Как выстроить системный подход к развитию бизнеса 3D-печати в интернете

Кто я

Владимир Давыдов руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето» 1. Совладелец Маркетинговой Группы «Комплето» 1. Член «Гильдии Маркетологов России» 1. Телеведущий канала «PRO Бизнес» 1. Преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология» 1. Опыт в электронном маркетинге с 2001 года, более 300 проектов.

У нас много опыта с 1998 года мы прошли путь от специалистов до стратегов верхнего эшелона, поработали по всем возможным схемам и тарифам > > > 2013 специалисты сайты «реклама» веб-студия сайты seo-продвижение контекстная реклама комплексный И-маркетинг контент-маркетинг развитие сайта веб-аналитика повышение продаж посадочные страницы контекстная реклама продающие баннеры генерация лидов аналитика до продаж Системный Электронный Маркетинг решение по-настоящему крутых маркетинговых задач бизнесов B2B и сложных B2C (не ритейл)

Как я вижу рынок 3D-печати Research.Techart, 2013 $2,4 млрд, мировой ~$10 млн, Россия 0,45% 2013 год

Как я вижу рынок 3D-печати Research.Techart, 2013 $4,7 млрд, мировой 0,4% 2017 год ~$18 млн, Россия

Как я вижу рынок 3D-печати Forbes, 2012

Как я вижу рынок 3D-печати

Кому интересно меня слушать

Нужен ли вам интернет?

Сформированный прямой спрос wordstat.yandex.ru, 2014

Сформированный прямой спрос wordstat.yandex.ru, 2014

Сформированный косвенный и конкурентный спрос wordstat.yandex.ru, 2014

Сравнение прямого и косвенного спроса wordstat.yandex.ru, 2014

Как подойти к интернету и что там делать.

Успех в интернете – отражение вашего бизнеса

Повышение продаж прямых оффлайн продаж (перенос конверсии) прямых онлайн продаж косвенных оффлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры) косвенных онлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры) Брендинг Формирование и укрепление платформы бренда Исследования и аналитика Аудиторные Конкурентные Продуктовые Эффективность обслуживания текущих клиентов Поставьте правильные цели

1. Переход к маркетингу, основанному на данных - расширенные измерения в Интернете 1. Эффективная реализация региональной стратегии - прирост за счет регионов 1. Выборка дополнительной аудитории - неполные пересечения с оффлайн рекламой 1. Укрепление компонентов бренда - лояльность, узнаваемость, доверие, отношение 1. Расширение дилерской сети - привлечение новых дилеров / представителей 1. Вывод на рынок нового продукта / услуги 1. Снижение затрат на обслуживание и удержание клиентов - временные затраты на работу с клиентами 1. Исследования целевой аудитории - маркетинговые исследования через Интернет Нет никакой воронки продаж на сайте, про которую красиво рассказывают начинающие интернет-маркетологи Прямые розничные продажи – не единственная цель!

1. Мы должны быть в ТОП-10 по словам. 1. Нам нужен трафик на сайт. 1. Наша цель – новый сайт - удобный и в нашем фирстиле. 1. Постройте нам продажи через Интернет! Срочно! 1. Нам нужны звонки с сайта... И заявки тоже, да. 1. Настройте нам Google Analytics – мы посмотрим, что происходит с рекламой. 1. Этот видео ролик должны увидеть человек. Отойдите от безумных целей

Рынок в стадии формирования. Победят те, кто направит его.

1. Выделите четкие сегменты ЦА 1. Определите их минимально достаточные ожидания 1. Проанализируйте конкурентов и вашу отстройку от них 1. Сделайте акцент на особенностях вашего бизнеса / продукта / услуги

Сегментация -> Таргетинг -> Позиционирование Выделяем сегмент, нацеливаемся на него и обрабатываем с помощью конкретного маркетинг- микса

1. Анализ спроса в поисковых системах 2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр портрета представителя ЦА 3. Проведение опросов на тематических ресурсах 4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах 5. Покупка уже готовых исследований 6.Фокус-группы и опрос своих клиентов 7. Анализ собственной клиентской БД Если не знаете потребностей ЦА

Общий анализ рынка

Анализ конкурентов

Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший Интернет- маркетинг в тематике, соответствовать снаружи внутреннему принципу «мы - лучшие».

