Заметки антрепренера: от хорошей идеи к успешному бизнесу +анатомия бизнес модели Александр Галицкий Антрепренер и Инвестор Управляющий Партнер Almaz Capital Partners

«Немного» о себе Славное советское прошлое (ГК компьютерных систем и цифровых систем связи для космоса, лауреат, награды...) Славное советское прошлое (ГК компьютерных систем и цифровых систем связи для космоса, лауреат, награды...) Антрепренерский опыт Антрепренерский опыт НПЦ Элвис ( ) – «умное» видео наблюдение и мультикор чипы НПЦ Элвис ( ) – «умное» видео наблюдение и мультикор чипы Элвис+ (1991 – 1998) – компания разработчик Элвис+ (1991 – 1998) – компания разработчик Создание WiFi (802.11) в – продана правительству США Создание WiFi (802.11) в – продана правительству США Инвестиции от Sun Microsystems (1993) Инвестиции от Sun Microsystems (1993) Создание первого интегрированного VPN/FW на платформе Windows ( ) и продажа Sun Создание первого интегрированного VPN/FW на платформе Windows ( ) и продажа Sun Web site в 1993 и первый в Росси промышленный портал для InfoArt (1995) Web site в 1993 и первый в Росси промышленный портал для InfoArt (1995) Spin – off Элвис Телеком ( ) – ISP, доля продана Telenor (2000) Spin – off Элвис Телеком ( ) – ISP, доля продана Telenor (2000) TrustWorks ( ) – пионер в области управления гетерогенными системами ИБ TrustWorks ( ) – пионер в области управления гетерогенными системами ИБ Премия Давос в 2000 Премия Давос в 2000 Продан группе Hamsard в 2002 Продан группе Hamsard в 2002 EzWIM (2002) – управление стоимостью мобильных устройств в корпорациях EzWIM (2002) – управление стоимостью мобильных устройств в корпорациях Инициация и участие в новых компаниях – StartTelecom, S-Terra, NavMaps Инициация и участие в новых компаниях – StartTelecom, S-Terra, NavMaps Advisory Board – PGP Inc, SWSoft (Parallels), Acronis, Magnifire (продан F5) Advisory Board – PGP Inc, SWSoft (Parallels), Acronis, Magnifire (продан F5) Инвестиции Инвестиции Партнер VC «Русские Технологии» Партнер VC «Русские Технологии» Частный инвестор – SWSoft(Parallels), EzWIM, StartTelecom (Syntera), S-Terra, NavMaps (TeleAtlas), Elvis Elka Частный инвестор – SWSoft(Parallels), EzWIM, StartTelecom (Syntera), S-Terra, NavMaps (TeleAtlas), Elvis Elka Советник нескольких Американских и Европейских VC Советник нескольких Американских и Европейских VC Fun Fun ISDEF ISDEF Российское правительство Российское правительство Stockholm Challenge Stockholm Challenge

Для бизнеса нужна идея? Вам всякий раз нужна не просто идея, а ОЧЕНЬ хорошая идея, которая может вырасти в большой бизнес Вам всякий раз нужна не просто идея, а ОЧЕНЬ хорошая идея, которая может вырасти в большой бизнес Где искать идею? Где искать идею? Sales персонал вашей или чужой компании Sales персонал вашей или чужой компании Технические эксперты Технические эксперты Просто потребители Просто потребители Google/Microsoft или любой другой поисковик Google/Microsoft или любой другой поисковик Потенциальные конкуренты Потенциальные конкуренты Проверка идеи и определение возможности ее практической реализации Проверка идеи и определение возможности ее практической реализации Определитесь с возможностью «продажи» идеи за 30 сек Определитесь с возможностью «продажи» идеи за 30 сек Определитесь с правильным «тренером» Определитесь с правильным «тренером» Первый покупатель Первый покупатель

Что можно продать? То что экономит деньги решая проблему новым способом То что экономит деньги решая проблему новым способом То что экономит деньги решая проблему старым способом но при меньших затратах То что экономит деньги решая проблему старым способом но при меньших затратах Улучшение качества сервиса.... Улучшение качества сервиса.... НО ГЛАВНОЕ: ориентируйтесь на «лекарства от боли», а не на «витамины» И задавайте себе вопрос – а купил бы это я сам?

