1 Игорь Степанов Ольга Ермолова Антон Федоров Илья Фомин Мария Балясникова Антон Уваров

2 Наша стратегическая цель – увеличить продажи Microsoft Office физическим лицам через 5 лет в 3 раза Ситуация: Пиратство в РФ – 67% Крайне низкая доля лицензионного ПО среди студентов Цели: Снизить уровень пиратства до 45% Увеличить лояльность молодежи Увеличить продажи физ. лицам в РФ в 3 раза

3 Студенты и старшеклассники – наша фокусная группа 1. Возрастная структура пользователей ПК дома 2. Студенты и старшеклассники помогают сделать выбор старшему и младшему поколению 3. Студенты – основной пользователь пиратского ПО. А через 5 лет, именно они должны стать основными потребителями ПО от Microsoft

4 Для достижения поставленных целей Microsoft должен сделать 3 вещи Основные стратегические решения: Рост выручки Microsoft в 3 раза Борьба с пиратами Спрос Продвижение Microsoft в соц. сетях и блогосфере Специальные программы для студентов Предложение Общий подход и др. программы Student Select 1 Бесплатное ПО для студентов 2 Модерирование своих и чужих соц. сетей 3 Новые программы для студентов

5 Студенческая аудитория - до 20% от всех пользователей ПК в РФ Большинство студентов использует «пиратское» ПО Численность населения РФ, доля студентов 1 1 Федеральная служба Государственной Статистики РФ 2 RUMetrika П Демографическая пирамида населения России, тыс. чел 1 Численность студентов в 2010 году – 7,4 млн. человек Студенческая аудитория в России: 5% от населения 20% от пользователей ПК 2 Месячный доход – 4500 руб. в регионах, руб. – в Москве

Общая сегментация рынка студентов CAGR - 13% Более 2х миллионов выпускников в России к 2014 году Почти 70% всех специальностей – гуманитарно-социальные и экономико-правовые. 6

Пользователь-студент: Компьютер + ноутбук или смартфон Не готов платить, т.к. высоко информирован о «бесплатных» версиях Имеет более одного компьютера – необходим запасной ключ, возможно с ограниченной функциональностью более 200 студентов Москвы и Санкт- Петербурга. 70% пользуются лицензионной ОС, лишь 30% лицензионным Офисом Пакетом из Word, Excel и PowerPoint пользуются ¾ студентов 98% респондентов На долгосрочные покупки у студента есть рублей в месяц Портрет студента России 7

8 22% торговых точек в 75 городах России предлагают НЕ лицензионное ПО 1 Критические регионы с точки зрения распространения пиратского ПО в точках продаж: Урал, Некоторые города Центрального федерального округа и Сибири. Наиболее высокий уровень в городах: Махачкала, Курск и Магнитогорск. 1 Отчет компании Microsoft Russia, май 2010

9 Борьба с «пиратской» продукцией – комплексный и длительный процесс Title Мониторинг, отслеживание и активные действия по удалению не лицензионного ПО из Торрент-трекеров Сетей Direct Connect Файло-обменников Файло-обменники Внутренний контроль Взаимодействие с гос. органами Пример! В целях устранения «утечки» ПО и создания генераторов лицензий, необходим усиленный внутренний контроль за: Разработкой ПО Производством ПО Распространением ПО Лоббирование ужесточения Закона «О нарушении авторских прав» Защита прав потребителя – право на покупку лицензионного ПО Совместные проекты по поиску очагов распространения «пиратского» ПО

10 Создание дополнительной ценности лицензионного ПО для клиента Updates Security Service VALUE for Client Дополнительный сервис для Клиентов: Обучающие Webinars 24/7 on-line Help Разработка дополнительных надстраиваемых программ Регулярные обновления: Разработка дополнительных надстраиваемых программ для различных пользовательских групп Постоянные обновления Безопасность: Совместная компания с разработчиками антивирусных программ по разъяснению необходимости безопасности данных Проведение конкурсов на поиск уязвимостей

