Курс теоретических и практических занятий Развитие управленческих и предпринимательских навыков Автор: Лёгостев А.В.

Акцентуации характера

Акцентуированная личность Гипертимный тип Гипертимный тип Главная черта - почти всегда очень хорошее, даже приподнятое настроение. Хорошее настроение гармонично сочетается с хорошим самочувствием, высоким жизненным тонусом. Всегда хороший аппетит и здоровый сон. С детства отличаются большой подвижностью, общительностью, болтливостью, чрезмерной самостоятельностью. Контроль, опека, наставления и нравоучения вызывает усиление "борьбы за самостоятельность", нарочитое нарушение правил и порядков и приводят к конфликтам. При хороших способностях, живом уме, умении все схватывать на лету обнаруживается неусидчивость, отвлекаемость, недисциплинированность. Учатся поэтому очень неровно. Самооценка отличается достаточной искренностью. Избыточная уверенность в своих силах побуждает "показать себя", предстать перед окружающими в выгодном свете, прихвастнуть. Но лживость не является их характерной чертой, она может быть обусловлена необходимостью извернуться в трудной ситуации. Постоянное тяготение к компаниям, и стремления к лидерству в этих компаниях. Всюду быстро осваиваются, перенимают манеры, обычаи, поведение. Неразборчивы в выборе знакомств. Легко вступают в контакт со случайными встречными. Отличаются крайним непостоянством и разнообразием хобби. Не аккуратны, ни в занятиях, ни в выполнении обещаний, ни в денежных делах. Охотно берут в долг, не рассчитывая возвращение. Алкоголизация протекает в компаниях с приятелями. Предпочитают неглубокие эйфоризирующие стадии опьянения.

Гипертимный тип

Акцентуированная личность Циклоидный тип В детстве производят впечатление гипертимов. С наступлением пубертатного периода возникает первая субдепрессивная фаза. Ее отличает склонность к апатии и раздражительности. Общество начинает тяготить, все приобретает пессимистическую окраску. Мелкие неприятности и неудачи, которые начинаются из-за падения работоспособности, переживают крайне тяжело. На замечания и укоры нередко отвечают раздражением, порой грубостью и гневом, в глубине души впадая еще в большее уныние. Серьезные неудачи и нарекания окружающих могут углубить субдепрессивное состояние. Переутомление и астения затягивают субдепрессивную фазу, появляется отвращение к работе. Увлечения отличаются нестойкостью - в субдепрессивные периоды их забрасывают, в период подъема находят новые или возвращаются к прежним заброшенным. Сексуальные интересы в субдепрессивной фазе гаснут. К алкоголизации в компаниях они обнаруживают склонность в периоды подъема. В субдепрессивной фазе возможно суицидальное поведение в виде аффективных попыток или истинных покушений. Самооценка формируется постепенно, по мере того, как накапливается опыт "хороших" и "плохих" периодов. Имеются свои "места наименьшего сопротивления" Важнейшим из них, является неустойчивость к коренной ломке жизненного стереотипа. Фазы обычно длятся две -три недели.

Циклоидный тип

Акцентуированная личность Главная черта лабильного типа - крайняя изменчивость настроения. Настроение меняется слишком часто и чрезмерно круто, а поводы для этих перемен бывают ничтожными. Кем-то нелестно сказанное слово, неприветливый взгляд случайного собеседника, некстати пошедший дождь, способны погрузить в унылое и мрачное расположение духа при отсутствии каких-либо серьезных неприятностей и неудач. В то же время какая-нибудь приятная беседа, интересная новость, мимолетный комплимент, могут поднять настроение. Настроению присущи не только частые и резкие перемены, но и значительная их глубина. От настроения данного момента зависят и самочувствие, и аппетит, и сон, и трудоспособность, и желание побыть одному или же устремиться в компанию, на люди. Представители лабильного типа способны на глубокие чувства, на большую и искреннюю привязанность. Это прежде всего сказывается в их отношении к родным и близким, несмотря на легкость и частоту мимолетных ссор. Не менее свойственна лабильным и преданная дружба. Лабильные весьма чутки ко всякого рода знакам внимания, благодарности, похвалам и поощрениям - все это доставляет им искреннюю радость, но вовсе не побуждает к заносчивости или самомнению. Порицания, осуждения, выговоры, нотации глубоко переживаются и способны вторгнуть в уныние. Им хорошо в семье, если они чувствуют там любовь, тепло и уют. Они не азартны, не склонны к коллекционированиям. Самооценка отличается искренностью. Отдавая отчет в слабых сторонах своей натуры, они не пытаются что-либо скрыть или затушевать, а как бы предлагают окружающим принимать их такими, какие они есть. Лабильный тип

Акцентуированная личность Демонстративной личности присущи такие черты, как самоуверенность, тщеславие, хвастовство, ложь, лесть и ориентированность на собственное Я как на эталон. При описании себя люди этого типа рисуют себя не такими, какими являются на самом деле, а такими, какими им хотелось бы казаться. Многие демонстративные личности, например, характеризуют себя как добросовестных и даже сверхдобросовестных, являясь при этом иногда абсолютно ненадежными людьми. Они улавливают любую возможность представить себя с наилучшей стороны и с удовольствием ее используют. При этом нарисованная картина никак е подтверждается конкретными примерами и фактами из жизни. Демонстративные личности вообще склонны приписывать себе разные весьма положительные качества даже и тогда, когда о них не спрашива­ют. Люди этого типа также выделяются манерой держать себя. Свою истерическую сущность такие люди, как правило, выдают всем своим поведением: все у них преувеличе­но выражение чувств, мимика, жесты и тон. Всегда чувствуется отсутствие настоящего внутреннего фона всех этих проявлений. В реальной жизни демонстративные личности благодаря своему упорству имеют немалый успех. Демонстративные личности часто охотно признаются в своем актерском даровании. Они с удовлетворением подчеркивают, что в обществе все­гда чувствовали себя уверенно, что еще в школе выразительно декламировали стихи, с успехом участвовали в детских театральных постановках, а позже в любительских спектаклях. Они весьма успешно играют на сценических подмостках. Демонстративные личности вообще часто одарены фантазией, столь важной и в других областях искусства. В большинстве своем они охотно признаются в полетах фантазии. У таких людей явно выражена склон­ность избегать трудностей. Они часто меняют не только ме­сто работы, но и профессию. Чем больше акцентуация приближается к истерической психопатии, тем больше насчитывается на работе срывов, внезапных отказов от работы, которая якобы слишком тяжела; наблюдается также и бегство в болезнь. «Истощение нервной системы», которое на самом деле является не чем иным, как демонстрацией, и «переутомление», о котором объективно не может быть и речи, играют в подобных случаях немалую роль. Демонстративныйтип Демонстративный тип

Акцентуированная личность Для возбудимых людей характерна вспыльчивость, тяжеловесность, педантизм и ориентированность на инстинкты. Также часто констатируется весьма неровное течение жизни, потому, что часто выска­зывают недовольство, проявляют раздражительность и склонность к импульсивным поступкам. Достаточно того, чтобы им что-либо не понравилось, как они сразу же отвора­чиваются и, не утруждая себя взвешиванием последствий, берутся за новое. Часто причиной перемены места работы или профессии, служит не трудность самой работы, а другие мотивы: начальник не хотел пойти на уступки, коллега относился не так, низкая зарплата и т. д. Работа как таковая, в частности физический труд, этим акцентуированным личностям приносит радость, поэтому они здесь достигают успехов. Особенно отчетливо их возбудимость проявляется при глубоких аффектах. Неприятные события, расстроенные чувства могут привести этих людей к необдуманным поступкам, иногда к попытке самоубийства. Но особенно характерна для них необузданная возбудимость со вспышками ярости. Возбудимые личности нередко производят впечатление людей примитивных, с невысокой интеллектуальной подвижностью, они замечают только то, что сразу бросается в глаза. Такие люди угрюмы на вид и не склонны отвечать на вопросы. Впрочем, явная угрюмость и недовольство в общении обнаруживаются лишь тогда, когда развитие акцентуации прогрессирует и можно говорить уже об эпилептоидной психопатии или о переходе к ней. Недостаточность уп­ равления собой у возбудимых личностей нередко ведет к конфликтам в общении с людьми. Нередко у этих лиц мы сталкиваемся с хроническим алкоголизмом, так как и в приподнятом, и в подавленном настроении они охотно прибегают к алкоголю как возбуждающему средству. У девушек отмечается также сильное сексуальное влечение. Возбудимый тип

Акцентуированная личность Основной чертой является направленность на свой внутренний мир. В противоположность экстравертированной личности шизоидному типу сложнее завязывать отношения с окружающими, особенно с лицами противоположного пола. Они часто любят бывать в одиночестве, чтобы подумать, сосредоточенно поразмышлять, предпочитают работать в одиночестве. Часто такие люди имеют свой взгляд на социальную, общественно-политическую и эстетическую проблематику, который отличается от общественнопринятого. Свободное время предпочитают проводить за чтением или любимым, в которое вкладывают много творческой фантазии, любят одинокие прогулки, во время которых предаются думам и размышлениям. В беседе отличаются сдержанностью, обдумывают свои ответы, при этом делая большие паузы, разговорчивыми становятся лишь тогда, когда сообщают о своих идеях или пристрастиях или под воздействием алкоголизации. Шизоидный тип

Акцентуированная личность Этот тип характеризуется нерешительностью, совестливостью, ипохондрией, боязнью несоответствия Я-идеалам. Люди педантичного типа часто очень ответственно и старательно относятся к своей работе. Т.е. часто они относятся к некоторым рабочим процессам чересчур серьезно, перепроверяют себя по многу раз, хотя это и не вызывается необходимостью, бывает, что по дороге с работы домой они мысленно возвращается к рабочему дню, спрашивая себя, все ли им было сделано как следует, они по раза себя проверяют, прежде чем сдать работу. Для педантичных личностей с концом рабочего дня вовсе не кончаются служебные заботы и улегшись спать, они еще долго передумывают, «как все сегодня получилось», а иногда, забегая вперед, начинают заранее «переживать» и завтрашний день. Бывает и так, что такие люди с полдороги возвращаются в учреждение: им показалось, что они забыли сделать что-то важное, хотя это почти никогда не подтверждается. Эти люди добросовестны в работе, на них можно положиться. Часто им поручают такую работу, при исполнении которой недопустимы ошибки. Правда, педантичным людям требуется больше времени, чем другим, чтобы довести работу до конца. Поэтому они сплошь и ря­дом работают сверхурочно, не требуя никакой оплаты. Для педантичных личностей трудности начинаются там, где особая точность оказывается известной помехой в работе, так как бывают ситуации, когда в интересах работы в целом можно не стремиться к совершенству в отдельных деталях. Эти люди могут в связи со своим характером дойти в таких случаях даже до конфликтов. Вообще такие лица очень серьезно страдают под бременем ответственности: невозможность все выполнить так, как требует их добросовестность, делает их несчастными. Вследствие этого они не толь­ко не стремятся к повышению по службе, но даже отказываются, когда им предлагают более ответственную высоко­оплачиваемую должность. Нередко педантичность распространяется не на все области жизни. Мужчины, озабоченные тем, чтобы на работе все шло идеально четко, часто в быту оказываются не слишком аккуратными. Это можно приписать определенной внутренней установке, например, что за порядок в доме отвечает жена. Психастенический тип

Акцентуированная личность Сенситивный тип С детства проявляется пугливость и боязливость. Боятся темноты, сторонятся животных, страшатся остаться одни. Они чуждаются слишком бойких и шумных компаний, не любят чрезмерно подвижных и озорных игр, рискованных игр, чувствуют робость и застенчивость среди посторонних, в новой обстановке и вообще не склонны к легкому общению с незнакомыми людьми. Однако с теми, к кому привыкли, они достаточно общительны. В детстве сверстникам они нередко предпочитают игры с, малышами, чувствуя себя среди них увереннее и спокойнее. Отличаются послушанием. Трудности адаптации чаще возникают в лет. Именно в этом возрасте выступают оба главных качества сенситивного типа, отмеченные П. Б. Ганнушкиным, - "чрезвычайная впечатлительность" и "резко выраженное чувство собственной недостаточности" Чувство собственной неполноценности у делает особенно выраженной реакцию гиперкомпенсации. Они ищут самоутверждения не в стороне от слабых мест своей натуры, не в областях, где могут раскрыться их способности, а именно там, где особенно чувствуют свою неполноценность Слабым звеном является отношение к ним окружающих. Непереносимой для них оказывается ситуация, где они становятся объектом насмешек или подозрения в неблаговидных поступках, когда на их репутацию падает малейшая тень или когда они подвергаются несправедливым обвинениям.

Сенситивный тип

Акцентуированная личность Главными чертами являются повышенная утомляемость, раздражительность и склонность к ипохондричности. Страх за свое здоровье. Уход в болезнь как защита от притязаний социума. Утомляемость особенно проявляется в умственных занятиях. Умеренные физические нагрузки переносятся лучше, однако физические напряжения, например, обстановка спортивных соревнований, оказываются невыносимыми. Самооценка обычно отражает их ипохондрические установки. Они отмечают зависимость плохого настроения от дурного самочувствия. В мыслях о будущем центральное место занимают заботы о собственном здоровье. Они сознают также, что утомляемость и раздражительность глушат их интерес к новому, делают непереносимыми критику и возражения, стесняющие их правила. Астено-невротический тип

Акцентуированная личность Основной чертой является отсутствие воли и направленность на внешний мир. Человек подобного типа обладает хорошей контактностью, хорошей приспособляемостью к обстоятельствам, легко заводит знакомства, вступает в дружеские отношения. Сюда же относятся отношения с противоположным полом. Такие люди чаще проводят свободное время общаясь с другими людьми. Неустойчивые личности всегда готовы отвечать на вопросы и очень охотно сообщают сведения о себе. При этом они недолго раздумывают, «выдают» о себе информацию очень быстро, а иногда отвечают с изяществом, в том же тоне и ритме, в котором был задан вопрос. Часто с радостью следуют чужим советам и рекомендациям. Ищут покровителя и делегируют ему ответственность за свои поступки. Неустойчивый тип

Акцентуированная личность Комформный тип Главная черта характера этого типа - постоянная и чрезмерная конформность к своему непосредственному привычному окружению... Этим личностям свойственны недоверие и настороженное отношение к незнакомцам.. - Их главное жизненное правило - думать "как все", поступать "как все", стараться, чтобы все у них было "как у всех" - от одежды и домашней обстановки до мировоззрения и суждений по животрепещущим вопросам. Под "всеми" подразумевается обычное непосредственное окружение. конформная личность -полностью продукт своей микросреды. В хорошем окружении - это неплохие люди и неплохие работники. Но, попав в дурную среду, они со временем усваивают все ее обычаи и привычки, манеры и правила поведения, как бы все это ни противоречило предыдущим и как бы пагубным ни было. Хотя адаптация у них первое время происходит довольно тяжело, но когда она осуществилась, новая среда становится таким же диктатором поведения, как раньше была прежняя. Конформность сочетается с поразительной некритичностью. Они - неинициативны. Очень хорошие результаты могут достигаться на любой ступени социальной лестницы, лишь бы работа, занимаемая должность не требовали бы постоянной личной инициативы. Если именно этого от них требует ситуация, они дают срыв на любой, самой незначительной должности, выдерживая гораздо более высококвалифицированную и даже напряженную работу, если она четко регламентирована.

Комформный тип

Типы личности

Стили мышления Познавательное (левое полушарие) Эмоциональное (правое полушарие) Склонны к аналитике Предпочитают логическое и осязаемое Используют абстрактные символы, слова, числа Медленнее обрабатывают информацию Делают конкретные утверждения Бывают интуитивны, импрессионичны Предпочитают то, что им приятно Используют метафоры, образы, рассказы Быстрее обрабатывают информацию Быстрее принимают решения

Тест Дж.Джейна Ваше ведущее полушарие – правое (образное) Ваше ведущее полушарие – левое (логическое)

Типы интеллекта Howard Gardner Пространственный Телесно-кинестетический Музыкальный Лингвистический Логико-математический Межличностный Внутриличностный

Типы интеллекта Howard Gardner Люди с пространственным интеллектом Cпособны быстро распознавать модели и формы; они мыслят в образах и картинках. Они легко ориентируются в новом городе, потому что могут быстро создать в голове пространственную карту. Им нравится выражать свои мысли в картинах, фотографиях и скульптурах. Пространственный

Типы интеллекта Howard Gardner Люди с физическим (или телесно- кинестетическим) интеллектом Безошибочно знают, как использовать свое тело. У них хорошая моторная координация и понимание тонкостей движения. Они преуспевают в имитации, легко подражая жестам и движениям людей.. Телесно-кинестетический Музыкальный У людей с музыкальным интеллектом Очень чуткие уши; Они могут быстро определить стиль композитора и узнать музыкальное произведение. Музыка является очень важной частью их жизни

Типы интеллекта Howard Gardner Люди с логико-математическим интеллектом Знают, как разгадывать логические головоломки и Легко обращаются с цифровыми задачами. Именно они обычно получают высокие результаты на IQ тестах. Лингвистический Логико-математический Люди с лингвистическим интеллектом Обладают большой чувствительностью к значениям слов. Им нравится играть словами, Они быстро учат иностранные языки и Легко распознают разные интонации.

Типы интеллекта Howard Gardner Межличностный Внутриличностный Люди с межличностным интеллектом Способны проникаться чувствами других, Понимать, как человек чувствует, Ладят с людьми и Добиваются всего с помощью окружающих. Люди с внутриличностным интеллектом Очень хорошо понимают собственные чувства Обычно они ведут насыщенную эмоциональную жизнь, Хорошо понимают собственные мотивации и поведение. Они могут обладать развитой интуицией

Профессиональный имидж

Принципы составляющие имидж ПРИВЛЕЧЕНИЕ Трансгрессия АктивностьАффективностьКреативность (Страх+ Восхищение)

Имидж человека представляет собой комплекс частных имиджей а) средовой имидж - по созданной им искусственной среде его обитания по его жилищу, кабинету, автомобилю...; б) габитарным имидж - по его собственной внешности по костюму, макияжу, прическе, а также по кольцам-браслетам, мундштукам-сигаретам, т.е. по его габитусу. в) овеществленный имидж - по его овеществленной продукции предметам, вещам, которые он сделал, создал; г) вербальный имидж - по его вербальной продукции что говорит, как говорит, что-как пишет; д) кинетический имидж - по его кинетической продукции (кинетика движение).

Искусство самопрезентации Габитарный имидж -мнение, сложившееся о Вас по Вашей собственной внешности по костюму, макияжу, прическе, а также по кольцам-браслетам, мундштукам-сигаретам… О психологической стратегии одежды Ваша одежда- это отношение к окружающим Принцип формирования позитивного габитарного имиджа через одежду: Одежда должна в подсознании воспринимающих Вас: как минимум не ассоциироваться с той социальной группой, к которой они относятся негативно, и как максимум ассоциироваться с той социальной группой, к которой у них положительное отношение

несколько подходов к видению одежды. Итальянский - максимальное выражение половой принадлежности и, соответственно, масса аксессуаров и деталей, ее подчеркивающих. Французский - гораздо более интеллектуальное смакование деталей и, как следствие, уклон в эстетизм и любовь к "неправильным" формам. Максимальная практичность - основное требование у деловитых американцев и немцев.

