«Стратегии развития компании Санрайз в период экономического кризиса» Доклад на Инвестиционном ФОРУМЕ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ 30 марта 2008

Гипермаркет Санрайз-ПРО

История компании Санрайз в Нижнем Новгороде до 2008 г Положение до прихода Санрайз как инвестора - Маленький семейный бизнес - Кризис отсутствие оборотных средств

Развитие компании до 2005 г Миссия Наши клиенты – это наши партнеры. Мы развиваемся вместе с ними. Ключевые цели Удержаться в тройке лидеров поставщиков компьютерного оборудования для фирм и организаций Нижегородской области. Совершенствовать существующие технологии и развивать принципиально новые направления решения поставленных задач. Последовательно расширять сферу деятельности нашей компании в соответствии с потребностями наших клиентов и потенциалом наших сотрудников. Наши ценности Наши клиенты – мы применяем индивидуальный подход, оперативно реагируем на нужды клиентов, разделяет с ними свои успехи, учимся на их опыте. Стремимся к увеличению числа постоянных клиентов компании, заинтересованных в сотрудничестве с нами. Наши сотрудники – мы растим команду настоящих профессионалов своего дела, предоставляя им все возможности для максимальной самореализации. Авторитет и репутация компании – мы стремимся подтверждать репутацию надежной компании, ставящей превыше всего свои обязательства перед клиентами, партнерами, сотрудниками. Наш девиз Работать на благо клиентов, вместе с ними развиваться и процветать!

Управление компанией Санрайз в Нижнем Новгороде, как система самостоятельных юридических лиц Учредители- частные лица в Нижнем Новгороде Московские собственники

Поставщики Санрайз в Нижнем Новгороде Дистрибьюторские Компании РФ Санрайз Москва Прочие поставщики

Родителей не выбирают, или еще раз про финансы - Платный товарный кредит - Нежелание нижегородских банков давать кредит фирме с московскими соучредителями - Начало кредитной истории в 2002 г

Методы маркетинга Нацеливание на свой сегмент- упор на выгоду для потребителя «партизанский» маркетинг «сарафанное радио»- лучшая реклама!

Получение кредитных ресурсов и новый этап развития Рисунок 2 Зависимость месячного оборота в неких единицах и количества номенклатурных позиций в обороте от суммы полученного кредита

От семейной компании к «Лидеру года 2007» Стратегия: продвигать компанию и ее продукцию сочетая низкие цены, приемлемое качество продукции и хороший сервис. Логическим завершением этого этапа стала победа компании в номинации «Компьютеры для бизнеса» в проекте «Лидер года» Это не просто доля компании на рынке, это- доля, занимаемая торговой маркой в умах потребителя! Т.е нас выбрали компании и их сотрудники, которые или покупали, или намерены покупать технику у нас. Мы считаем это своей большой победой и одним из главных достижений, ибо в аналогичном конкурсе в 2003 году мы поделили с одной из нижегородских компаний 6-7 место.

Лидер года 2007 превращается в ОСП причины перехода и их последствия - реорганизация компании - Смена собственников и системы управления - Изменение новыми собственниками маркетинговой и финансовой политики

Мы строили, строили, и наконец построили… или строительство гипермаркета и его открытие

Санрайз-Про- уникальный магазин компьютерной техники Новая уникальная технология продаж Низкие цены за гарантированы за счет отсутствия «лишних» услуг Терминальный зал и способ его работы Карты КПП Зал самообслуживания Клиентами гипермаркета являются как физические, так и юридические лица.

Начало экономического кризиса и его последствия Открытие гипермаркета в сентябре 2008 совпало с началом мирового финансового кризиса. Недостаток товаров. Товар просто не поставлялся с середины октября по начало декабря 2008 Недостаток оборотных средств Как следствие- недостаток ресурсов на рекламу Как следствие - несовершенная система коммуникаций с потребителем, о новом формате просто не знают. Целевой сегмент не охватили, а на прочих не были ориентированы

Положение компании на конец 2008 г

Новое - хорошо забытое старое, или политика головной компании при отсутствии кредитных ресурсов, товара на складе и после отказа инвестора. - Резкий спад продаж - Сокращение штата компании на 30% - Решение головного офиса сделать филиалы снова самостоятельными

Решение сохранить гипермаркет и рабочие места Ситуация на 5 декабря 2008 г Кассовая выручка в 3 раз меньше, чем до кризиса давал наш самый маленький магазин. Ассортимент и количество товара на складе не выдерживали всякой критики. Денег на закупку нет Репутация у магазина попорчена отсутствием товара на протяжении нескольких месяцев. Денег на рекламу нет. Денег ни на что нет

