Маркетинговые коммуникации в ИТ Андрей Пасечкин Маркетинг - менеджер по СЗФО

Самый эффективный маркетинг

Принципиальная схема планирования маркетинга Цели и стратегия на уровне бизнес- единицы Исследования внешней и внутренней среды Цели и стратегия маркетинга Концепция маркетинг- микса План и бюджет маркетинга SWOT-анализ

Цикл покупки

Маркетинговая машина

Структура работы маркетинга и продаж

Коммуникационный микс Приоритеты: Личная продажа Интернет Промо Директ-маркетинг Реклама PR

Оптимизация и продвижение веб-сайта

Веб-семинары

Блоги

Лицензионные семинары Посетители – руководители финансовых отделов, руководители компаний, руководители ИТ отдела. Количество – не более 50 человек. Мероприятие проводится от лица партнера, который приглашает юриста, представителей отдела К (если у партнера хорошие связи с милицией), представителей MS.Презентации предоставляются Microsoft, юрист также предоставляется Microsoft. Мероприятие можно проводить в сокращенном варианте – без привлечения отдела К. Тогда юрист рассказывает о том, как проходят проверки, каковы действия проверяющих лиц и проверяемых компаний, какие документы надо показать, как работает законодательство об охране авторского права, как правильно брать ПО на баланс и отвечает на различные вопросы. Эффективность - здесь сложно проверить эффективность напрямую, потому что компании могут отказываться называть свои данные. Тем не менее, анкетирование надо проводить, а затем обзванивать клиентов, которые продемонстрировали интерес к продуктам. Хорошая эффективность – это около 40% (от общего числа анкет) заинтересовавшихся компаний, которые должны вылиться в 20% (от общего числа анкет) компаний, которые подтвердят свое желание купить. Общая стоимость такого семинара – около 2 тысяч долларов, общий доход у эффективного семинара – не ниже 12 тысяч долларов. Анкета должна обязательно содержать такие пункты, как : контакты (название компании, ФИО и контактные данные представителя, побывавшего на семинаре), вопрос о желании купить тот или иной продукт. Такие анкеты надо обрабатывать достаточно быстро. Где проводить - особенно эффективно в новых и слабо окученных городах.

Семинары по решениям Небольшие семинары – человек на Посетители – руководители ИТ отделов компаний. Семинары посвящены решениям в области инфраструктуры, совместной работе на предприятиях и так далее. Презентации предоставляются Microsoft. Продолжительность семинара – около 5 часов. Эффективность - Хорошая эффективность – это около 80% анкет (от общего числа посетителей); 40% (от общего числа анкет) заинтересовавшихся компаний, которые должны вылиться в 20% (от общего числа анкет) компаний, которые подтвердят свое желание купить при обзвоне по телефону. В итоге останется около 10% (от общего числа анкет) компаний, которые приобретут. Общая стоимость такого семинара – около 4 тысяч долларов, общий доход у эффективного семинара – не ниже 12 тысяч долларов. Анкета должна обязательно содержать такие пункты, как : контакты (название компании, ФИО и контактные данные представителя, побывавшего на семинаре), вопрос о желании купить тот или иной продукт. Внимание – такие анкеты надо обрабатывать достаточно быстро. Где проводить - В зрелых крупных городах, готовых к принятию таких решений, но еще не избалованных большими мероприятиями. В основном к уча стию в семинарах приглашаются представители компаний, у которых не менее 25 ПК.