11 Бесплатная версия Microsoft Office для студентов ключ к повышению продаж и снижению пиратства в 2015 году $70 – слишком много для бюджета Российского cтудента 4500 руб Даже студенты топовых ВУЗов не готовы платить за лицензионное ПО Конкуренция бесплатного ПО и ПО с открытым кодом Рост качества пиратской продукции Рост выручки за 5 лет в 3 раза Предположения: 20% - рост числа пользователей 25% - рост цены для ПО 15% - процент студентов в 2015 году Падение пиратства с 80% до 45% Программы для родственников студентов : Установка частичной версии по сниженной цене Купил 5 ПО – получи 1 версию в подарок Программа перехода с пиратской версии на лицензионную с 50% скидкой

12 Соц. Сети – основной коммуникатор идей Способы общения в сети по группам (2009) Источник: ФОМ Распределение времени посетителя за месяц (2010) Россия (21,2ч) Мир (23,6ч) Фокус на социальные сети Студенты – одна из самых многочисленных и перспективных групп пользователей Большую часть общения студентов в Интернете происходит в социальных сетях В социальных сетях проходит 48% времени, проведенного в Интернете средним пользователем

13 Социальные сети Модель продвижения в социальных медиа Блоги Twitter Соц. медиа Университетские форумы, порталы Специализированные сайты, форумы

14 Низкая активность участников официальной группы Вконтакте Сообщество пользователей гораздо популярнее основной группыпользователей Группы-друзья MS Office содержат ссылки на скачивание пиратских версий Windows Проблемы с соц. сетями на примере VK Перегруженность информацией Большая часть инфо уже известна => пропадает интерес к микроблогу Форумы, порталы университетов, блоги Незнание новых возможностей Негативные отзывы на форумах Непопулярность MS в блогосфере Основные проблемы MS в социальных медиа

15 Продвижение в соц сетях Продвижение Windows в соц.медиа Расширение рабочей группы + модерация Ссылки на полезные материалы Сотрудничество с крупными пользовательскими группами Виртуальный адвокат Конкурсы Конкурсы: Придумай дизайн Напиши надстройку, макрос, гаджет Получи приз за активность Модерация контента Твитер: изменить подход к созданию сообщений Размещение весёлых видеороликов (последствие нелицензионного ПО) Реклама в приложениях Блоги: Популярные лица о MS Форумы: Расширить присутствие

16 Стратегический шаг: мы делаем STUDENT SELECT бесплатным Целевая аудитория: студенты (перспективная и наиболее активная группа) Цели: воспитать этичных пользователей ПО, создать лояльных клиентов, рост выручки в 3 раза за 5 лет Критерии успеха STUDENT SELECT: рост числа студентов, устанавливающих лицензионно ПО с последующим падением доли пиратства с 76 до 45%. ПродуктЦена MS Office для студентовБесплатно (стратегическое решение) Способ «приобретения» продуктаКритерии отбора «покупателя» Основной критерий: удобство и простота (конкурентное преимущество перед пиратскими версиями) Подтверждение статуса студента (отсканированная справка из университета)

17 Value propositions для студентов «Кто неправильно застегнул первую пуговицу, уже никогда не застегнется, как следует (Иоганн Гёте). Начни пользоваться лицензионным ПО пока ты студент.» «Я крякнутый купил словарь, чтобы статьи переводить. И офис взломанный скачал, чтобы туда статьи вбивать. Как остановиться мне, друзья? - ведь без программ никак нельзя. Студента скуден так бюджет, что выбора уж точно нет. Теперь выбор есть. Узнай больше по адресу ввв.майкрософт.ру» «Даже если ты пока еще студент, тебе важны безопасность твоих материалов и качество ПО.»

Продавать вместе с Операционной системой Раздавать в университетах копии со специальным кодом для этого ВУЗа, генерируемым ежегодно Продлить период пробной версии для студентов, чтобы не вынуждать к использованию пиратских копий для учебы (напр., Visio, Access) Проводить тренинги в ВУЗах на лицензионном ПО Основные идеи: 1. Обучение новым возможностям 2. Проведение конкурсов и розыгрышей в наиболее популярной сети Вконтакте с предоставлением скидок выпускникам 3. Бенчмаркинг других успешных программ например: игра от Logitech - скидка 20% за 10 пройденных уровней Программа Student Select Изменить метод регистрации: не ВУЗ идет к Майкрософту, а Майкрософт – к ВУЗам Продвигать Microsoft EDU, начав с топ- 100 университетов России Promotion (1/2) 18

19 Promotion (2/2) Запустить флагманские магазины Вывести продажу MS Office в книжные магазины при ВУЗах Пилотный проект: будки с компьютерами с установленным ПО в крупнейших магазинах Москвы и Санкт-Петербурга

20 Основные рекомендации 1 Бесплатное ПО для студентов 2 Модерирование своих и чужих соц. сетей 3 Новые программы для студентов

21 Спасибо за ваше внимание! Мы будем рады ответить на Ваши вопросы!

