2010 Компания FineConsulting КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting ( Главный редактор журнала T&D Director (

2010 Компания FineConsulting Разрешите представиться Меня зовут Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting, консультант Автор курса «Эффективная работа КТК©» Главный редактор журнала T&D Director

2010 Компания FineConsulting История вопроса или как я пришел к этому семинару Какие тематические семинары, мастер-классы Вы привыкли посещать? Тренинг тренеров, тренинг по работе со сложными клиентами, тренинг коммуникаций…. ТАК? Они почти все посвящены МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ РАБОТЕ Семинаров, где во главу угла ставится БИЗНЕС практически нет НИКТО НЕ ХОЧЕТ ОТКРЫВАТЬ СВОИ ФИШКИ И ГОВОРИТЬ О БИЗНЕСЕ!!!!

2010 Компания FineConsulting Что такое КТК?

2010 Компания FineConsulting Типичные «отмазки» КТК от вопросов продаж Я не продаю, меня клиенты находят сами Я не продаю, меня клиенты находят сами Я не продавец - я КТК (подставьте сами) Я не продавец - я КТК (подставьте сами) У меня есть кому меня продавать У меня есть кому меня продавать

2010 Компания FineConsulting Специфика рынка КТК Услуги КТК всегда индивидуальны Услуги КТК всегда персонализированы Услуги КТК не могут быть массовым продуктом Услуги КТК всегда творческие услуги Услуги КТК не имеют географических границ Услуги КТК работают по принципу «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС», то есть не отложены во времени

2010 Компания FineConsulting Услуга как ТОВАР Услуга – неосязаема на момент покупки Качество услуги – непостоянная характеристика Услуга – четко привязана ко времени Услуга – четко привязана к человеку

2010 Компания FineConsulting Важное замечание в области КТК-услуг с точки зрения бизнеса КЛИЕНТ ВСЕГДА КРЕДИУЕТ ВАС На момент предоставления услуги, клиент не может знать ОСЯЗАЕМЫХ ВЫГОД от вашей услуги

2010 Компания FineConsulting Позиционирование услуг или несколько слов об уникальности Два принципиальных подхода к позиционированию: Сфера интересов Сфера компетенций

2010 Компания FineConsulting Интерес-Внимание-Энергия

Что дает связка «Интерес-компетенция» Вашу уникальность на рынке КТК-УСЛУГ

2010 Компания FineConsulting Типичные уникальности: узкая направленность услуг (нацелена на какой-либо рынок или на какую-либо тематику) узкая направленность услуг (нацелена на какой-либо рынок или на какую-либо тематику) работа ТОЛЬКО с мужчинами (женщинами, детьми) работа ТОЛЬКО с мужчинами (женщинами, детьми) работа ТОЛЬКО с руководителями работа ТОЛЬКО с руководителями работа ТОЛЬКО с какой-то группой руководителей (например, отдела маркетинга, рекламы, продаж, HR и т.п.) работа ТОЛЬКО с какой-то группой руководителей (например, отдела маркетинга, рекламы, продаж, HR и т.п.) работа ТОЛЬКО индивидуально с каждым клиентом работа ТОЛЬКО индивидуально с каждым клиентом работа ТОЛЬКО в группе клиентов работа ТОЛЬКО в группе клиентов работа ТОЛЬКО в режиме on-line консультирования работа ТОЛЬКО в режиме on-line консультирования работа ТОЛЬКО работа ТОЛЬКО постпродажное сопровождение клиента постпродажное сопровождение клиента

2010 Компания FineConsulting КТК с точки зрения собственно БИЗНЕСА Если мы принимаем тезис, что КТК это бизнес, то НЕОБХОДИМО ПРИМЕНЯТЬ ТАКИЕ ЖЕ: методы продвижения и маркетинга методы продвижения и маркетинга методы ценообразования (!!) методы ценообразования (!!) методы продаж (!!!) методы продаж (!!!)

2010 Компания FineConsulting Виды позиционирования на рынке КТК Горизонтальное позиционирование услуг Выбор рынка для которого вы будете работать Вертикальное позиционирование услуг Выбор темы по которой вы будете работать

2010 Компания FineConsulting Вопрос аудитории ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ В БИЗНЕСЕ КТК?