Искусство самопрезентации Вербальный имидж мнение, сложившееся о Вас через речь (устную или письменную). 4 техники формирования вербального имиджа при выступлении: а) позитивнее с людьми разговаривать, а не говорить, б) учитывать личные интересы собеседников, в) не забывать при разговоре с собеседником инициировать его улыбку. г) смелее преодолевать некоторые социальные табу (не явно обоснованные или архаичные запреты на определенные темы).

Искусство самопрезентации "кинетический имидж": мнение, возникающее о человеке на основе его кинетики характера типичных движений или положения в пространстве частей его тела. Источником этого мнения является имиджформирующая информация прямая, посылаемая и воспринимаемая неосознанно, т.е. движущаяся по каналу "подсознание подсознание" и отражающая, то, что наиболее характерно для данного человека.

Навыки самопрезентации

Искусство самопрезентации Плохая и хорошая кинетика голова «агрессора», «властелина», «президента», «внимающего» голова «агрессора», «властелина», «президента», «внимающего»

"И не повернув головы..."

Корпус тоже формирует мнение

Управляя корпусом, управляете мнением, формируете имидж

"поза Наполеона" ("большой передний замок") большой передний замок" и интерес – вещи не совместимые

каком фрагменте больший диссонанс кинетик головы и рук?

когда что-то придавливаем, то ладонь книзу, а когда что-то приподнимаем ладонь обычно кверху. «Пожалуйста, прошу Вас...»

когда что-то придавливаем, то ладонь книзу, а когда что-то приподнимаем ладонь обычно кверху. "Подождите, дайте мне сказать..."

Ноги тоже могут выдать с головой

Дистанция также формирует мнение о чиновнике

Искусство самопрезентации Средовой имидж -мнение, возникающее о человеке по созданной им искусственной среде его обитания по его жилищу, кабинету, автомобилю... Принцип формирования средового имиджа: Необходимо быть чуть выше среднего: кабинет, загородный дом, авто должно быть чуть лучше, чем у большинства людей того же круга; Лучше, чем у других, должно быть настолько, чтобы это заметили, но не настолько, чтобы в сознании образовался вопрос «Откуда?« или « Почему?».

Искусство самопрезентации Овеществленный имидж- мнение, возникающее о человеке по его овеществленной продукции предметам, вещам, которые он сделал, создал. составляя деловое письмо, документ, следует придавать значение не только содержанию словам, но и форме, еще неизвестно, что может быть порой важнее форма или содержание

Навыки разработки и проведения презентаций

I. Этап подготовки Каждый аспект успешной презентации: содержание, язык, аудиовизуальные средства, поведение на сцене, ответы на вопросы - зависит от аудитории. Каждый хочет, чтобы его информировали честно, беспристрастно, правдиво - и в полном соответствии с его взглядами. Гилберт Честертон ПРОАНАЛИЗИРУЙ ЦЕЛИ И ИНТЕРЕСЫ АУДИТОРИИ

аудитория большая максимум ораторского мастерства максимум четкости в работе с визуальными средствами и техникой минимум вопросов и ответов на идеи реагируют не личности, а группа

малочисленная аудитория максимум знания своего предмета максимум неофициальности максимум гибкости максимум вопросов и ответов на идеи реагируют не группа, а личности

Реакция и поведение аудитории зависит насколько хорошо они знали друг друга прежде видели ли они ведущего раньше каково расстояние между ведущим и первым рядом. собраны ли зрители плотно вместе или расселись по одиночке какой тип помещения: высокое и светлое или низкое и мрачное

Определи свои цели Возможные цели презентации: проинформировать привлечь на свою точку зрения побудить к действию Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным. Сенека Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах

Сформулируй ключевую концепцию что выступающий желает услышать от аудитории- "Что вы услышали в этой презентации?" перед руководством: "Если поставить новую технику, общая безопасность информации в банке повысится" для сотрудников – "Новая система безопасности не создаст лишних проблем".

2. Подготовка сценария Стройте только на тех фактах, которые могут заинтересовать аудиторию в целом. Не включайте ничего утомительного, неизвестного для большинства, или слишком детальную техническую информацию. Иначе расставленные слова обретают другой смысл, иначе расставленные мысли производят другое впечатление. Блез Паскаль

принцип мыслительных схем Тони Бьюзана. 1.Напишите цель своего выступления вверху листа, а в центре напишите главную тему вашего выступления. Запишите все свои идеи и мысли по поводу данного предмета вокруг сформулированной темы (порядок не важен). Выберите основные темы для формирования вашего сообщения. 2.Отбирая материал отбросьте информацию, которая не соответствует целям вашей презентации 3. Ответьте на вопросы: Что привлечет и удержит внимание аудитории? Что сделает ваше сообщение значимым? Что сделает его запоминающимся? Что заставит эту аудиторию отреагировать на сообщение так, как вы задумали? Что, в соответствии с вашими целями, поможет убедить аудиторию? 4. Соедините все взаимосвязанные идеи и секции и установите для себя порядок и приоритеты для логического построения материала.

Структура презентации 1.Открывающая часть 2.Введение 3.Основная часть 4.Обзор 5.Заключение Рекомендуемый порядок написания сценария такой: 1.Основная часть 2.Введение 3.Обзор 4.Открывающая часть 5.Заключение

Кто неправильно застегнул первую пуговицу, уже не застегнется как следует. Гете

Открывающая часть (зачин, «разморозка») секунд приветствие, представление. тон: неформальный, уверенный. Цель - пробудить непроизвольное внимание, завоевать эмоциональное расположение. Метод - "Крючок внимания".

Введение Цель - пробудить содержательный интерес аудитории, показать, зачем им нужно ваше выступление, как оно отвечает потребностям аудитории. "Скажите, о чем вы собираетесь сказать". Программа дальнейшего выступления, объявление целей и основных содержательных аспектов презентации.

3.Основная часть (75% времени). Способы сохранения внимания: Содержательная новизна материала Логическая организация речи (последовательность, непротиворечивость, обоснованность) Совместный с аудиторией поиск ответов на поставленные вопросы Драматизация речи (эмоциональное и наглядное изображение относящихся к теме событий) ("Правило трех"). Любое крупное сообщение передает не более трех ключевых пунктов Каждый из трех ключевых пунктов сопровождается поддерживающими аргументами. Самый сильный аргумент лучше называть последним. Сознательная провокация (заявление чего-то, что вызывает несогласие аудитории) Сопереживание (затрагивание чувств и интересов аудитории) Доверительность (опора на собственный опыт и размышления)

4.Обзор Перечисление ключевых моментов сообщения. Повтор необходим для лучшего убеждения. Люди бессознательно доверяют всему, что часто слышат или слышали недавно. Особенно эффектна кольцевая композиция: в конце презентации возвратиться к ее началу. Скажи то, о чем только что сказал Лучше закончить чуть раньше, чем задержать аудиторию.

5.Заключение. Эффективное заключение призывает, побуждает или напрямую просит аудиторию предпринять какие-либо действия. Эти действия равны общей цели презентации.

Используй все возможные средства активизации аудитории на каждом этапе презентации. Самый простой пример убедительней самой красноречивой проповеди. Сенека

Навыки управления временем (Таймменеджмент)

Огромные силы во многих организациях тратятся на то, чтобы из некомпетентной личности сделать посредственную, в то время как основная энергия и ресурсы должны направляться на то, чтобы из компетентной личности сделать выдающуюся.

Часть времени у нас отбирают силой, часть похищают, часть утекает впустую... Ведь большую часть жизни тратим мы на дурные дела, немалую - на безделье, и всю жизнь - не на те дела, что нужно Сенека Сенека

Из 100 менеджеров: лишь 1 имеет достаточно времени; 10-рым требуется на 10 % больше времени; 40-ка менеджерам нужно 25 % дополнительного времени; остальным не хватает 50 % времени.

Парадокс, НО …Чем меньше времени имеет руководитель, тем более значительной персоной он кажется

Тот, кто позволяет ускользать своему времени, выпускает из рук свою жизнь

Тот, кто держит в руках свое время, держит в руках свою жизнь Тот, кто держит в руках свое время, держит в руках свою жизнь (Алан Лэкейн) (Алан Лэкейн)

Мало кто имеет достаточно времени, и все же каждый располагает всем временем, которое у него есть

Специфика времени Время необратимо. Время необратимо. Время нельзя накопить. Время нельзя накопить. Время нельзя умножить. Время нельзя умножить. Время нельзя передать. Время нельзя передать. Время проходит безвозвратно. Время проходит безвозвратно.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 1. Миф 1. Невозможно быть организованным, если работы слишком много; Невозможно быть организованным, если работы слишком много;

10 мифов тайм- менеджмента Миф 2 Миф 2 Если вам необходимо сделать работу определенным образом, то ничего не следует менять. Если вам необходимо сделать работу определенным образом, то ничего не следует менять.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 3. Миф 3. Ваша работа уникальна, не существует никаких систем, способных вам помочь. Ваша работа уникальна, не существует никаких систем, способных вам помочь.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 4. Миф 4. Если система работает верно, то вам для организованности вовсе не требуется самодисциплина. Если система работает верно, то вам для организованности вовсе не требуется самодисциплина.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 5. Миф 5. Ваша работа подразумевает постоянное общение с людьми, и у вас нет времени на самого себя. Ваша работа подразумевает постоянное общение с людьми, и у вас нет времени на самого себя.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 6. Миф 6. Вы не можете изменить приоритеты, установленные организацией. Вы не можете изменить приоритеты, установленные организацией.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 7. Миф 7. Обычную ежедневную работу не нужно все время планировать. Обычную ежедневную работу не нужно все время планировать.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 8. Миф 8. Вы способны быть эффективным и без всех милых приспособлений типа доски для напоминания или эффективной системы записи данных. Вы способны быть эффективным и без всех милых приспособлений типа доски для напоминания или эффективной системы записи данных.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 9. Миф 9. Все само образуется, и тогда вы станете более организованным. Все само образуется, и тогда вы станете более организованным.

10 мифов тайм- менеджмента Миф 10. Миф 10. Проблема не в вас, а в других людях, организации, в работе. Проблема не в вас, а в других людях, организации, в работе.

Ориентация на процесс МНОГИЕ руководители ПРЕДПОЧИТАЮТ Правильно делать дела вместо того, Правильно делать дела вместо того, чтобы делать чтобы делать правильные дела; правильные дела;

Ориентация на процесс МНОГИЕ руководители ПРЕДПОЧИТАЮТ Решать проблемы Решать проблемы вместо того, чтобы создавать вместо того, чтобы создавать творческие альтернативы; творческие альтернативы;

Ориентация на процесс МНОГИЕ руководители ПРЕДПОЧИТАЮТ Сберегать средства Сберегать средства вместо того, чтобы оптимизировать использование средств; вместо того, чтобы оптимизировать использование средств;

Ориентация на процесс МНОГИЕ руководители ПРЕДПОЧИТАЮТ Исполнять долг Исполнять долг вместо того, чтобы добиваться результатов вместо того, чтобы добиваться результатов

Ориентация на процесс МНОГИЕ руководители ПРЕДПОЧИТАЮТ Снижать издержки Снижать издержки вместо того, чтобы повышать прибыль. вместо того, чтобы повышать прибыль.

Ориентация на результат Цель есть мысленная модель желаемого результата деятельности, идеальный образ будущего. Цель есть мысленная модель желаемого результата деятельности, идеальный образ будущего.

Этапы постановки целей. Цели базируются на желаниях. Желание - это еще не цель. Цели базируются на желаниях. Желание - это еще не цель. 1.Выявление желаний (составление списка желаний: от самых тайных, заветных, до случайных, просто пришедших в голову) 2.Формирование потребностей. Желания сиюминутны, потребности более устойчивы во времени. Желания имеют тенденцию проявлять пассивность, в то время как потребность является более активной и побудительной. 3.Ранжирование потребностей. Чтобы жизнь не напоминала бег во все стороны, потребности должны быть ранжированы. 4.Моделирование будущего - человеком создается по возможности наиболее четкое представление о каком-то времени в будущем. Воображаемое будущее, «видение», сравниваем с настоящим, и это дает основание для выводов о том, что нужно предпринять, чтобы его достичь. Это касается и деловой, и личной жизни. 5.Формулирование целей. На основе осознанных потребностей надо четко сформулировать цели.

Этапы постановки целей. 1.Выявление желаний 2.Формирование потребностей. 3.Ранжирование потребностей. 4.Моделирование будущего 5.Формулирование целей.

Этапы постановки целей. Цели базируются на желаниях. Желание - это еще не цель. Цели базируются на желаниях. Желание - это еще не цель. 1. Выявление желаний - составление списка желаний: от самых тайных, заветных, до случайных, просто пришедших в голову. 1. Выявление желаний - составление списка желаний: от самых тайных, заветных, до случайных, просто пришедших в голову.

Этапы постановки целей. 2. Формирование потребностей. 2. Формирование потребностей. Желания сиюминутны, потребности более устойчивы во времени. Желания имеют тенденцию проявлять пассивность, в то время как потребность является более активной и побудительной. Желания сиюминутны, потребности более устойчивы во времени. Желания имеют тенденцию проявлять пассивность, в то время как потребность является более активной и побудительной.

Этапы постановки целей. 3. Ранжирование потребностей. Чтобы жизнь не напоминала бег во все стороны, потребности должны быть ранжированы. Чтобы жизнь не напоминала бег во все стороны, потребности должны быть ранжированы.

Этапы постановки целей. 4. Моделирование будущего - человеком создается по возможности наиболее четкое представление о каком-то времени в будущем. Воображаемое будущее, «видение», сравниваем с настоящим, и это дает основание для выводов о том, что нужно предпринять, чтобы его достичь. Это касается и деловой, и личной жизни. 4. Моделирование будущего - человеком создается по возможности наиболее четкое представление о каком-то времени в будущем. Воображаемое будущее, «видение», сравниваем с настоящим, и это дает основание для выводов о том, что нужно предпринять, чтобы его достичь. Это касается и деловой, и личной жизни.

Этапы постановки целей. 5. Формулирование целей. 5. Формулирование целей. На основе осознанных потребностей надо четко сформулировать цели. На основе осознанных потребностей надо четко сформулировать цели.

Правильно сформулированная цель должна отвечать таким качествам : Напряженность - цель должна побуждать работать с напряжением для ее достижения Напряженность - цель должна побуждать работать с напряжением для ее достижения Конкретность - должны быть установлены критерии, по которым цель считается достигнутой (цифровое выражение или четкая разбивка на задачи). Конкретность - должны быть установлены критерии, по которым цель считается достигнутой (цифровое выражение или четкая разбивка на задачи). Реальность - цель должна находиться в пределах возможного, она должна быть реально достижима. Реальность - цель должна находиться в пределах возможного, она должна быть реально достижима. Контролируемость цель должна давать возможность проверять ход приближения к ней. Контролируемость цель должна давать возможность проверять ход приближения к ней. Согласованность - цель должна соответствовать ценностям и миссии и не должна вступать в конфликт с другими целями. Согласованность - цель должна соответствовать ценностям и миссии и не должна вступать в конфликт с другими целями. Наличие сроков реализации. Наличие сроков реализации. Письменная форма (это в несколько раз повышает вероятность достижения целей). Записывая цель, вы превращаете ее во что-то конкретное и осязаемое Письменная форма (это в несколько раз повышает вероятность достижения целей). Записывая цель, вы превращаете ее во что-то конкретное и осязаемое

Цели должны быть: S pecific - Специфические S pecific - Специфические M easurable- Измеримые M easurable- Измеримые A ppropriate - Осуществимые A ppropriate - Осуществимые R ealistic - Реалистичные R ealistic - Реалистичные T ime - Ограниченные временем T ime - Ограниченные временем

Дерево целей

ПЛАНИРОВАНИЕ ПЛАНИРОВАНИЕ «Кто регулярно в течение «Кто регулярно в течение 10 минут подготавливает свой рабочий день, тот сможет ежедневно сэкономить 10 минут подготавливает свой рабочий день, тот сможет ежедневно сэкономить 2 часа, 2 часа, а также вернее и лучше справиться с важными делами.» Л.Зайверт а также вернее и лучше справиться с важными делами.» Л.Зайверт

Общие принципы эффективного планирования От общего - к частному. Планирование надо начинать с продумывания глобальных целей, вытекающих из миссии компании или отдельного человека. Планирование надо начинать с продумывания глобальных целей, вытекающих из миссии компании или отдельного человека. Сначала - долгосрочное планирование, затем - среднесрочное, а лишь затем - краткосрочное. Сначала - долгосрочное планирование, затем - среднесрочное, а лишь затем - краткосрочное.

Принципы планирования 1. Регулярность составления планов 2. Гибкость планирования 3. Нормирование работы 4. Определение критериев выполнения 5. План реализации цели

Принципы планирования 1. Регулярность составления планов. Планированию необходимо выделять часть своею времени ежедневно. Существует общая закономерность: от общею планового периода (год, месяц, неделя, день) надо максимально 1% времени на планирование. Планированию необходимо выделять часть своею времени ежедневно. Существует общая закономерность: от общею планового периода (год, месяц, неделя, день) надо максимально 1% времени на планирование. Например, для разработки плана дня требуется 5-10 минут. Например, для разработки плана дня требуется 5-10 минут.

Принципы планирования 2. Гибкость планирования Планы должны быть составлены таким образом, чтобы их можно было скорректировать. Рекомендуемое соотношение планируемою времени и времени, которое стоит оставлять для непредвиденной и спонтанной активности - 60:40. Планы должны быть составлены таким образом, чтобы их можно было скорректировать. Рекомендуемое соотношение планируемою времени и времени, которое стоит оставлять для непредвиденной и спонтанной активности - 60:40.

Принципы планирования 3. Нормирование работы Для каждого вида деятельности должно быть выделено определенное количество часов, минут. Для каждого вида деятельности должно быть выделено определенное количество часов, минут. - Работа занимает столько времени, сколько его имеется в наличии. Чтобы больше успевать, ставьте себе четкие временные нормы, планируйте не только время начала работы, но и ее окончания. Чтобы больше успевать, ставьте себе четкие временные нормы, планируйте не только время начала работы, но и ее окончания.

Принципы планирования 4. Определение критериев выполнения Для каждого вида деятельности должен быть установлен критерий, по которому эта работа будет считаться выполненной. Для каждого вида деятельности должен быть установлен критерий, по которому эта работа будет считаться выполненной. Если задание объемно, надо его раздробить на составляющие части и установить критерии выполнения каждой из частей. Если задание объемно, надо его раздробить на составляющие части и установить критерии выполнения каждой из частей.

