Не победить, а убедить – вот что достойно славы. (В.Гюго) Авторы презентации: студенты ф-та информатики студенты ф-та информатики Т. Елизарова, Ю. Лебедева, Л. Пустовалова

Из всех речей по целеполаганию наиболее сложной и важной считается убеждающая. Она поддается алгоритмизации, что и является целью работы Гипотеза и цель исследования :

Правила убеждения В процессе работы с литературой были сформулированы правила: В процессе работы с литературой были сформулированы правила: 1.Правило Гомера 1.Правило Гомера 2.Правило Сократа 2.Правило Сократа 3.Правило Паскаля 3.Правило Паскаля 4.Имидж и статус убеждающего 4.Имидж и статус убеждающего 5.Не загоняйте себя в угол 5.Не загоняйте себя в угол 6.Имидж и статус собеседника 6.Имидж и статус собеседника 7.Правило приятного собеседника. 7.Правило приятного собеседника. 8.Объединяющие аргументы. 8.Объединяющие аргументы. 9.Правило эмпатии. 9.Правило эмпатии. 10.Правило хорошего слушателя. 10.Правило хорошего слушателя. 11.Избегайте конфликтогенов. 11.Избегайте конфликтогенов. 12.Следите за пантомимикой. 12.Следите за пантомимикой. 13.Знайте потребности собеседника. 13.Знайте потребности собеседника.

1.Правило Гомера Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний – самый сильный Следствия: -следует начинать не с просьбы, а с аргумента; -не количество аргументов решает исход, а надежность их; -один и тот же аргумент может быть и сильным и слабым: сила аргумента должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.

2. Правило Сократа Для получения положительного решения по очень важному вопросу поставьте его на третье место, задав перед ним два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да». Для получения положительного решения по очень важному вопросу поставьте его на третье место, задав перед ним два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

3.Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить свое лицо». Согласие ассоциируется в сознании с потерей своего достоинства. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции: предложите такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения.

4.Имидж и статус убеждающего Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Статус(кто): положение в обществе(студент, доцент,профессор, рабочий и т.д.) Статус(кто): положение в обществе(студент, доцент,профессор, рабочий и т.д.) Имидж (какой): хороший, умный,глупый, красивый, приятный и т.д. Имидж (какой): хороший, умный,глупый, красивый, приятный и т.д. Повышаем статус убеждения: ссылаемся на авторитет, просим уважаемого человека «замолвить слово». Повышаем статус убеждения: ссылаемся на авторитет, просим уважаемого человека «замолвить слово».

5.Не загоняйте себя в угол. Не понижайте свой статус: « недоверие к себе – причина большинства наших неудач» Не понижайте свой статус: « недоверие к себе – причина большинства наших неудач»К.Боуви. Самоубийственное начало беседы: «Извините, я не помешал?» (следует избегать извинений без причин), «Пожалуйста, если у Вас есть время, выслушайте меня». Неуверенное поведение принижает, ассоциируется с низким статусом.

6.Имидж и статус собеседника Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию, т.к. понижает его статус. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию, т.к. понижает его статус. Указание на ошибку собеседника, на его неправоту отрицательно влияет на имидж – провоцирует спор или конфликт. Указание на ошибку собеседника, на его неправоту отрицательно влияет на имидж – провоцирует спор или конфликт. Уместны фразы: «По-видимому, Вам не известны некоторые обстоятельства…» Уместны фразы: «По-видимому, Вам не известны некоторые обстоятельства…» «Учитывая Ваши соображения, не кажется ли Вам,ы приходим к следующим выводам…» «Учитывая Ваши соображения, не кажется ли Вам,ы приходим к следующим выводам…»

7.Правило приятного собеседника. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. Приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия. Приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия. Чем можно вызвать симпатию? Чем можно вызвать симпатию? Уважительным отношением. Уважительным отношением. Умением выслушать. Умением выслушать. Грамотной речью. Грамотной речью. Приятными манерами, внешним видом. Приятными манерами, внешним видом.

