ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ им. И.КАНТА Кафедра маркетинга и коммерции Презентация дипломной работы на тему: «Совершенствование управления процессом принятия решения о покупке средствами маркетинга на рынке загородной недвижимости». Студентки 5 курса экономического факультета специальности « Маркетинг» очной формы обучения ________________________

Цель дипломной работы Разработка мероприятий по совершенствованию управления процессом принятия решений о покупке. Задачи дипломной работы: изучение теоретических аспектов управления процессом принятия решения о покупке, в том числе изучение факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке потребителем и рассмотрение процесса принятия решения о покупке потребителем; выявление особенностей рынка загородной недвижимости и управления процессом принятия решения о покупке потребителем на нём; проведение маркетингового анализа предприятия, в том числе финансово-экономического, анализа внешней и внутренней среды, анализа конкурентоспособности предприятия; -проведение маркетингового исследования покупателя загородной недвижимости разработка мероприятий по совершенствованию управления процессом принятия решения о покупке потребителем для конкретной организации и расчёт их эффективности.

Общая характеристика компании. Компания «Клондайкюринфо» была образована в 2002 году и вошла в Группу компаний «Клондайк». За несколько лет компания заняла одну из лидирующих позиций среди риэлторских и юридических фирм. Основными направлениями деятельности организации на тот период являлись предоставление услуг на рынке вторичного жилья, новостроек, коммерческой недвижимости, аренды и найма жилья. Специалисты фирмы сохранили и преумножили репутацию компании, расширяя предоставление услуг, внедряя новые продукты и технологии в сфере недвижимости. С 2007 года в результате реорганизации компания «Клондайкюринфо» становится девелоперской. Одной из причин перемены статуса явился проект коттеджного поселка «Маринбург» на побережье Балтийского моря. Стратегия развития компании определяется не заполнением ниш в строительно-девелоперской деятельности, а постоянным поиском новых возможностей, реализацией новых идей и проектов.

Организационная структура Собрание учредителей Генеральный директор Директор по логистике Директор по маркетингу Отдел рекламы и PR Финансово- экономическая служба Финансовый отдел Бухгалтерия Директор по персоналу

Значения коэффициентов деловой активности Наименование показателя Отчетный период Аналогичный прошедший период Отклонение (+,-) Ресурсоотдача (d 1 )0,830,170,67 Коэффициент оборачиваемости мобильных средств (d 2 ) 1,610,391,22 Срок оборачиваемости материальных средств (запасов) (d 6 ) Срок оборачиваемости денежных средств (d 7 ) Коэффициент оборачиваемости собственного капитала (d 5 ) 2,260,771,49 Средний срок погашения дебиторской задолженности (d 9 ) Средний срок погашения кредиторской задолженности (d 11 )

Динамика показателей валовой прибыли ПоказателиБазисны й период Сумма % к итогу Отчетны й период Сумма % к итогу Отклонени е отчетного периода от базисного Прибыль для реализации , Проценты к получению Проценты к уплате Прочие операционные доходы Прочие операционные расходы Валовая прибыль ПоказателиПрошлый период Отчетный период Отклонения Выручка от реализации Себестоимость реализации Прибыль от реализации Рентабельность объема продаж3,221,66+18,48 Факторный анализ показателей рентабельности

SWOT – анализ показали ООО «Клондайкюринфо» Сильные стороны Хорошее качество предлагаемых объектов Широкий диапазон для выбора жилья по ценовым и вкусовым предпочтениям Гибкая ценовая политика Уникальность и престижность предлагаемых объектов, удачное расположение Созданный положительный имидж объектов и компании Слабые стороны Высокая себестоимость Слабый финансовый потенциал. Низкие маркетинговые способности в настоящее время. Узким рыночный сегмент покупателей из- за специфичности и высокой стоимости объектов. Возможности возможный рост цен на жилье ко времени окончания строительства стимулирующая политика местных властей снижение стоимости маркетинговых услуг увеличение покупательской способности ко времени завершения строительства Угрозы колебания курсов валют, процентных ставок, цен на недвижимость и инфляции изменение цен на сырье и услуги подрядных организаций повышение стоимости строительства, задержки поставок материалов существенное снижение цен на рынке недвижимости, неблагоприятные тенденции в экономике и ухудшение экономических условий

