Заключение по Экспресс-Диагностике сети офисов Банка «БАНК»

СОДЕРЖАНИЕ Описание исходной информации Характеристика по тематическим разделам Инфраструктура и роль сети Бизнес-планирование Контроль затрат Управление продажами Кредитный процесс Ценообразование Итоговый рейтинг Выводы и рекомендации Чем РегБлок может быть Вам полезен… Контакты 2

Описание исходной информации 3 При проведении Экспресс-Диагностики были использованы следующие источники информации Заполненная Анкета банка Сайт банка Новости и информация о банке Фото офисов Интервью руководителей... Таблицы с показателями работы сети … Норм. документы … …

Инфраструктура и роль сети 4 Комментарии РегБлока Масштаб: сеть средняя, структурированная, концентрированная Темпы роста: умеренные, не соответствующие потенциалу роста на основе партнерских структур микрофинансирования и целевому сегменту (розничное и микрокредитование) Унификация и стандартизация офисов: проработана методология типовых форматов, степень фактической унификации экстерьера - умеренная (с учетом уровня методик и характеристик целевого продуктового сегмента) Роль в бизнесе банка: умеренная, есть потенциал роста. Название отдельного подразделения, ответственного за региональную сеть … Численность этого подразделения… Количество уровней подчиненности в сети… Количество объектов сети каждого уровня… Количество регионов присутствия.. Количество банкоматов (вне офисов)… Число точек, открытых в 2011 году… Доля персонала точек во всем персонале банка … Наличие типовых форматов точек продаж … Наличие бренд-бука… Доля точек продаж, соответствующих бренд- буку (%) …. Наличие типового штатного расписания точки продаж … Наличие типовых должностных инструкций сотрудников точек продаж … Размер прибыли / убытка за 2011 год в целом по сети (по управленческому учету) … Кредиты…… Пассивы…... Комиссии…… Доля бизнеса акционера в показателях сети … Вопрос РегБлокаОтвет Банка

Бизнес-планирование 5 Комментарии РегБлока Уровень методологии – высокий наличие основных элементов системы планирования процедура соответствует банковской практике Степень внедрения – умеренная необходимое направление развития - автоматизация процедур, внедрение нормативов и унификация форм Вопрос РегБлокаОтвет Банка Наличие регламента бизнес- планирования … Описать горизонт планирования … Наличие плановых объемов бизнеса для офиса … Наличие плановых расходов для каждой точки … Наличие методики расчета управленческого результата … Наличие методики трансфертных цен … Наличие типовых форматов бизнес-плана открытия новых точек продаж … Периодичность рассмотрения отчета об исполнении планов … Наличие автоматизированной формы плана …

Контроль расходов 6 Комментарии РегБлока Данный блок имеет особую важность в связи с тем, что является одним из двух составляющих финансового результата работы сети как конечной ее цели Методология: практически, отсутствует Реализация: ожидание разработки методик и нормативов Нормативы: отсутствие нормативов значительно ослабляет процедуры планирования и особенно - контроля целесообразности расходов Вопрос РегБлокаОтвет Банка Наличие регламента по процедуре согласования расходов … Лимит полномочий в сети самостоятельного расходования … Наличие нормативов численности … Наличие нормативов затрат по статьям текущей сметы … Наличие нормативов затрат для сметы открытия новой точки … Периодичность рассмотрения комплексного отчета об исполнении сметы руководством … Наличие автоматизированной системы контроля исполнения сметы …

Управление продажами 7 Комментарии РегБлока Это - ключевой блок, продажи - основной фактор финансового результата Качественная диагностика осложнена ввиду отсутствия ответов на ряд ключевых вопросов анкеты (сегментация, уровень мотивации, оргструктура продаж, продукты) Методология: умеренная, нет информации о базовых документах системы управления продажами (сегментация клиентов, инструкция по работе с клиентами различных категорий, продуктовый ряд и принципы таргетирования клиентов, матрицы кросс-продаж, ключевые показатели оценки эффективности клиентского менеджера) Реализация: умеренная, осложняется уровнем проработки методологии, нет CRM, автоматизированного контроля заявок Вопрос РегБлокаОтвет Банка Наличие формализованной сегментации клиентов … Наличие выделенных отделов продаж в филиалах и офисах … Перечень ключевых показателей эффективности отделов продаж … Название подразделения, курирующего продажи в точках … Периодичность отчетности о региональных продажах перед головным офисом … Количество точек продаж на одного «куратора» по продажам в головном офисе … Наличие автоматизированной процедуры и методики расчета доходности клиента … Наличие CRM… Наличие автоматизированной системы регистрации и контроля прохождения заявок … Периодичность премирования региональных «продавцов» … Доля премий в доходе «продавца» при 100%-ом исполнении плана …