Бизнес-завтраки Камерное мероприятие (не более 10 человек), небольшого по времени формата. Проводится обычно с утра (с – 13.00). Краткость мероприятия и утреннее проведение обычно оказывается очень удобным для руководителей компаний. Очень рекомендуем проводить такое мероприятие в помещениях типа кофеен. По содержанию это могут быть затраки по решениям, лицензированию или MBS. Посетители – руководители финансовых отделов, руководители компаний, руководители ИТ отдела. Эффективность - В отдельных случаях эффективность бизнес-завтраков достигает 100%, то есть все компании, которые приходили на завтрак, приобретали в итоге. Хорошая эффективность – это около 80% анкет (от общего числа посетителей); 40% (от общего числа анкет) заинтересовавшихся компаний, которые должны вылиться в 20% (от общего числа анкет) компаний, которые подтвердят свое желание купить при обзвоне по телефону. В итоге останется около 10% (от общего числа анкет) компаний, которые приобретут. Общая стоимость такого семинара – около 1.5 тысяч долларов (найм помещения, чай-кофе в момент мероприятия и завтрак после окончания мероприятия), общий доход у эффективного семинара – не ниже 9 тысяч долларов. Анкета должна обязательно содержать такие пункты, как : контакты (название компании, ФИО и контактные данные представителя, побывавшего на семинаре), вопрос о желании купить тот или иной продукт. Такие анкеты надо обрабатывать достаточно быстро. Где проводить - В столицах, где люди уже избалованы и не ходят уже на большие мероприятия.

Круглые столы Камерное мероприятие (не более 10 человек), небольшого по времени формата. Проводится обычно с утра (с – 13.00). Формат мероприятия – небольшое выступление и следующее за ним обсуждение. Очень хорошо, когда выступление делается уже существующим клиентом для колеблющихся клиентов. А это мероприятие можно приглашать прессу для того, чтобы в дальнейшем материалы круглого стола были размещены в прессе, особенно в деловой прессе. Мероприятие может проводиться вечером, продолжительность мероприятие часа. Единственная проблема с прессой – партнер должен быть в очень хороших отношениях с прессой или договариваться о платных размещениях, чтобы у партнера была возможность просмотреть материалы перед публикацией. Так же следует предупредить участников круглого стола, что у них у всех будет будет возможность проверить все, что уйдет в печать. По содержанию это могут быть столы по решениям, лицензированию или MBS. Посетители – руководители финансовых отделов, руководители компаний, руководители ИТ отдела. Эффективность - В отдельных случаях эффективность крулглых столов достигает 100%, то есть все компании, которые приходили на завтрак, приобретали в итоге. Хорошая эффективность – это около 80% анкет (от общего числа посетителей); 40% (от общего числа анкет) заинтересовавшихся компаний, которые должны вылиться в 20% (от общего числа анкет) компаний, которые подтвердят свое желание купить при обзвоне по телефону. В итоге останется около 10% (от общего числа анкет) компаний, которые приобретут. Общая стоимость такого семинара – около тысяч долларов (найм помещения, чай-кофе в момент мероприятия и завтрак после окончания мероприятия), общий доход у эффективного семинара – не ниже 9 тысяч долларов. Анкета должна обязательно содержать такие пункты, как : контакты (название компании, ФИО и контактные данные представителя, побывавшего на семинаре), вопрос о желании купить тот или иной продукт. Такие анкеты надо обрабатывать достаточно быстро. Где проводить - В столицах, где люди уже избалованы и не ходят уже на большие мероприятия.

Выставки-ярмарки

Телемаркетинг

Прямая почтовая рассылка

Основная проблема с директ мейлом в том, что очень часто письмо, адресованное руководителю компании, попадает в помойное ведро секретаря руководителя компании. Чтобы этого избежать, в ход идут различные ухищрения – начиная от доставки послания девушками – моделями и до просто проверенного канала рассылки. В одном из городов, каждому руководителю попала в руки газета, стилизованная под одно из ведущих бизнес изданий региона, где на первой странице было напечатано интервью с ним (руководителем). Руководитель, естественно, этого интервью с ним никогда до этого не видел и одобрения на печать не давал, он позвонил по телефону, указанному как телефрон редакции и попал в агентсво, которое это все проводило, где его успокоили, сказали, что это единственный экземпляр «газеты» и далее донесли ему иформацию, которую необходимо было донести. Не самый спокойный метод, тем не менее сработал великолепно (подчеркну, в данном конкретном случае).