Принципы планирования 5. План реализации цели Цель трудно достичь, если нет четкого плана ее реализации. «Каким путем мы пойдем к намеченному ориентиру?» Чтобы определить этот путь, необходимо сформулировать ключевые задачи и представить их в виде дерева целей, что поможет осознать взаимосвязь и последовательность выполнения задач разного уровня. Цель трудно достичь, если нет четкого плана ее реализации. «Каким путем мы пойдем к намеченному ориентиру?» Чтобы определить этот путь, необходимо сформулировать ключевые задачи и представить их в виде дерева целей, что поможет осознать взаимосвязь и последовательность выполнения задач разного уровня.

Установление приоритетов В плане должно быть четко определено, какие дела являются наиболее важными. В плане должно быть четко определено, какие дела являются наиболее важными. принцип Парето - соотношение 80 ; 20. гласит, что внутри данной группы или множества отдельные малые части обнаруживают намного большую значимость, чем эта соответствует их относительному удельному весу в иной группе. Относительно тайм-менеджмента этот принцип интерпретируется так: Относительно тайм-менеджмента этот принцип интерпретируется так: 80 % затраченного времени (многочисленные второстепенные проблемы) дают 20 % итогового результата и, наоборот, 80 % затраченного времени (многочисленные второстепенные проблемы) дают 20 % итогового результата и, наоборот, 20% затраченного времени (немногие жизненно важные проблемы) дают 80 % итогового результата. 20% затраченного времени (немногие жизненно важные проблемы) дают 80 % итогового результата.

Принцип "срочно - важно" После того, как список целей составлен, важно распределить их по приоритетам. После того, как список целей составлен, важно распределить их по приоритетам. Определение приоритетов ПРИОРИТЕТ=СРОЧНОСТЬ+ВАЖНОСТЬ ПРИОРИТЕТ=СРОЧНОСТЬ+ВАЖНОСТЬ (А). Задание с высокой степенью приоритетности является и срочным, и важным (А). Задание с высокой степенью приоритетности является и срочным, и важным (В). Задание со средней степенью приоритетности является либо срочным, либо важным, но никогда не будет тем и другим одновременно. (В). Задание со средней степенью приоритетности является либо срочным, либо важным, но никогда не будет тем и другим одновременно. (С). Задание с низкой степенью приоритетности не является ни срочным, ни важным (С). Задание с низкой степенью приоритетности не является ни срочным, ни важным

ОКНО ЭЙЗЕНХАУЭРА ВАЖНО НЕ ВАЖНО СРОЧНО ДЕЛАЙ 1 Кризисные ситуации... ликвидация проблем, разбор конфликтных ситуаций, авралы, не сделанные вовремя отчеты...ДЕЛЕГИРУЙ 3 «Чужие дела», текучка Некоторые телефонные разговоры, некоторые совещания, неважная административная работа, выполнение за других их работы. НЕ СРОЧНО ПЛАНИРУЙ 2 Работа на перспективу анализ, планирование, обучение, построение отношений, наведение порядка в делах и. т.д. ВЫБРОСЬ 4 Праздное времяпрепровождение Откладывание, ненужное и неважное общение, поглощение ненужной информации.

Кв. 1 - это область важных и срочных дел. Если к ним немедленно не приступить, то это повлечет очень серьезные негативные последствия. Люди, живущие с ощущением, что все их дела «и срочные, и важные», постоянно испытывают нехватку времени, живут в обстановке кризиса. Это может привести к стрессу и проблемам со здоровьем. Если к ним немедленно не приступить, то это повлечет очень серьезные негативные последствия. Люди, живущие с ощущением, что все их дела «и срочные, и важные», постоянно испытывают нехватку времени, живут в обстановке кризиса. Это может привести к стрессу и проблемам со здоровьем.

Кв. 2 дела несрочные, не требующие немедленного выполнения, но важные, отвечающие ключевым задачам и ведущие к достижению целей. Это связано с работой на перспективу: анализ, планирование, обучение, построение отношений в коллективе и с внешними партнерами, работа на репутацию компании и т.д. Это связано с работой на перспективу: анализ, планирование, обучение, построение отношений в коллективе и с внешними партнерами, работа на репутацию компании и т.д.

Кв. 3 - это область «срочного», но, с точки зрения достижения поставленных целей, «не важного». Многие отождествляют понятия срочного и важного. В действительности срочность этих дел часто диктуется приоритетами и ожиданиями других людей. «Срочно зайдите в дирекцию», «Срочно напишите отчет», «срочно отправьте сведения о компании». Человек реагирует на «срочность» в ущерб делам «важным» и, в конечном счете, не достигает своих целей, что очень часто приводит к кризисам. Многие отождествляют понятия срочного и важного. В действительности срочность этих дел часто диктуется приоритетами и ожиданиями других людей. «Срочно зайдите в дирекцию», «Срочно напишите отчет», «срочно отправьте сведения о компании». Человек реагирует на «срочность» в ущерб делам «важным» и, в конечном счете, не достигает своих целей, что очень часто приводит к кризисам.

Кв. 4. Сюда обычно «сбегают» люди, уставшие работать в квадранте 1. Они ищут себе «видимость» занятий или просто «тянут» время, не находя в себе силы заняться чем-то из области «важного». Это пустое времяпрепровождение, обусловленное ленью, несобранностью, неумением организовать свой рабочий день. Они ищут себе «видимость» занятий или просто «тянут» время, не находя в себе силы заняться чем-то из области «важного». Это пустое времяпрепровождение, обусловленное ленью, несобранностью, неумением организовать свой рабочий день.

Советы по эффективному планированию Составляйте план до начала работы, а именно: в конце уходящего дня. Составляйте план до начала работы, а именно: в конце уходящего дня. Отдавайте приоритет важности, а не срочности. Отдавайте приоритет важности, а не срочности. Задавайте точные временные нормы, предусматривайте в своем плане ровно столько времени на то или иное дело, сколько оно действительно требует. Задавайте точные временные нормы, предусматривайте в своем плане ровно столько времени на то или иное дело, сколько оно действительно требует. С самого начала устанавливайте в своих планах, какую работу вы должны выполнять лично, а какую - можно перепоручить (делегировать). С самого начала устанавливайте в своих планах, какую работу вы должны выполнять лично, а какую - можно перепоручить (делегировать). Фиксируйте в плане желаемые результаты, а не действия (не «Позвонить Максиму», а «Договориться по телефону с Максимом о встрече для обсуждения плана работы») Фиксируйте в плане желаемые результаты, а не действия (не «Позвонить Максиму», а «Договориться по телефону с Максимом о встрече для обсуждения плана работы») Устраните из своего обихода неопределенные, неточные формулировки типа «Как можно скорее», «На следующей неделе». Заключайте конкретные мини-договоры относительно срока окончания работ (прежде всего с собой). Устраните из своего обихода неопределенные, неточные формулировки типа «Как можно скорее», «На следующей неделе». Заключайте конкретные мини-договоры относительно срока окончания работ (прежде всего с собой). Планируйте и используйте с толком свое свободное время и время на вынужденное ожидание. Планируйте, как вы заполните промежутки! Планируйте и используйте с толком свое свободное время и время на вынужденное ожидание. Планируйте, как вы заполните промежутки! Резервируйте продолжительные непрерывные периоды времени для крупных задач и более короткие промежутки - для обработки нескольких мелких дел. Резервируйте продолжительные непрерывные периоды времени для крупных задач и более короткие промежутки - для обработки нескольких мелких дел. При составлении планов на месяц и неделю нельзя допускать появления задач, которые не вытекают из предыдущего плана (на более крупный отрезок времени). Если такие задачи начинают появляться, следует соотнести их с жизненно важными задачами и скорректировать последние или отбросить первые как поглотители времени. При составлении планов на месяц и неделю нельзя допускать появления задач, которые не вытекают из предыдущего плана (на более крупный отрезок времени). Если такие задачи начинают появляться, следует соотнести их с жизненно важными задачами и скорректировать последние или отбросить первые как поглотители времени.

Анализ временных потерь 1.Потери времени при постановке цели Имею ли я систематический обзор всех задач, которые возникают в сфере моей деятельности? Имею ли я систематический обзор всех задач, которые возникают в сфере моей деятельности? Имею ли я достаточное представление о взаимосвязи моей работы с функционированием всего предприятия? Имею ли я достаточное представление о взаимосвязи моей работы с функционированием всего предприятия? Приходится ли мне выполнять слишком много различных дел? Приходится ли мне выполнять слишком много различных дел? Занимаюсь ли я слишком многими различными проблемами и делами? Занимаюсь ли я слишком многими различными проблемами и делами? Руковожу ли я своими подчиненными путем постановки конкретных целей (целеориентированный менеджмент)? Руковожу ли я своими подчиненными путем постановки конкретных целей (целеориентированный менеджмент)? Работаю ли я регулярно над собой: развиваю ли новые идеи, расширяю ли свои знания, совершенствую ли навыки? Работаю ли я регулярно над собой: развиваю ли новые идеи, расширяю ли свои знания, совершенствую ли навыки?

Анализ временных потерь 2. Потери времени при планировании 2. Потери времени при планировании Знаю ли я примерное распределение времени (в процентном соотношении), необходимого для выполнения предстоящих дел? Знаю ли я примерное распределение времени (в процентном соотношении), необходимого для выполнения предстоящих дел? Готов ли я к возможным трудностям (кризисам) при выполнении работы? Готов ли я к возможным трудностям (кризисам) при выполнении работы? Предусматриваю ли я резервное время для непредвиденных случаев, кризисов или помех? Предусматриваю ли я резервное время для непредвиденных случаев, кризисов или помех? Принимаю ли я надлежащие меры против помех, чтобы не отрываться от своей работы? Принимаю ли я надлежащие меры против помех, чтобы не отрываться от своей работы? Предпринимаю ли я слишком много деловых визитов или служебных командировок? Предпринимаю ли я слишком много деловых визитов или служебных командировок? Записываю ли я сроки, задачи и активность в дневнике времени? Записываю ли я сроки, задачи и активность в дневнике времени?

Анализ временных потерь 3. Потери времени при выработке решений Оцениваю ли я работу, прежде чем приступить к ней (стоит ли она затрат времени)? Оцениваю ли я работу, прежде чем приступить к ней (стоит ли она затрат времени)? Устанавливаю ли я приоритетность дел в зависимости от их важности? Устанавливаю ли я приоритетность дел в зависимости от их важности? Уделяю ли я отдельным делам нужное количество времени в соответствии с их значением (важностью и срочностью)? Уделяю ли я отдельным делам нужное количество времени в соответствии с их значением (важностью и срочностью)? Трачу ли я слишком много времени на телефонные разговоры, прием посетителей или совещания, которые не имеют серьезного значения? Трачу ли я слишком много времени на телефонные разговоры, прием посетителей или совещания, которые не имеют серьезного значения? Уделяю ли я слишком много внимания мелким незначительным делам или частностям? Уделяю ли я слишком много внимания мелким незначительным делам или частностям? Отвожу ли я слишком много времени чисто рутинным занятиям? Отвожу ли я слишком много времени чисто рутинным занятиям? Занимаюсь ли я при выполнении какой-либо задачи слишком много деталями при том, что знаю о болееважных для меня вещах? Занимаюсь ли я при выполнении какой-либо задачи слишком много деталями при том, что знаю о болееважных для меня вещах? Веду ли я слишком долгие частные разговоры в перерывах между выполнением отдельных дел? Веду ли я слишком долгие частные разговоры в перерывах между выполнением отдельных дел?

Анализ временных потерь 4. Потери времени из-за плохой организации работы 4. Потери времени из-за плохой организации работы Работаю ли я слишком долго над одной проблемой так, что отдача становится все меньше? Работаю ли я слишком долго над одной проблемой так, что отдача становится все меньше? Предрасположен ли я к тому, чтобы все делать самому? Предрасположен ли я к тому, чтобы все делать самому? Располагаю ли я сотрудниками или помощниками, которым я бы мог перепоручить выполнение соответствующей задачи? Располагаю ли я сотрудниками или помощниками, которым я бы мог перепоручить выполнение соответствующей задачи? Завален ли постоянно бумагами мой письменный стол? Завален ли постоянно бумагами мой письменный стол? Использую ли я современные вспомогательные средства, которые могут облегчить мой труд (диктофон, автонабор для телефона, формуляры, опросные листы и т. п.)? Использую ли я современные вспомогательные средства, которые могут облегчить мой труд (диктофон, автонабор для телефона, формуляры, опросные листы и т. п.)? Занимают ли меня вопросы систематического упрощения труда в моей сфере деятельности? Занимают ли меня вопросы систематического упрощения труда в моей сфере деятельности? Возникают ли у меня в определенных рабочих ситуациях одни и те же трудности? Возникают ли у меня в определенных рабочих ситуациях одни и те же трудности?

Анализ временных потерь 5. Потери времени в самом начале работы 5. Потери времени в самом начале работы Планирую ли я уже накануне вечером свой предстоящий рабочий день? Планирую ли я уже накануне вечером свой предстоящий рабочий день? Болтаю ли я с коллегами или секретаршей, прежде чем приступить к работе? Болтаю ли я с коллегами или секретаршей, прежде чем приступить к работе? Занимаюсь ли я в первую очередь личными делами? Занимаюсь ли я в первую очередь личными делами? Прочитываю ли я в начале дня газеты? Прочитываю ли я в начале дня газеты? Требуется ли мне в начале каждого дела определенное время, чтобы приступить к работе? Требуется ли мне в начале каждого дела определенное время, чтобы приступить к работе? Начинаю ли я каждое дело спонтанно, без того, чтобы его предварительно продумать? Начинаю ли я каждое дело спонтанно, без того, чтобы его предварительно продумать? Забочусь ли я о достаточной подготовке моей трудовой активности? Забочусь ли я о достаточной подготовке моей трудовой активности? Откладываю ли я часто важные дела? Откладываю ли я часто важные дела? Занимаюсь и я трудными проблемами или задачами в середине или конце рабочего дня? Занимаюсь и я трудными проблемами или задачами в середине или конце рабочего дня? Откладываю ли я начатое дело, не доведя его до конца? Откладываю ли я начатое дело, не доведя его до конца?

Анализ временных потерь 6. Потери времени при составлении распорядка дня 6. Потери времени при составлении распорядка дня Знаю ли я свой личный трудовой ритм и график продуктивности? Знаю ли я свой личный трудовой ритм и график продуктивности? Знаю ли я, когда я более производителен утром или вечером? Знаю ли я, когда я более производителен утром или вечером? Соответствует ли распорядок моего рабочего дня моему ритму продуктивности? Соответствует ли распорядок моего рабочего дня моему ритму продуктивности? Планирую ли я благоприятное время для важнейших задач, чтобы в полной мере использовать мои производительные способности? Планирую ли я благоприятное время для важнейших задач, чтобы в полной мере использовать мои производительные способности? Занимаюсь ли я в часы своей высшей производительности рутинной работой, посторонними делами или не важными проблемами? Занимаюсь ли я в часы своей высшей производительности рутинной работой, посторонними делами или не важными проблемами?

Анализ временных потерь 7. Потери времени при обработке информации 7. Потери времени при обработке информации Выбираю ли я материал для чтения с учетом его важности? Выбираю ли я материал для чтения с учетом его важности? «Пробегаю» ли я сначала печатную информацию, чтобы схватить главную мысль и потом ближе ознакомиться с важными местами? «Пробегаю» ли я сначала печатную информацию, чтобы схватить главную мысль и потом ближе ознакомиться с важными местами? Заканчиваю ли я телефонный разговор, непосредственную беседу или совещание, если всякое продолжение кажется бесполезным? Заканчиваю ли я телефонный разговор, непосредственную беседу или совещание, если всякое продолжение кажется бесполезным? Проверяю ли я цели разговора собеседников и свои собственные, чтобы исключить напрасную трату энергии и времени? Проверяю ли я цели разговора собеседников и свои собственные, чтобы исключить напрасную трату энергии и времени? Предваряю ли я свою корреспонденцию простыми или детализированными набросками? Предваряю ли я свою корреспонденцию простыми или детализированными набросками? Избегаю ли я заметок, которые могут пригодиться лишь в случае невероятных событий? Избегаю ли я заметок, которые могут пригодиться лишь в случае невероятных событий? Использую ли я формуляры для рутинной работы? Использую ли я формуляры для рутинной работы?

ЛОВУШКИ ВРЕМЕНИ

Анализ «поглотилей» времени Нечеткая постановка цели. Нечеткая постановка цели. Отсутствие приоритетов в делах. Отсутствие приоритетов в делах. Попытка слишком много сделать за один раз. Попытка слишком много сделать за один раз. Отсутствие полного представления о предстоящих задачах и путях их решения. Отсутствие полного представления о предстоящих задачах и путях их решения. Плохое планирование трудового дня. Плохое планирование трудового дня. Личная неорганизованность, «заваленный» письменный стол. Личная неорганизованность, «заваленный» письменный стол. Чрезмерное чтение. Чрезмерное чтение. Скверная система досье. Скверная система досье. Недостаток мотивации (индифферентное отношение к работе). Недостаток мотивации (индифферентное отношение к работе). Поиск записей, памятных записок, адресов, телефонных номеров. Поиск записей, памятных записок, адресов, телефонных номеров. Недостатки кооперации или разделения труда. Недостатки кооперации или разделения труда. Отрывающие от дел телефонные звонки. Отрывающие от дел телефонные звонки. Незапланированные посетители. Незапланированные посетители. Неспособность сказать «нет». Неспособность сказать «нет». Неполная, запоздалая информация. Неполная, запоздалая информация. Отсутствие самодисциплины. Отсутствие самодисциплины. Неумение довести дело до конца. Неумение довести дело до конца. Отвлечение (шум). Отвлечение (шум). Затяжные совещания. Затяжные совещания. Недостаточная подготовка к беседам и обсуждениям. Недостаточная подготовка к беседам и обсуждениям. Отсутствие связи (коммуникации) или неточная обратная связь. Отсутствие связи (коммуникации) или неточная обратная связь. Болтовня на частные темы. Болтовня на частные темы. Излишняя коммуникабельность. Излишняя коммуникабельность. Чрезмерность деловых записей. Чрезмерность деловых записей. Синдром «откладывания». Синдром «откладывания». Желание знать все факты. Желание знать все факты. Длительные ожидания (например, условленной встречи). Длительные ожидания (например, условленной встречи). Спешка, нетерпение. Спешка, нетерпение. Слишком редкое делегирование (перепоручение) дел. Слишком редкое делегирование (перепоручение) дел. Недостаточный контроль за перепорученными делами. Недостаточный контроль за перепорученными делами.

Обсуждение Задание 1 Задание 1 Прокомментируйте формулировку цели, которую поставил перед собой Петр Сергеевич как руководитель компании: Прокомментируйте формулировку цели, которую поставил перед собой Петр Сергеевич как руководитель компании: «Стать одной из лучших компаний в отрасли». «Стать одной из лучших компаний в отрасли». Как вы могли бы переформулировать данную цель? Как вы могли бы переформулировать данную цель? Какие шаги должны предшествовать постановке этой долгосрочной Какие шаги должны предшествовать постановке этой долгосрочной цели? цели?