2010 Компания FineConsulting Так что же мы продаем на рынке КТК?? Типичные варианты ответов участников рынка КТК: Услуги? Услуги? Товары? Товары? Возможность развития клиента? Возможность развития клиента? Выгоды для своего клиента? Выгоды для своего клиента? Ответ на этот вопрос один: МЫ ПРОДАЕМ ИДЕИ И ПОКУПАЮТ У НАС ИДЕИ

2010 Компания FineConsulting Идея. Энциклопедические определения БИЗНЕС-ИДЕЯ - идея, в которой соединяются чьи-то потребности в некоторой продукции (товарах, услугах) и возможности предпринимателя производить эту продукцию

2010 Компания FineConsulting Суть идеи для клиента (провокационный слайд) Идея это воздух для клиента на момент «ВХОДА» КТК

2010 Компания FineConsulting Что должна нести ИДЕЯ в себе Инновационность Инновационность Новизна Новизна Практичность Практичность Прибыльность для клиента (!!!) Прибыльность для клиента (!!!) Эффективность для клиента Эффективность для клиента

2010 Компания FineConsulting Определяющая парадигма Основной вопрос, который задают многие КТК на семинарах, тренингах, конференциях Можно ли украсть ИДЕЮ? Ответ: ЕСЛИ ИДЕЯ ВАША, ЕЕ УКРАСТЬ НЕЛЬЗЯ

2010 Компания FineConsulting ИДЕЯ как коммерческий продукт Бизнес идея должна рассматриваться как коммерческий продукт деятельности ИДЕЯ = КОММЕРЧЕСКИЙ ПРОДУКТ

2010 Компания FineConsulting Анализ идеи на проф пригодность Есть ли у идеи своя аудитория? Кто-то что-то делает подобное на рынке? Меняет ли идея моего клиента? Насколько эта идея коммерчески выгодна для меня Насколько идея «длинная»?

2010 Компания FineConsulting ПРАКТИКА: Расставьте ответы по приоритетам, начиная с самого высокого

2010 Компания FineConsulting Приоритет ответов: I Есть ли у идеи своя аудитория? II Меняет ли идея моего клиента? III Насколько идея «длинная»? IV Кто-то что-то делает подобное на рынке? V Насколько эта идея коммерчески выгодна для меня

2010 Компания FineConsulting Специфика ИДЕИ с точки зрения бизнеса КТК В бизнесе КТК уникальность ИДЕИ состоит в том что, ИНИЦИАТОР ИДЕИ является: МаркетологомПродавцомИсполнителем ВЫ САМИ НЕСЕТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА УСПЕХ (ПРИБЫЛЬНОСТЬ) СВОЕЙ ИДЕИ

2010 Компания FineConsulting ИДЕЯ глазами типичного КТК Массово продать Продукт Массово продать Продукт Выгодно (Дорого) продать Продукт Выгодно (Дорого) продать Продукт Постоянно продавать Продукт, находя новых и новых клиентов Постоянно продавать Продукт, находя новых и новых клиентов Что бы продавал не я!!!! Что бы продавал не я!!!!

2010 Компания FineConsulting ИДЕЯ глазами ПОКУПАТЕЛЯ Купить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ Купить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ Купить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРОДУКТ Купить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРОДУКТ НЕ попасть в список «всех желающих купить» НЕ попасть в список «всех желающих купить» Быть ЭКСКЛЮЗИВНЫМ клиентом Быть ЭКСКЛЮЗИВНЫМ клиентом____________________________________ если ИДЕЯ нужна покупателю, у него нет желания купить ИДЕЮ ДЕШЕВО

2010 Компания FineConsulting ИДЕЯ. СТЫК ИНТЕРЕСОВ

2010 Компания FineConsulting Подстройка ИДЕИ под Заказчика ИДЕЯ должна быть подстроена под Заказчика и апробирована для него. Это та индивидуальность, за которую клиент Вам платит! Подстройка под бизнес Заказчика Подстройка под бизнес Заказчика Подстройка под понятие эффективности Заказчиком Подстройка под понятие эффективности Заказчиком Подстройка под финансовые требования Заказчика к этой ИДЕИ Подстройка под финансовые требования Заказчика к этой ИДЕИ