Ваша команда Антрепренер – босс, ввидение и харизма Антрепренер – босс, ввидение и харизма Технический инноватор – мозги стоящие за продуктом Технический инноватор – мозги стоящие за продуктом Специалист по Product delivery – технарь, но способный доставлять продукт Специалист по Product delivery – технарь, но способный доставлять продукт Специалист по продажам – нет продаж – нет бизнеса Специалист по продажам – нет продаж – нет бизнеса Финансист – контроль, контроль.... Финансист – контроль, контроль.... Успех компании на любом этапе строится на балансе стратегий: продуктной линии; продаж; go-to-market; финансов; кадров

А Вы антрепренер? Он уверен в себе и знает что он делает Он уверен в себе и знает что он делает I can do it… and he will do it I can do it… and he will do it Он харизматичен Он харизматичен Он сгусток энергии Он сгусток энергии «Помешан» на работе «Помешан» на работе Амбициозен Амбициозен Всегда в спешке и нетерпелив Всегда в спешке и нетерпелив Arrogant Arrogant Абсолютная вера в успех Абсолютная вера в успех Дает уверенность в том что его видение осуществимо Дает уверенность в том что его видение осуществимо Способен манипулировать Способен манипулировать Неприятно – но выживать то нужно Неприятно – но выживать то нужно Часто привносит новую идею до завершения реализации старой Часто привносит новую идею до завершения реализации старой

Важные заметки Никогда не говорите о конкурентах плохо Никогда не говорите о конкурентах плохо Выпускайте White-paper сразу после первой продажи – тк у Вас есть востребованный продукт Выпускайте White-paper сразу после первой продажи – тк у Вас есть востребованный продукт Это полу-технический документ описывающий ваш продукт и его достоинства для потребителя, а не столько технические преимущества Это полу-технический документ описывающий ваш продукт и его достоинства для потребителя, а не столько технические преимущества Документ для внешнего мира и вашей команды Документ для внешнего мира и вашей команды Стройте портфель потребителей вашего продукта Стройте портфель потребителей вашего продукта Сохраняйте баланс между ростом ваших потребителей и затратами Сохраняйте баланс между ростом ваших потребителей и затратами Для В2В важен баланс – потребителей должны составлять 15% ваших доходов должны быть в pipe-line Для В2В важен баланс – потребителей должны составлять 15% ваших доходов должны быть в pipe-line Правило Парето: 80% Ваших доходов приходится на 20% Ваших потребителей Правило Парето: 80% Ваших доходов приходится на 20% Ваших потребителей Для В2С важно помнить, что только 1-3% из скачавших продукт будут его пользовать и платить за него Для В2С важно помнить, что только 1-3% из скачавших продукт будут его пользовать и платить за него Магическое 300К для В2С Магическое 300К для В2С Ценно-образование Ценно-образование Смотрите на аналоги и на информацию аналогичных публичных компаний Смотрите на аналоги и на информацию аналогичных публичных компаний Важнее всего знать сколько денег вы сэкономите вашему потребителю... Изучайте существо бизнеса Вашего потребителя Важнее всего знать сколько денег вы сэкономите вашему потребителю... Изучайте существо бизнеса Вашего потребителя Не спешите с формальными ценами когда доводите новый продукт Не спешите с формальными ценами когда доводите новый продукт Цены для early adopters Цены для early adopters

Ваш первый must be бизнес план Elevator pitch – понятная практически любому встречному Elevator pitch – понятная практически любому встречному Декларация миссии – Ваши цели Декларация миссии – Ваши цели Тактический план продаж – Ваши 10 потребителей и что Вы планируете им продать и за какое время. Или почему массовый потребитель будет устанавливать приложение и как его удержать («вирусное» распространение) Тактический план продаж – Ваши 10 потребителей и что Вы планируете им продать и за какое время. Или почему массовый потребитель будет устанавливать приложение и как его удержать («вирусное» распространение) Стратегический бизнес или технологический альянс необходимый для реализации продаж Стратегический бизнес или технологический альянс необходимый для реализации продаж Вы будете интересны, например IBM, только тогда когда ваш продукт «дружит» с их технологиями и объем продаж IBM составит 5М долл в год от этой «дружбы»; далее 50М и 150М Вы будете интересны, например IBM, только тогда когда ваш продукт «дружит» с их технологиями и объем продаж IBM составит 5М долл в год от этой «дружбы»; далее 50М и 150М План исполнения – как эти 10 продаж будут реализованы? План исполнения – как эти 10 продаж будут реализованы? «Кадры решают все» «Кадры решают все» Кто и что будет делать? Кто и что будет делать? Каких людей не хватает и где их взять? Каких людей не хватает и где их взять? Как измерять вклад людей в успех компании? Как измерять вклад людей в успех компании? Финансовый план Финансовый план