Обсуждение Задание 2 Задание 2 Вспомните случаи из вашей деловой жизни, когда вы не достигали желаемых результатов. Каковы причины этого? Проанализируйте, насколько четко были сформулированы цели, отвечали ли они вышеперечисленным критериям?

Задание 3. Задание 3. а) Распределите дела Петра Сергеевича по четырем квадрантам, учитывая, что важнейшая цель для него - вывести компанию на первое место в отрасли по объемам продаж. Осмотреть строящийся офис Осмотреть строящийся офис Встретиться с журналисткой Встретиться с журналисткой Обсудить с конструктором макет нового образца мебели Обсудить с конструктором макет нового образца мебели Продумать новую маркетинговую стратегию Продумать новую маркетинговую стратегию Провести переговоры с директором театра о поставке крупной партии офисной мебели Провести переговоры с директором театра о поставке крупной партии офисной мебели Найти телефон директора Экспоцентра для другого сотрудника Найти телефон директора Экспоцентра для другого сотрудника Поздравить Марину Геннадьевну с юбилеем Поздравить Марину Геннадьевну с юбилеем Подготовиться к встрече с директором театра Подготовиться к встрече с директором театра б) Как изменилось бы распределение этих дел по квадрантам, если бы главным для себя Петр Сергеевич определил «за год сделать имя компании брэндом»

Задание 4 Задание 4 Составьте план на день в соответствии с правилами квадранта. Составьте план на день в соответствии с правилами квадранта.

Упражнение по планированию Представьте себе, что Представьте себе, что Вы – директор по маркетингу большой компании, владеющей продуктовыми супермаркетами. Вы собираетесь начать свой рабочий день и просматриваете список запланированных на сегодня дел, в котором также указано количество времени, которое потребуется для выполнения каждого отдельного дела: Вы хотели бы пообедать вместе с директором компании (1-1,5 часа). Вы хотели бы пообедать вместе с директором компании (1-1,5 часа). Вчера директор школы попросил Вас составить рекламный бюджет на следующий год (2-3 дня). Вчера директор школы попросил Вас составить рекламный бюджет на следующий год (2-3 дня). С руководителем по продажам Вам необходимо обсудить результаты продаж месяца. Разговор будет происходить в его офисе в соседнем здании (4часа). С руководителем по продажам Вам необходимо обсудить результаты продаж месяца. Разговор будет происходить в его офисе в соседнем здании (4часа). В Вашем ящике «Входящая корреспонденция» бумаги уже высыпаются наружу. Эти документы Вы хотите просмотреть (1-1,5 часа). В Вашем ящике «Входящая корреспонденция» бумаги уже высыпаются наружу. Эти документы Вы хотите просмотреть (1-1,5 часа). Вы хотели бы просмотреть свежие иностранные журналы о тенденциях развития и новейших технологиях в бизнесе супермаркетов (0,5 часа). Вы хотели бы просмотреть свежие иностранные журналы о тенденциях развития и новейших технологиях в бизнесе супермаркетов (0,5 часа). Вам надо написать несколько писем и сообщений по электронной почте, о которых секретарь говорит, что они более чем срочные (1час). Вам надо написать несколько писем и сообщений по электронной почте, о которых секретарь говорит, что они более чем срочные (1час). Вам надо подготовить презентацию для собрания по продажам, которое состоится в следующем месяце (2 часа). Вам надо подготовить презентацию для собрания по продажам, которое состоится в следующем месяце (2 часа). До Вас дошли слухи, что у одного из Ваших поставщиков молочных продуктов начались проблемы с качеством продукции. До Вас дошли слухи, что у одного из Ваших поставщиков молочных продуктов начались проблемы с качеством продукции. Коллега из FLA хочет, чтобы Вы перезвонили ему по вопросу открытия нового торгового центра (0,5 часа). Родственная компания. Коллега из FLA хочет, чтобы Вы перезвонили ему по вопросу открытия нового торгового центра (0,5 часа). Родственная компания. В состоится заседание правления предприятия, но Вы не знаете, о чем на нем пойдет речь (1час). В состоится заседание правления предприятия, но Вы не знаете, о чем на нем пойдет речь (1час).

Задание 5 Отметьте 3-4 пункта в «Советах по эффективному планированию», которые для Вас актуальны. Отметьте 3-4 пункта в «Советах по эффективному планированию», которые для Вас актуальны. Подумайте как можно избавиться от своих недостатков в планировании. Подумайте как можно избавиться от своих недостатков в планировании.

Задание 6 Задание 6 Выполняя тест «Ловушки времени», поставьте «галочку» напротив тех пунктов, на которые вы отвечаете «да». Выполняя тест «Ловушки времени», поставьте «галочку» напротив тех пунктов, на которые вы отвечаете «да». Чем больше вы поставили «галочек», тем больше «ловушек времени» вас подстерегает в ходе вашего рабочего дня. Чем больше вы поставили «галочек», тем больше «ловушек времени» вас подстерегает в ходе вашего рабочего дня.

Задание 7 Задание 7 Выберете среди отмеченных пунктов пять, наиболее существенных для вас. Реализуя очередной план дня, постарайтесь сознательно избавиться от данных «ловушек». Выберете среди отмеченных пунктов пять, наиболее существенных для вас. Реализуя очередной план дня, постарайтесь сознательно избавиться от данных «ловушек».

Задание 8. Задание 8. Обведите те пункты из рекомендаций «Как преодолеть синдром откладывания», которые, как вам кажется, относятся именно к вам. Используйте эти рекомендации, когда вам предстоит приступить к «важному», но трудному Обведите те пункты из рекомендаций «Как преодолеть синдром откладывания», которые, как вам кажется, относятся именно к вам. Используйте эти рекомендации, когда вам предстоит приступить к «важному», но трудному делу. делу.

Советы по правильной организации рабочего дня Правила начала дня: Правила начала дня: 1. Начинайте день с позитивным настроением. Задайте себе три вопроса: Что я должен сделать, чтобы получить от этого дня как можно больше радости? Что я должен сделать, чтобы получить от этого дня как можно больше радости? Как этот день может приблизить меня к моим целям? Как этот день может приблизить меня к моим целям? Какие трудности мне могут встретиться, как я могу их преодолеть позитивным способом? Какие трудности мне могут встретиться, как я могу их преодолеть позитивным способом? 2. Начинайте работу по возможности в одно и то же время (человек - пленник своих привычек). 3. Перепроверьте план дня. 4. Согласуйте ваши планы с другими людьми. 5. Вначале - ключевые задачи из квадрантов 1 и 2 (почта и газеты подождут). 6. Приступайте к ним «без раскачки». Правила разгара дня. Правила разгара дня. 1. Хорошая подготовка к работе (в т.ч. планирование) 2. Приспосабливайте «спущенные сверху» сроки к своим планам (не принимайте их безоговорочно). 3. Отклоняйте дополнительно возникающие неотложные проблемы. 4. Делегируйте полномочия, точно формулируя задачи. 5. Избегайте незапланированных импульсивных действий, например, набрать чей-то телефонный номер (сделайте краткую запись о возникшей мысли и обработайте ее позже). 6. Своевременно делайте паузы (перерывы не должны превышать 10 минут). 7. Небольшие однородные задачи выполняйте сериями: телефонные звонки, диктовка писем, чтение обзоров и т.д. Рабочий блок не должен быть слишком продолжительным: от 30 до 60 минут. Благодаря концентрированное и непрерывности процесса вы экономите время. 8. Доводите начатое до конца. 9. Заполняйте работой вынужденное ожидание и другие промежутки в работе. 10. Работайте антициклично ( работайте над «важными» задачами, когда во всем офисе низкий период активности). Правила завершения дня Правила завершения дня 1. Все начатые небольшие дела (типа разбора писем) старайтесь завершать в течение одного дня. Всякая отсрочка их выполнения может привести к дополнительным затратам труда. 2. Контролируйте результаты. Сравните планы с тем, что вы сделали. Проведите анализ. 3. Составьте план на следующий день. 4. Завершите позитивно свой день (спорт, театр, общение и т.д.).

Живите осознанно во времени и находите время для важных дел! Находите время для работы, это условие успеха. Находите время для работы, это условие успеха. Находите время для размышлений, это источник силы. Находите время для размышлений, это источник силы. Находите время для игры, это секрет молодости. Находите время для игры, это секрет молодости. Находите время для чтения, это основа знаний. Находите время для чтения, это основа знаний. Находите время для Дружбы, это - условие счастья. Находите время для Дружбы, это - условие счастья. Находите время для мечты, это путь к звездам. Находите время для мечты, это путь к звездам. Находите время для любви, это истинная радость жизни. Находите время для любви, это истинная радость жизни. Находите время для веселья, это музыка души. Находите время для веселья, это музыка души.

Тест на стресс: Не глядя на часы, и не отсчитывая секунды мысленно, определите время, за которое проходит 1 мин. Не глядя на часы, и не отсчитывая секунды мысленно, определите время, за которое проходит 1 мин. Когда, по Вашему мнению, минута истечет, проверьте – сколько времени прошло на самом деле. Когда, по Вашему мнению, минута истечет, проверьте – сколько времени прошло на самом деле. Меньше 55 – хроническая нехватка времени и перегрузка. Меньше 55 – хроническая нехватка времени и перегрузка. 55 – 65 – времени не хватает. В сутках недостает нескольких часов, чтобы завершить все задуманное. 55 – 65 – времени не хватает. В сутках недостает нескольких часов, чтобы завершить все задуманное. Больше 66 – спокойное отношение ко времени Больше 66 – спокойное отношение ко времени

Навыки эффективного общения

Ресурс позитивной перспективы Я жаловался, потому что у меня, не было обуви, до тех пор, пока я не встретил человека, у которого не было ног. Персидская пословица

Притча о слепых мудрецах Шесть мудрецов решили узнать все о слонах. Они пришли к одному из слонов. Но так как они были слепы, они не могли его увидеть. Поэтому каждый из мудрецов дотронулся до слона, чтобы описать его внешний вид. И каждый из них пришел к совершенно различному заключению и доказывал мненье свое: -первый облокотился о бок слона и сказал, что слон похож на стену; -второй дотронулся до бивня и сравнил слона с копьем; -третий схватил хобот слона и решил, что слон похож на змею; -четвертый ощупал ногу и сказал, что слон очень напоминает дерево; -пятый, держа ухо слона, заявил, что слон похож на опахало; -а шестой, ухвативший слона за хвост, решил, что все слоны как веревки.

Восприятие и вера. Фильтры восприятия Любое восприятие основано на прошлом опыте «Сознание –инструмент который дает нам результаты не в соответствии с фактами, а в соответствии с нашей верой …» М.Тойч и К.Тойч Видовые фильтры Культурные фильтры Индивидуальные фильтры Обобщение Исключение Искажение

Модель-ПВВЧП Поведение Чувства Вывод Предп осылк и Восприяти е Послание

Карта - это еще не территория. Смысл моего общения заключается в той реакции, которую оно вызывает. Не бывает поражений, существует только обратная связь. Если то, что Вы делаете, не срабатывает, сделайте что-нибудь другое. Любое поведение представляет собой выбор самого лучшего варианта из имеющихся в настоящий момент. Любое поведение имеет позитивную интенцию Любое поведение привязано (адаптируется) или было привязано к первоначальному окружению. Каждый живет в своей собственной уникальной модели мира. Во взаимосвязях между людьми человек наиболее гибкий в поведении, может контролировать результат взаимоотношений. Вселенная, в которой мы живем, представляет собой дружественную, изобилующую ресурсами сферу. Базовые предположения ресурсного состояния

Более 2 тысяч лет назад Аристотель высказал мысль, что суть человеческих взаимоотношений заключается в том, что люди отдают и получают : «Само существование государства зависит от взаимодействия... именно обмен связывает людей». Аристотель «Никомахова этика»

Правила коммуникации Доверие и идентификация Аксиома взаимоотношений: вклад и отдача

АКСИОМЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ Аксиома 1: Люди всегда оценивают свои взаимоотношения, сравнивая, что они вкладывают и что получают взамен. Аксиома 2: Неэквивалентность Вклада и Отдачи приводит к возникновению беспокойства, внутренних переживании. Переоценка Чувство вины Недооценка Чувство обиды Аксиома 3: Люди, не удовлетворенные своими взаимоотношениями из-за низкой отдачи, стремятся восстановить справедливость. уменьшая свой вклад увеличивая отдачу прекращая взаимоотношения

Доверие - как ресурсное состояние Уровень первый. Полное доверие раскованное поведение. При полном доверии люди редко озабочены отдачей от общения, так как они знают, что партнер не будет использовать эти отношения только для себя. На этом уровне доверия поведение обеих сторон раскованное, спонтанное.

Доверие - как ресурсное состояние Уровень второй. Неполное доверие осторожное поведение. При неполном доверии люди озабочены справедливостью отношений. На этом уровне поведение определяется стремлением получить справедливую отдачу от общения и тем, чтобы другая сторона не получила больше.

Доверие - как ресурсное состояние Третий уровень. Потеря доверия агрессивное поведение. В случае потери доверия люди стремятся эксплуатировать отношения за счет партнера, пытаясь ограничить свой вклад и максимально увеличить отдачу. Поведение определяется принципом «Опереди, пока тебя не опередили.

Доверие - как ресурсное состояние В ситуации недоверия к партнеру Вы ощущаете себя обороняющейся стороной и боитесь, как бы партнер не мог извлечь из этого преимущества для себя. В то время как доверие рождает доверие, недоверие ведет к потребности в защите и переориентации всех отношений по принципу «Я выиграю ты проиграешь».

РАППОРТ 1. Раппорт - это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и. следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт - это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один. 2. Люди знают, когда они в раппорте или не в раппорте, но не всегда могут установить, как они приходят к раппорту, или что делать, если уровень раппорта меняется. 3. Раппорту наносится урон, когда между твоим и моим миром - конфликт.

РАППОРТ 4. Раппорт развивается, когда наши внутренние миры объединяются или "подходят" друг к другу. Люди устанавливают раппорт легче, если они чувствуют общую почву под ногами. 5. Бихевиоральная подстройка или подстройка к позе, жесту, голосу» тону, теплу и т.д., также, как и к содержанию, может эффективно поднять раппорт на новый уровень., 6. Когда ни не "совпадаем" - предлагаем разные позы» жесты, голоса, темпы и т.д., - ни можем не допустить раппорта или прервать его. Иногда и это нужно, если мы не хотим коммуницировать или есть необходимость радикально изменить ход "застрявшей" коммуникации.

РАППОРТ 7. Менее решительно, когда у нас хороший раппорт, мы можем элегантно "вести" коммуникацию желаемом направлении, изменяя содержание, позу, жесты, голос, темп и т.д., так что другой человек естественно за нами следует. В общем, мы сначала «подстраиваемся, затем, ведем». 8. Для глубокого раппорта подстраивайтесь к интересам, убеждениям и ценностям другого человека. 9. И наконец, чтобы создать раппорт, нам нужно быть в раппорте самому с собой. Если в нашем собственном внутреннем мире есть конфликт, мы будем обращаться к другим со спутанными посланиями.

Калибровка и сенсорная чувствительность 1. Эффективная коммуникация включает оценку того, что переживают и испытывают другие люди. 2. Калибровка - это процесс, посредством которого мы настраиваем себя замечать невербальные сигналы, которые отражают определенное состояние в человеке или группе людей.

Калибровка и сенсорная чувствительность 3.Точная калибровка требует сенсорной чувствительности, то есть способности замечать изменения (даже самые незначительные) в таких элементах» как: - положение тела; - жесты; - выражение лица; - движение глаз; - цвет кожи; - дыхание; - громкость голоса, темп речи.

Калибровка и сенсорная чувствительность 4. Сенсорная чувствительность, как, показывают исследования, имеет большое значение. Больше всего, на, нас оказывают влияние язык тела (55%) и голосовые характеристики (38%). Доля самого содержания сообщения составляет всего лишь 7% от его общего воздействия. 5. Точная калибровка включает способность переключаться с одной точки зрения ("позиции восприятия" на другую, то есть: - знание того, что происходит с тобой: - наблюдение со стороны за тем, что происходит между Вами и с ним: - полное отождествление себя с другим человеком, то есть надо поставить себя в его положение

СУБМОДАЛЬНОСТИ Каждая сенсорная система характеризуется своим способом переработки информации (например, визуальная система отличается одновременностью, а аудиальная – последовательным характером обработки информации) и предназначена для определения конкретных особенностей опыта

Глазные сигналы доступа Визуализация Визуально сконструированные Визуально вспоминаемые образы образы Сконструированные звуки Вспоминаемые звуки Кинестетика Аудиальный дискретный (внутренний) диалог

ТРИ Э Т А П А Э Ф Ф Е К Т И В Н О Й К О М М У Н И К A Ц И И ПРИСОЕДИНЕНИЕ ЗАКРЕПЛЕНИЕ ВЕДЕНИЕ.

1. ПРИСОЕДИНЕНИЕ - это создание аналогового восприятия Вас. Работа на правое полушарие. Средства: 1. Присоединение к дыханию; Аналоговое отражение поз, жестов, ритма и амплитуды движения, мимики» темпа речи и мышления; Выявление и отражение модальности внутренних процессов; Использование фраз единомыслия; Использование местоимения "Мы"; Называние собеседника по имени; Демонстрация радости от общения; Демонстрация уважения к личности собеседника и его значительности; Выявление свойственного собеседнику времени соотношения речи и молчания (это связано с внутренней переработкой информации) Личная конгруэнтность.

2. ЗАКРЕПЛЕНИЕ Цель: создание условий для принятия вашей информации (при условии совпадения модальностей). Средства: 1. Подтверждение согласия с действительно подтвержденными утверждениями собеседника (да, действительно погода сегодня хорошая). 2. Использование ключевых слои собеседника (ключевое слово - это наиболее часто используемый предикат).. 3. Щедрость на похвалы собеседника, которая положительно характеризует собеседника. 4. Предоставление собеседнику возможности полностью высказаться и излить чувства. 5. Демонстрация Ваших способностей в случае «аргументированного» возражения признаться в своей неправоте. 6. Инспирирование собеседника на ответы "Да" 7. Избежание в речи выводов, советов и оценок.

3. ВЕДЕНИЕ. Цель: постепенное изменение собеседника на аналоговом уровне. Средства: Постепенное изменение жестов, мимики, темпа речи и мышления, ритма движения для перекодирование нужное психофизическое состояние более адекватное восприятию воздействующей информации Все 3 этапа работают на уровне образов (на правое полушарие) и после этого левое полушарие готово проглотить информацию.

