Организация системной работы банков с VIP-клиентами сегментов Mass Affluent, HNWI / VHBWI / UHNWI (Private Banking) и VIP-обслуживание – тенденции развития Лычев Илья, Старший Вице-президент «УРАЛСИБ | Банк 121»

сентябрь 12 2 Что такое УРАЛСИБ | Банк 121 УРАЛСИБ | Банк 121 – это специализированное подразделение одной из крупнейших финансовых корпораций России ФК «УРАЛСИБ». Оно создано для того, чтобы обслуживать состоятельных клиентов, оказывать им и их семьям весь спектр услуг в области Private Banking – частного банковского обслуживания. УРАЛСИБ | Банк 121 имеет пятнадцатилетний опыт работы на рынке элитных банковских услуг и является лидером рынка Private Banking в России и первым российским частным банком, признанным международным профессиональным сообществом. На сегодняшний день УРАЛСИБ | Банк 121 обслуживает клиентов в 10 офисах, которые расположены в Москве, Санкт-Петербурге, Уфе, Тюмени, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Сургуте и Челябинске.

сентябрь 12 3 УРАЛСИБ | Банк 121 Индивидуальная программа управления капиталом базируется на оптимальном сочетании 4 ключевых направлений: Multiple Family Office Lifestyle Tax & Legal support Financial services Нефинансовые услуги в области недвижимости, туризма и искусства Юридическое и налоговое консультирование Структурирование, управление и передача по наследству семейного капитала Банковские продукты и инвестиционные решения

сентябрь 12 4 Финансовая корпорация «Уралсиб» В общей сложности 1080 банковских и страховых офисов Финансовой корпорации «Уралсиб» охватывает 8 часовых поясов и 74 крупных города Российской Федерации. Банк «УРАЛСИБ» готовит финансовую отчетность по международным стандартам (МСФО) с 2004 года, аудитором Банка является KPMG. Банк «УРАЛСИБ» имеет международные кредитные рейтинги: Fitch Ratings «B+», Standard & Poor's «B+», Moody's Investors Service «Ba3» СОТРУДНИКОВ ТОЧЕК ПРОДАЖ

сентябрь 12 5 Кризис. Тенденции в России Конец 2008 – начало 2009 –Произошло сокращение как самого сегмента состоятельных людей, так и объема их средств –Состоятельные клиенты начали выводить средства из средних и мелких банков и инвестиционных компаний в пользу крупных игроков рынка –Наиболее востребованными стали ультра консервативные продукты с наименьшими рисками (банковские депозиты) –Вывод денежных средств из инвестиционных продуктов –Рост объемов вывода денежных средств за рубеж –Направление свободного и резервного каптала на поддержание собственного бизнеса. Середина 2009 – конец 2009 –Рост интереса к покупке подешевевших активов –Возобновление интереса к продуктам с большей доходностью и рисками –Массовое повышение банками % ставок по депозитам. Введение ограничений со стороны ЦБ максимальной ставки (+1,5% от средней) –Интерес со стороны «западных денег» к российскому рынку (в том числе для кредитования) Конец 2009 – 2010 –Понижение % ставок по депозитам, рост интереса клиентов к инвестиционным продуктам –Самоидентификация и клиентов и финансовых институтов в новой реальности

сентябрь 12 6 Прогнозы по рынкам Ключевым сценарием мы продолжаем считать дальнейшее восстановление мировой экономики, медленное, но устойчивое. Однако вес данного сценария в сентябре был снижен до 50% (снижение на 10%). Вероятность негативного сценария была оценена в 40%, что на 10% больше по сравнению с предыдущим месяцем. Основными факторами для пересмотра весов сценариев стали ухудшившаяся динамика макро данных и понижение прогноза корпоративных прибылей в будущих периодах. Оптимистичный и кризисный сценарии по- прежнему представляются нам маловероятными, их доли были сохранены на уровне 5%. Ключевые риски -Высокая долговая нагрузка развитых экономик -Слабый потребительский спрос в развитых странах (высокая безработица) -Замедление темпов роста в Китае -Ужесточение регулирования финансового сектора СценарийВесОписаниеКласс активов Позитивный5%Интенсивный рост на фоне исключительно мягкой денежной политики. Прибыли растут выше ожиданий Акции демонстрируют сильный рост (возврат к докризисным уровням). Циклические значительно обгоняют защитные. Финансовый сектор лучшая ставка. Базовый55%55%Восстановление становится устойчивым, но темпы роста снижаются. Потребительский спрос восстанавливается медленно. Акции лучший класс активов, но премия за риск снижается (рост развитых рынков 10-15%) Негативный35%Потребительский спрос не восстанавливается вслед за промышленностью. Дефляция (более вероятна) / стагнация. Cash! Защитные сектора лучше рынка, но тоже значительно снижаются. Кризисный5%Рост панических настроений на рынке в связи с долговыми проблемами в развитых странах. «Закрытие» кредитных рынков. (Credit crunch) Cash! USD, золото

сентябрь 12 7 VHNWI / UHNWI (Multi Family Office) HNWI (Private banking) Mass Affluent Retail До $50k $50k – $500k $500k – $20m От $20m Целевые клиентские сегменты

