Тренинг по маркетингу и продажам Февраль 2005 г. Телемаркетинг. Программа приглашения

2 Февраль 2005 г. Marketing training План выступления §План приглашения §Выбор целевой аудитории §Подготовка БД §Приглашение (почта, ) §Обзвон §Искусство приглашения §Факты и цифры §Заключение

3 Февраль 2005 г. Marketing training План приглашения Почтовая рассылка Рассылка Е-mail Обзвон Подтверждение

4 Февраль 2005 г. Marketing training Примерный график приглашения §За 1,5 месяца Готова база данных ЦА (целевой аудитории) Размещена регистрационная форма на сайте Готов Скрипт, Выгоды от участия, FAQ Выделен телефон для входящих звонков Готово приглашение §За 1 месяц Проведена почтовая рассылка Обучена команда телемаркетинга §За 3 недели Первая рассылка Начало обзвона-приглашения Подтверждение регистрации §За 1,5 недели Второй телефонный обзвон Начало рассылки подтверждений §За 2-7 дней Закрытие регистрации Окончание рассылки подтверждений в участии §За 1-2 дня Отказ конкурентам и др.

5 Февраль 2005 г. Marketing training Выбор целевой аудитории для мероприятия §Подбор целевой аудитории (пример) Отрасль компании из всех отраслей, кроме государственного управления (органов власти), IT -консалтинга Должность Генеральные директора, руководители спец. подразделений включая финансы, логистику, производство, IT Размер компании (человек) От 50 человек Регион Москва и МО

6 Февраль 2005 г. Marketing training Подготовка БД для приглашения §База для приглашения Использование текущей базы Покупка новой §База должна содержать ФИО, должность, телефон, Название компании, отрасль, размер, Адрес §Возможно потребуется предварительный обзвон для выяснения координат нужного человека. Это увеличивает эффективность рассылки и дальнейшего телемаркетинга

7 Февраль 2005 г. Marketing training Название мероприятия (конференции, семинара и его темы) Дата мероприятия (время начала и продолжительность) Обращение (желательно по имени) Темы выступлений Докладчики Для кого проводится мероприятие? Четко указанная аудитория - дополнительный плюс (на «приглашаем всех желающих» мало кто откликается) Предусмотреть возможность делегировать участие другим сотрудникам Какие материалы получат слушатели? Условия участия (в т.ч. платно/бесплатно) Способ регистрации (как зарегистрироваться, срок) Как получить дополнительную информацию (www, телефон, ) Условия размещения для участников из других городов и т.д. Место проведения (Как добраться? Муниципальным транспортом? На машине?) Приглашение

8 Февраль 2005 г. Marketing training Приглашение для почты Именное Лучше цветное Вложить регистрационную форму, которую можно отправить по Факсу

9 Февраль 2005 г. Marketing training Приглашение по Кратко Красочно Содержательно Именное обязательно! Outlook AutoPreview Пример: Уважаемый Сергей Федорович! Приглашаем Вас принять участие… в HTML Действующие гиперссылки Перед отправкой проверьте, как выглядит приглашение на разных почтовых серверах Не используйте вложения

10 Февраль 2005 г. Marketing training Форма регистрации ФИО Компания Отрасль Размер компании Адрес Телефон Планирует ли автоматизацию О предварительности регистрации: Регистрация носит предварительный характер. Участник считается зарегистрированным на конференцию после получения письменного подтверждения от Microsoft, где будет указано место проведения конференции. Подтверждения будут высылаться по электронной почте с 15 по 25 февраля 2004 г.