ОСТРОТА ЧУВСТВЕННОГО ВОСПРИЯТИЯ Вы не можете реагировать на сигналы, которые Вы не воспринимаете. Вы не видите того, что не видно. Вы не слышите того, что не слышно. Ваша способность улавливать тонкие различия в реакциях, которые Вы вызываете, является важным показателем эффективности Вашего общения. Это относится как к внутренним, так и к внешним сигналам. Данные упражнения ставят целью повысить степень Вашего восприятия, а также сделать его более глубоким

«У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление…» Дон-Аминадо (Аминад Петрович Шполянский, )

Первое впечатление 81% - внешнее впечатление 12% - голос 7% - содержание фраз

Что влияет на восприятие Прошлый опыт Стереотип Эмоциональная вовлеченность Идеалы, убеждения, ценности Обязательства Цели и задачи Самооценка

Ключи глазного доступа Визуальное Конструирование Визуальное Вспоминание Кинестетические Чувства Внутренний Диалог Аудиальное Конструирование Аудиальное Вспоминание

Стратегия делового разговора Держать цель встречи в голове Поддерживать атмосферу доброжелательности Учитывать особенности партнера Искать личностный смысл решения вопроса

Приемы достижения расположенности собеседника ИМЯ собственное Зеркало отношения Золотые слова Терпеливый слушатель Личная жизнь НО ГЛАВНОЕ: Интерес к собеседнику

Почему не слышим? Заняты собственной речью Думаем, что слушать – значит просто не говорить Не хотим Не умеем Судим

Почему не слышим?

Уровни слушания Слышит кое-что, воспринимает смысл поверхностно. Слушает, но не слышит. Слышит большую часть того, что говорится, адекватная вовлеченность в общение, корректно реагирует на все, что слышит. Пассивное слушание Слышит то, что говорится и то, что подразумевается. Отклик как результат верной интерпретации вербального и невербального каналов общения. Активное слушание.

Техники активного слушания Проговаривание Перефразирование Развитие идеи Отражение чувств

Подготовка к интервью ПрофессиональнаяПрофессиональнаяПсихологическаяПсихологическаяСпециальнаяСпециальная Знакомство со специальной литературой по деловому этикету Изучение специальной литературы по технике интервьюирования Внутренний настрой на интервью, составление плана Подготовка ситуации общения, планирование места и времени Изучение специальной литературы по работе кандидата Знакомство с документами кандидата Источник: Персонал-Микс 3, 2002, Т.Гаврилова

Классификация вопросов По форме По функции По воздействию открытые закрытые личные безличные прямые косвенные вербальные с использованием наглядного материала основные зондирующие контрольные нейтральные наводящие Источник: Персонал-Микс 3, 2002, Т.Гаврилова

УПРАЖНЕНИЯ НА РАЗВИТИЕ ОСТРОТЫ ВОСПРИЯТИЯ 1. ОСТРОТА ЗРИТЕЛЬНОГО ВОСПРИЯТИЯ (Попарно, А и Б. по 15 мин. на человека на каждом этапе) Этап А (Статический). 1. Б принимает и фиксирует какую-нибудь особую позу и выражение лица. 2. А воспроизводит и запоминает внешний вид Б и закрывает глаза. 3. Б изменяет отдельные элементы позы и выражение лица (например, накло­няет голову, переносит тяжесть тела на другую ногу, меняет положение рук, под­нимает брови...) или оставляет все по-прежнему и дает сигнал А открыть глаза. 4. А отмечает, изменилось ли что-нибудь с Б или все осталось по- прежнему. Если есть отличия, то А указывает на них, показывая обнаруженные изменения. 5. После 6 и более удачных попыток А и Б меняются местами и повторяют ша-* т 1-4. Этап Б (Динамический). 1. Б выполняет несколько движений с минимальными изменениями. 2. А следит открытыми глазами за этими движениями. Последовательность в динамическом цикле такая же, как и выше.

УПРАЖНЕНИЯ НА РАЗВИТИЕ ОСТРОТЫ ВОСПРИЯТИЯ 2. ОСТРОТА АУДИАЛЬНОГО ВОСПРИЯТИЯ (Группы по 3 человека по 10 мин. на каждого) 1. А (участник, выявляющий различия) с закрытыми глазами входит в ресурсное состояние, Б и В воспроизводят один и тот же звук (например, хлопанье в ладоши, щелканье пальцами, храп, посвистывание, вздох и т.д.). 2. Меняя положение в пространстве, чтобы нельзя было определить источник, Б и В по очереди издают звук и называют себя. 3. А калибрует, определяет отдельные звуки, предлагаемые ему для различе­ния (все еще различимые). 4. Б и В воспроизводят в произвольной последовательности звуки, не назы­вая себя, различия между ними должны постоянно сохраняться. 5. А определеяет источник - Б или В издают звук) и сразу же получает утвер­ дительный или отрицательный ответ ("да" или "нет"). 6. После 6 или более успешных попыток угадывания Б и В постоянно умень­шают различия между подаваемыми сигналами до тех пор, пока А не сможет различить их. 7. Поменяйтесь местами. А и В выбирают новый набор звуков и повторяют ша­ги 1-6, а Б определяет различия. 8. После того, как Б и В определяли различия между звуками, А снова начи­нает делать различия между звуками, а Б и В подают звуки по 6-10 раз каждый, которые А не смог различить (см. шаг 6), чтобы определить, изменилась ли спо­собность А осуществлять разграничения. 9. Шаг 8 повторить с Б и В.

УПРАЖНЕНИЯ НА РАЗВИТИЕ ОСТРОТЫ ВОСПРИЯТИЯ 3.ТАКТИЛЬНАЯ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ (Группы по 3 человека по 10 мин. на каждого) А закрывает глаза. Используйте точно те же указания, которые приведены для упражнений на развитие остроты аудиального восприятия, заменяя аудиальную информацию в шагах 1-9 на тактильную. Б и В по очереди осторожно касаются А, соблюдая при этом такт и называя себя в тот момент, когда он дотрагивается до А.

Влияние невербального поведения. И вербальная, и невербальная коммуникации важны для получения четкой информации. Смешанное сообщение может быть получено, если невербальное поведение говорящего отличается от смысла его слов, или когда слушающий сообщение неверно ин­терпретирует вербальную или невербальную комму­никацию говорящего. Профессиональным коммуникаторам необхо­димо быть уверенным в том, что их вербальная и невербальная коммуникации согласованы так что их послание оказывается целостным и однозначным. Им также необходимо настраиваться на невербаль­ную коммуникацию настолько хорошо, чтобы быть более чувствительными к возможным нуждам и скрытым чувствам других

Важность невербального поведения в коммуникации Размер группы Три участника, А, Б и В, которые меняются ролями в течение трех раундов. А. Подумайте о кратком утверждении, которое вы могли бы использовать, чтобы открыть или закрыть презентацию или встречу, а затем о трех различных сообщениях, которые вы могли бы передать посредством этой же фразы. Ваша задача постараться передать Б эти три различных сообще­ния, сказав одни и те же слова тремя различными способами. Сообщите В, какие три сообщения вы собираетесь передать. Скажите предложения Б тремя различными способами, делая паузу после каждого предложения, чтобы Б подумал и быстро сделал заметки о полученном сообщении. Затем попросите Б сказать, ка­кие сообщения вы, по его мнению, передали. Под­твердите ответ, если это то сообщение, которое вы намеревались передать. Если нет повторите его, изменяя свое поведение. Продолжайте до тех пор, пока ответ Б не будет соответствовать вашему на­мерению. Б. Обратите внимание на невербальное поведение А, когда он (она) проговаривает предложения тремя различными способами. В паузах между пред­ложениями быстро делайте заметки о послании, которое вы получили. Обратите внимание на невер­бальное поведение партнера, которое поможет лучше понять смысл послания. В. Также замечайте, какое скрытое сообщение А пытается передать. Рассмотрите, есть ли несоответствие между сообщением, переданным А, и сообщением, получен­ным Б. Решите, кто более нуждается в тренировке: А для того, чтобы научиться изменять поведение так, чтобы оно более соответствовало его сообще­нию, или Б чтобы он был более наблюдательным к невербальным ключам.

Развитие восприятия невербального поведения Размер группы Три человека, А, Б и В. В является ведущим. Ролями меняются после каждого раунда. А. Подумайте о двух людях: О том, кто вам нравится, О том, кто не нравится. Во время проведения упражнения не говорите об этих людях. Просто думайте о них. Ваши ответы исключительно невербальные. Б. Попросите А думать о каждом человеке по очереди и обратите внимание на разницу в его не­вербальном поведении. Продолжайте делать это до тех пор, пока не убедитесь, что различия установлены. В. Тоже наблюдайте за невербальным поведением А. Б и В. Согласуйте список невербальных про­явлений поведения А, когда он (или она) думает о разных людях. Запишите его. Б. Задавайте А вопросы, в ответ на которые А будет думать только об одном из двух людей. На­пример: Кто из них выше? Кто из них моложе? Кто из них живет ближе к вам? Кого из них вы знаете дольше? Б. Определите правильно, по крайней мере, три раза подряд, о каком человеке думает А.

Вы дрейфуете на яхте в южной части Тихого океана. В результате пожара большая часть яхты и ее груза уничтожена. Яхта медленно тонет. Ваше местонахождение неясно из-за поломки основных навигационных приборов, но примерно вы находитесь на расстоянии тысячи миль к юго-западу от ближайшей земли. Ниже дан список 15 предметов, которые остались целыми и не поврежденными после пожара. В дополнение к этим предметам вы располагаете прочным надувным спасательным плотом с веслами, достаточно большим, чтобы выдержать вас, экипаж и все перечисленные ниже предметы. Имущество оставшихся в живых людей составляют пачка сигарет, несколько коробков спичек и пять однодолларовых банкнот... Ваша задача классифицировать 15 нижеперечисленных предметов в соответствии с их значением для выживания. Поставьте цифру 1 у самого важного предмета, цифру 2 у второго по значению и так далее до пятнадцатого, наименее важного для вас. 1. Секстант. 2. Зеркало для бритья. 3. Пятигаллоновая канистра с водой. 4. Противомоскитная сетка. 5. Одна коробка с армейским рационом США. 6. Карты Тихого океана. 7. Подушка (плавательное средство, санкционирован­ное береговой охраной). 8. Двухгаллоновая канистра нефтегазовой смеси. 9. Маленький транзисторный радиоприемник. 10. Репеллент, отпугивающий акул. 11. Двадцать квадратных футов непрозрачного пла­стика. 12. Одна кварта пуэрто-риканского рома крепостью 80°. 13. Пятнадцать футов нейлонового каната. 14. Две коробки шоколада. 15. Рыболовная снасть. Используйте следующие рекомендации для достижения согласия: 1.Избегайте защищать свои индивидуальные суждения. Подходите к задаче логически. 2.Избегайте менять свое мнение только ради достижения согласия, не старайтесь уклониться от конфликта. Поддерживайте только те решения, с которыми вы можете согласиться хотя бы отчасти. 3.Избегайте таких методов «уменьшения конфликта», как голосование, компромиссные решения с целью достижения согласия при решении групповой задачи. 4.Рассматривайте различие мнений как помощь, а не как помеху при принятии решений.

Какая у тебя группа крови? В Японии спрашивают: "Какая у вас группа крови?". По их мнению, группа крови в большей степени определяет характер и индивидуальные особенности каждого человека. Японский ученый Иошитаке Номи исследовал более миллиона японцев и сделал следующие выводы

Какая у тебя группа крови? Вы стремитесь быть лидером Если поставите себе цель, будете бороться за неё, пока не достигнете своего Вы умеете выбирать направление для движения вперёд Верите в свои силы, не лишены эмоциональности Однако у вас есть и слабости: вы очень ревнивы и суетливы, а кроме того, болезненно амбициозны. 1-я группа

Какая у тебя группа крови? Вы любите гармонию, спокойствие и порядок Хорошо ладите с другими людьми Вы чувствительны, терпеливы и доброжелательны Среди ваших слабостей - упрямство и неспособность расслабится. 2-я группа

Какая у тебя группа крови? Вы сформировавшийся индивидуалист - явный, неприкрытый, склонный поступать так, как вам нравится Легко приспосабливаетесь ко всему, гибки, не страдаете отсутствием воображения Однако желание быть независимым иногда может быть излишним и превратиться в слабость 3-я группа

Какая у тебя группа крови? Вы спокойны и уравновешенны, обычно вас любят и хорошо чувствуют себя с вами Вы умеете развлекать их, одновременно тактичны и справедливы по отношению к окружающим Но иногда очень резки, а кроме того, долго колеблитесь и с трудом принимаете решения 4-я группа

ФИЗИОГНОМИКА - определение характера по лицу Обладатели круглой формы лица добродушные, мягкие и миролюбивые люди. Как правило, они гурманы (лакомки), любители комфорта, хорошей компании, к славе не стремятся, однако немного честолюбивы. Женщины - хорошие хозяйки, домоседки. Вкусно готовят, очень трудолюбивые. Выбирают гуманитарные профессии, тяготеют к литературной деятельности, хорошие преподаватели. Рождаются у них чаще мальчики. Если у человека с круглой формой лица высокая переносица, выступающие скулы и горящие глаза, то у него врожденные организаторские способности и склонность к лидерству. Он умеет добиваться намеченной цели. Квадратную форму лица имеют суровые, мужественные, прямолинейные и откровенные люди, с неутомимой энергией, неутолимой жаждой успеха и лидерства, нередко бессердечные, настойчивые и решительные. Они тугодумы, порой грубы, но хорошие исполнители. Женщины с такой формой лица стремятся к доминированию в семье. Они материалистки. Нервная система неустойчивая. Тщательно выбирают себе друзей, очень недоверчивые, подозрительные. Продолговатое лицо - это прямоугольник, у которого ширина лба почти равна ширине подбородка - признак интеллекта, уравновешенности, целеустремленности, рассудительности, чувствительности и рачительности, организаторских способностей, врожденной талантливости.

ГЛАЗА Большие глаза означают повышенную чувствительность, мужество и задатки лидерства. Стремление властвовать выдают складки на веках больших глаз. Большие выпуклые глаза указывают на некую инфантильность их обладателя, медлительность, леность, упрямство, расточительность, лживость, завистливость и ревнивость. Слишком широкие и круглые глаза говорят о мечтательности, вальяжности, а в некоторых случаях и лживости человека. Многими людьми фантазии такого человека оцениваются как ложь. Сравнительно небольшие глаза принадлежат людям уравновешенным, верным своим идеалам, несколько замкнутым, упрямым. Очень маленькие и глубоко посаженые глаза принадлежат сердитым людям, хитрым, неискренним, неуравновешенным. Маленькие и темные глаза говорят о живости натуры, любознательности, даре красноречия. Продолговатые глаза говорят об уме. Прищуренные и впалые - проницательность, недоверчивость, хитрость, завистливость. Впалые и глубоко посаженые глаза вообще говорят о жизненных неудачах их обладателя, что делает их и хитрыми, и жесткими, завистливыми, лживыми. Глаза, сидящие в крупных и круглых веках, широко открытых и как бы налитых кровью, брови высоко над глазами с торчащими волосками говорят о раздражительности человека, вспыльчивости без причины, но в то же время о добродушии, любви к детям. Б.Хигир, НЕТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ПОДБОРА И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА

ГЛАЗА Глаза, которые производят впечатление маленьких из-за небольшого разреза глаз. Веки тяжелые, зрачок бегающий, ресницы редкие, брови бесцветные и тоже редкие - натура духовно небогатая, мелочная и хитрая, однако практически сметливая. Доброжелательность проявляется по настроению или по расчету, присутствует эгоизм и ханжество. Желтоватые и мутные белки да еще с красными прожилками -свидетельство излишеств, беспорядочной жизни. Излишняя увлажненность белков, красные внутренние уголки глаз указывают на постоянное угнетенное состояние духа, потерю интереса к внешнему миру. Когда белок виден только по бокам радужной оболочки, без белой соединительной полоски снизу и сверху радужки, это свидетельствует о нежности, сострадательности и страстности натуры. Полоски внизу или вверху радужной оболочки выдают жесткость характера, эгоизм, коварство. Б.Хигир, НЕТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ПОДБОРА И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА

Цвет глаз руководителя… Черноглазые Черноглазые начальники упрямы, выносливы, при трудностях вспыльчивы, но принимают правильные решения. серыми Начальники с серыми глазами решительны, но беспомощны при решении неинтеллектуальных задач. светло-карими Начальники со светло-карими глазами замкнуты, достигают успеха при самостоятельной работе. Голубоглазые Голубоглазые начальники - выдержанные, но сентиментальные, однообразие их угнетает, они - люди настроения, часто сердятся. Зеленоглазые Зеленоглазые - лучшие начальники: они стабильны, решительны, обладают достаточным воображением, реалисты, сосредоточенны и терпеливы, строги, но справедливы, хорошие слушатели и собеседники, находят выход из любого положения.

ФОРМА НОСА Длинный хрящеватый нос с горбинкой зачастую имеют хмурые люди, к тому же они бывают высокомерными, неуживчивыми. Широкий нос отражает добродушие, непритязательность, иногда неряшливость. Люди, имеющие короткие носы - открыты душой, оптимисты. Носы с широким основанием и хребтом - всегда хорошее расположение духа, сила воли. Люди с непропорциональными малыми и неправильными носами имеют узкий круг интересов, заботятся исключительно о себе. Расширенный, свисающий "бульбочкой" кончик носа, определяет жизнерадостность и процветание. Загнутый книзу, наподобие орлиного клюва кончик носа - проницательность, хитрость, иногда злопамятность. Вздернутый нос - признак легковерия. Курносый с выпяченными ноздрями - капризность, несдержанность, упрямство, силу воли, смелость других, такие люди не переносят, боятся таких людей и сторонятся их. Б.Хигир, НЕТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ПОДБОРА И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА

ФОРМА НОСА Пример «Греческий нос» Мужчины. Властные, принципиальные мужчины. Прирожденные лидеры и руководители. "Декабрьские" - себялюбивые, диктаторы по характеру. Ярые карьеристы, но в хорошем смысле этого понятия, по трупам идти не будут. Независимые, гордые. Если кому-то симпатизируют, то всеми силами стараются помочь, преданные друзья. С неугодными резко рвут отношения, безжалостны к лгунам. В семье всем руководят они, не терпят возражений и пререканий. Могут контролировать жену в распоряжении семейным бюджетом, хотя не жадны по характеру. "Летний" - вспыльчивый, раздражительный по пустякам. Очень брезгливый, придирчивый. Хороший оратор, умеет ясно выразить свою мысль. Сексуальные мужчины, любят блондинок, хорошо сложенных женщин. Легкие на подъем, любят разъезжать, охотно ездят в служебные командировки, заводят новые знакомства, любовные романы.

ФОРМА НОСА Пример «Греческий нос» Женщины. Такие женщины саркастичны, переборчивые в мужчинах, любят деньги, лесть, хвастливы по характеру. Похожи на отца. Характер также наследуют отцовский, достаточно сложный, упрямый. "Декабрьские" - властные, противоречивые, раздражительные, упрямые там, где это совершенно неуместно. Сложные в семейных отношениях. Пытаются подчинить волю супруга своей, диктаторы по натуре. Распоряжаются семейным бюджетом, не советуясь с супругом. Некоторые бывают несколько раз замужем. Рождаются дочери. Легко делают карьеру, а только потом выходят замуж. Несколько ленивы, любят поспать, не любят и не умеют готовить. "Летние" выбирают супруга, который сам будет себя обслуживать, готовить, стирать. Зато в работе они фанатки, хорошие руководители, лидеры в коллективе.

