($12-$16) стабилизация ДИНАМИКА СРЕДНЕЙ КОНТРАКТНОЙ ЦЕНЫ НА НЕФТЬ С 1998 ПО 2004 ГОДЫ ( См. приложение к письму Министра экономического развития и торговли РФ Грефа Г. О. [ т.54 л. д ]) ($10 и ниже) убытки, банкротство ($10-$12) стагнация ($16 и выше) воспроизводство Т -36

Плановая себестоимость Потребность в прибыли Проверка обоснованности данных добывающего дочернего предприятия Формирование «начальной цены» «ЗАТРАТНЫЙ МЕТОД» УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕНЫ – ОСНОВНОЙ ДЛЯ ВИНК (фактический) Прогноз цены других производителей ДОБЫВАЮЩЕЕ ДОЧЕРНЕЕ ПРЕДПРИЯТИЕ ПЛАНОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ ВНУТРЕННИЙ АУКЦИОН ЮКОС РМ (ЗАКУПЩИКИ) Директивная цена закупки Оценщик Нет-бэк расчетный Т -37

ВЫРУЧКА ОТ «КОНЕЧНОГО ПОКУПАТЕЛЯ» «МЕТОД ПОСЛЕДУЮЩЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ» - СПОСОБ КОНТРОЛЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СДЕЛОК ЭКСПОРТНОЙ НЕФТИ ЭКСПОРТНЫХ НЕФТЕПРОДУКТОВ НЕФТЕПРОДУКТОВ С ВНУТРЕННЕГО РЫНКА ВЫРУЧКА ТРЕЙДЕРА ВИНК ВЫРУЧКА ОПТОВИКА ВИНК ВЫРУЧКА НПЗ ВЫРУЧКА ДОБЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАТРАТЫ Т -38

ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕФТИ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕФТЕПРОДУКТОВ НА РЫНОК ДОБЫВАЮЩЕЕ ПРЕДПРИЯТИЕ ЮНГ (ЮКОС) Предложение70-75% нефти НПЗ (ЮКОС) (поиск минимальной цены закупки) СБЫТОВОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ (ЮКОС) ВНЕШНИЙ ТРЕЙДЕР (поиск минимальной цены закупки) Нефтеперерабатывающие предприятия других ВИНК в основных регионах ХМАО, ЯНАО НПЗ ДРУГИХ ВИНК Встречное предложение по минимальной цене Предложениенефтепродуктов Встречное предложение минимальной цены Предложениецены Поиск (запрос минимальной цены) Поставка нефти по цене ВИНК Предложение цены Запрос минимальной цены Предложение цены Встречное предложение по минимальной цене Предложение 25-30% нефти сэкспортной квотой(то есть послепоставки на НПЗ) Запрос цены других производителей ? – ДОЛЯ ПРИБЫЛИ КАЖДОГО ЗВЕНА ? – ФАКТИЧЕСКИЕ ЗАТРАТЫ КАЖДОГО ЗВЕНА ? – ФИНАНСОВАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ КАЖДОГО ЗВЕНА ? – СРОКИ СОГЛАСОВАНИЯ ? – НАЛОГИ, ПОШЛИНЫ, ТАРИФЫ, РЫНОЧНЫЕ ЦЕНЫ НА МОМЕНТ ПОСТАВКИ «РЫНОЧНЫЙ МЕТОД» УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕНЫ – ПРОВЕРОЧНЫЙ ДЛЯ ЦЕЛЕЙ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ (теоретический) Т -39

Т -40 Алгоритм к Стандарту компании 19-П01 «Порядок организации торговли и транспортировки нефти»

Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) Т -41 2) Наступившая финансовая катастрофа после « августовского » дефолта государства ( ), приведшая к параличу банковской системы страны, неплатежам и т. д. и т. п., усугубила и без того имеющиеся, в т. ч. « исторические », проблемы в « ЮКОСе ». 3) Система расчетов была деформирована и деградировала до задержек платежей и просто неплатежей, не только со стороны частных предприятий, но и федеральных и региональных учреждений из - за постоянного дефицита и секвестра их бюджетов. Коротко говоря, это был не « рынок », а подобие « анархии », близкое к « бардаку ». В этот « мертвый » для нефтяной отрасли период пришлось применять иные методы и меры « ручного » антикризисного управления. Основной приоритет – держать уровень добычи – обеспечивался за счет концентрации практически всех основных корпоративных финансов для обеспечения деятельности нефтедобывающих обществ, все остальные направления деятельности финансировались по « остаточному принципу ». Больше всего пострадал блок ЗАО « ЮКОС - РМ ». Блок добычи ЗАО « ЮКОС - ЭП » - пострадал значительно меньше.

Реализация нефти на внутреннем рынке Т -42

Т -43

Т -44

Т -45

Т -46

Реализация нефти на экспорт Т -47

Т -48

Т -49

Т -50

Т -51

Т -52

Т -53

Т -54

Т -55

Т -56

Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) Т -57 Начавшийся в апреле - мае 1999 года резкий рост цен на нефть на мировых рынках ( с февраля по декабрь 1999 года цены выросли в три раза ! [28] ) позволил ЮКОСу постепенно ликвидировать накопленные проблемы « мертвого » периода и получить по итогам 1999 года консолидированную прибыль в размере US$ 1265 млн. [29], и выплатить по итогам года дивиденды своим акционерам, в т. ч. миноритарным, например, РФ или Лебедеву П. Л. [28] [29] Кстати, я ушел из ЗАО « ЮКОС - РМ » в мае 1999 года [30], передав пост Президента Бычкову Н. В., когда « мертвый период » уже закончился. [30] В этом разделе показаний уместно кратко остановиться на спекуляциях « оппонентов » про т. н. внутригрупповые ( трансфертные ) цены, применяемые в ЮКОСе на разных стадиях реализации нефти и нефтепродуктов. Общеизвестно, что применение внутригрупповых ( трансфертных ) цен, в т. ч. в « ЮКОСе », является естественным следствием деятельности любой вертикально - интегрированной компании, действующей как единый производственно - технологический комплекс. [28] [28] См. вышеприведенный график изменения средней контрактной цены на нефть с 1998 по 2004 годы. [29] [29] См. консолидированная отчетность ОАО « НК « ЮКОС » за 1999 год с данными за гг. [ т.131 л. д ]; ответ заместителя управляющего делами ООО « ЮКОС - Москва » С. И. Бисиркина от на адвокатский запрос адвоката Дятлева Д. М. [ т.143 л. д.4]. [30] [30] См. протокол 6 внеочередного общего собрания акционеров ЗАО « ЮКОС - РМ » от г.

Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) Т -58 В связи с разным уровнем рисков, соответственно, возникают различные цены для предприятий группы и сторонних покупателей, что является общеизвестным как для бизнеса, так и для представителей экономической науки, преподающих в ведущих ВУЗах страны. Доктор экономических наук, профессор Высшей школы экономики, заместитель директора Института анализа предприятий и рынков Светлана Авдашева «помогает» мне с научной точки зрения разъяснить суду причину этих различий: «Теперь о правомерности сопоставления внутригрупповых цен и цен для сторонних покупателей. Конечно же, сравнивать напрямую эти цены нельзя, потому что здесь издержки для продавца совершенно разные. В российском законодательстве запрет дискриминации распространяется на эквивалентные поставки. Но ведь поставки собственным подразделениям и внешним покупателям нельзя считать эквивалентными, потому что они сопряжены как с разными бухгалтерскими издержками, так и с разным уровнем контрактного риска, с разными издержками на логистику - выражаясь языком теории, с разными трансакционными издержками. Поэтому прямое сопоставление трансфертных цен для своих подразделений и цен для независимых покупателей выглядит неправомерным» [31]. [31] [31] «Примерное поведение» в конкуренции» («Российская газета» - Федеральный выпуск 4826 от 14 января 2009г.) [