Кредитный процесс 8 Комментарии РегБлока Маркетинговые качества кредитных продуктов высокие Процедура соответствует лучшей практике на рынке Качество методологии: удовлетворительное (важна отраслевая составляющая) Лимитная дисциплина: удовлетворительная Вопрос РегБлокаОтвет Банка Срок одобрения кредитной заявки по действующей процедуре … Подразделения – участники процедуры кредитования юридических лиц … Наличие типового формата кредитного заключения … Наличие продуктовых / сегментных методик (перечислить) … Наличие методики / процедуры оценки залогов … Наличие первичной аттестации кредитных специалистов в регионах … Наличие регулярной формализованной аттестации кредитных специалистов … Доля не прошедших аттестацию … Регулярность выездных проверок … Наличие лимитов самостоятельного принятия рисков … Наличие методики расчета лимитов …

Ценообразование 9 Комментарии РегБлока Исходя из информации, содержащейся на сайте банка, можно констатировать следующее: Список тарифов унифицирован в точках продаж Действуют региональные тарифы, адаптированные под локальные особенности по отдельным позициям тарифа Обоснование установления регионального тарифа не содержит ряда базовых областей анализа (ожидаемое изменение объемов продаж, ожидаемый экономический эффект), что осложняет процедуру контроля эффективности региональной тарификации Доля комиссионного дохода находится на высоком уровне (в отраслевой статистике) Вопрос РегБлокаОтвет Банка Унифицирован ли список тарифов во всех филиалах и офисах? … Наличие региональных тарифов (дифференциации уровня тарифов от региона к региону) … Наличие полномочий управляющих самостоятельно менять тарифы … Срок одобрения заявки филиала / офиса на установление регионального / индивидуального тарифа по процедуре … Доля комиссионного дохода в чистом операционном доходе сети …

Выводы и рекомендации 10 Банк имеет развитую, концентрированную сеть с умеренными темпами экспансии. Специализация банка – розничное кредитование: ипотека, микрофинансирование, работа с МСБ – требует изменения подхода к развитию сети (интересным является опыт применения передвижного офиса банка, с учетом акцента на активных операциях) При дальнейшем развитии сети акцентировать внимание на 2 основных моментах: 1.более тесная привязка топографии и формата офисов к целевым сегментам (продуктовым и клиентским) 2.усиление унификации и автоматизации ключевых процессов Бизнес-планирование: требуется автоматизация процедуры с акцентом на внедрение нормативов коммерческой активности, производительности, норм расходов Контроль расходов: первоочередная мера - внедрение нормирования затрат Управление продажами: внедрение стандартов коммерческой активности, переход от стихийного к системному управлению продажами Кредитная процедура: соответствует текущему и перспективному уровню развития сети Тарифная политика: внедрение стандартов принятия решения по специальным тарифам (во избежание падения комиссионного дохода)

Рейтинг региональной сети банка А В С D Банк группы ТОР-5 2В – «Высокая распределенная» Банк группы ТОР-5 2В – «Высокая распределенная» Банк группы ТОР-30 2В – «Высокая распределенная» Банк группы ТОР-5 1В – «Высокая распределенная» Банк группы ТОР-30 1А – «Высокая распределенная» Банк группы ТОР-5 4С – «Высокая распределенная» Банк группы ТОР-100 3В – «Умеренная» Банк группы ТОР-100 4С – «Средняя распределенная» Банк «БАНК» 3С – «Средняя концентрированная» Банк группы ТОР-100 4С – «Средняя распределенная» Банк группы 2-я сотня 4С – «Средняя концентрированная» Банк группы ТОР-100 4С – «Низкая» Банк группы ТОР-100 3С – «Средняя концентрированная» Степень управляемости сети Потенциал снижения расходов (оценка доли лишних затрат) Высокая Низкая Лишних расходов практически нет Высокая доля лишних расходов

Чем РегБлок может быть Вам полезен Среднесрочная программа развития сети… … Система управления продажами в регионах… … Система мотивации сотрудников региональных точек продаж … … Автоматизированная система планирования АК «РегБлок» … … Внедрение нормативов затрат … … Нормативная документация по сопровождению сети (1 док.) … … On-line сопровождение «Персональный эксперт» (в мес.) … … 12 Срок (мес.) Цена (тыс. руб.)

Как с нами связаться Россия, , Москва, Проспект Мира, д (985)