ФОРМА НОСА Пример «Шнобель» Мужчины. С таким носом мужчины хорошие аналитики, обладают острым умом и хорошей памятью. Часто недовольны всем, что происходит, недовольны жизнью. Легко относятся к деньгам, транжиры. Очень общительны, веселы, остроумны. Несколько придирчивы и занудливы, особенно в семейных отношениях. "Летние" могут иметь алкогольную зависимость, от которой трудно избавляются. Вспыльчивы, но быстро отходят, добры и отзывчивы. Несколько ленивые, легко откладывают на потом начатые дела. Утром трудно просыпаются, особенно если носят имя Александр. Если увлечены своим делом, то подгонять или заставлять что-то делать не приходится. Не злопамятны, даже к злейшим врагам относятся снисходительно. "Летние" мужчины - слишком разговорчивые, по телефону могут говорить часами напролет. Хорошие отцы, много времени проводят с детьми. Если имеют дочерей, обожают их, ничего для них не жалеют, слишком балуют.

ФОРМА НОСА Пример «Шнобель» Женщины. Некоторые из таких женщин сварливые к старости. Умеренные в сексе, но сексуальная тема их всегда интересует. Они любят обсуждать с подругами свои интимные дела. "Весенние" - суеверные, верят в предсказания, приметы. Поддаются обману. "Майские" бывают дважды замужем. Несмотря на такую неприглядную форму носа, имеют большой успех у мужчин. У таких женщин обаятельная улыбка, необъяснимая притягательность для мужчин. "Декабрьские" - очень властные, неуживчивые и неуступчивые в семье. Хорошие руководители, умеют находить подход ко всем. Плохо ладят с детьми, особенно с дочерьми. "Январские" обладают острым умом, тонким чувством юмора. Веселые, жизнерадостные, очень сексуальные. Легко сводят мужчин с ума.

ФОРМА ГУБ Губы "бантиком" - самые женственные. Они свидетельствуют об обаянии, кокетстве, чувственности и в то же время о неискренности и лживости. У мужчин этот признак тщеславия и легкомыслия, а также лживости. Сочные губы бывают у живых, разговорчивых, открытых людей, которые быстро приобретают друзей, легко приспосабливаются к любой ситуации и отличаются темпераментом и чувственностью, нежностью в поцелуе. Маленькие губы - нежные, тонкие, с мягкими линиями, говорят о великодушии, уме, честности и скромности, нерешительности. Таким людям сложно устроиться в личной жизни, трудно адаптироваться в любых условиях и в любом коллективе. Тонкие губы, холодные, но очаровательные - это губы Греты Гарбо. Они выдают натуру страстную, очень нежную, но слишком сдержанную. Такого человека очень трудно увлечь, в любой ситуации он красноречив и остроумен. Слишком тонкие губы бывают у жестких людей, способных на подлость. Такие люди могут быть жестокими при определенных обстоятельствах, ни перед чем не остановятся. Гармоничные губы, тонко прорисованные и несколько ироничные, могут принадлежать творческим людям, духовно богатым: художникам, скульпторам, драматическим артистам.

ФОРМА ГУБ Обладательницами губ - "бантиком", в основном, являются женщины. Такие люди умеют профессионально врать, прекрасно приспосабливаются к любым ситуациям. Очень темпераменты, сексапильны. В личной жизни, чаще всего, невезучие. Они трудолюбивые и исполнительные, очень аккуратные в работе, им можно доверять самые трудные участки. Талантливы в области искусства, среди них много художников, скульпторов, артистов эстрады. Они быстро привыкают к перемене места жительства, к перемене места работы, все воспринимают как неизбежность и легче переносят трудности. При неправильном прикусе может выдаваться вперед нижняя челюсть. Это означает, что человек сексапильный, легковозбудимый, не слишком сдержанный. Некоторые страдают различными легочными заболеваниями, возможен туберкулез. Эти люди сложные в общении, любят одиночество, скрытные. Но с близкими людьми доброжелательны, любят юмор, очень подвижны. Тонкие губы говорят о хитрости, аналитическом складе ума владельца. Такие люди тактичны, бояться кого-то обидеть, часто даже не спорят лишний раз, чтобы не задеть чье-то самолюбие. Они дипломатичные, гибкие. Тонкие губы еще подчеркивают расчетливость, жесткость в некоторых ситуациях. Такие люди могут быть резкими, зловредными, язвительными, если затронуто их самолюбие, могут врать без угрызения совести. Особенно жесткие люди с такими губами, рожденные зимой. А в нетрезвом виде они неуправляемы. Если губы тонкие, рот очень маленький, то такой человек еще и очень вспыльчивый, вредный, в детстве слишком капризный.

МОРЩИНЫ НА ЛБУ Лоб гладкий, без морщин свидетельствует о беззаботности и веселом характере. Лоб с горизонтальными морщинами, близкими к бровям, свидетельствует о глубоком уме. Лоб с горизонтальными морщинами, близкими к волосам - жестокосердие, гордость. Лоб с глубокими, в виде складок, морщинами - посредственный ум, леность. Лоб с морщинами, расходящимися во все стороны - эксцентричность, оригинальность. Лоб с перпендикулярными морщинами по направлению к основанию носа - глубокий ум. Лоб с горизонтальными параллельными и малозаметными морщинами - спокойный ум, честность. Лоб с перпендикулярными морщинами - большой ум, энергия, гордость, честолюбие. Лоб с глубокими зигзагообразными морщинами - это след неудач в делах. Лоб низкий, костлявый, с глубокими зигзагообразными морщинами - бесстыдство и всевозможные пороки. Лоб с глубокими и неправильными морщинами во всех направлениях- порывистый ум, резкость, неуживчивость, грубость.

ЗУБЫ Ровные зубы, но с прорехой посередине означают, что человек может быть дважды в браке. Зубы большие и крепкие принадлежат доброму и храброму человеку, долгожителю. Длинные и твердые зубы прожорливому и злому. Длинные, остроконечные и выпятившиеся - ненасытному, злому и скупому Толстые - нежному, но прожорливому. Ровные зубы характеризуют сердитого, красноречивого и дающего добрые советы человека. Неровные - глубокомысленного человека. Белые - глуповатого, пустого. Редкие зубы характеризуют похотливого, сквернословного человека. Неравномерные по высоте искривленные зубы свидетельствуют о болтливости хвастливости, спесивости, непостоянстве, ветренности человека. Такие люди нервные, психика неустойчивая, они ворчливы, капризны, неуступчивы, темпераментные, сексуальные.

ПРИЧЕСКИ Многие женщины носят короткую стрижку - это говорит о ее характере мужского склада. Некоторые, чтобы подчеркнуть свою независимость, неординарность, стригутся наголо. Обычно короткую стрижку или стрижку наголо носят эмансипированные женщины. Высокоорганизованные, уравновешенные женщины, уверенные в себе, деловые - носят длинные и совершенно ровные волосы. Длинные волосы носят и мужчины, чаще те, кто причастен к миру искусства, к музыке. Особенно часто можно встретить длинные волосы у мужчин, которые занимаются тяжелой музыкой: тяжелый рок, например. Женщины с неуравновешенной нервной системой часто меняют цвет волос и форму стрижки. Вьющиеся от природы волосы чаще бывают у всесторонне одаренных людей, но не все раскрывают свой талант. Темноволосые женщины - темпераментные, повышенно- сексуальные. Светловолосые - умеренные в сексе, хотя создают видимость сексапильных. Рыжеволосые и мужчины, и женщины, очень властные, сложные по характеру. Они принципиальные, амбициозные, упрямые, сильные духом. Очень сексуальные, особенно "декабрьские". Очень темпераментные и рожденные в августе. "Сентябрьские" - интеллигенты, не склонны раскрывать свои чувства.

ПОДПИСЬ Подпись без вычурности, указывает на рассудительность и смелость, уверенность в себе. Подпись с витиеватым росчерком указывает на самоуверенность натуры, горячность, и часто, недалекость. Паутинообразный росчерк характеризует ловкость в делах, замкнутость. В то же время, подчеркивает быстроту реакции человека, он быстро понимает смысл того, что подписывает. Психика его немного нестабильна, и если он занят какими-либо делами, то подписывать ему давать документы бесполезно, он все равно отложит их на другое время. Подпись в виде штопора - подчеркивает наблюдательность и хитрость, несколько авантюрный, аферский склад характера. Такой человек склонен к риску, особенно часто бывает у людей, рожденных в декабре. Зигзагообразный росчерк - энергия, неуравновешенность, непредсказуемость в экстремальных ситуациях. Все зависит от его настроения и состояния психики в данный момент. Он часто волнуется, долго не может решиться подписать документ, несколько раз перечитывает. Росчерк в виде черты - живость натуры. Отсутствие росчерка - ум, наблюдательность, расчетливость в высшей степени. Такие люди долго читают документы, тщательно изучают каждый пункт, прежде чем подписать. Такие люди чаще всего являются "мартовскими", работают в органах милиции, на ответственных постах в армии.

ГРАФОЛОГИЯ Наклоненный влево почерк - означает упрямство, сдержанность, осторожность, слабую волю, нерешительность. Аккуратный, ровный почерк- нормальность. Высокие буквы - аристократизм. Ветвистые буквы - смелость. Слитые буквы - мечтательность. Крупный почерк - откровенность. Наклоненный вправо почерк - увлекающаяся натура и живой ум. Угловатые буквы - эгоизм. Закругленные буквы - доброта. Бледные буквы - слабость воли. Сжатый почерк - скупость. Твердый почерк- сила воли, энергия. Опускающийся почерк (съезжающие вниз строчки) - пессимизм, недостаток энергии или хронические заболевания. Размашистый почерк - расточительность. Поднимающиеся строчки - энергия, сила воли, самолюбие, оптимизм. Раздельные буквы - рассудительность. Мелкий почерк - эгоизм, замкнутость. Ровные буквы - спокойствие. Жирные буквы - прочность. Тонкие буквы - научность. Сплетенные буквы - дипломатичность. Отчетливые буквы - скептицизм, высокая конкретность.

Я милого узнаю по... письму Узкие слева - бережливость, мелочность, щепетильность. Широкие слева - деятельность, размах, энергичность. Широкие и слева, и справа - щедрость, хвастливость. Широкие справа - деликатность, нерешительность. Поля разной ширины - беспечность. Отсутствие полей, строчки заполняют все пространство листа - человек целиком поглощен собой, в его жизни нет места для кого-то ещё. Поля в письме

Я милого узнаю по... письму Ровные строки, равные расстояния между словами, равномерный нажим - воля, уравновешенность. Большие промежутки между словами - трудности в общении, эгоцентризм. Строки поднимаются вверх - оптимизм, романтичность, наивность. Строки опускаются вниз - меланхолия, апатия, сентиментальность и склонность к депрессии. Слова в строке "скачут", располагаясь лесенкой. Лесенка вверх - активность, обязательность. Лесенка вниз - рассудительность, осторожность, честолюбие Графика строк и слов

Я милого узнаю по... письму Значительно крупнее прописных - повышенная требовательность к окружающим. Почти не отличающиеся от прописных - скромность, отсутствие претензий к жизни. Выписаны старательно, каллиграфически - подверженность чужому влиянию, несамостоятельность в суждениях. Различные украшения: ленточки, завитушки, прочие изыски - повышенное внимание к внешней стороне жизни, пристрастие к красивым вещам, артистизм Заглавные буквы

Я милого узнаю по... письму "Жирная" - приземленность, чувственность, любовь к плотским утехам. Малозаметная - робость, нежность, боязливость. Похожая на запятую - чрезмерное любопытство. Отсутствие точки - покорность и бесхарактерность. Точка

Характерные признаки Мягкие волосы - признак робости, покладистого характера. Такие люди тактичны, не способны обидеть другого. Всегда защищают более слабых. Благоприятно воздействуют на окружающих силой своего ума и обходительности. Способны понять ближнего, войти в его положение. Жесткие волосы - признак силы. Такая же закономерность и у животных: у верблюда, зайца, ягненка - мягкая шерсть; у льва, кабана, тигра -жесткий волосяной покров. То же можно сказать и о пернатых. Обилие растительности на животных свидетельствует о страстности натуры, что установлено из наблюдений за птицами. Волосатая грудь. Волосатая грудь и живот - признак непостоянства и опрометчивых решений. Признак повышенной сексуальности. Такие люди влюбчивы, часто меняют сексуальных партнеров. До глубокой старости обладают сильной потенцией. Очень коммуникабельны, просты в общении. Голос. Тот, кто говорит слабым голосом, робок и нерешителен. Твердый голос говорит об уверенности в себе, силе духа. Пронзительный до визга голос указывает на неуравновешенность человека. Такие люди подвержены нервным срывам, депрессиям. Часты заболевания голосовых связок. Интонация. Тот, кто разговаривает постепенно снижая голос, чем-то всегда недоволен, опечален Необычайно трудолюбив, но не достигает всеобщего признания, считает себя неудачником. Хорошо развито воображение, прекрасные дипломаты, ораторы. Белизна кожи. Такие люди ранимы, слабы духом. Мужчины уступают лидерство в семье женам. Женщины покладисты, неприхотливы. Эти люди не могут совершить плохого поступка в здравом уме. Не часто подвергаются депрессиям, могут быть психические расстройства. Мужчины не слишком темпераментны, несколько безразличны к женщинам. Женщины любят флирт и внимание мужчин, но дальше этого не идут. Истощенное лицо. Часто подвергаются депрессиям, если это не генетическая наследственность. Очень общительны, быстро сходятся с людьми. Немногословны, прекрасные слушатели. Тактичны и корректны. В личной жизни не слишком везучи. Если к истощенному лицу еще и выгнутые брови, вялые движения - это признаки постоянного душевного разлада и вечно подавленного настроения.

Мясистый затылок. Повышенно сексуальный, мимо любой женщины спокойно пройти не может, особенно "декабрьский", обязательно сделает комплимент, постарается понравиться. Но если к мясистому затылку добавляются и широкие ступни ног, приподнятые кверху плечи, круглый живот и круглый лоб, зеленоватые глаза, такой человек более равнодушен к женщинам, особенно "летний". Больше думает о материальном благополучии, любит семейный уют, не обременяет себя лишними сложностями, связанными с любовными похождениями. Быстрый взгляд, глубоко посаженные глаза. Натура хищная, взрывная реакция, психически неуравновешен, излишне ревнив. На почве ревности может совершить преступление. Жизнь складывается неудачно, многие имеют неприятные отношения с правоохранительными органами. Судьба их не жалует. Большой лоб, продолговатое лицо - признак смелости. Такой человек - долгожитель. Короткая шея. Такой человек легко приходит в ярость по всякому пустяку. "Декабрьский" особенно легко воспламеняется, но потом чувствует острые угрызения совести. Длинная и тонкая шея - признак робости. Не конфликтны, не идут на обострение отношений, стараются уступить ради своего спокойствия. Очень маленькая шея - признак коварства, силы воли. Может быть хорошим спортсменом-борцом. Упорны в достижении цели, чаще всего добиваются желаемого. Кончик носа.Толстый кончик носа - признак медлительности, тонкий -признак эгоистичности, себялюбия, неудовлетворенности, злобы. Брезгливы, восприимчивы к неприятным запахам, остро чувствуют плохую энергетику. Выпуклые глаза - признак хитрости и бесцеремонности. Стремится заводить знакомства с высокопоставленными лицами, напорист в достижении материального благополучия. Выпуклые глаза с красными прожилками -признак злобности и скупости развращенного человека. Если его взгляд постоянно обращен вверх - он высокомерен. Широкое лицо свидетельствует о доброте человека. Широкое внизу и суживающееся кверху - признак дурного характера. Толстая верхняя губа указывает на эгоистичность. Не слишком общительный человек, не обладает большими интеллектуальными способностями, однако добродушен, особенно "летний". Характерные признаки

Тонкие и мягкие губы, из которых верхняя как бы падает на нижнюю, -признак страстного охотника. Он очень расчетлив, умеет выгодно вложить деньги, хороший финансист. Верхняя губа красная и шире нижней - человек склонен говорить неправду, хитер, изворотлив. "Мартовский" трудно создает семью, слабохарактерен, зависим от обстоятельств и окружающих. Толстые губы, широкий нос, большие глаза, смотрящие сверху вниз, - признаки доброты. Такой человек заслуживает доверия. "Зимний" очень вспыльчив, натура сложная. Он назойлив и занудлив. Много говорит, редко слушает внимательно других. Однако очень талантлив в области искусства. Маленькие глазки, длинные ресницы, высокий лоб, широкий рот, кудрявые волосы или лысина на голове - признаки деспота, тирана. В экстремальных условиях идет напролом, не задумываясь о последствиях, особенно "зимний" человек. Большие глаза, в которых светится сила, красивое лицо характеризуют человека склонного к преклонению перед мудрыми людьми. А также такой человек склонен к прелюбодеянию. Излишне хитер. Глаза навыкате и пронизывающий взгляд характеризуют человека хитрого, высокомерного, с прекрасными деловыми качествами Болтливы, любознательны, нo в узком направлении. Любят риск, удивить их чем-либо трудно. Задранный кверху нос - признак лени, бездействия. Особенно этому подвержены "июльские" люди. "Мартовские" также ленивы, но их можно заинтересовать, чем-то увлечь. Размашистая походка. Человек разговорчивый, смелый, общительный, считает себя самым умным. Живая жестикуляция говорит о его самоуверенности и импульсивности. "Декабрьского" эмоции захлестывают, он может глотать окончания слов, перепрыгивать с одной темы на другую, говорит бессвязно. Оптимисты, добиваются успеха в карьере. Характерные признаки

Брови широко расставлены, один глаз подергивается, в ушах растут волосы, взгляд устремлен в землю - это ловкач, хитрый и коварный человек, особенно если его нос имеет наклон влево. Привычка наклонять голову слегка вправо, широко расставлять ноги при ходьбе, при этом энергично размахивать руками, класть руку на бедро и смотреть прямо на собеседника - все это свидетельствует о врожденном благородстве Такие люди удачливы во всех начинаниях. Они открыты в разговоре, общительны. Неплохие психологи, обладают аналитическим складом ума. Широкая грудь, обросшая густыми жесткими волосами, быстрые повороты головы - признаки вспыльчивости. Нервная система неустойчивая. Такой человек упрям и настырен, трудно уживается в коллективе. Расслабленные мышцы, средняя упитанность тела, склонность к жестикулированию, мягкость кожи - все это признаки доброго, неиспорченного человека. В компании он весел, обладает чувством юмора, прекрасный рассказчик. Хороший психолог, любит наблюдать за окружающими. Лоб, заросший волосами, свидетельствует об услужливости. Однако надежен в работе и дружеских отношениях. Прекрасно хранит тайны, совершенно неподкупен. Способен работать в правоохранительных органах. Большие уши. Добродушный человек, по старинным преданиям, отличается хорошим здоровьем, долгожитель, обладает большими интеллектуальными возможностями. Маленькие уши указывают на ловкость, находчивость, искрометный юмор, тщеславие и гордость. Обладатели таких ушей прекрасно водят автотранспорт, хорошо разбираются в технике. Имеют философский склад мышления, склонны к гуманитарным наукам. Характерные признаки

Женщина с круглым лицом, маленьким носом, заостренной кверху головой, очень большими зрачками, кудрявыми волосами склонна к измене. Курносый нос у женщины, большие темные глаза с лукавым блеском означают веселый нрав, вместе с тем необычайную скромность, целомудрие и застенчивость. Густые брови, маленькие глаза, толстые губы и длинный нос плохо характеризуют женщину. Такие женщины себялюбивы, самоуверенны. Предпочитают общество мужчин. Широко открытые глаза, густые брови, маленький рост, торопливые движения, румяное круглое лицо, родинки на щеках - признаки бесстыдства и нахальства, хитрости и лживости. Такой тип человека расположен к аферам, прекрасный актер. Хорошо играет в карты. Блестящие математики, психологи. Большой остроконечный нос, черные глаза, склонность носить длинные волосы, болтливость - признаки дурного характера. Такой человек прелюбодей. Черствость натуры, отсутствие сострадания, скупость, развязность в словах и беспомощность в делах - признаки супружеской измены. Такой человек брезглив. Сам чистоплотен: придя домой, обязательно первым делом примет душ. Руки длиннее обычного, ноги - короткие, курносый нос, склонность к полноте, словоохотливость, густой волосяной покров на животе - признаки преданности семье, особенно детям. Такие люди очень похожи на свою мать. Добродушны. Всегда спешат на помощь другим, имеют множество друзей. Характерные признаки

Навыки влияния и противостояния

Аргументация Методы аргументации могут быть позитивными (открытыми) и негативными (спекулятивными)

Позитивная Аргументация Фундаментальный метод без комментариев знакомите с фактами и цифровыми данными, опровергающими позицию оппонента и доказывающие Вашу правоту. Метод замедленного темпа предполагает обстоятельное обсуждение наиболее слабых мест в позиции партнера, чтобы он сам понял необходимость ее изменения.

