Технология Исследование Доверие Планирован ие Анализ Принципы Фандрайзинг для руководителей Кен Филипс, Organization Futures LLC МКФ-9, Украина 12/12/2010 Успех в фандрайзинге

Разнообразное финансирование Преимущество 1. Со временем финансирование будет более надежным 2. Вы можете продолжать работать, даже если лишитесь одного жертвователя 3. С портфолио многих доноров вы независимы 4. Вы лучше управляете своей миссией 5. У вас есть публичная репутация и вы можете оказывать влияние на мнение Недостатки 1. Управлять портфелем разнообразного финансирования труднее 2. Вы все еще должны удовлетворять потребностям сегментов различных жертвователей 3. Издержки на сбор средств намного выше 4. Вы сталкиваетесь с новыми ответственностями при планировании и сборе средств 5. Вам нужен персонал и члены правления с более разнообразными навыками

Какие стратегические вопросы вам нужно решить? 1. Представление донора внутри НПО Что это значит? 2. Обеспечение доверия Что это значит? 3. Поддержка положительных изменений в организации Что это значит? 4. Получение поддержки в фандрайзинге Что это значит? 5. Что еще

Что в будущем? u Сегодняшний выбор определяет завтрашний результат. u Не растущие организации - умирают!!

Роль НПО 1.Продвигать заслуживающее внимание социальное направление (проблему) 2.Предоставлять услуги в области здравоохранения, образования и социального обеспечения 3.Защищать интересы перед обществом, бизнесом и органами власти 4.Вести в обществе просветительскую работу в этом отношении 5.Использовать вклады и время волонтеров 6.Сохранять свою независимость и свободу слова

Шаги в развитии НПО Шаг 4 Рост масштаба НПО (+Шаг 3) Национальный уровень работы/Филиалы /Услуги Внутренняя и внешняя адвокация Региональная и международная поддержка Шаг 3 НПО к самоконтролю (+Шаг 2) Виденье и стратегическое мышление для удовлетворения потребностей Эффективное управление для доверия Ответственность НПО за стратегическое планирование Положительный имидж и разнообразное местное финансир Шаг 2 НПО осуществляет хорошие программы (+Шаг 1) Хорошие проекты или программы – для иностранных доноров Надежный финансовый менеджмент Хорошие программы и отчетность – но программы не самодостаточны Шаг 1 Новая или слабая НПО Обеспечивает базовые условия для того, чтобы быть признанной Вызов организационному развитию

Стратегический менеджмент Видение Миссия ДОНОРЫ Кредитоспособность Цели Задачи Деятельность Индикаторы РЕЗУЛЬТАТЫ S W O T Позиционирование Стратегии Культура Результаты для общества Участников Доноров Стратегическо е мышление Стратегическое планирование Стратегическая реализация Стратегическая оценка

Ассоциация общины Западного Бродвея ГОд Культураотрицательнаяположительная Планирование от случая к случ3-летнийстрат план Участие ограниченное открытое / активное Работас нареканиямимного/на результат Влияниемалоезначительное Членов Доходы $3,000$200,000

Питер Дракер 1. Чем вы занимаетесь? 2. Кто ваш клиент? 3. Что для вашего клиента является ценностью? 4. Лица, не являющиеся клиентами, так же важны, как и клиенты. 5. Клиент никогда не покупает то, что продает поставщик. 6. Менеджмент, которые не вносит новшества, не будет существовать.

Почему организации не собирают много средств? 1.Неподтвержденные результаты участникам 2.Вопросы доверия и надежности 3.Слабая ценность для доноров 4.Отсутствие тотального организационного подхода к фандрайзингу

Стратегическое мышление Изобретает новые категории Не переделывая старые Сохраняет «старые» установленные категории Экстраполируя от прошлого или копируя других говорит: «Вы хороший ученик, но плохой руководитель!» Настоящие стратеги «пачкают» свои руки, докапываясь до идей Составление стратегического плана – процесс, взаимосвязанный со всем, что связано с управлением организацией.

Майкл Портер о стратегии Стратегия конкуренции заключается в том, чтобы отличаться от других. Она предполагает преднамеренный выбор отличного рода деятельности для создания другого вида ценности. Целенаправленный конкурент выбирает потребности определенного круга потребителей и строит свою деятельность в соответствии с этими потребностями.

Создание стратегического и конкурентного преимущества Вытекает из идентификации основных ресурсов и компетенций Идентифицирует препятствия и возможности их преодоления Идентифицирует и эксплуатирует слабые стороны конкурентов Приводит к уникальной «добавленной стоимости» Развивает основные ресурсы и компетенции Инициирует перемены в вашем секторе для вашего же преимущества Захватывает редкие ресурсы (идеи, людей…) Предчувствует и отвечает на перемены Спрашивает: Почему мы работаем так, а не иначе? К чему это приведет, если мы будем работать по-прежнему? Как мы можем создать новую стратегию? London Business School (Лондонская бизнес-школа)

Стратегического мышление открывает новые категории – а не переоформляет новые Формальный процесс планирования сохранение и зависимость от «старых» установленных категорий Экстраполяция от прошлого или копирование других говорит о том «что вы хороший ученик»!, а не лидер! Планирование заключается в расчетном подходе к менеджменту не подходе на воодушевление Реальные «стратегии» марать руки копанием в идеях Процесс создания стратегии переплетен со всеми процессами, которые нужны для менеджмента организации.

