфетные конфеты : мармелад, драже, ири 4

ОБЩИЕ ЗАДАЧИ. ПОЛОЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО Facing>SKU На каждую SKU в листинге сети есть как минимум 1 фейсинг в схеме выкладки ( количество фейсингов не меньше, чем количество SKU) Если рейсов меньше, чем SKU: начинать расширение полки с объемом - образующих SKU и SKU- новинок и далее двигаться по позициям с наибольшим потенциалом продаж. Если рейсов меньше, чем SKU: стремимся информировать покупателя об этом, размещая плакаты и муляжи Есть место под товарный запас Полочное пространство за выделенными Компании фейсингами должно вмещать запас, соответствующий продажам за выходные ( обычно 60% от всех продаж за неделю ) Выделенное полочное пространство равно или больше доли Компании на рынке региона и в продажах данной сети 5

ОБЩИЕ ЗАДАЧИ. РАСПОЛОЖЕНИЕ Разделение на сегменты Если в категории принята выкладка корпоративным блоком – сохраняем Если в категории принято разделение на сегменты – мы стремимся к разделению на такие сегменты, чтобы в каждом ( или почти в каждом ) мы были лидерами Внутри каждого выделенного сегмента мы стремимся расположить всю продукцию под одним брендом вместе Приоритетное место Если бренд ОК – лидер в сегменте, то он должен быть расположен на самой приоритетной ( близкой к уровню глаз ) полке из всех полок, занятых сегментом, первым по ходу покупателя из всех брендов сегмента. Если бренд ОК – последователь ( не лидер ) в сегменте, то он должен быть расположен в непосредственной близости от бренда - лидера ( одного из брендов - лидеров ) сегмента. 6

ОБЩИЕ ЗАДАЧИ. РАБОТА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА Допуск на склад МЧ может посещать склад, поднимать в торговый зал товар, снимать остатки и сроки годности товара на складе Возможность влиять на заказ МЧ может получить действующую матрицу ТТ ( даже если она индивидуальная для данной ТТ ) МЧ может снять остатки ( через менеджера ТТ ) в системе магазина « Виртуальные остатки » признаются значимой проблемой, по инфо от МЧ по ним проводится проверка Зная о промо и тренде продаж, МЧ с помощью СВ рассчитывает рекомендованный заказ и предлагает его ТТ Разрешение на фотосъемку МЧ и СВ имеют право фотографировать продукцию ОК в торговом зале ТТ Режим « подходящих сроков » В случае, если до истечения срока годности продукции осталось менее 30 дней, включается РПС При РПС товару бесплатно предоставляется 1 промо - место в торговом зале, возможно временное размещение на при кассе При РПС мерчендайзер ОК обязан посещать точку чаще ( в 1,5 раза ), и поднимать товар старой партии в переднюю линию выкладки При РПС разрешается дополнительное выделение выкладки с товаром шельф - стоппером или шельфтокером. 7

СОВРЕМЕННАЯ РОЗНИЦА Стандарты выкладки 8

МЕСТА ПРОДАЖИ В РТТ СОВРЕМЕННОЙ РОЗНИЦЫ ( ЗАЛ САМООБСЛУЖИВАНИЯ ) 9

ШОКОЛАД : В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПРИНЦИПА ВЫКЛАДКИ В МАГАЗИНЕ 10

ШОКОЛАД : ПРИ РАЗНОМ АССОРТИМЕНТЕ И ДЛИНЕ ПОЛКИ 11

КОРОБКИ КОНФЕТ : В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПРИНЦИПА ВЫКЛАДКИ В МАГАЗИНЕ 12

КОРОБКИ КОНФЕТ : ПРИ РАЗНОМ АССОРТИМЕНТЕ И ДЛИНЕ ПОЛКИ 13

ВЕСОВЫЕ ФАСОВАННЫЕ КОНФЕТЫ И КАРАМЕЛЬ 14

ТОЛЬКО ВЕСОВЫЕ КОНФЕТЫ ОТДЕЛЬНО 15

ВЕСОВЫЕ КОНФЕТЫ : ПРИ РАЗНОМ АССОРТИМЕНТЕ И ДЛИНЕ ПОЛКИ 16

КАРАМЕЛЬ ОТДЕЛЬНО 17

КАРАМЕЛЬ : ПРИ РАЗНОМ АССОРТИМЕНТЕ И ДЛИНЕ ПОЛКИ 18

МУЧНЫЕ 19

БИСКВИТЫ + РУЛЕТЫ. ВАФЕЛЬНЫЕ ТОРТЫ 20

ПЕЧЕНЬЕ. ВАФЛИ 21

ХЛОПЬЯ 22

САХАРИСТЫЕ 23

ПРИКАССА 24

ШАГ « МЕРЧЕНДАЙЗИНГ » Шаги запланированного визита 25

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ В ШАГАХ ЗАПЛАНИРОВАННОГО ВИЗИТА Освежить в памяти рекомендованную планограмму для данного канала Прошлые действия в области мерчандайзинга, опыт изменений выкладки в прошлые года с привязкой к сезонности Кейсы по аналогичным ТТ на своей территории и территории коллег Поставить задачу в области мерчандайзинга : расширение выкладки, переход на более приоритетное место, договоренность о ТО или POSm Планирование Контроль наличия SKU из 4 х прошлых заказов в торговом зале Оценка полочного запаса, фиксация SKU с недостаточным полочным запасом Оценка текущей выкладки, понимание принципа выкладки Фиксация мест, пригодных для размещения POSm и ТО ОК Планирование действий по мерчандайзингу В торговом зале Ревизия складского запаса по имеющимся позициям. Коррекция рекомендованного заказа исходя из достаточности текущего полочного запаса в торговом зале Договоренность о расширении места под выкладку для расширенного заказа Договоренность о месте размещения новинок на полке Договоренность о перемещении нашего ассортимента на более приоритетное место в какой - либо категории Договоренность о размещении ДМП С администратором магазина Вынос товара со склада на полку, пополнение запаса Вскрытие групповой упаковки Расширение фейсинга под приоритетными позициями Ротация товара (FIFO), фиксация товара с подходящими сроками и вынос на ДМП Размещение POSm Размещение ценников по позициям без них Фиксация договоренной выкладки Выкладка 26

РЕЗУЛЬТАТЫ : ЧТО ДОЛЖЕН УВИДЕТЬ КОНТРОЛЬ Запас : Весь товар на складе есть на полке ( может оценить только супервайзер ) Отсутствует OOS: матрица магазина должна передаваться контролеру для каждой РТТ в отдельности ( особый режим « контроль » в АСУМТ ?), по отсутствующим SKU обязательно спрашивать у продавца ( вариант « под прилавком ») Фейсинг : устанавливается минимальное число Ф для каждой линии в каждом регионе в каждом канале, устанавливается доля полки ОК для каждого региона в каждой категории / сегменте спроса Расположение : По сегментам - лидерам : ОК на самом приоритетном месте ( исключение – те РТТ, где по данному сегменту отмечено « выкуплено конкурентом ») По сегментам - последователям : ОК рядом с лидером При самообслуживании - FIFO Представление : Групповая упаковка вскрыта POSm расположены без нарушения правил их использования ТО используется эксклюзивно ( кроме тех РТТ, где помечено « не - эксклюзивность – условие размещения ТО ОК без оплаты » 27