Управленческие информационные системы и информационные технологии Николай Михайловский NTR Lab, Генеральный директор Москва, 2004

ERP (+Finance +payroll +accounting) MRP II (+ CRP) MRP CRM SCM Управленческие информационные системы

Основная идея Прибыль = (цена - затраты) * объем продаж Содержательные информационные технологии позволяют одно или несколько из: –Снизить затраты –Увеличить объем продаж –Повысить цену

Планирование потребности в материалах (MRP) Снизить затраты за счет –снижения складских запасов (поставка материалов в срок) –уменьшения простоев оборудования и персонала

Планирование потребности в материалах (MRP) Планирование потребности в материалах ( Materials requirements planning - MRP) определяет количество частей, компонентов и материалов, необходимых для производства продукта, а также о времени, когда должно быть получены или произведены каждый из этих материалов, частей или компонент MRP – это, фактически, обсчет зависимостей потребностей

Пример логики MRP B(4) E(1)D(2) C(2) F(2)D(3) A Дерево структуры продукта для сборочной единицы A Время произвовства A1 B 2 C1 D 3 E4 F1 Потребности День10 50 A День 8 20 B (запчасти) День 6 15 D (запчасти) Построим план потребности в материалах, опеределяющий число единиц каждого компонента и время, когда они будут нужны

LT = 1 day Сначала, установим заказ на части A с учетом времени их производства.

Spares LT = 2 B(4) E(1)D(2) C(2) F(2)D(3) A

B(4) E(1)D(2) C(2) F(2)D(3) A © The McGraw-Hill Companies, Inc.,

Планирование производственных ресурсов (MRPII) Эффекты MRP + Уточнить планирование за счет учета производственных мощностей Снизить затраты за счет снижения сверхурочных и уменьшения временно привлекаемых ресурсов

MRP с замкнутой петлей планирования ведет к MRPII Планирование производства: Общий план производства Планирование потребности в материалах Планирование возможностей производства (Capacity Requirements Planning) Реальные? No Feedback Выполнять: План загрузки оборудования План по материалам Yes Feedback

Планирование ресурсов предприятия (ERP) Эффекты MRPII + Снизить затраты за счет: –Управления кредиторской и дебеторской задолженностью –Снижения простоев оборудования за счет плановых ремонтов –Снижения сверхурочных и аналогичных выплат –Снижения затрат на транспортировку

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Дать реалистичные план продаж ERP-системе Снизить затраты за счет –уменьшения стоимости привлечения и обслуживания клиента –Оптимального размещения точек обслуживания/дилеров –Оптимизации размещения рекламы Повысить цену за счет правильного позиционирования Повысить объемы за счет –Повышения лояльности клиента –Кросс-продаж

Клиентоориентированность Взаимодействовать с клиентом так, как ему удобно Знать клиентов (собирать данные о них) Понимать клиентов (анализировать) Вовлекать клиента в деятельность

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Информационные системы в маркетинге –Управление маркетингом –Маркетинговый анализ –Оптимизация маркетинга –Электронный маркетинг Информационные системы в продажах Инфомационные системы в сопровождении

Информационные системы в продажах Основные функции Цикл продаж. Бизнес-процесс продаж Воронка продаж Планирование продаж

Основные функции ведение базы данных по клиентам (в том числе и конкретных лицах) ведение истории контактов с клиентами ведение сделок организация рассылок анализ клиентской базы

Ведение сделок Под «сделкой», чаще всего, понимается бизнес- процесс - «поиск клиента – коммерческое предложение – этап уговаривания 1 – этап уговаривания N – этап согласования 1 – этап согласования N – заключение договора – оплата – поставка – установка…». Число этапов зависит от конкретного продукта и настраивается под конкретный бизнес. По числу потенциальных клиентов, находящихся на каждом этапе, строится «воронка продаж» (чем дальше этап, тем меньше клиентов), исходя из которой, можно прогнозировать объемы будущих продаж;

Проектное предприятие Все организовано в проекты –Маркетинговые проекты – поставляют нам новых потенциальных заказчиков –Производственные проекты – мы делаем нечто полезное заказчикам, а они платят нам деньги

Воронка продаж Маркетинговый проект Потенциальные заказчики, 1000 Подтвердили интерес после обзвона, 100, 1 мес Заказали подбор персонала, 10, 3 мес Вехи проектов по продаже Заплатили, 9, 5 мес

Acquisitions Persuasion Conversions Acquisitions Persuasion Conversions Acquisitions Persuasion Conversions Acquisitions Persuasion Conversions Плохая реклама Плохо «встречаем» Плохая реклама Плохо «встречаем» Мало информации Информация не «впечатляет» Не выдерживает конкурентное сравнение Мало информации Информация не «впечатляет» Не выдерживает конкурентное сравнение Проблемы с формированием заказа Неприятные «сюрпризы» в последний момент Проблемы с формированием заказа Неприятные «сюрпризы» в последний момент Все хорошо Качественный анализ воронки продаж

Предприятие, работающее с массовым товаром (оптовик) большой ассортимент высокая конкуренция достаточно большое число клиентов, которые не отличаются высокой лояльностью к поставщику и могут производить закупки достаточно хаотично; быстрая оборачиваемость активов

Задачи повышение лояльности клиентов (стабильность продаж) ведение грамотной ассортиментной политики; уменьшение сроков хранения товара, в идеале, работа «с колес».

Необходимо собирать дополнительно информацию предпочтительный товарный портфель клиента в разрезе товарных групп; торговые/складские площади; целевые сегменты клиента (его покупатели); практика закупок (объем, периодичность); предпочтительные схемы оплаты неудовлетворенный спрос

Основные задачи Построение сегментирования клиентов Апробация новых продуктов на сегментах (тестирование) Планирование закупок

Управление цепочками поставок M = T + FW + VW + S Где... M = общая стоимость предлагаемой логистической системы; T = общая стоимость транспорта; FW = общая стоимость складов; VW = общая цена товаров на складах S = общая цена потерянных продаж за счет задержек поставки Вычисление стоимости цепочки поставок

Вопросы, предложения? Николай Михайловский