1.Thanks for your attention 22 Бэкап

23 Бэкап

Бизнес-модели ведущих компаний разработчиков браузеров можно разделить на 2 категории: 1 – использует браузер как часть комбинации услуг (Google, Microsoft, Apple), 2 – использование встроенной поисковой системы для генерации денег (Mozilla, Opera) Роль браузера в бизнес-модели компании-разработчикас 24 Mozilla / Opera Google Yahoo Amazon Яндекс eBay Бизнес Модель 1. Браузер – органическая часть операционной системы (или предоставляемых сервисов), напрямую не монетизируются Бизнес Модель 2. Браузер – основной источник дохода компании разработчика, монетизируется напрямую Браузер Поисковик Сервис Более 80% выручки Google приходится на контекстную рекламу Бизнес-модель ориентирована на создание сервисов таких как: Почта, Картография, Финансы, Переводчик, Браузер, ОС и др. Один из основателей браузеров (95% рынка в 2002) Доминирующий бренд на рынке необходимого программного обеспечения IE – необходимый функционал операционной системы Один из основателей рынка персональных компьютеров Разработка аппаратного и программного обеспечение Полностью самостоятельный бренд Safari, начиная с 2003 года Некоммерческая организация получает небольшие дотации 100% Firefox принадлежит Mozilla Corporation Более 90% всех доходов Корпорации приходится на использование встроенной поисковой системы партнеров (Google, Яндекс, Yahoo и др.) Получение отчислений от производителей устройств, где установлен Opera-браузер (мобильных телефонов, игровых консолей и ТV- приставок) Использование встроенной поисковой системы партнеров Получение бонусного вознаграждения за генерацию мобильного интернет-трафика от телекоммуникационных операторов Vodafone, T-Mobile, SK Telecom, Мегафон и др.

25 Бизнес-модель браузера: Microsoft стоит больше взаимодействовать с провайдерам Бизнес-модель браузера основывается на 3х основных составляющих, Internet Explorer и каждый из конкурентов придерживается собственной стратегии, использую те или иные составляющие Browser 1. Взаимодействие с поисковыми системами Использование пользователями встроенной в браузер поисковой системы партнеров, приносит отчисления от поисковиков – Google, Яндекс, Yahoo и др. 2. Взаимодействие с провайдерами Интернет Бонусное вознаграждение за генерацию мобильного интернет-трафика от телекоммуникационных операторов Vodafone, T-Mobile, SK Telecom, Мегафон 3. Кросс-продажи Предоставление пользователем современного высококачественного браузера повышает лояльность к основным продуктам (программному обеспечению) или сервисам, неявно повышает продажи ! Привлекательный для развития сегмент

26 Структура рынка пользователей сети Интернет в России Популярность мест пользования интернетом, в % от полугодовой аудитории Проникновение интернета в странах мира, % от населения (2010) В России есть потенциал двукратного роста Источник: Internet World Stats Источник: Отраслевой доклад «Интернет в России 2010», Федеральное агентство по печати и массовым коммуникациям Качественная оценка параметров браузера для удовлетворения потребностей клиентов

27 Сегмент 1 - Пользователи персональных компьютеров Чем могут заинтересовать группу конкуренты: 1.Интеграция с используемыми сервисами 2.Безопасность 3.Оформление и удобство 4.Предустановленные плагины и программы Географическая сегментация Самая большая группа - пользователи в возрасте => нужно делать акцент на этой группе. Большая часть трафика уходит на просмотр страниц соц.сетей, а так же мультимедиа (в том числе, просмотр и скачивание фильмов, картинок, музыки). Чем может заинтересовать группу : 1.Высокая скорость загрузки страниц 2.Интеграция с новыми версиями Windows 7 (у 25% пользователей W7) Крупнейшие мегаполисы (Москва, Питер) Крупные города России (>1 млн) Остальные города регионов -Безлимитный -Высокоскоростной -Доступный (в каждом кафе) -Безлимитный -Высоко- и среднескоростной –Средний уровень проникновения Int -Низкая скорость -Низкий уровень проникновения Int -Старые версии Windows 1.Высокая скорость загрузки страниц, приложений 2.Поддержка современных стандартов интернет 3.Конфиденциальность, безопасность передачи данных 1. Стабильная работа при медленном соединении 2. Оптимизация загрузки интернет - страниц Источники: ФОМ (аналитические бюллетени 28-30, «Подростки и Интернет» (окт.2008) )

