Клиентские реакции СопротивленияВозражения Момент возникновения В преддверии «святая святых» - установления контакта. Непосредственно перед тем как заключить сделку. На этапе обсуждения. Содержание Реакция на новое – психологическая защита. Скрытая (неосознаваемая) потребность клиента.

Сопротивления Сопротивление – это реакция человека на новую информацию. Нормальное отношение к новому – СТРАХ! Существует 5 классических способов сопротивляться и 5 способов преодолевать сопротивления 2

Типы сопротивлений 3 Как преодолеть? 1.Демонстрация превосходстваОбмен пьедесталами 2. Мягкий уходКвалификационные вопросы 3. Жесткий уход со ссылкой на обстоятельства «Хамелеон», мотивационные вопросы 4. Негативизм«Психотерапевт», квалификационные вопросы 5. ШуткаШутка

Что такое возражения? Возражения – это скрытые потребности! Мы должны быть благодарны Клиентам за то, что они возражают. Возражая, они помогают нам продавать! 4

3-ШАГОВАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ 1. ПРИСОЕДИНИТЬСЯ, СОГЛАСИТЬСЯ, сделать КОМПЛИМЕНТ Да! Дорого! Согласен! Да! На первый взгляд это действительно дорого! Конечно у вас уже есть поставщик. Если вы занимаетесь … у вас просто обязан быть на данный момент свой проверенный поставщик. Вы иначе просто не смогли бы заниматься тем, чем вы занимаетесь. Я на самом деле очень Вас понимаю! Я и сам так думал когда только первый раз столкнулся с этим вопросом! Да! Мне часто приходиться слышать такое мнение! Вы знаете, а ведь редко кто подмечает такие тонкости! А ведь это важный вопрос! Да, с одной стороны это так. (В некоторых случаях можно сказать и так). И в то же время, если посмотреть с другой стороны, то …. Да, безусловно, на первый взгляд это так и есть. А если копнуть чуть глубже, то …. 2.ВОПРОС (уточняющий или направляющий) 3. АРГУМЕНТАЦИЯ: пословицы, поговорки, афоризмы рассказать клиентскую историю смена контекста (увод в сторону) техническая аргументация