Цели и задачи, особенности работы над стратегией. Разработка стратегии выхода на рынок. Цели и задачи, особенности работы над стратегией. Разработка стратегии выхода на рынок.

План 1. Цели и задачи стратегии выхода на рынок. 2. Маркетинговые стратегии выхода на рынок. 3. Особенности работы над стратегией

Цель стратегии конечный желаемый результат, который определяется в процессе планирования и регулируется функциями менеджмента.

Цели стратегии должны отвечать следующим параметрам: S (Specific) – конкретность, M (Measurable) – измеримость, A (Affordable) – достижимость, R (Realistic) – реалистичность, T (Time-bound) – ограничение во времени

Конкретность Цели должны быть конкретны и понятны всем сотрудникам, в компании должен быть разработан глоссарий с расшифровкой всех терминов.

Измеримость Если цель нельзя измерить, ее достижение невозможно контролировать

Достижимость (реализуемость)

Значимость При определении целевых показателей должно быть задействовано как можно больше показателей для комплексного охвата всей деятельности компании.

Определенность во времени Достижение целей следует всегда привязывать к конкретным срокам.

Классификация целей стратегии

ПроекцияЦели Финансы 1. Повысить оборачиваемость капитала 2. Снизить управленческие расходы… Рынок 1. Расширить набор услуг, предлагаемых заказчикам 2. Создать ассоциацию субподрядчиков для координации действий по повышению качества услуг… Процессы 1.Сократить сроки подготовки тендерной документации 2.Увеличить число проектов, выполняемых компанией… Потенциал 1. Повысить профессиональный уровень руководителей проектов в сфере управления рисками 2. Создать эффективное информационное обеспечение процессов управления отношениями с клиентами… Таблица 1. Список целей для ССП

Процесс формирования целей есть систематический и организованный подход, позволяющий фокусироваться на достижении определенных целей и добиваться наилучшего результата с помощью доступных ресурсов.

Правильно поставленная цель задает критерии для ее идентификации, то есть дает возможность обоснованно ответить на вопрос достигнута цель или нет.

ПроекцияЦели Финансы 1. Повысить оборачиваемость капитала 2. Снизить управленческие расходы 3. Увеличить прибыльность компании 4. Снизить затраты на устранение брака и простои Таблица 1. Начальный список целей для ССП

ПроекцияЦели Рынок 5. Расширить набор услуг, предлагаемых заказчикам 6. Создать ассоциацию субподрядчиков для координации действий по повышению качества услуг 7. Создать уникальное рыночное позиционирование 8. Повысить эффективность управления отношениями с заказчикам 9. Увеличить стоимость услуг генподряда 10. Повысить лояльность клиентов 11. Создать интернет-портал по тематике управления рисками строительных проектов 12. Подготовить и издать методическое руководство для клиентов по снижению рисков строительных проектов 13. Разработать план маркетинга на основе нового позиционирования компании 14. Проводить регулярные опросы с целью выявления степени удовлетворенности клиентов 15. Увеличить приток целевых клиентов 16. Построить долгосрочные отношения с субподрядчиками Таблица 1. Начальный список целей для ССП

ПроекцияЦели Процессы 17. Сократить сроки подготовки тендерной документации 18. Увеличить число проектов, выполняемых компанией 19. Повысить эффективность процесса продажи проектов 20. Сократить простои в ходе проектов 21. Внедрить методы управления рисками строительных проектов 22. Разработать и внедрить регламент процесса продаж 23. Создать базу данных субподрядчиков для снижения рисков выбора исполнителей работ в проектах 24. Повысить эффективность маркетинговых коммуникаций Таблица 1. Начальный список целей для ССП

ПроекцияЦели Потенциал 25. Повысить профессиональный уровень руководителей проектов в сфере управления рисками 26. Создать эффективное информационное обеспечение процессов управления отношениями с клиентами 27. Обеспечить высокую мотивацию участников процесса продаж 28. Внедрить автоматизированную систему для подготовки строительных смет 29. Провести оценку профессионального уровня сотрудников 30. Снизить производственные затраты за счет привлечения работников из регионов 31. Повысить квалификацию директоров проектов в сферах продаж и коммуникаций 32. Создать систему профессионального обучения и наставничества 33. Внедрить автоматизированную систему CRM для поддержки процессов управления отношениями с клиентами 34. Создать собственный парк строительной техники с целью сокращения объемов субподрядных работ Таблица 1. Начальный список целей для ССП

ПроекцияЦели Финансы3. Увеличить прибыльность компании 4. Снизить затраты на устранение брака и простои Рынок7. Создать уникальное рыночное позиционирование 8. Повысить эффективность управления отношениями с заказчикам 9. Увеличить стоимость услуг генподряда 10. Повысить лояльность клиентов 15. Увеличить приток целевых клиентов 16. Построить долгосрочные отношения с субподрядчиками Процессы19. Повысить эффективность процесса продажи проектов 20. Сократить простои в ходе проектов 21. Внедрить методы управления рисками строительных проектов 24. Повысить эффективность маркетинговых коммуникаций Потенциал25. Повысить профессиональный уровень руководителей проектов в сфере управления рисками 26. Создать эффективное информационное обеспечение процессов управления отношениями с клиентами 27. Обеспечить высокую мотивацию участников процесса продаж 31. Повысить квалификацию директоров проектов в сферах продаж и коммуникаций 32. Создать систему профессионального обучения и наставничества Таблица 2. Список целей, включенных ССП

ПроекцияЦели Финансы1. Повысить оборачиваемость капитала 2. Снизить управленческие расходы Рынок5. Расширить набор услуг, предлагаемых заказчикам Процессы17. Сократить сроки подготовки тендерной документации 18. Увеличить число проектов, выполняемых компанией Потенциал28. Внедрить автоматизированную систему для подготовки строительных смет 30. Снизить производственные затраты за счет привлечения работников из регионов 34.Создать собственный парк строительной техники с целью сокращения объемов субподрядных работ Таблица 3. Список целей, не включенных ССП