SWOT – анализ показали ООО «Клондайкюринфо» СИВ Стратегия направлена на то, чтобы использовать сильные стороны фирмы и получить отдачу от возможностей вести поиск новых клиентов, используя сильные стороны фирмы и имеющиеся возможности расширить сферу услуг, выйдя на новый сегмент рынка повысить качество обслуживания СИУ Стратегия направлена на то, чтобы при помощи сильных сторон уменьшить существующие угрозы. В частности, расширить круг клиентов за счет доведения до потребителя информации о высоком качестве и престижности продукции данной фирмы, а также информацию о товаре как источнике надежных вложений увеличить долю рынка за счет снижения цен и затрат СЛВ Стратегия направлена на то, чтобы за счет появившихся возможностей преодолеть слабые стороны фирмы. направить часть ресурсов фирмы на: 1. улучшение сбытовой политики; 2. рекламу. увеличить финансовый потенциал за счет расширения рынков сбыта дополнительных услуг. СЛУ Стратегия направлена на то, чтобы избавиться как от слабых сторон, так и нависших угроз. пересмотреть ценовую политику, т.е. снизить цену на продукцию за счет снижения общих издержек.

Управление процессом принятия решения о покупке в компании ООО «Клондайкюрнфо» Цель: повлиять на решение покупателя о покупке коттеджа именно в посёлке «Маринбург» компании «Клондайкюринфо» и построение с ним долгосрочных отношений. Задачей является не только ориентация на выгодную продажу, но и повышение культуры потребителя, его уровня знаний о товаре, а следовательно, и обеспечение клиенту психологического комфорта при покупке.

Характеристики социального портрета потенциального потребителя Семейные люди в возрасте лет, имеющие детей, относящие себя к управленческому составу среднего и высшего звена, такие как руководители фирм, или индивидуальные предприниматели, ежемесячный уровень дохода которых находится в пределах от долларов и выше, предпочитающие активный отдых (путешествия, рыбалка, охота), посещающие морское побережье раз в неделю или чаще, рассматривающие приобретение недвижимости в качестве места отдыха и постоянного проживания при наличии хорошей транспортной доступности, и необходимой инфраструктуры, а так же сезонного проживания, планирующие приобрести недвижимость в течение трех лет и менее.

Факторы, влияющие на покупку коттеджа Коттеджный поселок «Маринбург» это современный поселок бизнес-класса. Инфраструктура включает дороги, освещение, зелёные зоны, детские площадки; гостевую автостоянку; мини- маркет, кафе; службу безопасности; управляющую компанию; парковую аллею; обустроенный спуск к пляжу. Коммуникации: магистральный газ (отопление, горячее водоснабжение), водопровод, канализация, электроэнергия. телефония, телевидение, Интернет Безопасность обеспечивает профессиональная круглосуточная служба охраны. Въезд в комплекс – по пропускам, скорость передвижения по территории на автомобиле ограничена.

Концепция посёлка. «Marinburg» – место настоящей жизни, но здесь помнят и хранят прошлое. Каждые день мы создаём свою собственную историю, историю своей семьи, историю своей земли. «Marinburg» («Морской город») – место, где можно наслаждаться настоящим, полноценно работать и отдыхать вне зависимости от времени года. «Marinburg» – единство противоположностей. «Морской город» расположен не далеко от посёлка Заостровье, рядом с ним находятся два курортных города - Пионерск и Зеленоградск, а значит, здесь есть хорошие дороги, развитая инфраструктура и все прелести летнего отдыха на море. Но «Marinburg» не просто город – это мечта о единстве многих исторических эпох и связанных с ними представлений о жизни людей. Фахверковые дома, традиционные для средневековой архитектуры Франции, Голландии и Германии, но с нетрадиционными для тех времён коммуникациями, выходом в интернет – в 30 минутах от Калининграда. Marinburg расположен не далеко от мыса Гвардейский, ранее Рантау, что в переводе значит «Гора Великанов». По легенде здесь находится святилище Индоевропейцев, где поклонялись богу грома. Все эти истории связывают воедино Балтийское море, поэтому и город – морской, «Marinburg».