Еще раз о бизнес плане Видение – что делает Ваш бизнес интригующим для потребителей, партнеров и Вас лично? Видение – что делает Ваш бизнес интригующим для потребителей, партнеров и Вас лично? Фундамент Вашего бизнеса – почему Ваш бизнес своевременный именно сейчас и почему именно Вы? Фундамент Вашего бизнеса – почему Ваш бизнес своевременный именно сейчас и почему именно Вы? Цели – это успех измеряемый во времени объемом продаж, прибылью и количеством потребителей Цели – это успех измеряемый во времени объемом продаж, прибылью и количеством потребителей Люди – а те ли ребята в Вашей лодке и на своих ли они местах? Люди – а те ли ребята в Вашей лодке и на своих ли они местах? Продукты – что собственно Вы собираетесь продавать и как эти продукты будут соответствовать ожиданиям потребителей и рынка? Продукты – что собственно Вы собираетесь продавать и как эти продукты будут соответствовать ожиданиям потребителей и рынка? Конкуренция – кто уже есть на рынке и чем Вы будите отличаться? Конкуренция – кто уже есть на рынке и чем Вы будите отличаться? Маркетинг – каким способом Вы донесете свои преимущества до Ваших потребителей? Маркетинг – каким способом Вы донесете свои преимущества до Ваших потребителей? Финансы – как Вы собираетесь оплачивать операционные расходы Вашего бизнеса и что Вы можете обещать инвестору на одну единицу вложений? Финансы – как Вы собираетесь оплачивать операционные расходы Вашего бизнеса и что Вы можете обещать инвестору на одну единицу вложений? Измерение прогресса – как Вы собираетесь определять что Вы на правильном пути? И как часто? Измерение прогресса – как Вы собираетесь определять что Вы на правильном пути? И как часто? А что в конце пути? – как все в природе бизнес имеет свою жизнь. Бизнес детям в наследство, продажа или IPO? А что в конце пути? – как все в природе бизнес имеет свою жизнь. Бизнес детям в наследство, продажа или IPO?

Деньги для Вашего бизнеса Ваши собственные, Папа и Мама, любимая, и т.д. Ваши собственные, Папа и Мама, любимая, и т.д. Ваш босс? Ваш босс? Гранты? Гранты? «слух» о коррумпированности «слух» о коррумпированности Доходы от текущего или другого бизнеса Доходы от текущего или другого бизнеса Жалко расставаться... Поэтому шуба, машина, квартира, еще одна квартира... И Вы уже в другом бизнесе Жалко расставаться... Поэтому шуба, машина, квартира, еще одна квартира... И Вы уже в другом бизнесе «Тренер» и его друзья «Тренер» и его друзья Банк? Банк? Деньги заказчика в обмен на акции по стоимости будущих инвестиций Деньги заказчика в обмен на акции по стоимости будущих инвестиций Потеря свободы и большой доли в компании Потеря свободы и большой доли в компании Весомость на рынке Весомость на рынке Бизнес ангелы? Бизнес ангелы? VC VC Только когда Вы готовы и чувствуете что Вам нужен динамический рост Только когда Вы готовы и чувствуете что Вам нужен динамический рост «Хорошие Дяди» «Хорошие Дяди»

Магические числа – 25, 150 и 1,5,25 Люди Люди До человек – «семейные» отношения До человек – «семейные» отношения С 25 человек – вводится бюрократия С 25 человек – вводится бюрократия После 150 человек – Вас могут уже и не узнавать После 150 человек – Вас могут уже и не узнавать Деньги Деньги 1М долл дохода – говорит о том что вы состоялись как антрепренер 1М долл дохода – говорит о том что вы состоялись как антрепренер Остаться нишевой компанией Остаться нишевой компанией Идти к VC, который будет планировать получить > 10x на вложенные деньги и растить Вас 3-5 лет Идти к VC, который будет планировать получить > 10x на вложенные деньги и растить Вас 3-5 лет 5М долл дохода 5М долл дохода 3-5 лет спокойной жизни в состоянии cash cow 3-5 лет спокойной жизни в состоянии cash cow Идти к VC, который будет планировать получить > 4-5х и растить Вас 2- 3 года под продажу Идти к VC, который будет планировать получить > 4-5х и растить Вас 2- 3 года под продажу 25М долл 25М долл Дальнейший рост и возможное IPO Дальнейший рост и возможное IPO Реализация компании стратегическому партнеру Реализация компании стратегическому партнеру