28 Сегмент 2 – Пользователи мобильных устройств Рынок мобильного Интернета создает новые возможности для компаний создающих браузеры, однако на Российском рынке доминирующую долю уже заняла Opera Mini Выход в интернет по типу устройства 3 Самые активные интернет- пользователи – подростки возрасте лет (81%) Доля производителей телефонов на Российском рынке, MTS Report, StatCounter (May 10 th 2010) Opera является монополистом на рынке мобильного браузера 2 Мобильный сегмент является самым перспективным направлением в развитии интернета Для 55% пользователей в регионах выход в интернет через мобильный является единственным вариантом 4 Для Microsoft является наиболее слабым сектором в России, компания практически не представлена на рынке мобильных устройств Население России141 миллион Пользователей моб. Телефона 80 миллионов 3 GfK Geomarketing Research, Opera Software report 2010 Распределение предпочтения браузеров мобильными пользователями 2

29 Сегмент 3 – Корпоративные Клиенты Корпоративные Клиенты «Конечные пользователи» Малый Бизнес (1-40 чел) «Посредники» Средний Бизнес ( чел) Крупный Бизнес (300+ чел) Школы и Университеты Публичные места Интернет- кафе Структура Ключевые параметры Рекомендации Целевая Группа? Минимизация издержек Простота в использовании Отсутствие высоких требований Быстрота Надежность Удобство Защита данных Поддержка интранета Долгосрочное ПО, из-за высоких издержек изменения Удобство Скорость Стоимость доступа Увеличение кол-ва проведенного времени в кафе Снижение дискомфорта ожидания в аэропорту Удобство доступа Простота Поддержка ключевых программ и функций Дисконт на продукцию Майкрософт Рассрочка платежа Организация Кол- центра поддержки Написание доп. Плагинов для клиентов Личные соглашение с каждым клиентом Круглосуточная поддержка сервиса IT поддержка по Поддержанию работы и обновлений Курсы обучения Субсидии гос-ва Продажа в рассрочку Чемпионат по флеш- играм Организация доступа Wi-Fi в публичных местах через браузер Microsoft

30 Маркетинговая стратегия поддержки доли рынка для сегмента пользователей персональных домашних компьютеров Лидирующая позиция Microsoft в сегменте - 53%* (источник: Digestweb) 80% пользователей интернетом – пользователи домашних компьютеров Возможен рост сегмента в 2 раза (проникновение интернета в РФ – 38%, в развитых странах – 78%, источник: Internet World Stats) Проникновение ШДП в регионы РФ; демографическая структура пользователей представляет перевернутую пирамиду (они молодые) Пользователи персональных ПК – ключевой сегмент для Microsoft Value proposition: Самый популярный браузер в России, с простым интерфейсом, высокой скоростью и защитой, который полностью интегрирован с Windows 7. Целевая группа: пользователи возрастом лет в крупных городах РФ Пути увеличения количества пользователей Увеличение % компьютеров с предустановленным Internet Explorer Более простая загрузка обновлений Internet Explorer пользователями Переход пользователей других браузеров на IE лет: бесплатное ПО для старт-апов на 3 года лет: Лекции и семинары, чемпионат по флеш-играм, бесплатное ПО лет: Обучение в Школах ПО, продажа ПО школам в рассрочку Специальные программы для 3х категорий пользователей Целевая реклама Internet Explorer Соц. Сети (вконтакте, одноклассники): группа Microsoft, баннерная реклама, Яндекс.Директ – контекстная реклама Ссылки на скачивание новой версии продукта на сайтах ключевых партнеров Статьи на специализированных сайтах и журналах по ПО Блоги и форумы: Q&A по ПО, ответ пользователям на критику, помощь