Рост НПО Childreach ChildReach увеличила доход и количество доноров в три раза.

Культура организации Childreach Определение и создание исполнительной культуры Энтузиазм миссии Одержимость идеей роста Приверженность служению интересам потребителя Пусть все сияют Хорошие результаты от 30,000 доноров до 100,000 доноров доход от $10 до $30 миллионов от 100 человек персонала до 75 человек

Хорошая рыбалка редко бывает результатом везения

Стратегии сбора средств (FR strategies) 1. Стать для общества ценными 2. Нельзя полагаться на одного жертвователя 3. Рост как стратегия 4. Разнообразие источников финансирования 5. Внедрение и создание новых рынков 6. Имидж и репутация в местном (целевом) сообществе 7. Уникальность и конкурентное преимущество 8. Тоtal Organization Fundraising © (Организационная стратегия, направленная на сбор средств) 9. Изменения и развитие организации

Создание ценности как ключевая стратегия В бизнесе, прибыль – это вознаграждение за создание ценности. В НПО, что является вознаграждением за создание ценности? Решение или уничтожение важной социальной проблемы Предоставление ценности для участников и клиентов Предоставление ценности для доноров и волонтеров Эффективное использование ресурсов для улучшения результатов Построение организации для того, чтобы больше сделать полезного Чувство удовлетворения от хороших дел

Ценности для доноров НПО как и бизнес конкурируют за ресурсы. Основные успешные стратегии услуг базируются на конкуренции по предоставлению услуг Лучшего качества Меньшей стоимости При уникальных и инновационных подходах Доноры – и клиенты – захотят увидеть «добавленную стоимость» от использования их средств НПО. Особенно сейчас – в «тяжелые времена»

Полагаемся на одного донора Преимущества 1. Легче синхронизироваться 2. Можно развить прекрасные отношения со временем 3. Затраты на получение денег снижаются 4. Вы можете влиять на донора 5. Можете фокусироваться на программах, не думая о стратегии Недостатки Вам может придется следовать политическим подходам донора 1. Вам нужно менять миссию, если поменяется донор 2. Вы можете остаться без денег, если донор уйдет 3. Вы обычно работаете, отвечая на запросы о заявке на финансирование 4. Не так легко заняться адвокацией (продвижением ваших интересов)

От зарубежных до местных Развитие внутреннего потенциала НГО в поднятии средств и других ресурсов из местных источников. Переход от подхода фандрайзинг – это написание проектов донорам к следующему этапу организационного развития и разнообразному финансированию Контракты с властью Спонсорство бизнеса Членские взносы ФР мероприятия Общественные сборы Плата за услуги Коммерческая деятельность в рамках миссии.

Разнообразие как стратегия Гранты от партнеров Контракты с правительством Корпоративное финансирование/ гранты Деятельность, приносящая прибыль Плата за услуги События/мероприятия Личности Различные методы управления ресурсами

Общественная репутация как стратегия Имя Миссия Особенности или индивидуальность Преимущества для доноров Девиз

Стратегическое позиционирование Строится на определении программной миссии Что мы делаем в программе? Включает необходимое обращение к донорам Что они ценят в нас? Включает наше уникальное общественно-полезное качество Что делает нас особенными? Включает выводы анализа дифференциации Что мы делаем лучше других? Учитывает барьеры на пути внедрения нового или расширения Что могло бы нас остановить?

Уникальность как основа стратегии Почему важно быть уникальным? Чем ваше предложение выделяется среди других? Чем оно лучше? Почему я должен дать средства вам, а не___? Чем вы лучше других? Уникальность продукта Уникальность клиентов Уникальность результатов Уныкальность доноров

Оценка донора Кто Что мы хотимЧто они хотятУдовлетворяе м ли мы их Как это проверить

Оценка конкурентов Кто Что делают лучше всего Что делают плохо Как мы можем копировать их лучшее Как мы можем стать лидерами

Новые рынки как стратегия 1. Внедрение на рынок Удовлетворение требований донора «Поделить кусок» (игра 0 в сумме) Конкуренты: Другие NGO Получить деньги в отличие от других NGOs 2. Развитие рынка Взращивание донорских требований Увеличение куска (игра в сумме ++ ) Конкуренты: другие потребители средств, которые имеются в наличие Получить средства вместо других потребителей Профиль клиента 80/20 правило маркетинг конкурента