сентябрь 12 8 Сервисы RetailMass AffluentPrivate Banking Продукты Стандартные банковские продукты Кастомизированные пакеты продуктов Индивидуальные продукты Офисы продажВсе точки продаж Выделенные точки продаж или точки продаж с ПМ Отдельные офисы ТарифыСтандартные тарифы Льготные тарифные пакеты Индивидуальные тарифы Уровень сервиса Стандартное обслуживание в офисах продаж Привилегированное обслуживание в VIP- офисах, персональные менеджеры Индивидуальное обслуживание, VIP-сервис ГоризонтРазовая продажа1-3 года5-10 лет Поставщики продуктов Собственные продукты Собственные продукты и продукты партнеров Продукты в рамках «Открытой архитектуры» ПодходМассовыйПсевдо-индивидуальныйИндивидуальный

сентябрь 12 9 Отличие PB от VIP-обслуживания VIP-обслуживание Классические банковские услуги On-shore Стандартные инвестиционные услуги On-shore Стандартные страховые услуги On-shore Индивидуальные инвестиционные услуги On-shore Индивидуальные инвестиционные услуги Off-shore Банковские услуги Off-shore Консультационные услуги On-shore и off-shore Private Banking Классические банковские услуги On-shore Стандартные инвестиционные услуги On-shore Стандартные страховые услуги On-shore Private Banking предоставляет услуги для 90% активов клиентов, недоступных для классического VIP-обслуживания Основное отличие Private Banking

сентябрь Private Banking в России Private banking в России чаще всего - это все, что угодно, кроме самого Private Bankinig –Массовое открытие игроками рынка подразделений Private Banking –Клиентам Private Banking предлагаются розничные продукты –Отсутствие у подавляющей части игроков продуктов управления капиталом и экспертизы –Несоответствие уровня продуктово-сервисного предложения у подавляющего большинства игроков мировым стандартам Private Banking –Смехотворный порог входа для клиентов Private Banking (в некоторых случаях от 50 тыс. долл. США) –Существенная часть VIP-клиентов банков вообще не имеют размещенных в этих банках средств –Отсутствие клиентской сегментации и продуктового предложения для соответствующих сегментов –Не знание и не понимание как самого Клиента, так и его потребностей –Не эффективный бизнес, по причине работы с клиентами Mass Affluent как клиентами Private Banking

сентябрь Развитие рынка в России Развитие рынка Private Banking в России –Сложности реального рыночного привлечения новых HNWI клиентов –Переход от сервисной надстройки к самостоятельному виду бизнеса – обслуживание VIP клиентов –Необходимость роста бизнеса и эффективности. Потребность в новых клиентах для достижения этих целей. Единственная возможность роста для большинства игроков – работа с сегментом Mass Affluent –Возобновлены докризисные программы по развитию бизнеса –Многие банки обратили внимание на необходимость развития в регионах обслуживания HNWI клиентов и клиентов сегмента Mass Affluent –Осознание необходимости построения эффективных моделей обслуживания клиентов большей частью игроков. Основные игроки уже разделили сегмент HNWI и Mass Affluent и работают над продуктово-сервисным предложением для каждого сегмента –Выход на российский рынок обслуживания сегмента Mass Affluent западных игроков с качественным продуктово-сервисным предложением. Долгосрочная стратегия этих компаний заключается в выходе на рынок Private Banking через клиентов Mass Affluent Будущее конкуренции за обслуживанием сегмента Mass Affluent

сентябрь Сегмент HNWI Сегмент HNWI – что делать? –Заново проанализировать потребности клиентов сегмента HNWI –Провести аудит существующего продуктво-сервисного предложения –Провести аудит существующей клиентской базы –Формирование актуального продуктово-сервисного предложения для клиентов сегмента HNWI –Аудит существующего персонала на предмет соответствия предъявляемым требованиям –Создание условий для роста Клиента внутри финансового института –Инициирование сегментации клиентов внутри финансового института –Возмездное участие Private banking подразделений при разработке модели, технологий и тиражировании ряда продуктов и услуг для сегмента Mass affluent –Надо заниматься только Своими клиентами Трезво взгляните на свой Бизнес. Сделайте выводы!

сентябрь Сегмент Mass Affluent Сегмент Mass Affluent – что делать? –Понять и осознать реальные потребности клиентов сегмента Mass Affluent –Не копируйте технологии Retail или Private Banking. Необходимо разработать отдельную модель обслуживания и технологии для клиентов Mass Affluent –Понять, что бизнес обслуживания сегмента Mass Affluent – сетевой бизнес –Сформировать продуктово-сервисное предложение специально для сегмента Mass Affluent –Банкам необходимо развивать не только предложение классических банковских продуктов, но и инвестиционные продукты и экспертизу –Инвестиционным компаниям включать в продуктовое предложение банковские продукты –Сформировать отдельную команду –Не стоит недооценивать серьезность перспектив конкуренции на данном рынке. Конкуренты, создавшие у себя соответствующее предложение, «заберут» клиентов у конкурентов и из розничного бизнеса и из структур Private Banking Подумайте о реальных потребностях Клиентов!

сентябрь VIP-обслуживание Ваши VIP-клиенты – кто они? –Какие у них потребности? –Что вы можете им дать? –Это бизнес или вопрос статуса? –Необходимо разработать и применить оптимальную модель в зависимости от задачи, а не формировать работу путем пожеланий руководства и методом дополнительной нагрузки на подразделения и сотрудников с другим функционалом. Если это бизнес, то какие у вас KPIs, что вы хотите от этого бизнеса?

сентябрь Выводы Банки и инвестиционные компании больше не могут просто сидеть и ждать, когда клиенты придут к ним на обслуживание – настало время действовать. Наиболее эффективными окажутся компании вовремя адаптирующие стратегию бизнеса к новым реалиям рынка.

сентябрь Контакты Лычев Илья, Старший Вице-президент «УРАЛСИБ | Банк 121» Тел.+7-(495) Моб. +7-(916)