НПО ЮКОСа НПО ЮКОСа АК «ТРАНСНЕФТЬ» компетенция ЗАО «ЮКОС-ЭП» общества ЮНГ, СНГ, ТН общества ЮНГ, СНГ, ТН компетенция ЗАО «ЮКОС-РМ» АК «ТРАНСНЕФТЕПРОДУКТ» порт, морской терминал КИТАЙ РОТТЕРДАМ АУГУСТА иностранные НПЗ иностранные НПЗ Граница РФ Риски Т -59 Граница У-В Морская граница НПЗ ЮКОСа НПЗ ЮКОСа

Т -60 Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) На предыдущем слайде жирными точками изображены основные риски, которые НК « ЮКОС », как вертикально - интегрированная компания, была обязана учитывать в своей деятельности на всех стадиях реализации нефти и нефтепродуктов. Как я уже говорил выше, управление бизнесом – это управление рисками, т. н. «risk management». Мне известно, что с целью минимизации рисков дочерних нефтедобывающих обществ еще в 1996 году ( за год до моего прихода ) НК « ЮКОС » заключила с ними генеральные соглашения, которыми устанавливались основные условия договоров купли - продажи и предусматривалась покупка у « дочек » всей добываемой нефти. Это полностью соответствовало мировой практике. Мне известно, что в своем заключении от 12 мая 2009 года С. Уэсли Хон, признанный судом специалист, также исследовал вопрос минимизации рисков блока « апстрима » в « ЮКОСе » и подтвердил его экономическую необходимость :

« Эти компании ведут разведку, бурение, разработку и добычу нефти и газа из недр. Для этого вида деятельности характерен высокий уровень риска, поскольку отсутствует гарантия рентабельного обнаружения и добычи нефти и газа. Данный сегмент является капиталоемким, то есть требует больших инвестиций, поскольку бурение и добыча нефти и газа могут быть очень дорогими и требовать наличия большого количества оборудования и крупных промышленных объектов для извлечения нефти и газа, их обработки и переработки. [32] Деятельность нефтедобывающих компаний обусловливается движением денежных средств в том смысле, что необходимо превышение денежных поступлений над расходами для того, чтобы покрывать затраты, сохранять в рабочем состоянии мощности и поддерживать добычу нефти и газа после того, как она началась. В условиях низких цен на нефть трудно получить финансирование, необходимое для эксплуатации скважин и других объектов производства, поиска и разработки новых запасов, замены или расширения производственного оборудования. Генерированные внутри компании денежные средства необходимы для наращивания запасов и увеличения стоимости компаний. В отсутствие таких свободных денежных средств, используемых для самофинансирования, доходы компании падают, в результате чего снижается и цена ее акций, что бьет по всем акционерам и государственным ведомствам, которые зависят от налоговых поступлений от нефтегазовой отрасли. [32] [32] [32] Shevron, документы поданные по Форме 10-K (31 декабря 2006), с. 4 (отмечается, что «из 16,6 млрд. долларов расходов за 2006, 77 процентов, или 12,8 млрд. долларов, касались деятельности «апстрим»). Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) Т -61