Позитивная Аргументация Метод положительных ответов, (метод Сократа). Последовательно задавая простые вопросы, на которые можно отвечать только утвердительно, собеседник приходит к подтверждению правильности противоположной позиции. Последовательное (в порядке поступления) опровержение доводов, основанное на видимом принятии исходных предпосылок, получило название метода «да, но…». Метод кусков, когда безоговорочному отвержению подлежать только последние, а первые игнорируются.

Спекулятивные методы Метод использования авторитетов, основанный на цитировании вне контекста высказываний известных людей, что на неподготовленных слушателей производит сильное впечатление. Метод изоляции отдельных положений, высказанных самим партнером, рассмотрение их в урезанном виде, смещение акцентов, существенно меняющее общий смысл. Метод изменения направления характеризуется переходом к вопросам, не имеющим отношение к предмету разговора, вместо того чтобы аргументировано вести дискуссию, Метод вытеснения - ориентация на второстепенные проблемы Метод дискриминации личности партнера, когда занимаемую им позицию опровергнуть невозможно.

Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Манипулятор Манипулятор- человек, который относится к себе и другим лицам как к объектам, "вещам", подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать.

Типы манипуляторов ДИКТАТОР. Демонстрирует власть и силу. Чтобы управлять своими жертвами, он подавляет их, приказывает, ссылается на авторитеты и т.д. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество. ТРЯПКА. Обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его прямую противоположность. Тряпка научается мастерски справляться с Диктатором. Он демонстрирует свою чувствительность и ранимость, забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. Разновидности Тряпки: Растяпа, Тупой, Хамелеон, Застенчивый, Уступчивый.

Типы манипуляторов КАЛЬКУЛЯТОР. Стремится во что бы то ни стало просчитать и проконтролировать все и вся. Он обманывает, запутывает, надувает, старается перехитрить и перепроверить других. Разновидности Калькулятора: Аферист, Соблазнитель, Шулер, Мошенник, Шантажист. ПРИЛИПАЛА. Полная противоположность Калькулятора. Он подчеркнуто зависим, желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Разновидности Прилипалы: Паразит, Нытик, Вечное Дитя, Ипохондрик, Беспомощный

Типы манипуляторов ХУЛИГАН. Демонстрирует агрессивность, жесткость и недоброжелательность. Он управляет окружающими с помощью угроз. Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты – Стерва, Мегера, Сварливая Баба. СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Демонстрирует сердечность, заботливость, внимательность. Он просто убивает своей добротой. С ним сложнее справиться, чем с Хулиганом, – вы же не будете драться со Славным Парнем! В конфликте с Хулиганом Славный Парень почти всегда побеждает. Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный

Типы манипуляторов СУДЬЯ. Подчеркнуто критичен и скептичен. Он никому не доверяет, постоянно осуждает и негодует, обидчив и злопамятен. Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель. ЗАЩИТНИК. Противоположность Судьи. Демонстрирует свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Он портит окружающих, потакая им сверх всякой меры, а также не давая подзащитным постоять за себя и обрести самостоятельность. Вместо того, чтобы заняться своими делами, он предпочитает заботиться о других, принимая над ними пожизненную опеку. Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист.

Манипуляции и методы противодействия им

Манипуляция сознанием Ловушки для сознания сосредоточение сознательного внимания собеседника на чем-либо определенном, вовлечение его сознания в какую-то деятельность. Все что вы будете делать или говорить в то время, когда сознание человека увлечено чем-то другим, когда его сознательное внимание сосредоточено чем-то конкретном, не воспринимается им, не обрабатывается и, естественно, не запоминается. При использовании ловушек в итоге получается, будто вы, не отдавая собеседнику никаких команд, ничего ему не предлагая, ничего не требуя, получили нужный вам результат он почему- то сам сделан что-то для вас, сам захотел это сделать. Будучи рассеянными и невнимательными, мы можем давать на задаваемые вопросы совершенно не подходящие для нас ответы; можем признавать то, что мы несомненно отвергнули бы, если бы отнеслись к вопросу с вниманием, нередко мы не знаем даже, что данный вопрос был нам задаваем.

Манипуляция сознанием Разрыв шаблонов Под шаблонами подразумеваются шаблоны поведения человека. Действия, которые человек выполняет каждый день в течение своей жизни, выполнятся каждое по определенной программе. Шаблоны имеют свою определенную ценность, как и все в поведении человека. Они необходимы человеку, для того чтобы освободить его сознание от рутинной работы. недостаток, которым можно эффективно пользоваться, чтобы ввести человека в состояние транса. Прерывание, разрыв шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство у собеседника. Попробуйте сломать сценарий поведения, разорвать шаблон и на вопрос: «Как дела? ответьте: «Ужасно, скоро умру, страшно подумать!».

Манипуляция сознанием Якорная техника Якорная техника» основана на условном рефлексе. «Якорь» причина, сигнал, запускающий механизм выработанного условного рефлекса, вызывающий определенное эмоциональное состояние. «Якорь» можно приобрести двумя способами. Первый способ. «Якорь» приобретается человеком в результате переживания последовательности каких либо повторяющихся событий. Второй способ. «Якорь» приобретается в результате произошедшего одного события, но вызвавшего сильные эмоциональные переживания. Все «якоря» делятся на положительные и отрицательные. Положительный якорь якорь, связанный с положительными эмоциями, вызывающий приятные переживания или способствующий развитию реакции. Отрицательный якорь вызывающий отрицательные эмоции, способствующий уменьшению определенной реакции.

Манипуляция сознанием Якорная техника Якоря можно ставить в любой модальности визуальной, аудиальной, кинестетической, обонятельной или вкусовой. Главное для успешного якорения 1. Уникальность стимула. Хорошо работает сочетание тона голоса, жеста и визуального якоря. 2. Привязка во времени. Интенсивность состояния меняется, она обычно поднимается до пика, а затем спадает. Якорь желательно ставить как раз перед пиком состояния. Примеры состояний, которые может быть желательно якорить согласие, радость, сосредоточение, творчество, расслабление, внимательность, обучение. 3. Легко повторяемый. Стоять на голове и петь может быть уникальным, но насколько легко это повторить?

Манипуляция сознанием Метод «кавычек». В рамках данной техники сначала рассказывается одна история, в нее вплетается вторая.

Манипуляция сознанием Перегрузка Объем кратковременной памяти любого человека в среднем составляет 7 +2 единицы информации. Таким образом, отдельно взятый человек способен сознательно держать в поле своего внимания около семи «кусков» информации одновременно. Все, что превышает этот объем, не повергается сознательной обработке. Каждый человек способен усваивать поступающую к нему информацию с определенной скоростью. Если эту скорость превысить, то сознание человека не успевает обработать новые сведения, в этом случае они становятся перегрузкой и идут в подсознание.

Манипуляция сознанием Ложные выборы – Вы хотите купить новую машину или мотоцикл? – Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно? - Ты сделаешь эту работу сегодня или завтра.

Управление конфликтом

люди, связанные узами совместной деловой активности сталкиваются в своих интересах и тогда происходит конфликт, который дезорганизует людей, переводит их в эмоции, а не разум. "конфликт" трудно разрешимое противоречие связано с острыми эмоциональными переживаниями.

Конфликт – это процесс резкого обострения противоречий и борьбы двух или более сторон– участников в решении проблемы, имеющей личную значимость для каждого из его участников

социально-психологический конфликт - возникающее и протекающее в сфере общения столкновение, вызванное противоречивыми целями, способами поведения, установками людей, в условиях их стремления к достижению каких-либо целей.

Определяющую роль в восприятии человеком конфликтности ситуации играет субъективная значимость противоречия, лежащего в основе конфликта, или тот "личностный смысл", который это противоречие имеет для данного человека.

предупреждающие сигналы конфликта кризис (в ходе кризиса обычные нормы поведения теряют силу, и человек становится способным на крайности – в своем воображении, иногда на самом деле); недоразумение (вызывается тем, что какая-то ситуация связана с эмоциональной напряженностью одного из участников, что приводит к искажению восприятия); инциденты (какая-то мелочь может вызвать временное волнение или раздражение, но это очень быстро проходит); напряжение (состояние, которое искажает восприятие другого человека и поступков его действий, чувства изменяются к худшему, взаимоотношения становятся источником непрерывного беспокойства, очень часто любое недоразумение может перерасти в конфликт); дискомфорт (интуитивное ощущение волнение, страх, которые трудно выразить словами).

Характеристика стратегий межличностного взаимодействия Мотив максимального общего выигрыша – КООПЕРАЦИЯ Мотив максимального собственного выигрыша – ИНДИВИДУАЛИЗМ Мотив максимального относительного выигрыша- КОНКУРЕНЦИЯ Мотив максимального выигрыша другого – АЛЬТРУИЗМ Мотив минимизации выигрыша другого – АГРЕССИЯ Мотив минимизации в выигрышах - РАВЕНСТВО

Стили поведения в конфликтной ситуации Сотрудничество: я выигрываю, ты выигрываешь. Поиск компромисса: оба из нас частично выигрывают. Приспособление: я проигрываю, ты выигрываешь. Соревнование: Проявление силы: я выигрываю, ты проигрываешь. Избегание: я проигрываю, ты проигрываешь.

три главные предпосылки в выборе стратегии 1.важность предмета конфликта, 2.акцент на поддержании благотворного психологического климата в коллективе (в долгосрочной перспективе) 3.запас времени, отведенного па разрешение конфликта.

предмет конфликта исключительно важен для организации в целом или достижения успеха в узкой сфере Сотрудничество

первостепенная задача поддержание хороших отношений между сотрудниками лучшими стратегиями (в порядке предпочтительности) являются следующие: 1.приспособление, 2.сотрудничество, 3.поиск компромисса, 4.избегание

конфликт важно разрешить как можно быстрее желательны следующие стили (в порядке предпочтительности): 1. соперничество/применение силы, 2. приспособление, 3. компромисс.

1. «Выиграть/выиграть» В чем мои подлинные нужды? И в чем их? Хочу ли я благоприятного исхода для нас обоих?

Навыки по разрешению конфликтов 1. «Выиграть/выиграть» Создайте обстановку для совмесного решения проблем обеими сторонами В чем мои подлинные нужды? И в чем их? Хочу ли я благоприятного исхода для нас обоих? 4 шага стратегии «выиграть-выиграть» 1.Установить, какая потребность стоит за желаниями другой стороны. 2.Узнать, в чем ваши разногласия компенсируют друг друга. 3.Разработать новые варианты решений, наиболее удовлетворяющие потребности каждого. 4.Сделайте это вместе. Покажите ясно, что вы партнеры а не противники.

2. Творческий подход Какие новые возможности раскрываются этой ситуацией? Вместо того чтобы думать, «как это могло бы быть», вижу ли я новые возможности в том, «что есть»?

2.Творческий подход: проблемы или новые возможности Творческий отклик позволяет превратить проблему в задачу Четыре ключа к этому: 1. Берите инициативу в свои руки и идите в нужном направлении. 2. Примите ситуацию так, как она есть. Не требуйте от себя полной правоты и совершенства и не ждите этого от других. Но одновременно не теряйте желания измениться. 3. Какой урок вы можете извлечь из этого? Спрашивайте, не теряйте любознательности по отношению к промахам, равно как и к достижениям. Смотрите на проблемы как на часть увлекательного эксперимента. 4. «Конфликт? Какая блестящая возможность!» Нейтрализуйте конфликт посредством положительных утверждений; замените негативные обороты речи позитивными; и перенаправьте вашу энергию на то, чтобы приветствовать, а не отвергать проблему. Примите позитивные меры.

3. Эмпатия Как бы я чувствовал себя на их месте? Что они пытаются сказать? Выслушал ли я их как следует? Знают ли они, что я слышу их?

Саботажники общения УГРОЗЫ(Вызывают страх, подчинение. обиду, враждебность) ПРИКАЗЫ(Когда мы прибегаем к власти над другими) КРИТИКА (Негативная) ОСКОРБИТЕЛЬНЫЕ ПРОЗВИЩАСЛОВА- «ДОЛЖНИКИ» СОКРЫТИЕ ВАЖНОЙИНФОРМАЦИИ(Реплика- ловушка) ДОПРОС ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ

Что подогревает общение? Обсуждайте состояние ваших взаимоотношений отдельно от текущей проблемы. Ключами к углублению сочувствия могут послужить темы разговора или совместные занятия, которые дают возможность нестрессового общения. Выслушайте точку зрения другой стороны. Пользуйтесь активным восприятием для получения информации (проверка фактов); подтверждением (чтобы ваш собеседник услышал от другого свои слова); и разрядкой (чтобы они знали, что вы правильно поняли и выслушали их).

4. Оптимальное самоутверждение Что я хочу изменить? Как я могу сказать им это без обвинений и нападок? Отражает ли это заявление мои чувства, а не мое мнение о том, кто прав и кто виноват? (Будь мягким с людьми и жестким с проблемой.)

Оптимальное самоутверждение Что вы делаете? Нападаете, отступаете или идете в ногу? Установив вашу типичную реакцию, научитесь заме­нять ее «Я» высказыванием», поясняющим, как вы ви­дите ситуацию. «Чисто» ли ваше «Я» высказывание»? Событие: избегайте «словесных раздражителей». Реакция: не ищите виновников. Предпочитаемый исход: не формулируйте его как требование. Ясно ли ваше «Я» высказывание»? Событие: выразите суть дела. Реакция: укажите, как воздействуют события на вас (включая оскорбленные и т.п. чувства, по вашему ус­мотрению). Предпочитаемый исход: следите за тем, чтобы он не был жестко определенным, с тем чтобы позволить разработку новых вариантов решений.

6. Как управлять эмоциями Что я чувствую? Возлагаю ли я на кого-то вину за свои чувства? Поможет ли это делу, если я расскажу им о том, что я чувствую? Что я хочу изменить? Избавился ли я от желания наказать их? Что я могу сделать, чтобы лучше владеть моими чувствами? (Например, выразить свои чувства на бумаге, поговорить с другом, выколотить матрац.)

Управление эмоциями 1. Не потакая эмоциям и не подавляя их, стройте более полные отношения. 2. Эмоции это явления, охватывающие наши тело, разум и энергию. 3. Нужно ли вам разрядить накопившиеся чувства? 4. Прибегайте к сомососредоточению для установления сути проблемы. 5. Гнев может послужить горючим для положительных перемен если вы умно используете его жар. 6. При столкновении с трудными эмоциями у других людей можно прибегнуть к навыкам активного восприятия, поддерживая стремление этих людей к достижению ими более высокой самооценки, чувства значимости и индивидуальности, равно как и их потребность в близости.

7. Готовность разрешить конфликт Хочу ли я разрешить конфликт? Вызвана ли моя обида: каким-то все еще болезненным прошлым инцидентом? какой-то потребностью, в которой я отказываю себе? чем-то, что не нравится мне в них, потому что я не хочу признать этого за собой?

7. Картография конфликта В чем заключается вопрос, проблема или конфликт? Кто его главные участники? Опишите потребности каждого человека. (То есть: «Какие выраженные или невыраженные интересы могли привести к возникновению проблемы?» «Каковы преимущества предложенных решений с точки зрения удовлетворения подлинных нужд участников?») Опишите тревоги или опасения каждого участника. (То есть: «Какие заботы, опасения и страхи влияют на их поведение?») Указывает ли эта карта на какие-то точки совпадения интересов? Над чем мы должны еще поработать?

Карта 1 Одна женщина была недовольна тем, что ее сосед хотел построить высокий каменный забор между их дворами. План забора должен был быть вскоре передан в горсовет на одобрение. Эта женщина пришла на один из курсов по разрешению конфликтов с чувством беспомощности и гнева. Она составила карту конфликта и покинула семинар, решив пригласить соседа на чашку чая, для того чтобы узнать о нем побольше, вместо того чтобы вступить в конфликт по поводу забора. Она ушла с семинара уже не такой расстроенной. Другие участники, помогавшие ей в составлении карты этого конфликта, увидели, насколько полезен процесс отображения потребностей, до того как они приступят к немедленному поиску решений. Сначала, они были склонны встать на сторону женщины в ее осуждении ужасного соседа, предлагая способы, посредством которых она могла бы поставить всевозможные препятствия на его пути. После составления карты они проявили гораздо большую озабоченность в отношении чувства изоляции, испытываемого соседом, перенаправив свое внимание на то, как женщина может помочь ему и одновременно себе самой.