Метод исследования – просто спроси Спроси 5 встречных Позвони некоторым нынешним донорам Спроси сотрудников, волонтеров и поставщиков Спроси потенциальных доноров Проведи небольшой опрос населения Сделайте анкету донора

Роли в Изменющихся условиях Менеджер Планирование/бюджет Организационные вопросы/набор персонала Контроль и решение проблем Генерирование порядка и предусмотрительности Краткосрочные результаты Лидер Определение направления Объединение людей Мотивация/воодушевлен ие Является источником перемен, часто вызовов Ведет к долгосрочным результатам

Длительность во времени & Трудности в изменении поведения Высокий Низк Короткое Трудности Время Длительное Знание Понимание Отношение Восприятие Поведение

Семь фаз лидерства 1. Постоянное неудовлетворение – см. чего не хватает 2. Калейдоскопическое мышление – новые образцы и новая реальность 3. У меня есть мечта – коммуницируйте I have a dream – communicate a убедительное виденье 4. Посадка зерен – перечень чемпионов и стейкхолдеров 5. Работающая команда – уполномочивайте сотрудников 6. Все выглядит как поражение – упорство и терпение 7. Каждый - герой – управляйте мелкими шагами и празднуйте Rosabeth Moss Kanter

Всё об организационной готовности к фандрайзингу© Для эффективного сбора средств организации необходимо овладеть шестью ключевыми приемами: 1.Основными принципами сбора средств 2.Внутренней культурой процедуры сбора средств 3.Стратегическим планированием, позиционированием и сбором средств 4.Создать и поддерживать организационную этику и стандарты поведения 5.Овладеть принципами стратегической оценки для обучения 6.Вовлекать в работу самих доноров и предоставлять им подготовленные отчеты

Основные стратегии изменений в руководстве и менеждменте 1. Сформулировать концепцию, способную мотивировать 2. Включить стратегию в реальное стратегическое планирование 3. Разработать стратегию, выгодно отличающую Вас от других 4. Разработать подход к обучению в Вашей НПО 5. Объяснять, почему это важно (снова и снова) 6. Распределить личную ответственность за достижение целей 7. В центре внимания результаты, а не изменения 8. Руководить во имя концепции и управлять ради результатов

Иерархия потребностей по Маслоу Самовыражение Потребность в уважении Социальные потребности Безопасность и защищенность Физиологические Моральность Креативность Спонтанность Решение проблем Отсутствие предубеждений Принятие фактов Уверенность, самоорганизация, достижения, уважение других, уважение другими Дружба, семья, половые отношения Дыхание, еда, питье, секс, сон, и др. Безопасность тела, работы, ресурсов, морального статуса, семьи, здоровья, имущества

Железные правила работы по сбору средств (1-5) 1. Сбор средств - это не просто поиск денег 2. Только внутренние барьеры могут помешать сбору средств 3. Вы должны доказать и продвигать свою уникальность 4. Вашими сильными сторонами должны быть новаторство, цена и качество 5. Обеспечьте нормальное функционирование основных систем

Железные правила работы по сбору средств (6-10) 6.Доноры выделяют средства потому, что взамен получают определенные ценности 7.Выполняйте потребности и пожелания доноров 8.Создайте и развивайте отношения с донорами 9.Решайте их проблемы, а не свои 10.Полюбите слово Нет

Ценность индивидуальных пожертвований 1.Целостность организации 2.Больше денег служат большему количеству клиентов 3.Разнообразие и гибкость финансирования 4.Независимость и самодостаточность 5.Широкое представительство 6.База для адвокации, влияния и мощи 7.Возможность получить помощь от учреждений 8.Финансовые ресурсы для проведения маркетинга

Добавленная стоимость НПО Конкуренция создает лучшие результаты Новаторство, более трудная работа, более низкие издержки, лучшее обслуживание Организации добавляют больше выгод 50% государтсво, 25% взносы, 25% дотации, 25% волонтеры = 125% У них есть опыт Работающая миссия, высокая мотивация, профессионализм, специализация, независимые правления для контроля Они предоставляют важные дополнительные выгоды Общественное просвещение, привлечение граждан, пропаганда, волонтеры

Organization Futures LLC Об организации: Консультации и поддержка в следующих сферах развития НПО Стратегическое планирование Фандрайзинг и самодостаточность Организационное развитие Менеджмент и развитие правления Контакт Ken Phillips, Founding Partner Organization Futures LLC 10 Tappan Street, Roslindale MA 02131, USA Tel Skype: ken.phillips.of Основана в 1994 as NGO FUTURES в Женева, Switzerland

НГО вносит дополнительную ценность с меньшими затратами Конкуренция Ù Инновация, более усердная работа, меньшие затраты, лучшие услуги Доходы Ù 50% правительство, 25% оплата за услуги, 25% пожертвования, 25% добровольцы Опыт Ù Преданы миссии, мотивация, профессионализм Дополнение Ù Распространение информации среди населения, привлечение населения, защита