Программы, нацеленные на покупателя. Использование различных инструментов и оценка их эффективности (на примере «Аптечной сети Вита», г. Самара) Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Первое правило маркетинга: Знайте свой рынок Второе правило маркетинга: Понимайте своего покупателя Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Самара (краткий экскурс) Самарский железнодорожный вокзал Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Самара (краткий экскурс) Набережная, р. Волга, любимое место отдыха горожан и гостей города Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Самара (краткий экскурс) Здание Областной администрации, расположенной на Самарской площади Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Самара (краткий экскурс) Храм Георгию Победоносцу, расположенной так же на Самарской площади Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Самара (краткий экскурс) Здание Самарской Филармонии Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Самара (краткий экскурс) Городские улицы г. Самары Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

По предварительным данным переписи населения 2002 года на территории Самарской области поживает 3,2 млн. человек, что составляет 2,24% от численности населения России. Перепись показала, что Самарская область занимает двенадцатое место в России по численности населения. Благодаря достаточно высокому уровню жизни населения Самарская область является миграционно привлекательным регионом в России. Самара (краткая справка) Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Преобладающая часть городского населения Самарской области (82%) проживает в городах с численностью населения более 100 тыс. жителей. 58% жителей области проживает в городах Самаре (36%, это 1,2 млн. чел.) и Тольятти (22%, это ~ 700 тыс. чел). Административно - территориально Самарская область делится на 11 городов (Самара и Тольятти ещё разделены, в общей сложности, на 12 городских районов), 24 поселка городского типа и 27 сельских районов (324 сельских администраций и волостей). Самара (краткая справка) Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Соотношение мужского и женского населения выглядит следующим образом: на 100 самарцев приходится 116 самарчанок. Во всех городах и районах области, как в России в целом, сохраняется характерное преобладание численности женщин (54%) над численностью мужчин. Самара (краткая справка) Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Краткая справка Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара По состоянию на на территории Самарской области выданы лицензии на право торговли фармацевтической продукцией: ~ 510 аптек ~ 775 аптечным пунктам и киоскам ~ 15 магазинам в Самаре: ~ 190 аптек ~ 290 аптечным пунктам и киоскам ~ 6 магазинам 1

Краткая справка Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара На сегодняшний день на самарском фармацевтическом рынке динамично развиваются две лидирующие аптечные сети, диверсифицировавшие свои оптовые предприятия. Ценовая война и всевозможные виды дисконта, характерные начальному этапу развития конкуренции, уже исчерпали себя. При определенной схожести предлагаемых товаров и услуг на первое место выходит иной способ борьбы за свою долю на рынке. 1

9 лет! Аптечной сети «Вита» Одна из крупнейших аптечных сетей России («ЦМИ Фармэксперт»)

Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Аптечная сеть «Вита» В 2001 г. первая в городе аптека самообслуживания, аптека сети «Вита», стала обладательницей «Платиновой Унции» в номинации «Лучшая городская аптека России 2000 года» («Оскар» фармации).

Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Аптечная сеть «Вита» В 2001 г. первая в городе аптека самообслуживания, аптека сети «Вита», стала обладательницей «Платиновой Унции» в номинации «Лучшая городская аптека России 2000 года» («Оскар» фармации).

Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Аптечная сеть «Вита» Аптечная сеть «Вита» в общей сложности насчитывает более 100 аптек в Самарской, Оренбургской, Пензенской и Ульяновской областях. В Самаре работает 54 аптеки и 9 аптечных пунктов, в том числе: семь аптек с круглосуточной формой работы девять аптек с открытой формой торговли одна социальная для незащищенных слоев населения

Аптечная сеть «Вита» Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Одной из основополагающих целей компании «Вита» является – обеспечение население высококачественными лекарственными препаратами и товарами аптечного ассортимента. Для достижение этой цели: - аптечная сеть «Вита» стала соучредителем Российской Ассоциации аптечных сетей, главной целью которой является борьба с фальсифицированными лекарственными препаратами. Задачей ассоциации является укрепление статуса аптеки, как учреждения, служащего интересам охраны здоровья населения и выполняющего важную просветительскую функцию. - В компании «Вита» имеется свой отдел контроля качества, который принимает целый ряд мер, исключающих возможность попадания в наши аптеки фальсифицированных и ненадлежащего качества лекарств. - Кроме того, в аптеках строго соблюдается необходимые условия хранения и содержания товаров в соответствии со всеми требованиями Министерства здравоохранения РФ.

Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Чем больше территориальный охват аптечной сети и соответственно клиентская база, тем принципиальнее становятся программы по формированию лояльности конечных покупателей, по укреплению в их сознании собственного брэнда. Национальная награда в области построения брэндов Региональный тур конкурса БРЭНД ГОДА 2004 в Самарской области награждены Аптечная сеть «Вита» дипломом «СЕРЕБРЯННЫЙ БРЭНД Самарской области 2004 г.» ООО «Вита» призом Правительства Самарской области в категории «Бизнес-Репутация» за наиболее эффективный вклад в долгосрочную стратегию развития регионального брэнда Аптечная сеть «Вита» и