4С в начале декабря 2008 Параметры 4СИх проявление Custome – ПокупательВ магазин пришел не тот сегмент потребителей, который ждали. Вместо Профи, знакомых с компьютером пришли люди с улицы, которым требовался обычный формат торговли Cost – затраты для покупателяСоответственно, даже при низких затратах на покупку им пришлось тратить время. чтобы понять, как работает наша система, или ждать консультантов, которых в кризис сократили. Convenience- Удобство для покупателяИз вышесказанного видно, что покупателю это НЕУДОБНО!!! А зал кэш Анд кэрри с традиционными витринами из-за кризиса не открыли. Communications – Коммуникации с покупателем Отсутствовали по причине отсутствия денег на рекламу

Спасение утопающих- дело рук самих утопающих, или Стратегии выживания и развития в условиях кризиса Наш путь к выработке стратегии в кризис: Миссия Помогать людям развиваться и реализовывать свои цели, предоставляя уникальный метод торговли в условиях максимального комфорта, высоких стандартов качества товаров и обслуживания. Ключевые цели Быть лучшими на рынке компьютерного и цифрового оборудования, стать первыми в сознании людей. Стремиться в своей работе к постоянному совершенствованию и развивать другие направления деятельности Компании в интересах потребителя. Укреплять репутацию надежной Компании, верной своим обязательствам перед клиентами, партнерами, сотрудниками Наши ценности Сотрудники компании – мы гордимся высокой квалификацией и профессионализмом наших сотрудников; каждый из них- единомышленник, вносит предложения по улучшению качества обслуживания потребителей Мы строим взаимоотношения на принципах: доброжелательности и взаимоуважения с потребителем, надежности и открытости с партнерами, этичности с конкурентом, честного и открытого выполнения своих обязанностей с государством. Наш девиз Мы гарантируем своим клиентам качество, надежность, профессионализм.

Что можно сделать по результатам SWOT-анализа, чтобы увеличить ценность для потребителей: Вести более гибкую маркетинговую политику, используя свои преимущества: - цены, - отношение к клиентам - уникальный формат торговли - ориентированность на свою целевую аудиторию - большая база старых лояльных клиентов - лояльную и активная команда Усилить слабые стороны: - Постараться получить кредитные линии - увеличить оборотные средства, пополнив товары на складе и ассортимент за счет работы с поставщиками - Попытаться найти инвесторов

Стратегия по финансам Ведем работу по получению кредитов или инвестиций Оптимизируем расходы Работаем с поставщиками, добиваясь выгодных условий поставки с отсрочкой платежа. При этом основной гарантией является наша репутация в прошлом, т.е наше доброе имя

Стратегии маткетинга мы сохраняем низкие цены ведем «партизанский», т.е малобюджетный маркетинг Улучшаем работу подразделений сервиса

4С периода выживанияКак работает: Custome – Покупатель Поняли, что в период кризиса ориентироваться только на ПРОфи- терять рынок, и надо расширять сегмент - наш покупатель- это любой розничный клиент или организация, с которыми надо работать так, чтобы им было УДОБНО и МАЛОЗАТРАТНО Cost – затраты для покупателя Звуковые ролики постоянно звучат в зале и объясняют вошедшим, что это за система и как она работает. Они. Часть услуг сделали бесплатными на время акций. Convenience- Удобство для покупателя Открыли зал Кэш Анд Кэрри несмотря на то, что это несколько снизит оборачиваемость товара Расширили спектр услуг сервисного центра, Добавили в ассортимент посуду. Все равно есть на складе, а покупателям удобно, очень хорошо покупали подарки на 8 марта. Это повод запомнить магазин и придти к нам потом еще. Communications – Коммуникации с покупателем Небольшой рекламный бюджет на продвижение товаров и услуг по целевым акциям Методы «партизанского» маркетинга. Работает служба внутреннего мониторинга: Это делает потребителя сопричастным работе компании. При выявлении ошибок стараемся их исправить, и получить обратную связь.

Мы- в одной лодке. Стратегия управления компанией и персоналом Помогаем решать личные проблемы Поддерживаем, ведь мы- единая команда Даже не используя корпоративные средства находим возможность порадовать друг друга и устроить «мини- корпоратив» «Волшебный пендаль» как универсальный метод мотивации Юмор- лучшее лекарство от всех кризиса. Данная картинка сделана одним из сотрудником без всякого намека со стороны руководства

Образцы рекламы разных лет

Спасибо за внимание ! Буду рада сотрудничеству, Если будут вопросы, пожалуйста, обращайтесь