Дмитрий Кривонос

Александр Орлов Happy-pm.com Сергей Архипенков Лекции по управлению программными проектами Сурен Самарчян Lean, Kanban

MCP TL PM SPM Тренинги Люди основная ценность; Совершенствуй себя; совершенствуй мир!

Введение: Существование проблемы ; Цели тренинга; СПИН, общая информация: Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация; Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН; Заключение. Достижение целей; Вопросы.

Получить представление о методе СПИН; Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов

22 крупные компании 23 страны мира встреч (!) 12 лет (!!) (Nail Rackham)

Как мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К

Исполнитель Заказчик RFP (Scope) Scope? Proposal ($$ + «Balls») Balls $$ $$Balls

Исполнитель Заказчик RFP (Scope) Scope????? Proposal ($$$ + «Balls») Balls $$ $$$Balls

Малые проекты Небольшие деньги, но часто это ключевой аспект; Решение чаще всего принимается одним человеком; Сделал и забыл; Часто решение принимается на эмоциях; Потери - только деньги (и то небольшие). Большие проекты Большие деньги, но это не ключевой аспект; Длительный процесс; Вовлечены несколько человек; На кону не только деньги, но и репутация; Долгосрочные отношения; Очень редко руководствуются эмоциями.

Подробная информация Помните, речь идет только о больших проектах; Фразу «это абсолютно не работает» следует воспринимать как «это не работает в 90% случаев»; Я излагаю не свои идеи, а результаты 12-ти летних исследований.

Начало встречиИсследованиеДемонстрация возможностейПолучение обязательств

ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ: Заставляют собеседника говорить; Контролируют внимание; Убеждают (!); Раскрывают потребности.

Не превращайтесь в «эксперта»; Больше спрашивайте; Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.

Спонтанные; Эмоциональные; Только свои. Малые продажи Развиваются дольше; Состоят из элементов; Вовлечены несколько людей; Рациональны. Большие продажи

Мне нужно поменять немедленно! У меня проблемы с.. Я слегка недоволен.. Практически идеально

Скрытые Проблемы Трудности Недовольство Явные Сильная необходимость Желание к действию

Серьезность проблемы Стоимость решения

Ситуационные Используются неопытными продавцами; Надоедают; Часто не имеют цели; Не эффективны. Проблемные Используются более опытными продавцами; Более конкретные; Продвигают продажи.

Увеличивают серьезность проблемы Как следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема- решение) Очень эффективны с лицами принемающими решения *Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)

Фокусирование на ценности решения; Позитивная атмосфера; Мотивация к действию, принятию решения. Не проблема, а ценность! Нет необходимости убеждать; Сможет «продвинуть» продажу внутри своей компании. Покупатель сам рассказывает о выгодах Покупатель сам рассказывает как ваше предложение решает тот спектр проблем, который известен только ему (эксперту!). Снижают количество возражений

Придумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить; Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы); Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы); Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!

Ситуац-ые вопросы Чтобы задать Проблемные вопросы Чтобы выявить Скрытые потребности Испол ьзуя Извлекающие вопросы Важность проблемы Направ-ие вопросы Явные потребности

Наш опросник: Технология? Модули, фичи, прочий scope? На какой операционной системе это счастье будет вертеться? Какую нагрузку должно выдерживать решение? Как должны авторизоваться пользователи и пр. Ситуационные вопросы

Ситуационные (RFP); Проблемные (стимул проекта!!); Извлекающие (развитие проекта, партнерство!); Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!). Явные потребности! Выгоды!! Явные потребности! Выгоды!!

Характеристики, преимущества, выгоды

Характеристики Описывают факты, свойства продукта Не влияют или оказывают негативное влияние!! Преимущества Показывают, как продукты, услуги могут быть использованы Умеренно позитивное влияние Выгоды Показывают как продукты удовлетворяют явные потребности Влияют крайне позитивно!!

Scope (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities); Solution Overview (functional and technical approach); Approach and Work Plan (implementation methodology and plan); Project Team; Estimated Cost and Timeline; Vendor Profile.

Небольшие проекты – «выиграл/проиграл» В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.

Явные потребности заказчика; Выгоды; Способы удовлетворения потребностей; Project drivers; Business Case (Economic justification of the project, benefits); Project Means of reaching Objectives.

Мы придумываем; Он «придумывает»; Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!! Важность проекта! Ценность решения! Ценность сотрудничества!

Уделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей; Убедиться, что охвачены все вопросы; Подвести итог выгодам; Предложить обязательства.

Большие проекты качественно отличаются от малых; Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»; Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом; При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.

СПИН-продажи, Нил Рекхем; Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Нил Рекхем; Лекции по управлению программными проектами. С.Архипенков. Labrodobr СПАСИБО, УДАЧИ! (Вопросы)