«Я стремлюсь туда, где шайба будет, а не туда, где она есть сейчас!» Уэйн Дуглас Гретцки, один из самых известных спортсменов XX века

Не стоит повторять ошибок ваших конкурентов, у которых Интернет-маркетинг вместе с сайтами в плачевном состоянии «Стараться больше других - редко когда приводит к успеху. Стараться умнее других - вот правильный путь» Джек Траут, один из авторов концепции позиционирования

Исследование вашей бизнес-модели Выработка целей и задач для Интернета Понимание вашей целевой аудитории Понимание вашей матрицы услуг Исследование сформированного в Интернете спроса (ядро запросов) Исследование хотя бы одного конкурента Разработка стратегии Интернет-маркетинга и вашего сайта Итоговый процесс разработки стратегии

Что должна обязательно в себя включать стратегия

Нет никакой единой воронки продаж, про которую красиво рассказывают, показывая конверсию и ROI

Привлечение Вовлечение Конвертация

Удержание

Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не одну абстрактную воронку, а конкретные жизненные циклы.

Когда все данные собраны, разработку стратегии лучше доверить опытному специалисту. Ходьба по граблям отнимает время, деньги, мотивацию.

Разработка стратегии – вариативный, отчасти творческий процесс со множеством вариантов достижения цели.

Разработаем интернет-магазин, наполним товарами и будем продавать Обновим наш сайт, а то как-то старовато выглядит Сделаем игру, чтобы заходили через социальные сети Отснимем ролик для youtube, чтобы посмотрело Что-то у нас посетителей сайта мало, надо срочно повышать Продвинем сайт Дадим контекстную рекламу Сейчас вложимся и повысим продажи через интернет Стратегий не является

В рублях значит, что мы считаем не позиции, звонки, заказы, трафик, лиды, конверсии, а рубли, которые ваш бизнес получает от клиентов из различных рекламных каналов на протяжении всего срока жизни (учитывая расходы на возвраты и удержания клиентов, а также возвраты товаров) Необходимо измерение эффективности всей цепочки в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированное, связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

Многоканальное значит, что мы понимаем, что минимум 30% наших клиентов (по нашей практике) приходят из двух и более каналов. Понимая этот факт, мы умеем считать действительную эффективность канала, а также правомочность его использования. Необходимо измерение эффективности всей цепочки в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированное, связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

Многоканальность аналитики – минимальное требование

Персонифицированное значит, что мы отслеживаем user_id – то есть четко знаем, что делает каждый посетитель вашего сайта. Именно это позволяет связать веб-аналитику с CRM, после чего проводить различную аналитику своей маркетинговой базы данных (расскажу дальше). Необходимо измерение эффективности всей цепочки в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированное, связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

Связанное с CRM значит, что вы привязываете поведение и заказы людей онлайн к реальным продажам и персональной информации в вашей базе. Это даёт огромные возможности анализа вашей маркетинговой базы на основе жизненных циклов клиентов. Также это позволяет вам считать рубли заказов, а не псевдо-метрики. Необходимо измерение эффективности всей цепочки в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированное, связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

Поисковый маркетинг

После отключения объявлений в Директе рекламодатели не могут компенсировать за счет показов в органической выдаче в среднем 85% рекламных кликов.

Поисковый маркетинг

Контент-маркетинг 1. Визуализация 2. Полезные книги/брошюры 3. Видео 4. Вебинары 5. Статьи с конкретными решениями 6. Качественная верстка 7. Высокий уровень копирайтинга

Контент-маркетинг - высший приоритет. Текст, фото, иллюстрации, видео - эти строительные кубики - основа почти всех наших стратегий Интернет-маркетинга. На сайте, на отраслевых порталах, в , в социальных сетях - везде должен работать качественный контент. Все используют контент-маркетинг. Но зачем и как? Контент-маркетинг безусловный лидер в тактиках

Контент-маркетинг – зачем и как? Контент почти всегда влияет на выбор решения Поиск решения конкретных проблем – как ни странно лидирует :)

Контент-маркетинг – зачем и как? «Подогрев» потенциальных клиентов, продажи и обучение рынка – лидеры Контент лидер по поиску решения конкретных проблем

Контент-маркетинг

Сайт – точка контакта (далеко не единственная)

Итого. FMCG-бренды Hi-tech, изобретатели Розничные продавцы и ecommerce Производители, промышленники Консультанты, услуги, сервис Интернет-стартапы и сервисы

Ошибка 1. Инструментальный успех затуманивает видение.

Прямых инвестиций в Интернет-рекламу < Недополученных выгод из-за неверного вектора много меньше Ошибка 2. Потерянное время - невосполнимый ресурс.

Ошибка 3. Успешный инструмент - крохи с барского стола.

Ошибка 4. Нет векторного базиса. Как разложить инструменты?

Ошибка 5. Схемы «работают» только в определённой среде. В других условиях они не работает.

Ошибка 6. Костыли IT-ушные лазейки вместо полноценного маркетинга и развития бизнеса.

Будем друзьями!