Г. Б. Вершинина1 Обман в деловом общении Методы диагностики

2 Литература 1. М.Ю. Коноваленко. Обман в деловом общении. –Ростов-на-Дону, Бодалев А.А. Психология общения. – М. – Вайнрих И.В. Лингвистика лжи // Язык и моделирование. – М. – Достоевский Ф.М. Нечто о вранье. // дневник писателя. – м. – Дюпра Ж. Ложь. \Пер. с фр. – Саратов Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания// Вопросы психологии. – – 2.

Г. Б. Вершинина3 Феномен неискреннего делового общения Эффективность решения задач деловой коммуникации определяется степенью достоверности представляемой информации: только на основе достоверных сведений можно адекватно оценить ситуацию и, соответственно, принимать осознанные решения.

Г. Б. Вершинина4 Феномен неискреннего делового общения Однако зачастую либо сознательно, в целях получения одним из партнеров дополнительной выгоды, либо по невнимательности коллеги информация может быть искажена.

Г. Б. Вершинина5 1.Феномен неискреннего делового общения Следует различать непреднамеренное и преднамеренное искажение сведений. Преднамеренный обман является актуальной проблемой современного делового общения.

Г. Б. Вершинина6 1.Феномен неискреннего делового общения Сообщение заведомо недостоверных сведений, независимо от степени преднамеренности, можно обнаружить в любой с сс сфере деятельности: бизнесе, экономике, политике, то есть там, где часто возникает положение, при котором с помощью искажения сведений может быть достигнуто определенное преимущество.

Г. Б. Вершинина7 1.Феномен неискреннего делового общения Именно поэтому субъект или группа стараются использовать эти механизмы в личных целях. Причины лжи в деловой коммуникации Особенно часто неистинной информацией пользуются: а аа а) в ходе соперничества, б бб б) недобросовестной конкуренции, в вв в) столкновения противоположных интересов.

Г. Б. Вершинина8 1.Феномен неискреннего делового общения Она применяется для : сокрытия истинных целей общения; достижения победы над противником; его дискредитации; намеренного введения в заблуждение и др.

Г. Б. Вершинина9 Феномен неискреннего делового общения Любое общение содержит три взаимосвязанные стороны: перцептивную (взаимовосприятие коммуникативную (передача и обмен информацией); интерактивную (взаимодействие)..

Г. Б. Вершинина10 Феномен неискреннего делового общения Отсюда – три группы задач: социально-перцептивные, коммуникативные, интерактивные.

Г. Б. Вершинина11 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения Решение социально- перцептивных задач включает восприятие, понимание и оценку коллеги, позволяет сформировать адекватный образ собеседника и выбрать соответствующий стиль общения и взаимодействия.

Г. Б. Вершинина12 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения В ходе социальной перцепции собеседника осуществляются: UэUэмоциональная оценка другого; UпUпопытка понять причины его поступков; UпUпрогнозировать его поведения.

Г. Б. Вершинина13 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения Познание собеседника подразумевает восприятие не только его физических, но и поведенческих характеристик, формирование представления о его намерениях, мыслях, способностях, чувствах, установках (жизненных принципах) и др.

Г. Б. Вершинина14 Механизмы процесса восприятия Идентификация – процесс отождествления субъектом себя с другим с человеком, когда предположение о внутреннем состоянии собеседника строится на основе попытки поставить себя на его место.

Г. Б. Вершинина15 Механизмы процесса восприятия Эмпатия – эмоциональный отклик, восприятие на основе чувств, принятие во внимание точки зрения партнера.

Г. Б. Вершинина16 Механизмы процесса восприятия РефлЕксия – осознание собеседником того, как он воспринимается партнером.

Г. Б. Вершинина17 Механизмы процесса восприятия Обратная связь – ответные реакции собеседника. Каузальная атрибуция – причинное объяснение поступков собеседника, когда информация о причинах отсутствует. Она осуществляется чаще всего неосознанно, или на основе идентификации, или путем отнесения партнера к определенной стереотипной категории лиц.

Г. Б. Вершинина18 Механизмы процесса восприятия Это иногда искажает истинные характеристики собеседника, так как обычно коммуниканты стремятся произвести друг на друга позитивное впечатление и для этого ненамеренно или осознанно ведут себя лучше, чем обычно. Поэтому чтобы не ошибиться в оценке собеседника нужно знать некоторые способы искажения представления о другом человеке. Это:

Г. Б. Вершинина19 Эффект первого впечатления Он играет важную роль при формировании мнения о незнакомом человеке и своеобразной психологической установки на личность (А. Бодалев, Г. Ковалев).

Г. Б. Вершинина20 В первую очередь, человек обращает внимание на физический облик собеседника, затем на оформление внешности (стиль одежды, прическа и пр.); затем – на экспрессию человека ( переживаемые или транслируемые эмоциональные состояния), поведение, предполагаемые качества личности.

Г. Б. Вершинина21 Эффект первого впечатления Первое впечатление формируется в первые 2-3 минуты и потом подсознательно оказывает влияние на человека, так как обладает определенной устойчивостью. Факторы, влияющие на первое впечатление: Фактор превосходства (когда собеседник, чем-то превосходящий коллегу по важному параметру, оценивается выше и по остальным значимым параметрам)

Г. Б. Вершинина22 Механизмы процесса восприятия Фактор привлекательности (существует закономерность, что внешне привлекательные люди и по другим параметрам оцениваются гораздо выше) TФTФактор отношения к наблюдателю (людей, которые к нам хорошо относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы оцениваем позитивно и по другим показателям)

Г. Б. Вершинина23 В процессе неискреннего общения возможны различные варианты самоподачи, которые могут послужить источником ошибок при восприятии собеседника:

Г. Б. Вершинина24 с сс самоподача превосходства (основывается на объективных признаках и знаках превосходства: одежда, манера речи и поведения);

Г. Б. Вершинина25 с сс самоподача привлекательности (основана на личном обаянии); с сс самоподача отношения (умение показать партнеру свое хорошее отношение к нему) и др.

Г. Б. Вершинина26 Эффекты первого впечатления Эффект ореола заключается в тенденции переносить предварительно полученную благоприятную или неблагоприятную информацию о человеке на реальное его восприятие. В зависимости от этого преобладают или позитивные, или негативные оценки неизвестных качеств собеседника.

Г. Б. Вершинина27 Эффекты первого впечатления Эффект первичности состоит в том, что на суждение о человеке наибольшее влияние оказывают те сведения, которые продемонстрированы в первую очередь.

Г. Б. Вершинина28 Эффекты первого впечатления Эффект новизны. О человеке, хорошо знакомом, наиболее значимой информацией оказывается последняя, более свежая информация.

Г. Б. Вершинина29 Эффекты первого впечатления Стереотипизация – устойчивое представление, сформировавшийся образ человека, которым пользуются как штампом. Стереотипы – результат обобщения личного опыта восприятия людей.

Г. Б. Вершинина30 Виды стереотипов Антропологические (связаны с внешним обликом человека) Эмоционально-эстетические (связаны с эмоционально- эстетическим оформлением внешности, физическим обликом человека, особенностями поведения и общения) Социальные (связаны с социальным статусом, родом деятельности субъекта)

Г. Б. Вершинина31 Наиболее точная оценка получается при опоре на независимый анализ собеседника.

Г. Б. Вершинина32 Эффекты первого впечатления Эффект проекции – неосознаваемая тенденция переносить (проецировать) нежелательные для себя качества и свойства на другого человека.

Г. Б. Вершинина33 В процессе делового общения происходит оценка внешнего облика и поведения собеседника, психологических особенностей наблюдаемого, в результате чего у наблюдающего складывается собственное отношение к собеседнику и, в зависимости от этого, строятся дальнейшие взаимоотношения.

Г. Б. Вершинина34 Учитывая, что в условиях неискреннего делового общения понимание затруднено стремлением собеседника ввести партнера в заблуждение, становится важным учитывать весь комплекс тех особенностей партнера, которые удается наблюдать и оценить.

Г. Б. Вершинина35 Виды неискренних сообщений Эпизодические (импульсивные) Стратегические (хорошо продуманные, рассчитанные искажения информации)

Г. Б. Вершинина36 Признаки неискренности Для понимания ложности информации необходимо анализировать: внешнее проявление неискренности (пантомимику, тональность звучания речи и ее составляющие); установки собеседника (его готовность к тем или иным действиям, предрасположенность к определенному поведению); речь собеседника (оценка достоверности на основе собственных знаний).

Г. Б. Вершинина37 Формы искажения сведений Неправда (высказывание, основанное на заблуждении или неполном знании) Ложь (сознательное искажение знаемой собеседником истины) Обман (полуправда, которая провоцирует понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов)

Г. Б. Вершинина38 Манипуляции с информацией Умолчание (утаивание информации от собеседника; акцентирование выгодных и замалчивание невыгодных фактов) Нарушение пропорций (преувеличение или преуменьшение выгодных фактов)

Г. Б. Вершинина39 Манипуляции с информацией Селекция (избирательный подход к информации; сообщение только тех сведений, которые выгодны адресанту) Передергивание (способ подачи информации, при котором внимание привлекается к какому-то определенному факту или свойству предмета, явления, который наиболее выгоден для источника информации)

Г. Б. Вершинина40 Манипуляции с информацией «Эффект рамки» (вариант передергивания, при котором вокруг преподносимого факта создается соответствующее оформление, преподносящее явление под определенным углом зрения) Переворачивание (подмена целей, когда своя цель выдается за цель другого человека)

Г. Б. Вершинина41 Манипуляции с информацией Искажение (выделение одних сторон и замалчивание других, преувеличение или преуменьшение чего-либо, выдвижение в свою позицию наиболее сильных аргументов, а в пользу позиции оппонента – наиболее слабых; сокрытие части сведений)

Г. Б. Вершинина42 Манипуляции с информацией Манипулирование сознанием (создание таких условий, при которых ответная реакция собеседника определяется действиями обманщика)

Г. Б. Вершинина43 Подталкивание (собеседник колеблется между несколькими стратегиями поведения; партнер определенными действиями или словами подталкивает его в нужном направлении; жертва обманывает сама себя) Провокация (собеседника вынуждают к невыгодным действиям, представляя это как выгодное или безобидное дело)

Г. Б. Вершинина44 Обман от противного (маскировка своей просьбы под противоположную; используется в общении с негативно настроенным партнером, который заведомо готов сделать все наоборот)

Г. Б. Вершинина45 Сообщение правды под видом обмана («Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду». Бисмарк.) (ожидаемые установки собеседника не совпадают с реальностью, и человек обманывает сам себя)

Г. Б. Вершинина46 Обман путем перестановки (собеседнику предлагают примерить на себя роль обманывающего человека; создание с помощью психологических манипуляций у собеседника мнения, что это он обманывает партнера)

Г. Б. Вершинина47 Вербальные приемы искажения сведений Рассказ о событиях, которые произошли с другими людьми, а не с адресантом Рассказ о реальных событиях, но перенесенных в другую обстановку или в другое время

Г. Б. Вершинина48 Вербальные приемы искажения сведений Разбивка информации на отдельные блоки, передача ее сжато, с пропуском деталей Использование очевидной информации для искажения тех сведений, которые легко можно было перепроверить

Г. Б. Вершинина49 Вербальные приемы искажения сведений Детализирование ложной информации с целью придать ей достоверность Связывание ложной и достоверной информации

Г. Б. Вершинина50 Вербальные приемы искажения сведений Внешняя пантомимическая тактика (спокойствие, постоянный визуальный контакт при уточняющих вопросах, ровный тон, быстрота и уверенность в ответах на вопросы).

Г. Б. Вершинина51 Вербальные приемы искажения сведений Невербальное поведение содержит громадную информацию о человеке, обладающую высокой степенью достоверности, так как сознательно контролировать его чрезвычайно сложно, а порой невозможно (например, при стрессе).

Г. Б. Вершинина52 Невербальный язык интернационален: все основные эмоции: гнев, страх, радость, удивление, печаль, отвращение) обеспечиваются универсальными для людей врожденными нейронными программами )

Г. Б. Вершинина53 1. К лассификация А. А. Игнатенко Дезинформация Амфиболия (двусмысленность высказывания) Лжесвидетельство Нарушение клятвы Ложные письма (поддельные, подметные)

Г. Б. Вершинина54 Оговор Фальшивые предсказания Притворство Провокации Создание ложных обстоятельств Недостаток классификации – отсутствие единых оснований оценки действий, искажающих информацию.

Г. Б. Вершинина55 2. Классификация Ю.В. Щербатых Количество объектов коммуникации Самообман (иллюзии, ситуации психологической защиты) Групповой обман (один человек обманывает многих) Массовый (одна группа вводит в заблуждение другую группу) Взаимный обман

Г. Б. Вершинина56 Обманывают обычно тех, кто этого хочет или ждет.