31 Стратегия продвижения IE9 среди аудитории студентов IE9 игровые чемпионаты Поскольку IE9 обладает отличными характеристиками для нового поколения браузерных игр, проведение игровых чемпионатов по браузерным играм от Microsoft с использованием Internet Explorer 9 позволит привлечь играющий сегмент студентов Free Wi-Fi Организация бесплатного беспроводного интернета в основных местах скопления студентов – кафе, библиотеках и университетах. Бесплатный интернет предоставляется ограниченно, только для пользователей IE9 Повышение лояльности к бренду Microsoft Проведение серий образовательных лекций, бесплатных семинаров и презентаций компании в высших учебных заведениях позволит повысит уровень лояльности пользователей Развитие MSDN AA На сегодняшний момент программа Microsoft MSDN AA не обладает популярностью в студенческих кругах. Необходимо продолжать приучать студентов пользоваться бесплатным лицензионным ПО Мы верим, что удачная стратегия продвижения браузера Internet Explorer 9 среди аудитории российских студентов будет основываться на 4 драйверах роста Для Каждого Студента!

32 Главные выводы Бизнес-модель Microsoft Microsoft IE – органическая часть операционной системы Windows Microsoft стоит больше взаимодействовать с интернет-провайдерам. Сегментация рынка Пользователи домашних ПК в России: основные потребители IE Пользователи мобильных устройств: самый слабый сегмент у IE Корпоративные клиенты: фокус на средний и крупный бизнес Маркетинговая стратегия Фокус на пользователей домашних ПК Реклама в интернете и спец. Программы для пользователей лет Студенты: free Wi-FI, чемпионаты, лекции и семинары

Пакет Офис для студентов должен стоить 50$* исходя из Big Mac Index pricing theory The Economist составляет каждый год данный индекс ( чтобы определить какая валюта переоценена/недооценена исходя из паритета покупательной способности. Так как наши студенты зачастую живут на диете из макдональдса, мы решили использовать этот индекс для расчета справедливой стоимости пакета МС Офис. *Округленные до ближ. Доллара значения **данные с вебсайта Майкрософт США

34 Опасности пиратства Уровень пиратства в мире, % Источник: Эксперт (Расчет только по членам Международной Ассоциации производителей ПО) Ущерб, причиняемый пиратами производителям ПО, $ млрд

Student Select + Sales and promotion policy for students Sales For new computer users – With OS For already users – Websites, social media and communities – Shops

Student Select + Sales and promotion policy for students Продавать вместе с Операционной системой Раздавать в университетах копии со специальным кодом для этого ВУЗа, генерируемым ежегодно Предложить студентам пакет: Офис+тренинги, офис + бесплатное обновление до следующей версии Продавать студентам ПО опосредованно, заключив соглашение с ВУЗами Продлить период пробной версии для студентов, чтобы не вынуждать к использованию пиратских копий для учебы (напр., Visio, Access)

Приучите студентов к лицензии, сначала снабдив их лицензионным продуктом бесплатно Обычный пользователь Один компьютер Готов платить, т.к. не знает других вариантов – низкая информированность о пиратских копиях Одной лицензии вполне достаточно Студент Компьютер+ноутбук или смартфон Не готов платить, т.к. высоко информирован о «бесплатных» версиях Имеет более одного компьютера – необходим запасной ключ, возможно с ограниченной функциональностью

Ущербы актуальные для студентов ? Потеря репутации Взломали Вконтакте Кража денег с банковских карт

Студентов нужно увлечь и сделать максимально простым доступ к контенту Dos m хороший пример от Microsoft USA m ogo#!/Office.Russia качественная группа (конкурсы, общение), но покрывает только 4% пользователей, почему не вконтакте? ogo#!/Office.Russia /en/ игра от Logitech - скидка 20% за 10 пройденных уровней /en/ Don'ts Закрытая группа вконтакте Нерелевантные данные в твиттер – зачем мне читать о Стивене Кинге, если я подписан на твиты-новости от Майкрософт? Логотип youtube у аккаунта твиттера

How to advertise? PWC report ( In general, Internet users have a negative attitude to any advertising. According to survey results, respondents were most tolerant to advertising in the form of contextual announcements within search engine results (42%) or in s (40%). Less of all Internet-users accept pop-up advertising; while every fourth respondent prefers banner advertising.