1 ERGO in Russia Strategic Board Session, 07 th of October, 2010, Tallinn / Estonia Эксклюзивная программа для компании АРГО «Финансовая защита». Ответы на типовые вопросы клиентов

2 Виды типовых вопросов клиентов Существуют часто задаваемые вопросы, которые могут отсрочить покупку и составляют абсолютное большинство (более 90%) всех возможных вопросов клиентов, они делятся на 3 категории: Вопрос стоимости продукта; Вопрос срочности принятия решения; Вопросы по выплатам возмещения и надежности. ERGO Design templates for presentations – 2012

3 Правила эффективного ответа на вопросы клиента Ответ на вопрос клиента может считаться эффективным, если после него вы переходите к продаже продукта – это является главным индикатором правильности такого ответа. Для достижения эффективности при ответе на вопросы потенциального клиента необходимо следовать правилам, СТРОГО соблюдая очередность. 1.Присоединитесь: вопрос может казаться неважным или даже глупым, но Обязательно с уважением отнестись к заданному вопросу: «Хороший вопрос!» «С Вашего разрешения я выскажу свою точку зрения. …» «Я с удовольствием отвечу на этот вопрос!» «Если не возражаете я приведу один аргумент …» «Я Вас прекрасно понимаю! Возможно на Вашем месте я бы спросил то же самое!» «… понимаете, в некоторых случаях это не совсем так…» Т.е. необходимо ПРИНЯТЬ ВОПРОС И ПОЛУЧИТЬ ДОБРО НА СВОЙ КОММЕНТАРИЙ 2.Аргументируйте: приведите один из аргументов отвечающий на вопрос клиента (след.слайд) 3.Подведите итог и переходите к продаже. Ниже варианты «ИО, если нам больше ничего не мешает, необходимо внимательно заполнить полис, где нам удобнее сделать ксерокопию Вашего паспорта?» «ИО, если вопросов больше нет, то для получения защиты в один миллион рублей для Вас и Вашей семьи, необходимо точно вписать Ваши данные в Ваш страховой полис. У Вас паспорт с собой?» «ИО, поскольку все очевидно, Ваш полис на миллион вступает в силу с «..» числа, когда Вам удобно принять участие в обучении по работе с АРГО?» Заполняем полис. ERGO Design templates for presentations – 2012

4 Вопросы - ответы По-моему это дорого? 6000 руб. деньги существенные на первый взгляд, только необходимо помнить, что это на целый год обеспечит Вас и Вашу семью серьезной суммой денег в руб.! Если разделить эту сумму на 365, то получится около16-и руб./день. за 1 миллион! Выгодно? Расскажите об этом своим друзьям и знакомым, если хотя бы 4 из них защитят себя, то полис для Вас станет бесплатным и Вы обеспечите хороший старт для себя по карьерной лестнице в АРГО! Согласен с Вами, а давайте сравним 16руб. В день и рублей? Если уже сейчас вопрос денег стоит так остро, то что будет, если ни дай бог произойдет что-то серьезное?! Даже страшно представить… ERGO Design templates for presentations – 2012 После аргументации СРАЗУ переходите к заполнению полиса

5 Вопросы - ответы Хочу подумать (посоветоваться). Безусловно, любое серьезное решение должно быть обдумано. А если посмотреть на это с другой стороны? Не дай бог, но эти деньги могут ОЧЕНЬ понадобится в любой момент, и мы не можем знать когда… у Вас будет целый год, чтобы спокойно обдумать и решить для себя: как лучше жить дальше с миллионом или без, а пока необходимо обеспечить материальную защиту и дать себе и своей семье возможность создать новый и не исключено, основной источник дохода в АРГО! Уважаемый …ИО.., я Вас прекрасно понимаю! Каждый человек несет ЛИЧНУЮ ответственность за ту сумму денег, которую он лично зарабатывает, и что бы не сказали близкие, Эту ответственность никто и никогда с Вас не снимет. ERGO Design templates for presentations – 2012 После аргументации СРАЗУ переходите к заполнению полиса

6 Профиль компании По всем вопросам надежности Информация о компании 40 млн. клиентов по всему миру Рейтинг надежности: S&P – AA- (Very Strong) Собственный капитал – 3.9 млрд. Вторая по величине страховая группа в Германии Лидер в Европе по частному страхованию здоровья и в области страхования судебных издержек Опыт страховой деятельности входящих в группу компаний – более 150-и лет Объем инвестиций превышает 110 млрд. Приоритетный сегмент – предприятия малого и среднего бизнеса, физические лица Представлена в 35 странах Главный акционер – Munich Re (99,69%) Основана в 1997 году слиянием четырех компаний – DKV, D.A.S., Victoria (c 2010 – ERGO Victoria) и Hamburg-Mannheimer (с 2010 – ERGO)

7 По всем вопросам надежности Munich Re Основана в 1880 году Карлом Тиме (также основатель Allianz) Представлена более чем в 25 странах по всему миру Собственный капитал – 22.3 млрд. Лидер мирового перестрахования Рейтинги надежности: S&P – AA- (Very Strong)Moodys – Aa3 (Excellent) Fitch – AA- (Very Strong)A.M.Best – A+ (Superior) Из истории компании… В 1886 году Munich RE открывает свое представительство в Санкт-Петербурге. И уже через год, в 1887 году компания увеличивает свое присутствие на рынке страхования судов, заключив соглашения на перестрахование со страховыми обществами «Россия», «Волга» и «Русский Ллойд»,. В 1888 году Munich Re становится акционером первой в своей истории страховой компании на рынке прямого страхования. Этой компанией становится страховое общество «Помощь» (Россия). В том же году Munich Re заключает первое соглашение на перестрахование жизни – также в России. Профиль компании

8 По всем вопросам надежности (подводим итог) Компания ЭРГО работает в соответствии с западными стандартами надежности и любые риски которые связаны с деловой репутацией компании на Российском рынке так же серьезны, как и на Европейском. Давайте подумаем: компания, акции которой находятся в свободной продаже на европейском фондовом рынке скорее заплатит Российскому клиенту больше чем положено, нежели позволит создать поток негативной информации, который сможет понизить рейтинг и соответственно стоимость акций на рынке – это экономическая целесообразность (никто не будет «пилить сук на котором сидит»). Во всем капиталистическом мире: страховая компания – это самый надежный и единственный институт, который дает гарантии, а ЭРГО в России является частью очень большой компании, история создания которой насчитывает более 150-и лет. Сегодня в России практика решения споров юридическим путем на 80% всегда в пользу клиента, зачастую даже при наличии обстоятельств освобождающих страховую компанию от ответственности. Главное – за спиной ЭРГО в России стоит Европейская группа «ЭРГО» и «Мюник Ре», которые обеспечивают надежность и западный подход во всем. ERGO Design templates for presentations – 2012 После аргументации СРАЗУ переходите к заполнению полиса