Обзор рыночной ситуации На фоне жестких законодательных стандартов для участников фармацевтического рынка и определенных стереотипов в сознании масс, особенно в регионах, очень не просто выделиться, стать особой, приоритетной, любимой аптечной сетью. Следует отметить, что стереотип о том, что аптека – это учреждение для больных, не мог не отразиться на ассортиментом ряде большинства аптек. Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Креативная стратегия Креативная стратегия аптечной сети «Вита» построена на концепции – «Вита» не продаёт лекарства, а помогает людям быть здоровыми, а значит счастливыми. Послание целевой аудитории сопровождает слоган: «Если с «Витой» Вы друзья, будет счастлива семья». Под этим девизом проходят рекламные кампании, конкурсы и акции с покупателями. Цель, которую преследует в своем обращении к покупателям «Вита», - устранение страха и дискомфорта перед посещением аптеки, сделать встречу покупателя с «Витой» желанной, как с заботливым и надежным другом. Для визуализации образа ДРУГА представлен брэндовый персонаж Аптечной сети «Вита» - «ВИТОША». Он позиционируется как весёлый, заботливый, доброжелательный КАМАЗИК, всегда готовый помочь и быстро доставить всё необходимое для жизни и здоровья. Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Креативная стратегия Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Аптечная сеть «Вита» Маркетинговые программы должны соответствовать образу мыслей целевой аудитории. Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Аптечная сеть «Вита» Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара На основании маркетинговых исследований, проведенных в компании, была выделена целевая аудитория для дальнейшего планирования стратегии и продвижения брэнда. - Это женщины, как работающие, так и домохозяйки в возрасте от 30 до 45 лет, преимущественно имеющие детей. - Они ценят своё время, тратят деньги с умом, любят радовать своих близких, отвечают за здоровье и благополучие своей семьи и детей. - Они осуществляют покупки в сети «Вита» на сумму в среднем за год не менее 6000 руб. Данная целевая аудитория составляет 20% в товарообороте, в т.ч. 4% - это те, кто посещает аптеки сети не реже одного раза в 1,5 мес. -Они желают видеть в аптеках, где совершают покупки, широкий ассортимент для красоты и здоровья и по уходу за ребенком. Главным является удобство выбора, быстрота обслуживания, уют, доброжелательная атмосфера.

Женщины образуют ключевой сегмент рынка фармацевтических товаров и услуг. По своей сути женщина – это «три в одном». Они делают покупки для себя, членов своей семьи и для своих компаний. Применение гендерного подхода обязательно на этапе формирования маркетинговой программы. Аптечная сеть «Вита» Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Программы аптечной сети «Вита» Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Забота о покупателях всех поколений – главная цель «Виты». Покупатель – это главное, о чём думает, заботится, и кому благодарна за верность компания. Мы делаем всё, чтобы покупатель стал приверженцем «Виты» и добиваемся этого за счет широты ассортимента, профессионализма и дополнительных услуг:

Программы аптечной сети «Вита» СВЯЗЬ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Уже стали традиционными проводимые аптечной сетью «Вита» акции со своими покупателями: - Ежегодно в период с августа по сентябрь «Вита» проводит в сети акцию «Витоша идёт в школу». - Акция «Малыш –крепыш», посвящённая Международному дню защиты детей – 1 июня на базе роддомов г. Самары и в аптеках сети. - Акция «Витоша приглашает на ёлку» - декабрь каждого года. - «День пожилого человека», посвященная Всемирному дню пожилого человека, октябрь каждого года. - «Мастер-класс для клиентов элитной косметики» - ежемесячно (1-2 раза). - «Ветеранский праздник», посвященный Дню победы, ежегодно в мае.

Программы аптечной сети «Вита» Sales Promotion Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Предоставление дополнительных скидок на товары аптечного ассортимента в рамках акций с целью активизации продаж.

Программы аптечной сети «Вита» ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Совместно с производителями аптечная сеть «Вита» проводит рассылку своим покупателям по интересующему их ассортименту: НОВИНКИ АКЦИИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОДАРКИ ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

Программы аптечной сети «Вита» «ЛОЯЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара С 2002 года начала свою работу в сети «Программа «ЛОЯЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ». Программа направлена на изменение взгляда сотрудников компании на своих покупателей. Ведь «Лояльный покупатель» - это тот, кто к вам придет снова и снова. Задача сотрудников понять и полюбить своих покупателей: написать ЭССЕ, кто их покупатель, что он желает, и что мы можем ему предложить, но ещё не предложили. С этой целью сотрудникам аптеки позволено дополнительно к основной анкете добавить несколько своих вопросов; проанализировать их и составить свои предложения. Покупатели получили памятные сувениры от компании, а сотрудники научились видеть в покупателе не только покупателя, а, прежде всего, человека, пришедшего с тем или иным вопросом.

Программы аптечной сети «Вита» «ЛОЯЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара По итогам года «Лояльным покупателям» раздавались новогодние подарки от аптечной сети «Вита» и письма с благодарностью за сотрудничество и внимание к тому, что они предпочли нашу аптечную сеть.

Оценка эффективности Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Контакт с аудиторией – слияние брэнда с ожиданиями, предпочтениями целевой аудитории – это то, что сулит успех маркетинговым программам.

Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара Аптечная сеть «Вита» Трудно стать первым, труднее им быть столько лет. Мы никогда не стали бы первыми, если бы в компании не работал грамотный, профессиональный, доброжелательный персонал, несущий в себе все ценности компании.