ЕЕ ПОТРЕБНОСТИ незагражденное пространство неповрежденная недвижимость сохранение прежней стоимости недви­жимости добрососедские и дружелюбные отношения с ее соседом ОПАСЕНИЯ чувство стесненности забором игнорирование ее пожеланий соседом ответные меры в случае отказа горсовета изоляция возможные денежные издержки потеря вида из-за каменного забора ЕГО ПОТРЕБНОСТИ уединение безопасность его собаки в закрытом дворе сотрудничество и понимание со стороны соседа ОПАСЕНИЯ потеря собак собаки мешают соседям ограбление нежелательный социальный контакт, с которым у него могут быть трудности

8. Разработка альтернатив Каковы возможности? Не подвергайте их преждевременной оценке. То, что кажется невозможным, может тем не менее подать хорошие идеи. Какие альтернативы удовлетворяют наибольшее количество наших нужд? Будьте изобретательны, попробуйте различные варианты.

НЕКОТОРЫЕ ПРИЕМЫ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ ХОЧУ ЛИ Я РАЗРЕШИТЬ ЭТОТ КОНФЛИКТ? (Будь готов решить проблему). ВИЖУ ЛИ Я ВСЮ КАРТИНУ ИЛИ ТОЛЬКО СВОЙ УГОЛОК? (Смотрите шире). КАКОВЫ НУЖДЫ И ОПАСЕНИЯ ДРУГИХ? (Опиши их объективно). КАКИМ МОЖЕТ БЫТЬ СПРАВЕДЛИВОЕ РЕШЕНИЕ? (Давайте поговорим об этом). ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ (Придумайте их как можно больше. Отберите те, которые наиболее соответствуют нуждам всех участников). МОЖЕМ ЛИ МЫ РЕШИТЬ ЭТО ВМЕСТЕ? (Давайте вести дело на равных).

НЕКОТОРЫЕ ПРИЕМЫ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ ЧТО Я ЧУВСТВУЮ? (Я чересчур эмоционален? Могу ли я: а) посмотреть на факты; б) дать остыть эмоциям; в) поделиться своими чувствами). ЧТО Я ХОЧУ ИЗМЕНИТЬ? (Будь честен. Нападай не на личность, а на проблему). Какие новые возможности открываются передо мной? (Смотри на плюсы, а не на минусы). КАК БЫ Я ЧУВСТВОВАЛ СЕБЯ В ИХ ШКУРЕ? (Дай знать, что ты понимаешь их). НУЖЕН ЛИ НАМ НЕЙТРАЛЬНЫЙ ПОСРЕДНИК? (Поможет ли это нам лучше понять друг друга и прийти к обоюдоприемлемым решениям?). КАК МЫ ОБА МОЖЕМ ВЫИГРАТЬ? (Ищите решения, учитывающие нужды всех участников).

Эффективные переговоры

Переговоры - любое обсуждение, которое ведется двумя или более сторонами с какой-то целью.

Переговоры имеют место при наличии нескольких условий: Во-первых, важно, чтобы в предмете обсуждения были заинтересованы обе стороны; Во-вторых, у сторон имеются расхождения по некоторым условиям договора: или ценам, или срокам поставки, или форме оплаты...; В-третьих, стороны должны иметь право менять эти условия, согласуясь с требованиями партнера по переговорам и согласуясь со своими интересами. Если "торг не уместен", то места для переговоров нет.

Переговоры - это процесс обсуждения условий сделки, а, значит, чтобы вести переговоры, переговорщик должен иметь полномочия и быть готовым при необходимости поступиться частью своих интересов ради заключения контракта.

Стратегии ведения переговоров 1. СТРАТЕГИЯ ДАВЛЕНИЯ "Я ДОЛЖЕН ВЫИГРАТЬ, А ПРОТИВНИК - ПРОИГРАТЬ". Применяя эту стратегию, делают ставку на силу и подчеркивают слабость противника. От противоположной стороны ждут жертв. "Приметы" данной стратегии Возникает разделение на "нас" и на "них" Индивидуальная энергия участников переговоров направляется только на достижение собственной победы. Имеет значение только собственная точка зрения Сильный акцент делается на сиюминутное решение, независимо от того, отвечает ли оно долгосрочным целям Слишком много личных конфликтов Акцент делается на оперативных краткосрочных проблемах Как результат применения данной стратегии могут возникнуть ситуации: а) выиграл - проиграл б) проиграл - выиграл с) проиграл - проиграл

Стратегии ведения переговоров 2. КОМПРОМИСС ИЛИ ПУТЬ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК. - При данной стратегии каждая сторона получает меньше, чем хотела, и на что могла рассчитывать. - Результаты переговоров по-настоящему не удовлетворяют ни одну из сторон. - Каждый что-то выигрывает, но и что-то проигрывает. - Это лучше, чем взаимный проигрыш, но гораздо меньше, чем настоящий выигрыш. - Равновесие недолговечно, поскольку каждой стороне кажется, что она выиграла меньше, чем другая. Суть компромисса 1+1 = 1,5.

Стратегии ведения переговоров 3.ВЫИГРАТЬ ДОЛЖНЫ ОБЕ СТОРОНЫ. Установка на собственную победу и поражение противника на переговорах должна быть заменена поиском творческих альтернатив, неограниченного числа решений. Джерард Ниренберг "Маэстро переговоров".

Стратегии ведения переговоров Атмосфера нападенияАтмосфера сотрудничества Трактовка фактов (оценка, обвинение) Изложение фактов (честный поиск информации) Ориентация на заявленную позицию (стремление влиять, переубеждать, контролировать, использовать угрозы) Ориентация на проблему (общие задачи, поиск общего знаменателя, предложение кооперации) Жесткое следование выбранной тактике (состязание, маневрирование! Ориентация на проблему (общие задачи, поиск общего знаменателя, предложение кооперации) Равнодушие (апатия, пассивность, игнорирование чувств участников переговоров) Сопереживание (разделение чувств, понимание, признание) Превосходство (игнорирование отношений, игнорирование обратной связи, отказ от помощи, стремление навязывать зависимость) Равноправие Взаимное уважение, доверие Замкнутость, ограниченность (догматизм, менторство) Предвидение (готовность экспериментировать, проводить исследования, творчество, новаторство)

Стратегии ведения переговоров Стратегия «ВЫИГРАЛ –ВЫИГРАЛ» Отказаться от установки на выигрыш за счет проигрыша другого и настроиться на поиск вариантов, которые устроили бы обе стороны Противопоставить оборонительным тенденциям атмосферу сотрудничества Отказаться от упреков, забыть прошлый негативный опыт и заявить о желании сотрудничать, а не конкурировать Совместно устанавливать факты, вырабатывая общее понимание ситуации Изобретать перспективные идеи, привлекать всех участников переговоров к творчеству, организовать своего рода "мозговой штурм" для поиска третьей альтернативы

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Цели «Если ты не знаешь, чего хочешь, ты в любом случае проиграешь». - В зависимости от того, как мы сформулируем цели, будут зависеть и результаты, и наша оценка переговорного процесса: выиграли мы или проиграли.

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Интересы и позиции Формулирование целей тесно связано с осознанием своих интересов. Интересы можно "вскрыть", задав себе вопрос "почему?". Важно проанализировать и свои собственные интересы, и интересы партнера по переговорам. Постараться спрогнозировать, как эти интересы отразятся в заявленных позициях.

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Поиск информации «Кто владеет информацией - тот владеет миром» Переговорщики, ведущие нечестную игру могут давать ложную информацию, неверно расставлять акценты, использовать другие методы манипулятивного воздействия. Чтобы им противостоять, надо прежде всего владеть информацией. - Разбираться в деловой ситуации, сложившейся на рынке. - Знать современный этап развития отрасли - Знать пути снижения себестоимости - Осуществлять поиск усовершенствованной технологии - Приблизительно рассчитывать накладные расходы - Знакомиться со всеми публикациями, касающимися продукции, которую закупаешь или продаешь. - Всей этой информацией необходимо поделиться с противоположной стороной, чтобы совместными усилиями добиваться оптимальных условий сделки.

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Приоритеты и ограничения перед переговорами необходимо определить, каковы приоритеты: - что является главным, что - второстепенным, на чем необходимо твердо настаивать, а чем можно поступиться - необходимо наметить пределы уступок, нарисовать своеобразную "красную" линию, которая не позволит сделать лишние шаги. В противном случае в процессе переговоров, в результате психологического давления, можно не заметить, как уступили гораздо больше, чем могли

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Цена и Ценность Важно продумать, какой вес имеет каждый аспект переговорного процесса для вас и для партнера. Эффективная тактика предусматривает делать такие уступки, которые имеют особую ценность для партнера, но низкую цену для себя.

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Варианты соглашений - Наметьте варианты соглашений, которые вы будете выдвигать на предстоящих переговорах. - Необходимо иметь несколько различных вариантов соглашений. - Предполагая, что ваш партнер будет настаивать на тех или иных уступках, стоит заранее предусмотреть, что вы потребуете взамен. - Если вы уступаете в цене - подумайте о желаемой компенсации.

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" НАОС- Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению Вы идете на переговоры, ожидая от них определенных результатов. А что будете делать, если вам не удастся достичь этих результатов? Идти на переговоры стоит, если в результате переговоров вы хотите достичь соглашения, которое устроит вас больше, чем НАОС.

Этапы переговорного процесса Этап "Подготовка" Тактика Спланируйте свой подход и последовательность, в которой вы будете поднимать вопросы Для начала переговоров запланируйте наименее спорные вопросы Спрогнозируйте наиболее вероятную реакцию другой стороны на каждую из ваших посылок и подготовьте ответы Определите, какую информацию вы хотели бы получить от партнера и какую информацию вы откроете

Этапы переговорного процесса Этап "Обсуждение" Цель этапа: наладить позитивный контакт, выявить интересы и позиции другой стороны, узнать ее приоритеты, заявить о своих. Чтобы снять эмоциональное напряжение, важно установить благоприятный для ведения переговоров климат доверия и уверенности

Этапы переговорного процесса Этап "Обсуждение" Важно добиться единого понимания фактов обеими сторонами. Можно сделать обзор событий, предшествующих встрече. Подтвердите цели и чувства каждой стороны. Необходимо внимательно СЛУШАТЬ, улавливать невербальные сигналы. Не бойтесь задавать вопросы для прояснения интересов другой стороны. Проверяйте ваши предположения. Ведите записи. Нейтрально (без выражения своей оценки) подводите итоги. Получайте необходимую информацию. Давайте информацию, необходимую для прояснения ваших интересов. Исследуйте приоритеты и ограничения.

Этапы переговорного процесса Этап "Поиск решения: Предложения - контрпредложения Цель этапа: сблизить позиции, выдвигая варианты соглашений, Выбрать тот, который больше всего устраивает обе стороны.

Этапы переговорного процесса Этап "Поиск решения: Предложения - контрпредложения Техника выдвижения предложений: Имейте несколько вариантов соглашений. Приведите ваши предложения в соответствие с выраженными интересами и ограничениями партнера. Выдвигайте ваши предложения по одному. Пробуйте вести разведку в разных направлениях, не бойтесь испытывать на прочность позиций партнера фразами, начинающимися с "А что если..." Детально конкретизируйте, что вы хотите. Делайте это таким образом, чтобы не загонять другую сторону в тупик, но и не казаться слабым.

Этапы переговорного процесса Этап "Поиск решения: Предложения - контрпредложения Техника выдвижения предложений: Сначала говорите о ваших условиях, затем о вашем предложении. Начальные условия - большие, начальная уступка - малая. На этом этапе ничего не обещайте наверняка. Говоря о себе, используйте "НЕОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ ВЫРАЖЕНИЯ": вероятно, скорее всего, мы подумаем о....Например, "Если вы готовы будете купить по 15 долларов за килограмм, то мы, вероятно..."

Этапы переговорного процесса Этап "Поиск решения: Предложения - контрпредложения Ответ на предложение Самое худшее, что вы можете сделать - это на переговорах принять первое предложение другой стороны. Добровольные уступки делают реакцию другой стороны более жесткой. Не просто говорите о том, что вас не устраивает, а ведите переговоры о компенсации.

Этапы переговорного процесса Этап "Завершение" Цель этапа: согласовать все детали в выбранном варианте соглашения. Закрепить договоренность, обеспечить их реализацию.

Этапы переговорного процесса Этап "Завершение" Идя навстречу друг другу, помните: Уступка - в обмен на уступку. Ничто за "так" не отдается Увязывайте темы, вопросы, детали. Формула данного этапа: "Если вы... то мы..." ("вероятно, может быть..." уже не используются). Надо уступать понемногу. Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей Уступать надо прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам - ценно {и наоборот). Пакетное предложение - это лучший ответ на их ценовое давление. Не меняйте цену - меняйте пакет.

Этапы переговорного процесса Этап "Завершение" Подводите итоги по каждому пункту, добивайтесь однозначного понимания договоренностей обеими сторонами. Оговорите то, о чем уже договорились. Пока договоренность полностью не понята обеими сторонами, вопрос нельзя считать окончательно урегулированным. Предлагайте письменное закрепление. Обеспечьте другой стороне хорошее самочувствие

переговоры в командах Правила команды Все члены команды должны знать и понимать свои роли. Ведущий переговорщик должен подать знак члену своей команды, когда он должен говорить. Рядовые участники переговоров берут слово только с разрешения своего руководителя. Никогда нельзя допускать разногласий в присутствии другой стороны. В случае сомнений стоит объявить перерыв и посовещаться. Имеет смысл разработать способ невербального общения друг с другом (сигналы, записки и т.д.)

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция Тактика: умышленная ложь или полуправда Прием "Подтасовка"Партнер приводит малоправдоподобные факты Не можете проверить -не верьте. Однако не стоит думать о партнере как о лжеце, следует отделить людей от проблемы. Вероятно, он считает, что доверие и переговоры не связаны друг с другом. Прием "Придумайте себе"Босса" В последний момент партнер ссылается на необходимость получить согласие начальника Постарайтесь как можно больше узнать о том человеке, который будет принимать решение Прием "Расстановка ложных акцентов", или"Соломенное пугало" Партнер преподносит легко выполнимое условие как большое одолжение. Задавайте вопросы, помогающие прояснить ситуацию

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция Сомнительные обязательства Нет гарантии, что партнер действительно собирается выполнять свои обещания Перед тем как подписать договор, четко сформулируйте, что произойдет, если одна из сторон его не выполнит. При необходимости, занесите это в договор. 2. Тактика: психологическая война Прием "Пусть подождет"Вас заставляют долго ждать в приемной, хотя время встречи было согласовано заранее Воспользуйтесь их телефоном, завяжите знакомство с секретарем, - словом, обратите ожидание в свою пользу

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция Сомнительные обязательства Нет гарантии, что партнер действительно собирается выполнять свои обещания Перед тем как подписать договор, четко сформулируйте, что произойдет, если одна из сторон его не выполнит. При необходимости, занесите это в договор. Прием "Пусть подождет"Вас заставляют долго ждать в приемной, хотя время встречи было согласовано заранее Воспользуйтесь их телефоном, завяжите знакомство с секретарем, - словом, обратите ожидание в свою пользу Престижный офис, дорогие автомобили, изысканная одежда Партнеры словно специально демонстрируют свое благополучие. Скажите себе; "Это всего лишь прием. Демонстрируя все это, они хотят показать свое превосходство. Если это Если это так, значит, они в себе не уверены".

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция Стесняющие условия Переговоры проходят е неприятной шумной обстановке Они прерываются телефонными звонками, приемом посетителей.. Вас могут посадить на низкое кресло или лицом к свету... Не беспокойтесь, но выскажите свою неудовлетворенность Предложите изменить условий. Двое (трое) против одного Когда их больше, вам труднее отстаивать свои интересы. Заранее узнайте состав участников. Если это не удалось, и вы испытываете дискомфорт и давление, перенесите переговоры на другой день Добрый полицейский, злой полицейский", или уловка Троллопа. Два разных предложения от одной компании: в одном - неприемлемые условия, в другом - невыгодные для вас, но лучше, чем в первом. Другой вариант -переговоры ведут два человека, демонстрирующие два разных подхода: мягкий и жесткий Скажите себе: "Это уловка". Можете сказать о своей догадке в форме шутки и им. Ориентируйтесь на "мягкого" переговорщика, но ведите с ним жесткий торг.

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция Личные нападки Прерывание, повышение тона голоса, сознательное понижение статуса партнера по переговорам. Проведите "переговоры о переговорах". Обсудите "правила игры", в твердой форме высказав свое мнение о недопустимости использования личных нападок. УгрозыВам угрожают "санкциями", разрывом отношений и т.д. Если угрозы высказаны в возбужденном состоянии, они абстрактны, их не стоит принимать всерьез. Достаточно использовать те же реакции, что и при личных нападках. Если угрозы правдоподобны и по значимости соотносятся с обсуждаемым вопросом, сохраняйте спокойствие и предложите сделать паузу, и лишь затем вернуться к обсуждению спорных вопросов

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция 3. Тактика: "Позиционное давление" "Свершившийся факт" Ваш оппонент действует, не считаясь с вами, и ждет, как вы отреагируете. Другой вариант: вы послали на подпись другой стороне согласованный контракт. Получаете его назад подписанным, но с вычеркнутыми и исправленными цифрами или пунктами. Не нервничайте, не разрывайте отношений. Снова вернитесь к обсуждению спорных пунктов и объясните, почему вы не можете принять их в таком виде, - словом, вернитесь на шаг назад в переговорном процессе. Прием Выдвижение требований в последний момент" Когда все согласовано, оппонент в последний момент выдвигает новое требование. Перемотайте пленку назад: просмотрите свои записи, напомните, что об этом условии речь ранее не шла, и скажите, что его надо обсуждать отдельно, если партнер на нем настаивает.

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция «Салями» Как от большого батона колбасы отрезают по маленькому кружочку, так и ваши оппоненты выдают вам необходимую информацию маленькими порциями или (другой вариант того же приема) выжимают из вас маленькие уступки одну за другой. Вернитесь к обсуждению целей переговоров, подчеркните общие интересы. Объясните свою установку на "выиграл - выиграл" и скажите, что ожидаете такого же открытого поведения от партнеров. "Отсрочка решения без уважительной причины" Партнер откладывает решение на срок, который более удобен для него. Прежде чем начать переговоры, установите крайний срок заключения договора. Предварительно договоритесь с партнером о регламенте переговоров (сроки, паузы, порядок обсуждения вопросов).

Нечистые приемы ведения переговоров Средства защиты от нечистой игры. Тактика и приемы нечистой игры Поведение партнераНеобходимый ответ или реакция "Максимальное завышение начального уровня" Ваш партнер стремится как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку. Докажите необоснованность требований, сославшись на ситуацию на рынке и т.д. Подтвердите свои доводы фактами из независимых источников. "Давление с изображением собственного бессилия". Партнер упирает на безвыходность своей ситуации, пытаясь вызвать у вас сочувствие своим "бедственным положением. Не поддавайтесь. Выразите сочувствие его ситуации, но твердо объясните, почему не можете изменить свои условия "Ультимативные требования" или "Отказ от переговоров " Грубая угроза Не отвечайте грубостью на грубость. Вернитесь к принципам проведения переговоров: предложите разделить проблему на составные части. Если необходимо, возьмите паузу, включите в решение этой проблемы других специалистов вашей компании.