Кроме того, компании, ведущие разработку и добычу нефти в составе вертикально интегрированного холдинга, обычно продают добытую ими сырую нефть на устье скважины связанному с ними предприятию, отвечающему за сбыт нефти. Добывающие компании, не интегрированные вертикально, осуществляют продажи своей продукции независимой нефтетрейдинговой компании. Крупные нефтедобывающие компании, входящие в состав многонациональной вертикально интегрированной нефтегазовой компании, обычно не имеют собственных сотрудников-трейдеров, поскольку глобальные рынки и вопросы логистики отличаются сложностью, для цен характерна нестабильность с резкими скачками вверх и вниз. Риск падения цен ниже себестоимости добычи создаёт совершенно ненужную угрозу нехватки поступлений свободных денежных средств. Вертикально интегрированная нефтегазовая компания предпринимает меры по защите своего нефтедобывающего предприятия от рыночных рисков падения цен на нефть, и позволяет ему сосредоточиться на своей профильной функции – разведке и добыче нефти. Трейдинговые и сбытовые компании в составе ВИНК несут конкретную ответственность за продажу нефти и ее транспортировку до следующего покупателя. Таким образом, риски перекладываются с нефтедобывающей на трейдинговую компанию в составе вертикально интегрированной структуры». Т -62 Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение)

Т -63 Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) Как видно из слайда, за исключением единственного риска реализации - поставки нефти «ЮКОСу» на узле учета «Транснефти» - ЗАО «ЮКОС-ЭП» (исполнительный орган дочерних нефтедобывающих обществ) был избавлен от всех иных рисков на дальнейших стадиях реализации, которые входили уже в компетенцию ЗАО «ЮКОС-РМ». У.Хон в своем заключении специально подчеркнул этот момент: « То, каким образом входившие в холдинг « Юкоса » дочерние сбытовые и трейдинговые компании приобретали нефть у дочерних нефтедобывающих, соответствует отраслевому стандарту, практике и обычаям. Цены на нефть у устья скважины значительно отличаются от соответствующих ориентировочных цен и от фактических цен продажи конечному потребителю, среди прочего, и потому, что продукт, реализуемый на мировом рынке сырой нефти, существенно отличается от минерального сырья, которое поднимается из нефтяной скважины на поверхность земли и продается на устье этой скважины. Устья скважин расположены в очень удаленных местах, где сырая нефть имеет низкую стоимость до тех пор, пока она не будет транспортирована и переработана в нефтепродукты с более высокой стоимостью. Сравнивать цену нефти у устья скважины и цену нефти, доставленной конечному потребителю, – по сути, значит сравнивать апельсины с яблоками. Соответственно, с экономической точки зрения нет никаких оснований для подхода российских следователей, которые пытаются определить стоимость нефти на устье скважины на основе фактических или индикативных цен ее продажи конечному потребителю, действующих в местах, расположенных за тысячи миль от места ее добычи. Этот подход является порочным, поскольку он игнорирует увеличение стоимости нефти в процессе ее движения от скважины к потребителю.

Т -64 Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) В своих обвинениях Следственный комитет признает уголовно наказуемыми такие действия и операции «Юкоса», которые другие вертикально интегрированные нефтегазовые компании в России и в остальном мире осуществляют в ходе своей обычной хозяйственной деятельности. Эффективность стратегии «Юкоса» отражалась в операционной и финансовой отчетности компании. Эта отчетность полностью проверялась и признавалась международными и российскими аналитиками, некоторые из которых характеризовали «Юкос» как наилучшим образом управляемую компанию в России. Получение прибыли и увеличение рыночной капитализации акционерной компании, иначе говоря, стоимости ее акций, – это та цель, которую повсеместно ставят перед собой акционерные компании. Увеличение объемов производства, снижение затрат и жесткий контроль за операциями свидетельствуют об эффективном управлении «Юкосом», а не о наличии у его руководства планов похитить нефть, добытую нефтедобывающими компаниями, как это утверждает Следственный комитет. Если бы «Юкос» не внедрял и не использовал такую практику управления добычей и сбытом нефти, это противоречило бы интересам как всех его акционеров, так и Российской Федерации»

Т -65 Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) т.49 л.д.43-47, т.53 л.д т.49 л.д.24-28, т.53 л.д

Т -66 Принципы торговли и методология ценообразования в ОАО «НК «ЮКОС» ( ) (продолжение) т.49 л.д.33-37, т.53 л.д

Т -67 т.50 л.д.1-4