11 Февраль 2005 г. Marketing training Телемаркетинг (обзвон) Отдел поддержки Приглашение текущих клиентов Менеджеры по работе с клиентами Приглашение текущих клиентов Приглашение клиентов, с кем работают сейчас С кем работали ранее и давно не контактировали »Восстановить контакт Интересных потенциальных клиентов Специалисты отдела маркетинга Приглашение целевой аудитории (кому были приглашения) Внешняя Телемаркетинговая компания Приглашение целевой аудитории (кому были отправлены приглашения)

12 Февраль 2005 г. Marketing training Внешняя телемаркетиноговая компания Преимущества Команда профессионалов Автоматизация процесса Готовая инфраструктура Комплексное исполнение услуг от печати материалов до телемакретинга от одного поставщика Минусы Дороговизна Сложность в понимании нашего бизнеса у сторонних телемаркетеров (требуется обучение и дополнительные материалы) Непредсказуемый результат Постоянный контроль за работой

13 Февраль 2005 г. Marketing training Искусство приглашения §Пробиться через секретаря §Заинтересовать человека §Если отказался –вежливо попрощаться и дать возможность зарегистрироваться самостоятельно Это должно быть отражено в Скрипте Важно: §Уверенность в себе §Знание темы §Следование инструкциям §Четкое отображение текущих дел в базе для приглашения

14 Февраль 2005 г. Marketing training Что нужно для начала телемаркетинга §Технические моменты Готов скрипт и приглашение Проведено обучение команды телемаркетеров Эффективно провести тест после обучения Готов перечень выгод (по ролям): Почему нужно прийти на мероприятие § Например: …. Готов FAQ – ответы на часто задаваемые вопросы §Были отправлены приглашения участникам Готов сайт, телефон, для регистрации

15 Февраль 2005 г. Marketing training Составление скрипта Стандартная форма скрипта

16 Февраль 2005 г. Marketing training Составление скрипта Пример2: удобен для начинающего телемаркетера

17 Февраль 2005 г. Marketing training Выгоды от участия §Посмотреть системы в действии §Пообщаться с представителями Microsoft и со специалистами нашей компании §Пообщаться с коллегами использующими наши системы (названия компаний) §Получить уникальные по содержанию материалы §Послушать доклады рассчитанные на специалистов вашего профиля

18 Февраль 2005 г. Marketing training FAQ – Часто Задаваемые Вопросы Во время регистрации будьте готовы к очень частым вопросам: Когда я получу подтверждение? Где будет проходить мероприятие? Могу я зарегистрировать еще одного сотрудника? Как проехать к месту мероприятия? Будут ли нас кормить? Забронируйте нам гостиницу!

19 Февраль 2005 г. Marketing training Обзвон-приглашение §Многие Телемаркетинговые компании используют автоматизированные системы Когда перезвонить Скрипт Некоторые системы сами звонят, а затем распределяют звонок по сотрудникам Telesales

20 Февраль 2005 г. Marketing training Мотивация §Соц. соревнование Доска соц. соревнования §Мотивация Премия/подарок первым K сотрудникам зарегистрировавшим больше всего людей/компаний Лучше давать по результатам посещения мероприятия §План звонков и регистрации §Регулярно получать обратную связь от телемаркетеров СотрудникЗвонков за вчера Зарегист рирован о за вчера Звонков Итого Зарегистриро вано Итого Иванов Петров Сидоров …

21 Февраль 2005 г. Marketing training Факты и цифры §В среднем Телемаркетер делает от 30 до 60 дозвонов в день Зависит от сложности скрипта Качества БД Профессиональных навыков §Выход телемаркетинга - 1% -5% от базы обзвона Зависит от правильности выбора целевой аудитории Качества Базы Тезисов приглашения Актуальности мероприятия Если человек был уже на вашем мероприятии И оно понравилось, то выход больше Реклама §Стоимость звонка у ТМ агентств составляет от 1$ до 3+$ §=> приглашение (участие) в мероприятии 100 человек будет стоить от 2 000$ до $

22 Февраль 2005 г. Marketing training Пример подтверждения §ФИО, компания участника §Место проведения §Время начала §Схема проезда §Краткий план мероприятия §Контактная информация

23 Февраль 2005 г. Marketing training Пример отказа §ФИО, компания участника §Благодарность за интерес §к мероприятию §Причина отказа §Сожаления §Отказы высылаются только лицам, зарегистрировавшимся самостоятельно, без Вашего приглашения!