Что и как продавать? Прямые продажи хороши когда Прямые продажи хороши когда Нужно только несколько заказов чтобы реализовать свой финансовый план Нужно только несколько заказов чтобы реализовать свой финансовый план Ваш продукт достаточно сложный и дорогой Ваш продукт достаточно сложный и дорогой Ваши потребители рядом Ваши потребители рядом Когда Вам нужна прямая реакция на Ваш продукт Когда Вам нужна прямая реакция на Ваш продукт Когда есть что добавить сверху Когда есть что добавить сверху Непрямые продажи хороши когда Непрямые продажи хороши когда Вы хотите растить Ваш бизнес быстро Вы хотите растить Ваш бизнес быстро Ваш дистрибутор или реселлер уже имеет заказчика Ваш дистрибутор или реселлер уже имеет заказчика Вы не хотите или не можете нанимать дорогих продавцов Вы не хотите или не можете нанимать дорогих продавцов Ваш продукт дополняет продуктовый ряд Ваших реселлеров и дистрибьюторов Ваш продукт дополняет продуктовый ряд Ваших реселлеров и дистрибьюторов Продажи on-line хороши когда Продажи on-line хороши когда Когда продается Software Когда продается Software Когда Ваш рынок маленький и сильно распределен Когда Ваш рынок маленький и сильно распределен Традиционные пути на рынок не работают Традиционные пути на рынок не работают Вы хотите самым дешевым способом обратить на себя внимание Вы хотите самым дешевым способом обратить на себя внимание Ваш продукт имеет низкую цену и легок в доставке Ваш продукт имеет низкую цену и легок в доставке

Что хочет видеть VC? Ваше видение – насколько оно четкое и что у Вас есть выверенные пути его реализации? Ваше видение – насколько оно четкое и что у Вас есть выверенные пути его реализации? Вашу преданность и веру в Ваш бизнес – сколько Вы сами готовы вложить и сколько времени своей жизни Вы готовы пожертвовать? Вашу преданность и веру в Ваш бизнес – сколько Вы сами готовы вложить и сколько времени своей жизни Вы готовы пожертвовать? Ваше понимание что рост компании требует вложений и реинвестирования Ваше понимание что рост компании требует вложений и реинвестирования Величину рынка и Вашу конкурентную способность Величину рынка и Вашу конкурентную способность Вашу пред историю, а также Ваши персональные и профессиональные данные Вашу пред историю, а также Ваши персональные и профессиональные данные Note: Когда выбираете себе VC смотрите есть ли опыт работы в Вашей сфере у этого VC или одного из Партнеров фонда?

Что такое бизнес модель? Wikipedia: «Бизнес модель это инструмент которым бизнес предполагает обеспечивать планируемые продажи и прибыль» Wikipedia: «Бизнес модель это инструмент которым бизнес предполагает обеспечивать планируемые продажи и прибыль» Понятные и известные модели: Понятные и известные модели: Blade razor Blade razor ASP или SaaS ASP или SaaS VC: «поменяйте Вашу бизнес модель и я вложу деньги» VC: «поменяйте Вашу бизнес модель и я вложу деньги»

Ключевые элементы успешной бизнес модели Получение платежеспособных потребителей Вашей продукции без особых затрат Получение платежеспособных потребителей Вашей продукции без особых затрат Предложение существенного value для Вашего потребителя основанного на конкурентном продукте Предложение существенного value для Вашего потребителя основанного на конкурентном продукте Продукт с высокой доходностью, но и с высоким качеством Продукт с высокой доходностью, но и с высоким качеством Обеспечение необходимого уровня поддержки пусть даже чужими силами Обеспечение необходимого уровня поддержки пусть даже чужими силами Завоевание рынка, расширение ниши: защита патентами или нарастающим потоком продуктов Завоевание рынка, расширение ниши: защита патентами или нарастающим потоком продуктов Обеспечение бизнеса финансами: разумные инвестиции в поддержание рынка и операционных расходов Обеспечение бизнеса финансами: разумные инвестиции в поддержание рынка и операционных расходов

Детали: платежеспособные потребители Потребители не обязательно должны быть богатыми, но они должны: Потребители не обязательно должны быть богатыми, но они должны: Легко «выделяться из толпы» Легко «выделяться из толпы» Быть согласны с ценой на продукт или услугу, а цена должна приносить Вам прибыль Быть согласны с ценой на продукт или услугу, а цена должна приносить Вам прибыль Желать «попробовать» Ваш продукт или сервис с минимальными затратами на маркетинговую компанию Желать «попробовать» Ваш продукт или сервис с минимальными затратами на маркетинговую компанию Обеспечить достаточный объем бизнеса для Вас: объем продаж и прибыль Обеспечить достаточный объем бизнеса для Вас: объем продаж и прибыль

