Санкт-Петербург, 2012 г. Руководитель ипотечной службы ИРИНА КАЖИКИНА «Зависшие» заемщики: неизбежность или следствие профессиональной недальновидности? конкурсаЛауреат профессионального РАЗГИЛЬДЯЙСТВА?
ДОЛЯ ЗАВИСШИХ ЗАЕМЩИКОВ От 30 до 50% одобренных заемщиков не выходят на сделку. Информация одного из ведущих банков в сфере ипотечного кредитования Ресурсы банка потрачены зря!
ПРИЧИНЫ «ЗАВИСАНИЯ» ЗАЕМЩИКОВ Проблемы в технологиях банка Обращение заемщика в несколько банков Неправильная оценка ситуации заемщиком Повод вспомнить о партнерах И БАНК ВСПОМИНАЕТ…
ЧТО ДЕЛАЮТ БАНКИ? Организуют встречи «зависших» заемщиков с риэлторами. При этом одновременно приглашают представителей нескольких риэлторских компаний. При таком формате риэлторы занимаются больше саморекламой, чем донесением важной для заемщиков информации.
ЧТО ДЕЛАЮТ БАНКИ? Предлагают риэлторам «поток клиентов», если они будут работать за 50% от своей нормальной комиссии. Понятно, что о качестве оказания услуги здесь речи нет
КАКОЙ ЭФФЕКТ ДАЮТ ВСЕ ЭТИ МЕРОПРИЯТИЯ?
ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО НЕЭФФЕКТИВНО? Что делает банк, если к нему обращается клиент без риэлтора? Банк проводит одобрение заемщика только с финансовой точки зрения. Профессиональная оценка перспектив приобретения на данном этапе не осуществляется!
ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО НЕЭФФЕКТИВНО? Получается, что основная задача заемщика – купить квартиру – приносится в жертву задаче банка – одобрить клиента
«Уложить» клиента в заданные финансовые рамки риэлтору удается не всегда… ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО НЕЭФФЕКТИВНО?
ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ? и вспомнить о своих партнерах НА СТАРТЕ Мы предлагаем банкам восстановить логику процесса
ТЕКУЩАЯ ПРАКТИКА «РЕЛАЙТ» Если в нашу компанию обратился ипотечник, мы: 1.Выполняем предварительную оценку клиента как заемщика 2.Оцениваем, что клиент хочет купить, за какие деньги, возможно ли это купить или нет и т.п. То есть, проводится комплексный андеррайтинг клиента как покупателя.
ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ? Система андеррайтинга покупателя от «РЕЛАЙТ- Недвижимость»
ЦЕЛЬ СИСТЕМЫ – ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОСНОВНЫХ «ОШИБОК» ЗАЕМЩИКОВ 1. Неверная оценка стоимости и/или реалистичности покупки жилья 2. Переоценка своих возможностей по самостоятельному решению задачи приобретения
НЕВЕРНАЯ ОЦЕНКА СТОИМОСТИ И/ИЛИ РЕАЛИСТИЧНОСТИ ПРИОБРЕТЕНИЯ Как заемщик оценивает стоимость и реалистичность приобретения? В основном используются следующие инструменты: Реальность может сильно отличаться ! обзвон агентств недвижимости «мусорные» базы данных поисковые системы
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ НЕВЕРНОЙ ОЦЕНКИ СТОИМОСТИ И/ИЛИ РЕАЛИСТИЧНОСТИ ПРИОБРЕТЕНИЯ Ответ дежурного агента - в течение 30 минут
ОТВЕТ, КОТОРЫЙ ПОЛУЧАЕТ ЗАЕМЩИК
ЧТО ЭТО ДАЕТ БАНКУ Заемщик понимает: какая сумма кредита ему реально нужна может ли он купить желаемую квартиру Следствие – банк не тратит силы на «ненужные одобрения»
ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ 1.Процесс поиска сильно отличается от «куплю газету, посмотрю объявление – куплю квартиру» 2.У заемщика имеется только общее представление о процессе покупки квартиры 3.… и т.п. В чем проблема? В итоге одобренный заемщик может не купить квартиру
ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ Что делать? Помочь заемщику! Подробно ознакомить его с процессом покупки
ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ Как это реализуем мы?
ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ Как это реализуем мы?
ЧТО ЭТО ДАЕТ БАНКУ 1.Заемщик лучше понимает нюансы поиска квартиры 2.У заемщика появляется больше информации о процессепокупки 3.Заемщик может реально оценить свои силы, и если понимает, что сам не справится, вовремя подключить риэлтора Следствие – существенно возрастают шансы реальной покупки жилья
ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ Взаимодействие должно быть не рекламным, а партнерским
НАПОСЛЕДОК - НЕМНОГО СТАТИСТИКИ Есть повод задуматься, не правда ли? Заемщик действует самостоятельно или риэлтор подключается после этапа одобрения Заемщик «приходит» в банк с риэлтором 50%-70%80%-95%
25КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ИРИНАКАЖИКИНА Руководительипотечнойслужбы Е-mail: