Круглый стол «маркетинг во франчайзинге 1С»

ОЖИДАНИЯ - ПРЕДСТАВЛЕНИЯ компания, имя, должность ожидания от круглого стола

ЗАДАЧИ МЕРОПРИЯТИЯ маркетинг во франчайзинге 1С требует не стандартного подхода каналы продвижения и управление ими слабые места в маркетинге партнеров 1С

ОГРАНИЧЕНИЯ не о корпоративном рынке только для массового рынка не о бюджетном рынке не учить активным продажам о продвижении (только одно из 4Р)

РЕГЛАМЕНТ ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ОЧЕВИДНОГО КОМАНДНАЯ РАБОТА ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ ФИНИШНАЯ ПРЯМАЯ

ВОПРОСЫ ? В чем заключается маркетинговая активность вашей компании сегодня? ? Какие рекламные продукты используете сегодня?

ОТВЕТЫ Маркетинговая активность Эффективность Причины семинарвысокая

ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ГИПОТЕЗА ИНСТРУМЕНТЫ Сайты Рекламные блоки Тайный покупатель: - телефон - электронная почта ТРАТИТЕ ДЕНЬГИ ВПУСТУЮ НЕ МАРКЕТИНГОВО ОРИЕНТИРОВАННЫЕ СОТРУДНИКИ

САЙТЫ ПАРТНЕРОВ сайтов: Воронеж, Саратов, Самара, Пенза, Ульяновск Новости Контакты службы качества Отзывы клиентов Внедренные решения Вакансии на 50% Информации для студентов и УЗ Дизайн Доменное имя Контакты Навигация Дополнительный сервис

ТОЧКА ВХОДА 10 партнеров: - Волгоград - Саратов - Самара - Астрахань Первые в общем рейтинге 1С ЦЕЛИ: провести анализ партнеров выяснение потребностей клиента конкретные предложения по удовлетворению потребностей выход на встречу с клиентом оперативность реакции грамотные консультации допродажи (МС, антивирусы и т.д.) СИТУАЦИЯ Клиент «Оптторг» планирует лицензироваться по 1С и всему остальному. Клиент – лох. Принял решения – после письма от милиции. Деньги у клиента есть.. Можно вместе с 1С продать сразу: - МС - антивирусы - услуги по сопровождению - доработки под специфику деятельности Галина Ивановна – главный бухгалтер Оптовая компания, продукты питания ПРИНЦИПЫ ОТБОРА ПАРТНЕРОВ

ТОЧКА ВХОДА партнеров: - Волгоград - Саратов - Самара 60% не представляются 80% не интересуются контактами клиента 90% не интересуются компанией клиентом (виды деятельности, размеры компании и т.д.) 90% не интересуются потребностями клиента 70% не выходят на встречу с клиентом телефоны с сайта 1С все актуальные быстро переключают на менеджеров один сделал комплимент клиенту;-)

ТОЧКА ВХОДА партнеров: - Волгоград - Саратов - Самара 90% не занимаются допродажами 80% не могут объяснить, чем может быть полезен ИТС для клиента 90% не знают про антикризисные отчеты 20% долго отвечают по стоимости 40% категорично говорят, что демонстрации только в офисе партнера

ТОЧКА ВХОДА партнеров: - Волгоград - Саратов - Самара 10% заученный текст (монолог) или ощущение, что просто читка 20% пытаются телефонный разговор перевести на общение по электронной почте 30% пытаются впихнуть вообще не нужные клиенту продукты 40% не могут четко рассказать о функционале продуктов и выгоде автоматизации для клиента 70% не уточняют откуда узнали о компании-партнере 1С

ТОЧКА ВХОДА 10 партнеров: - Волгоград - Саратов - Самара Вам нужна бухгалтерия на 5 пользователей или бухгалтерия базовая за 9000 руб. Нуууу если только Вы оооочень заняты, только тогда можем к вам выехать сами… Вы хотите, чтобы МЫ К ВАМ ПРИЕХАЛИ ???!!! Демоверсий продуктов нет, могу показать только листовки. Там все описано Ну вы близко от нас находитесь, тогда можем приехать… Вы купите У нас 1С и у милиции вопросов к вам вообще не будет…

Тайный покупатель или «Звонок другу»

ОПЕРАТИВНОСТЬ РЕАКЦИИ 10 запросов: - Волгоград - Саратов - Самара Первые в рейтинге с доступными адресами ЦЕЛИ выяснить скорость реакции партнеров на запрос по электронной почте выяснить формат ответа на подобные запросы удобство нахождения электронного адреса партнера через сайт 1С СИТУАЦИЯ Добрый день! наша компания планирует до конца апреля приобрести программный продукт для автоматизации наших производственных процессов. мы почитали на сайте 1С и увидели описание программы - Управление производственным предприятием. думаем, что он нам походит. нам интересно: - получить консультации - приобрести продукт - внедрить его в нашей компании - и дальше наверное сотрудников обучить и т.д. как можно организовать нашу встречу и пообщаться подробнее? Автокомплект. финансовый директор Бровин Александр Иванович ПРИНЦИПЫ ОТБОРА ПАРТНЕРОВ

ОПЕРАТИВНОСТЬ РЕАКЦИИ запросов: - Волгоград - Саратов - Самара 50% партнеров ответ получен 50% партнеров ответ не получен Первый ответ – через 28 минут Второй ответ – через 30 минут Третий ответ – через 1 час 40 минут Четвертый ответ – через 10 часов 47 минут Пятый ответ – через сутки Тексты ответов

Рекламные блоки в печатных СМИ AIDA

1. Attention – внимание 2. Interest – интерес 3. Desire – желание 4. Action - действие AIDA

РЕКЛАМНЫЕ БЛОКИ - +

Особенности составления печатной рекламы 1.Формат 2.Место в газете 3.Текст 1.Зачин 2.ОРТ 3.Эхо-фраза 4.Иллюстрация

Визуализация 1.Цвет 2.Фокус 3.Действие 4.Образ 5.Марки и логотип 6.Линии восприятия

КОМАНДНАЯ РАБОТА 3 команды 3 задачи: договорная политика, ИТС, МС 3 ватмана для оформления решения 3 маркера 5 минут – постановка задачи, разбивка на команды 20 минут – решение задачи в командах 10 минут – практика лидеров сообщества 30 минут – выступление команд 10 минут – комментарии экспертов объединение 3-ех частей – комплексный план

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ 1. какие коммуникационные каналы наиболее эффективны? 2. как измеряете эффективность канала? 3. как изменилась маркетинговая стратегия в 2009 г.? 4. какие рекламные продукты используете? АНАЛИЗ САЙТОВ

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ 1-й АРХИТЕКТОР БИЗНЕСА 1. Наружная реклама – баннеры 2. Единый Семинар 3. Качественная работа исполнителей (ИТС) 4. Рекомендации 5. ТМЦ (УЦ, бюджет) 6. Интернет 7. Статьи, пресс-релизы, сайт (Проекты) 8. Директорские дни и выставки Антон Алмазов – управляющий, директор 1. Какие коммуникационные каналы наиболее эффективны?

1. Оценка стоимости входа нового клиента 2. Работа по привлечению нового клиента ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ 1-й АРХИТЕКТОР БИЗНЕСА Антон Алмазов – управляющий, директор 2. Как измеряете эффективность канала?

3. Как изменилась маркетинговая стратегия в 2009 г.? Отказались от регулярных мероприятий: выставки и семинары, дорогая реклама 4. Какие рекламные продукты используете? - папки - листовки - буклеты с историями успешных внедрений - сайты ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ 1-й АРХИТЕКТОР БИЗНЕСА Антон Алмазов – управляющий, директор

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ ФОРУС Толстикова Екатерина – директор по маркетингу 1. Налоговые инспекции (информационные стенды, работа с инспекторами, участие налоговиков на мероприятиях с докладами) 2. Гос органы 3. Газета 4. Сайт (бухгалтерский календарь, законодательство, обмен опытом с другими бухгалтерами) 5. Электронная рассылка 6. ТМЦ (обзвоны) 7. Семинары 1. Какие коммуникационные каналы наиболее эффективны?

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ ФОРУС Толстикова Екатерина – директор по маркетингу 2. Как измеряете эффективность канала? Анкетирование клиентов на мероприятиях и опросы силами ТМЦ 3. Как изменилась маркетинговая стратегия в 2009 г.? Дорогая реклама:* - ТВ реклама - наружка (баннеры), но часть оставили От ЕС не будут отказываться – слишком большой эффект.

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ ФОРУС Толстикова Екатерина – директор по маркетингу 4. Какие рекламные продукты используете? Основной принцип на массовом рынке - полезность: - сертификат на скидку - календари, ручки, вупиты, магниты - газета

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ СОФТ БАЛАНС Владимир Каменецкий – президент компании 1. Какие коммуникационные каналы наиболее эффективны? 1.Рекомендации клиентов 2.Интернет - поисковые системы 3.Массовые печатные издания 4.Семинары полезны если с темой угадать 2. Как измеряете эффективность канала? - Интернет

ПРАКТИКА ЛИДЕРОВ СОФТ БАЛАНС Владимир Каменецкий – президент компании 3. Как изменилась маркетинговая стратегия в 2009 г.? 1.уменьшили рекламу в прессе 2.увеличили количество звонков по своим клиентов – «как дела?» 3.увеличили объем рассылок 4.увеличили интернет рекламу 5.сделали более разнообразной (но не более дорогой) сувенирную продукцию 4. Какие рекламные продукты используете? 1.Скидки не очень работают. 2.Карманные зеркальца.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ Институт обучения и развития партнеров (IPED*) провел глобальное исследование «Состояние ИТ-рынка в канале», в котором приняли участие представители 7409 компаний по всему миру. Опрос проводился методом онлайн-анкетирования

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ Институт обучения и развития партнеров (IPED*) провел глобальное исследование «Состояние ИТ-рынка в канале», в котором приняли участие представители 7409 компаний по всему миру. Опрос проводился методом онлайн-анкетирования

ФИНИШНАЯ ПРЯМАЯ КАНАЛЫ АНАЛИЗ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ Бесплатный маркетинг Внутренний маркетинг АНАЛИЗ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПРЯМЫЕ КОНТАКТЫ УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РОЛЬ ДИРЕКТОРА ВСЕ НА ФРОНТ

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!