Рассылка по

Реклама Печатная реклама на билбордах/TV/радио в корпоративе не имеет смысла – получается слишком широкое покрытие при том, что целевая аудитория намного меньше, тем та аудитория, что будет видеть эту рекламу на щитах. Реклама в изданиях (даже специализированных) также потихоньку сдает свои позиции, так как все чаще чаще люди пролистывают страницы с рекламой, да и вообще все чаще читают все интересующие их новости в Интернет – как локального, так и федерального значения. Еще привлекает внимание такая форма, как вкладыш в издание. Когда человек прлучает издание на руки и открывает его, вкладыш просто выпадает ему на колени и невозможно на него не посмотреть. Имиджевая реклама оправдана только в том случае, когда партнер пытается выводить свою компанию на новом рынке или под новым брендом, в этом случае это должна быть очень яркая реклама с коротким и ясным мессаджем. То есть если вы уже решили проводить рекламную кампанию, экономить на ней нельзя – мелкая мутная картинка вместо рекламы – это выброшенные на ветер деньги. То же касается мессаджа - если вы делаете рекламу для вывода нового бренда, надо чтобы мессадж был ясен и понятен. Мессадж типа «Вася Пупкин - forever» - не работатает.

Реклама

PR PR (а точнее коммуникации)– все более и более вытесняет рекламу, оставаясь при этом одним из наиболее сложных маркетинговых инструментов. В идеале PR не продвигает продукт нахально «купи меня сейчас же», это вызывает отторжение, PR - это постоянный намек на то, что компания постоянно здесь. Материалы уровня «Есть чудная компания, она работает на рынке вот уже N лет, а вот ее адрес и телефон » - это реклама, которую никто не читает, а не PR Желательно, чтобы от лица компании выступал один – два человека, причем один из них выступает как эксперт в области бизнеса, а другой – в области, например, технологий. От лица этих двух звезд идут постоянные комментарии по совершенно различным поводам, они дают интервью на различные, зачастую отвлеченные темы. Это можно сделать, если в компании налажен хороший контакт с журналистами и главными редакторами журналов, работающих в регионе. Если речь идет о публикации истории успеха, будет лучше, если интервью дает заказчик и просто упоминает партнера несколько раз. Отдельный вопрос здесь – это выбор изданий, с которыми надо работать, этот вопрос требует отдельного анализа, притом не только кабинетного, но и полевого. Если вы хотите узнать, насколько популярно данное издание в корпоративной среде – посмотрите, есть ли оно на столах ваших заказчиков, поспрашивайте их. Если мы говорим для издания с точки зрения B2C – посмотрите на то, как они продаются. Просто размер тиража здесь не работает, потому что издание может распространяться по подписке.

Бренд и PR Преимущество бренда По данным компании InterBrand, Microsoft второй по влиянию бренд в мире (после бренда компании Coca Cola) У вас есть преимущество его использования Проблема: Определение собственного уникального образа для позиционирования рядом с этим влиятельным брендом

Клубы постоянных клиентов Один из наиболее простых и наименее часто используемых вариантов – это клубы постоянных клиентов. Например, 2 раза в год клиентов можно собирать на вечеринки, посвященные, например, новому году или дню рождения компании. Если проводить это оригинально (то есть не стандартная вечеринка с дорогим коньяком и музыкальной группой), то можно запомниться надолго и существенно выиграть на бюджете. Кроме того, здесь играет роль и тот факт, что такие вечеринки являются закрытыми, то есть к участию приглашаются только существующие клиенты, причем только топ-менеджеры клиентов или владельцы компаний. Эффективность данного мероприятия подсчитать невозможно, но здесь идет речь не о прямых продажах, а о лояльности клиентов. Постоянный контакт с клиентом – через несколько недель после покупки, можно позвонить клиенту и спросить его мнение о том, как с ним работали, есть ли у него претензии к работе менеджера – продавца, объяснили ли ему все тонкости, как он оценивает в целом работу компании и так далее. Проводить такую работу лучше всего поручить внешнему кол-центру, чтобы избежать возможных неприятных ситуаций внутри компании. Здесь мы преследуем 2 цели – во-первых, дать клиенту понять, что его мнение важно для нас, а во – вторых провести контроль качества работы менеджера по продажам. Кроме того, такие мелочи, как направление клиенту поздравительных открыток на новый год очень привлекают к себе внимание клиентов.

Существующие клиенты

Спасибо за внимание!