8.Объединяющие аргументы Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Если ни с чем не согласны, поблагодарите за то, что собеседник четко изложил свою позицию, и вам интересно было познакомиться с его точкой зрения. Если ни с чем не согласны, поблагодарите за то, что собеседник четко изложил свою позицию, и вам интересно было познакомиться с его точкой зрения. «Вы имеете право так думать, но в интересах дела…» «Вы имеете право так думать, но в интересах дела…»

9.Правило эмпатии Проявите эмпатию. Проявите эмпатию. Эмпатия – способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия – способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, понять ход его мыслей, влезть в его шкуру». Эмпатия помогает лучше понять собеседника, понять ход его мыслей, влезть в его шкуру». Не проявив эмпатию, невозможно выполнить правило Гомера, Сократа, Паскаля. Не проявив эмпатию, невозможно выполнить правило Гомера, Сократа, Паскаля.

10.Правило хорошего слушателя Замечено, чmо мы слышим то, что хотим слышать, а не то, что говорят. Замечено, чmо мы слышим то, что хотим слышать, а не то, что говорят. Поэтому: Поэтому: -проявите эмпатию: поймите ход мыслей собеседника -проявите эмпатию: поймите ход мыслей собеседника -переспрашивайте, правильно ли вы поняли то, что сказано -переспрашивайте, правильно ли вы поняли то, что сказано -делайте пометки. -делайте пометки. Внимательный слушатель располагает к себе собеседника. Внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

11.Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенные факторы: Конфликтогенные факторы: -проявление превосходства, агрессии, невоспитанности, грубости, угрозы, насмешки, замечания -проявление превосходства, агрессии, невоспитанности, грубости, угрозы, насмешки, замечания -хвастовство -хвастовство -безапелляционность -безапелляционность -навязывание советов -навязывание советов -перебивание собеседника -перебивание собеседника -обман -обман -утаивание информации. -утаивание информации.

12.Следите за пантомимикой Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Собеседник не всегда откровенен. Собеседник не всегда откровенен. Помогает знание языка жестов и поз:мы не контролируем свою жестикуляцию и позы. Помогает знание языка жестов и поз:мы не контролируем свою жестикуляцию и позы. Жесты и позы позволяют сделать речь более убедительной. Жесты и позы позволяют сделать речь более убедительной.

13. Знайте потребности человека Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника: Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника: -физиологическую -физиологическую -потребность в безопасности, уверенность в будущем -потребность в безопасности, уверенность в будущем -потребность принадлежать какой-то общности (семье, коллективу, компании) -потребность принадлежать какой-то общности (семье, коллективу, компании) -п-ть в уважении, признании -п-ть в уважении, признании -п-ть в самореализации -п-ть в самореализации -духовные потребности. -духовные потребности.

Нами предложены способы запоминания этих правил: Сказав 3 раза «да» кому-то, Себе поверить заставляешь,И жестом правильным руки Себе поверить заставляешь,И жестом правильным руки Соседа в угол «не сажаешь».Ты в его имидж веришь очень, Соседа в угол «не сажаешь».Ты в его имидж веришь очень, А он конфликтов избегает,И, словно в книжке с полуслова, А он конфликтов избегает,И, словно в книжке с полуслова, Тебя легко так понимает.Эмпатия твоя так кстати, Тебя легко так понимает.Эмпатия твоя так кстати, Его умение послушать…Наличие навыков, умений, Его умение послушать…Наличие навыков, умений, Манеры или уважение – всё это так необходимо, Манеры или уважение – всё это так необходимо, Чтоб наша речь была красива! Чтоб наша речь была красива! Подай сопернику идею, что «Это в Ваших интересах», Подай сопернику идею, что «Это в Ваших интересах», Тогда он, благодарный очень, тебя легко спасет от стресса. Тогда он, благодарный очень, тебя легко спасет от стресса. Начните с общего и, может, Начните с общего и, может, Бог Вам и в этот раз поможет! Бог Вам и в этот раз поможет!

2. Способ запоминания Качества аргумента Вы должны уметь Ваши действия с собеседником СилаСлушать Не понижайте статус собеседника Очередность Правильно и хорошо говорить Уважайте собеседника Убедительность Услышать 3 раза «да» Начинайте с того,в чем согласны Проявить эмпатию Проверяйте, что слышите Избегать конфликтогенов Покажите, что предлагаемое вами Удовлетворяет потребности с- ка. Незаметно следить за мимикой и жестами

Использованная литература 1.Андреев В.И. Деловая риторика. – Казань, Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., Культура делового общения./ Под ред. Н.Г.Грудцыной. – М., Шейнов В.П. Риторика - Минск, 2000