Андрей Шварцкопф Презентация: facebook.com/rusonyx

Как составить план маркетинга Что должен содержать план маркетинга? Какие каналы использовать и на какой фазе? Как посчитать необходимые вложения? Как проверить, заработает ли все это?

Адресаты Сам предприниматель Партнеры по бизнесу Инвесторы Ключевые сотрудники Исполнители

Маркетинг-план Анализ продукта и рынка Определение стратегии Постановка целей (объем продаж) Маркетинг-микс – цена, сбыт, реклама Выбор каналов маркетинга Бюджет, окупаемость, сроки

Анализ продукта и компании Ценностное предложение Как работает ваша бизнес-модель?

Анализ целевого рынка Описание клиентских сегментов Обзор конкурентов и заменителей Готовность рынка к продукту Потенциальная емкость рынка Потенциальный объем продаж Источники: маркетинговые исследования, статистика, аналитические агентства (IDC, Garnter, TNS, comScore, Euromonitor), упоминания в прессе, опрос экспертов, актуальная литература, отраслевые конференции, ассоциации, сравнения с зарубежными рынками

Определение стратегии SWОT анализ Позиционирование Персонажи, образы Mесседж

SWОT - Анализ => Конкурентные преимущества => Критические факторы успеха S Сильные стороны W Слабые стороны O Возможности T Угрозы позитивныенегативные Внутренние Внешние

Позиционирование Какие конкурентные преимущества уникальны на целевом рынке? Какие важны для потенциальных клиентов (целевой аудитории)? Какие из них трудно скопировать? Какие легко сообщить в рекламе? Как обосновать и доказать клиенту?

Персонажи, образы Среда, окружение Поведение Проблемы Радости Стремления Карта эмпатии для характеристики представителя потребительского сегмента

Месседж Для [целевой потребитель] который [имеет данную проблему] наш продукт [описание продукта] предлагает [востребованное решение]. В отличие от [важнейшие конкуренты] наше решение [ключевое преимущество]

Определение целей Объем продаж Доля рынка План на 1-5 лет

Инструменты маркетинга 4P: Product + Price + Place + Promotion Продуктовая политика (качество, простота) Ценовая политика (премиум или дешево) Политика сбыта (партнеры или прямые пр.) Политика продвижения (имидж, реклама)

Офлайн vs. Онлайн маркетинг Офлайн (печать, тв+радио, outdoor, PR) - реклама и каналы продаж разделены - трудно измерить эффективность + уровень доверия выше (имидж.-кампании) Онлайн (SEO, контекст, партнерки, медийка) + измеримый результат + точечное попадание (таргетинг) + интерактивность, диалог + низкий порог входа

Каналы онлайн-маркетинга Поисковая оптимизация (SEO) Контекстная реклама (Google Adwords, Яндекс.Директ, соц.сети) SMM (блоги, соц.сети, форумы) Онлайн-PR (пресс-релизы) Партнерские программы Медийная реклама маркетинг

Бюджет Бюджет для выполнения плана Анализ окупаемости Календарный план работ и вложений

Оценка показателей Количество целевых посетителей Стоимость одного посетителя Коэффициент конверсии (%) CPA (стоимость одного клиента) Количество продаж Объем продаж ROI

Инструменты оценки ru.semrush.com wordstat.yandex.ru Google Keyword Tool Google Trends (for Websites) Google.com/adplanner alexa.com

Расчет бюджета (пример) Определить / оценить конверсию Цена клика на контексте Фиксированные бюджеты Сохранить таблицу: bit.ly/vz58hg

Что дальше? Релизация Оценка эффективности (KPI?) Процент выполнения плана Корректировка плана и действий Дальнейшее развитие плана

Как проверить? Пилотный проект: Тестовый сайт Контекстная реклама (купоны?) Форма для генерации лидов Измеряем конверсию Партизанский маркетинг => Риск остается всегда!

Инструмент для быстрого создания сайтов Конструктор сайтов для бизнеса: rusonyx.ru/constructor Купон на 3 месяца: bit.ly/InCube11

Постоянная конверсия Посетитель => Вовлеченный посетитель Посетитель => Лид Лид => Покупатель Случайный клиент => Постоянный клиент Покупатель => Покупатель разных продуктов Покупатель => Покупатель дорогих продуктов Довольный клиент => Рекомендующий

Эволюция стартапа Сам предприниматель Предприниматель + агентства Предприниматель + сотрудник + агентства Сотрудники + агентства (нишевые каналы) Внутренний отдел маркетинга

Партизанский маркетинг Блог на тему продукта (Inbound Marketing) Social Media Marketing (соц.сети, форумы) PR (b2blogger.com и др.), white SEO Permission-marketing ( ) Конференции (доклады, дискуссии, вопросы) Партнеры (как получил известность Google) Спонсорство (продукт в обмен на рекламу) Сообщества, ассоциации Холодные продажи

Ссылки, литература Александр Остервальдер и др. Построение бизнес- моделей, Альпина Паблишер, 2011 (businessmodelgeneration.com) Роман Хибинг и др. Маркетинг, Эксмо, 2010 Филипп Гуров: PR IT-компаний, Альпина, Brian Halligan, Dharmesh Shah: Inbound Marketing, 2010