Маркетинг в интернет на В2В-рынках или Незамеченная революция в продвижении товаров и услуг Андрей Коржук, «АРБ – консалтинг»

Изменение каналов продаж (машиностроение, поставщик оборудования)

Соотношение затрат

затраты на продвижение руб на 100 условных клиентов руб на 100 условных клиентов сократились в 6 раз

Использование способов продвижения в отраслях Поисковое продвижение 1.Недвижимость 2.Ремонт жилья 3.Авто 4.Мебель 5.Туристические услуги 6.IT 7.Бытовая техника 8.Подарки 9.Медицина 10.Страхование 11.Торговля 12.Некоммерческие 13.Религиозные 14.Издательства 15.Банки 16.Наука 17.Экология 18.Мода Контекстная реклама 1.Промышленные товары 2.Авто 3.Ремонт жилья 4.Услуги финансовые 5.Недвижимость 6.Туристические услуги 7.Медицина 8.Мебель 9.Бытовая техника 10.Образование 11.Услуги юридические 12.Услуги рекламные 13.Компьютерная и цифровая техника 14.Личные вещи 15.Услуги в Интернете 16.Связь 17.Праздники 18.Красота и здоровье 19.Логистика 20.Программное обеспечение

Популярность среди В2В поискового продвижения - 10% по отраслевому делению (По данным webprojects.ru)

Популярность среди В2В Контекстной рекламы - 25% по отраслевому делению ( по данным ЗАО «Бегун»)

Челябинская область (декабрь 2006) Черная металлургия Производит в России 25% стали, 25% металлопроката, 16% труб Более 1000 компаний в данной отрасли Но в поисковом рейтинге сайтов в Интернете по группе запросов Одна компания в ТОП30 ( ИНСИ ) –швеллер –металлопрокат –металл –сортамент –металлоконструкции –профнастил –уголок –балка –проволока –арматура –труба –метизы

Этапы «созревания» клиента В2В 1. Осознание проблемы 2. Поиск информации о решении проблемы 4. Поиск и отбор поставщика решения 3. Попытка решить проблему самостоятельно

1. Осознание проблемы ( Большой расход энергии на предприятии на непроизводительные нужды ) Инструменты Сайт - на сайте поставщика систем лучистого тепла (элементы мини-портала) – описание всего комплекса проблемы с цифрами и расчетами Поисковое продвижение по широкому спектру слов (информационные запросы) Сетевой PR - пресс-релизы и аналитика об экономии на расходах на энергию на конкретных предприятиях Специалисты технический писатель оптимизатор web-журналист

2-3. Поиск информации о решении проблемы ( Реализация желания изменить систему отопления цехов ) Инструменты Сайт - описание и опыт использования всех типов оборудования, аналитика с цифрами и расчетами Поисковое продвижение по широкому спектру слов Сетевой PR - пресс-релизы об экономии на расходах на энергию на конкретных предприятиях Контекстная реклама – по широкому спектру слов Медийная (баннерная) реклама на тематических сайтах Специалисты технический писатель оптимизатор web-журналист специалист по медиа- планированию в Интернет web-дизайнер

4. Поиск и отбор поставщика систем лучистого тепла ( Первичное взаимодействие с поставщиком через сайт) Инструменты Сайт - описание всех типов оборудования с сервисами по выбору, напр., калькуляторами по кубатуре, расчетом доставки ж\д и автотранспортом и тп Юзабилити сайта Поисковое продвижение по узкому спектру слов Сетевой PR - пресс-релизы об использовании вашего оборудования на конкретных предприятиях, консультации, Интернет-конференции и профессиональные конкурсы Контекстная реклама – по типам оборудования Медийная (баннерная) реклама на тематических сайтах Партнерские программы Специалисты технический писатель специалист по юзабилити сайтов web-программист web-дизайнер оптимизатор web-журналист специалист по медиа- планированию и рекламе в Интернет web-промоутер

5.Контакты с выбранным поставщиком Переговоры с клиентом, Подготовка коммерческого предложения Инструменты Сайт - на сайте поставщика систем лучистого тепла Формы заказов и подтверждений, описание прозрачности прохождения заказа для конкретного клиента способов контроля над процессом Юзабилити сайта Отлаженный бизнес процесс Специалисты Маркетолог технический писатель специалист по юзабилити сайтов web-программист обычный менеджер по продажам

Структура сайта Сайт Блок общей информации Рекомендации по всем способам решения проблемы Блок информации о продукте Сервисы, облегчающие выбор Сервисы, облегчающие заказ и контроль Сервисы, облегчающие общение

Методы продвижения Сайт Поисковое продвижение – комплекс мероприятий для занятия лучших позиций в выдаче поисковых систем по нужным поисковым запросам Cетевой PR – пресс-релизы в сетевые СМИ, Аналитические материалы в сетевые СМИ и тематические порталы консультации на тематических порталах в качестве экспертов, Интернет-конференции - проведение и участие профессиональные конкурсы - проведение и участие Рассылки по добровольным подписчикам Работа на форумах на тематических порталах Промо-сайты и их реклама Сообщества профи – построение и участие Спонсорство над интернет-проектом Brandland Под контекстной рекламой здесь понимаем - поисковая реклама (реклама под запрос ключевого слова) реклама по теме страницы (наличие купленного слова в тексте страницы) Медийная реклама – баннерная реклама, POP-up, rich-media Партнерские программы – сайт-партнер рекламирует наш сайт за долю в продажах

Распределение появления новых клиентов по каналам продаж (станкостроение, производитель)

Распределение появления новых клиентов по каналам продаж (строительная техника, производитель)

Распределение появления новых клиентов по каналам продаж (бизнес-обучение)

Распределение появления новых клиентов по каналам продаж (дорожные машины, поставщик)

Выводы 1.Сегодня еще не все маркетологи в В2В понимают суть и выгоду продвижения через Интернет. Т.е. можно и сейчас еще получить громадное конкурентное преимущество. MIN время от начала работ до начала получения указанного конкурентного преимущества месяца.

Выводы 2.Грамотное использование Интернета для продвижения продукции на рынке В2В позволяет повысить эффективность маркетинговых мероприятий в несколько раз!

Выводы 3.Не нужно пренебрегать поисковым продвижением по навигационным и информационным запросам. Не бойтесь создать ресурс для «студентов».

Выводы 4.Полезно в стратегическом плане превращение корпоративного сайта в отраслевой минипортал.

Выводы 5.Желательно дополнить усилия по продвижению через Интернет сетевым PR: ведением рассылки или корпоративного блога, активно консультировать на профессиональных форумах, создавать другие сообщества вокруг вашего продукта, проводить Интернет-конференции и профессиональные конкурсы, готовить промо- сайты и промо-акции – одним словом, применять все методы сетевого PR, который вкупе с offline может дать мощный синергетический эффект.

Выводы 6. Продвижение в Интернете многогранно и многообразно, поэтому эффективность работы в Интернете нужно оценивать по большому количеству критериев. Для него очень важны такие показатели, как количество подписчиков, занесение в «закладки», возвраты на сайт и т.п.

Выводы 7.Необходимы периодические исследования уровня развития новых технологий, сайтов конкурентов, их сервисов на предмет возможности использования для продвижения в Интернет (блоги, маячки, карты местности и т.п.)

Выводы 8.Кадры. Для правильного всестороннего продвижения нужна целая команда специалистов: –по написанию текстов, –по рекламе в интернет, –по сетевому PR, –по созданию сообществ, –по поисковому продвижению, –не говоря уж о дизайнере и программисте.