ПроекцияЦели Финансы6. Создать ассоциацию субподрядчиков для координации действий по повышению качества услуг Рынок11. Создать интернет-портал по тематике управления рисками строительных проектов 12. Подготовить и издать методическое руководство для клиентов по снижению рисков строительных проектов 13. Разработать план маркетинга на основе нового позиционирования компании 14. Проводить регулярные опросы с целью выявления степени удовлетворенности клиентов Процессы22. Разработать и внедрить регламент процесса продаж 23. Создать базу данных субподрядчиков для снижения рисков выбора исполнителей работ в проектах Потенциал29. Провести оценку профессионального уровня сотрудников 33. Внедрить автоматизированную систему CRM для поддержки процессов управления отношениями с клиентами Таблица 4. Список задач, отнесенных к стратегическим мероприятиям

Стратегические задачи это цели нижнего уровня, которые обеспечиваются определенной последовательностью действий, мероприятий, проектов. Они являются частью сбалансированной системы показателей, где каждая задача связана с одной или несколькими целями и входит в общий стратегический план компании, направленный на достижение поставленных целей.

Маркетинговые стратегии выхода на рынок

комплекс базовых решений, направленных на достижение генеральной цели фирмы и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, а также других факторов и сил окружающей среды маркетинга. Стратегия маркетинга

Для предприятия стратегия означает набор правил, приемов и методов, с помощью которых достигается цель, решаются конкретные задачи, проблемы и распределяются ресурсы, реагирования предприятия на изменяющуюся ситуацию

Разработка маркетинговой стратегии – сложный процесс, одним из методов формализации которого является моделирование с помощью матриц, позволяющее выбрать оптимальный вариант стратегического решения, избежать распыления сил и средств.

Маркетинговая стратегическая матрица модель выбора фирмой определенной стратегии в зависимости от конкретной рыночной конъюнктуры и собственных возможностей или других факторов.

Система маркетинговых стратегий предприятия

Портфельные стратегии – способы распределения ограниченных ресурсов между хозяйственными подразделениями предприятия с использованием критериев привлекательности рыночных сегментов и потенциальных возможностей каждой хозяйственной единицы.

Матрица Бостонской консультационной группы (БКГ) Двумерная матрица «рост/доля» Матрица Джи-И-Маккензи Двумерная матрица Джи-И-Маккензи

Стратегии роста – модель управления предприятием путем выбора видов его деловой активности с учетом внутренних и внешних возможностей.

Матрица Ансоффа Матрица внешних приобретений Новая матрица БКГ

Направления маркетинговой деятельности предприятия при использовании матрицы Ансоффа

Направления маркетинговой деятельности предприятия при использовании матрицы внешних приобретений

Конкурентные стратегии устанавливают конкурентное преимущество предприятия или его продукции и определяют пути сохранения превосходства.

Общая конкурентная матрица М. Портера

Модель конкурентных сил

Матрица конкурентных преимуществ

Модель реакции конкурентов

Стратегия сегментации рынка - выделение стратегических зон хозяйствования на корпоративном уровне, в результате чего определяются базовые рынки, на которых предприятие предполагает работать.

Марочные стратегии состоит в том, чтобы потребитель стал лояльным по отношению к товарной марке предприятия.

Ценовые стратегии С ориентацией на издержки. С ориентацией на спрос. С ориентацией на конкуренцию

Альтернативные варианты ценовой стратегии предприятия

Продукт малой фирмы Подобный продукт крупной фирмы Оригинальный Форма существующей фирмы Независимая от крупной фирмы (суверенитет) «Ложный гриб» (поле 1): Стратегия кооперации «Премудрый пескарь» (поле 2): Стратегия оптимального размера Связанная с крупной фирмой (симбиоз) «Хамелеон» (поле 4): Стратегия использования преимуществ крупных фирм «Жалящая пчела» (поле 3): Стратегия участия в продукте крупных фирм Основные виды стратегии малой фирмы

Темпы роста фирмы умеренныеускоренные Темпы роста фирмы умеренные Поле 1: стратегия сохранения Поле 2: стратегия поиска захватчика ускоренные Поле 3: стратегия выхода за рамки ниши Поле 4: стратегия лидерства в нише Матрица стратегий средних фирм

Степень диверсификации низкаясредняячрезмерная Темпы роста высокиеПоле 1 средние Поле 2 низкие Поле 3 Матрица стратегий роста крупных фирм

Рынок старыйРынок новый Товар старый Поле А1: Исчерпывание возможностей рынка и товара Поле А2: Освоение новых рынков. Новая сегментация рынка Товар новый Поле Б1: Проникновение в незаполненные ниши с новыми или усовершенствованными изделиями Поле Б2: Диверсификация рынков и изделий Матрица базовых стратегий

В зависимости от доли рынка различают следующие положения фирмы и ее стратегии: Лидер (доля на рынке 40%) чувствует себя уверенно, первым проявляет инициативу в области цен на новые товары. Претендент на лидерство (доля рынка 30%) ощущает себя уверенно, только если атакует первым. Последователь или ведомый (доля на рынке 20%) эта роль заключается в следовании за лидером на значительном расстоянии, экономя силы и средства. Новичок (окопавшийся в рыночной нише) (доля на рынке 10%) с этой роли начинают новички.

Цель разработки стратегии – определение основных приоритетных направлений и пропорций развития фирмы с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка.

Принципы стратегического менеджмента: перспективность; приоритетность; реализуемость; итеративность (поэтапность); комплексность.

Спасибо за внимание!