Концепция посёлка. «Marinburg» включает в себя три района. Источник идей наименования районов – пантеон северных богов и богинь в германо-скандинавской мифологии. Ранее им поклонялись бесстрашные викинги, с которыми тесно связана история Балтийского моря. Этот Пантеон объединяет в себя весь набор архетипов человеческого потенциала и опыта, имеет определённую иерархию и некое семантическое поле. Freihoff (Фрайхоф) – район воды и волн Балтийского моря. Назван в честь Фрейи – богини любви, воплощающей созидание, восстановление, благополучие. Torhoff (Торхоф) – район солнца. Район назван в честь Тора – языческого бога воинов, защитника людей от злых сил. Odinhoff (Одинхоф) – бесконечно изменчивое небо Балтики. Назван в честь Одина – языческого бога королей, судей, поэтов и магов.

Маркетинговое исследование потребителя на рынке загородного строительства Цель исследования - изучение потенциальных потребителей загородной недвижимости и определение качественных параметров спроса на объекты загородной недвижимости. Выборка исследования Выборка составляет 206 респондентов, планирующих приобрести загородную недвижимость в течение ближайших 7 лет, в том числе – 142 респондента, планирующих покупку в коттеджном поселке. Отбор респондентов осуществлялся среди посетителей выставок по недвижимости, проходивших в 2008 году, а также лица, обращавшиеся непосредственно в отдел продаж и путем личных встреч, с фиксацией результатов опроса в анкетах, с последующей обработкой данных программными средствами на базе пакета MS Office. Разработка форм для сбора данных Для проведения опроса была разработана открытая анкета, в которой все вопросы при сборе данных задаются в совершенно одинаковой формулировке для всех респондентов. Причем в данной анкете как вопросы как стандартизированы так и нет.

Основные результаты 1. Социально-демографические характеристики потенциальных покупателей загородной недвижимости. 2. Цели приобретения. 3. Анализ потребительских предпочтений покупателей загородной недвижимости, рассматривающих вариант покупки в современном коттеджном поселке в разрезе следующих характеристик: требования к коттеджному поселку (число участков, месторасположение поселка, объекты инфраструктуры и оценка их важность для покупателей); размер земельного участка; площадь дома в малоэтажном комплексе; приемлемая стоимость за объект загородной недвижимости; 4. Обзор информационных источников, которыми пользуются потенциальные покупатели при поиске загородного жилья.

Цели приобретения Планируемое использование в 2007 (слева) и в 2009 году (справа) Планируемое время приобретения недвижимости в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)

Потребительские предпочтения покупателей Вид отдыха вид отдыха в 2007 (слева) и в 2009 году (справа) Предпочтения покупателей по площади в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)

Потребительские предпочтения покупателей Необходимые инженерные коммуникации в 2007 (слева) и в 2009 году (справа) Необходимая инфраструктура в 2007 (слева) и в 2009 году (справа)

Обзор информационных источников, которыми пользуются потенциальные покупатели при поиске загородного жилья

Предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке клиентами компании Публикации своего предложения в специализированном калининградском журнале «Недвижимость в Калининграде» Наружная реклама по дороге на Светлогорск Участие в ежегодной выставке VIII ЯРМАРКА НЕДВИЖИМОСТИ – 2009 Карты скидок При покупке на сумму от рублей скидка составляет 3% При покупке на сумму от рублей скидка - 5% При покупке на сумму от рублей скидка - 7%

Предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке клиентами компании Публикация в журнале «Строй Интерьер» дизайнерского проекта обустройства жилища, разработанного дизайн- студией «Вверх» специально для коттеджа в посёлке «Маринбург»

Предложения по совершенствованию процесса принятия решения о покупке клиентами компании Статья об условиях акции, рекомендуемой для реализации компанией, деловом журнале «Новый Кенигсберг», раздел «Недвижимость» Акции ~ ООО «Клондайкюринфо» обещает возместить покупателям домов в поселке «Маринбург» до 20% стоимости дома в случае падения цен на недвижимость, которое по данным анализа рынка не должно превысить этих 20 %. ~ Услуга trade-in (услуга по приему квартиры в зачет нового загородного дома)

Результат планируемых мероприятий. В планируемых маркетинговых мероприятиях компанией ООО «Клондайкюринфо» используются как традиционные рекламные средства (реклама в периодических изданиях, наружная реклама, участие в выставках), так и специфические (акции, новая услуга- trade in). В результате проведения мероприятий прибыль организации должна увеличиться на тыс. руб., что составляет прибыль от около 40% реализованных объектов.

Спасибо за внимание.