Детали: Значительное value Уникальность функциональности и пользовательских характеристик Уникальность функциональности и пользовательских характеристик Лучшая дистрибуция Лучшая дистрибуция Хорошая партнерская программа с целью предложения «полного решения» Хорошая партнерская программа с целью предложения «полного решения» Конкурентные цены Конкурентные цены Быстрая доставка Быстрая доставка Завершенная продуктовая линейка Завершенная продуктовая линейка Обеспечение «заточенности» под потребителя Обеспечение «заточенности» под потребителя

Детали: высокая доходность Эффективные каналы дистрибуции Эффективные каналы дистрибуции Низкий уровень поддержки продаж и усилий по продажам Низкий уровень поддержки продаж и усилий по продажам Современный производственный процесс Современный производственный процесс Предложение комплементарных продуктов без затрат на обеспечение продаж (product packaging) Предложение комплементарных продуктов без затрат на обеспечение продаж (product packaging)

Детали: удовлетворение потребителя без существенных затрат Техническая поддержка Техническая поддержка Plug and play или хорошая документация Plug and play или хорошая документация Сервисная организация Сервисная организация Гарантийное обеспечение Гарантийное обеспечение Готовность к интеграции с новыми и старыми комплементарными продуктами Готовность к интеграции с новыми и старыми комплементарными продуктами

Детали: рыночная позиция или что опасно? Сеть дистрибютеров завоевана Вашими конкурентами Сеть дистрибютеров завоевана Вашими конкурентами У Вас только 2-3 пусть даже больших потребителя У Вас только 2-3 пусть даже больших потребителя Быстрая смена технологий, что требует быстрой реакции и значительных затрат в разработке Быстрая смена технологий, что требует быстрой реакции и значительных затрат в разработке Продукты и технологии конкурентов более эффективно решают потребности потребителей Продукты и технологии конкурентов более эффективно решают потребности потребителей Ваши конкуренты имеют доступ к более существенным финансовым ресурсам Ваши конкуренты имеют доступ к более существенным финансовым ресурсам

Детали: внимание - инвестиции в бизнес ROI в первые 3 года меньше 25-30% ROI в первые 3 года меньше 25-30% Увеличение темпов и объемов разработки требует значительных финансовых вложений Увеличение темпов и объемов разработки требует значительных финансовых вложений Меньше 50% требуемых инвестиций будет потрачено на маркетинг и продажи Меньше 50% требуемых инвестиций будет потрачено на маркетинг и продажи Инвестиции должны быть сделаны до понимания что продукты будут продаваться и как Инвестиции должны быть сделаны до понимания что продукты будут продаваться и как Вы выбрали низко доходную нишу Вы выбрали низко доходную нишу

Характеристики Вашего потребителя Количество (дешево не всегда хорошо) Количество (дешево не всегда хорошо) Легко находить в «толпе» и они легко находят Вас Легко находить в «толпе» и они легко находят Вас Знание их потребностей и возможности тратить деньги Знание их потребностей и возможности тратить деньги Объем продаж который можно получить в выбранной группе Объем продаж который можно получить в выбранной группе Повторяемость продаж!!! Повторяемость продаж!!! Потребность в постоянной поддержке Потребность в постоянной поддержке

Легко ли продавать Ваш продукт Value для потребителя Value для потребителя Важно ли это для потребителя – «витамины» или «лекарства от боли»; эмоции или практический расчет Важно ли это для потребителя – «витамины» или «лекарства от боли»; эмоции или практический расчет Конкурентные преимущества Конкурентные преимущества Отношение ценны к value Отношение ценны к value Затраты на получение одного потребителя Затраты на получение одного потребителя Количество точек входа к «сердцу» потребителя Количество точек входа к «сердцу» потребителя Величина затрат на поддержку продаж Величина затрат на поддержку продаж «Стимуляция» продаж «Стимуляция» продаж

От чего зависит Ваше бизнес долголетие? Прибыльность в одной продаже: Прибыльность в одной продаже: Удержание и запас по доходности Удержание и запас по доходности Возможность сross-sell и up-sell одному и тому же потребителю Возможность сross-sell и up-sell одному и тому же потребителю Сохранение или рост цены Сохранение или рост цены Потребности в инвестициях Потребности в инвестициях Цена вхождения на рынок Цена вхождения на рынок Цена сохранности рыночной позиции Цена сохранности рыночной позиции Цена сохранения технологического лидерства Цена сохранения технологического лидерства

Еще раз задумайтесь – кто есть Вы? Богатый человек – это тот, кто говорит об идеях и реализует их, а остальные люди либо говорят об идеях и о людях которые их реализуют, либо просто обсуждают успешных людей Богатый человек – это тот, кто говорит об идеях и реализует их, а остальные люди либо говорят об идеях и о людях которые их реализуют, либо просто обсуждают успешных людей

Q&A Успехов!