2010 Компания FineConsulting Характеристики «продающих» услуг иметь высокое качество исполнения; иметь высокое качество исполнения; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; удовлетворять клиента по стоимости удовлетворять клиента по стоимости

2010 Компания FineConsulting Приоритетность в характеристиках ВАШ ВАРИАНТ??????? Мой вариант: быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; иметь высокое качество исполнения; иметь высокое качество исполнения; удовлетворять клиента по стоимости в момент предоставления услуги удовлетворять клиента по стоимости в момент предоставления услуги

2010 Компания FineConsulting Клиент после продажи Если оказанная Вами услуга оставит клиента на том же уровне, на котором он был до Вашего прихода к нему, Вы будете такому клиенту в будущем не нужны. _________________________________________ Чем больше Ваша услуга может повлиять на изменения клиента, тем более уникальна она, тем более эффективной будет Ваша работа с клиентом.

2010 Компания FineConsulting Категории продаж Среди множества градаций продаж, представленных в литературе, мне импонирует следующая Продажи «ДЛИННЫЕ» Продажи «ЛОСКУТНЫЕ»

2010 Компания FineConsulting ПРОДАЖА УСЛУГ КТК. «ЛОСКУТНЫЕ» продажи «Лоскутные продажи» - продажи когда Вы нашли клиента, продали ему услугу и навсегда разошлись «Лоскутные продажи» - продажи когда Вы нашли клиента, продали ему услугу и навсегда разошлись НЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

2010 Компания FineConsulting ПРОДАЖА УСЛУГ КТК. «ДЛИННЫЕ» продажи «ДЛИННЫЕ» продажи предполагают собой то, что клиент, воспользовавшись Вашими услугами один раз, в будущем планирует заказывать подобные услуги у Вас. Иными словами, Вы становитесь для клиента неким постоянным поставщиком услуг.

2010 Компания FineConsulting Основные каналы продаж Основные каналы продаж: Телефонные продажи Телефонные продажи Электронные письма Электронные письма Личные встречи Личные встречи Рекомендации предыдущих клиентов Рекомендации предыдущих клиентов

2010 Компания FineConsulting Приоритетность каналов продаж Рекомендации предыдущих клиентов Рекомендации предыдущих клиентов Личные встречи Личные встречи Телефонные переговоры Телефонные переговоры Электронные письма Электронные письма

2010 Компания FineConsulting Сравнение каналов продаж Метод продаж ПреимуществаНедостатки Телефонныепереговоры Прямой контакт с потенциальным потребителем Нет возможности полностью рассказать обо всех преимуществах услуги Электронныеписьма Есть возможность подробно описать все преимущества услуги Нет прямого контакта с клиентом Личныевстречи Прямой контакт с потенциальным клиентом НЕТ

2010 Компания FineConsulting Эфемерность цены на услуги КТК Цена на услуги – ваша прерогатива И в отличие от товара – стоимость услуги всегда эфемерна для клиента

2010 Компания FineConsulting СИТУАЦИЯ Клиенту нужна Ваша услуга. Но он не уверен в цене…. Какой будет тестовый вопрос клиенту? А сколько вы готовы за это заплатить?

2010 Компания FineConsulting Когда надо называть стоимость своих услуг? Потребность клиента Потребность клиента Предложение Предложение Согласие на предложение Согласие на предложение ЦЕНА ЦЕНА

2010 Компания FineConsulting Что влияет на стоимость Ваших услуг?

2010 Компания FineConsulting Подходы к формированию стоимости услуг

2010 Компания FineConsulting Совет !!! Спросите клиента как он хочет оплачивать Вашу услугу

2010 Компания FineConsulting Скидки и бонусы для клиентов сформулированных потребностей клиента в Ваших услугах; сформулированных потребностей клиента в Ваших услугах; объема заказанных работ объема заказанных работ формата работы с клиентом формата работы с клиентом

2010 Компания FineConsulting Совет По возможности не предлагайте клиенту более низкую цену на последующие заказы Предлагайте новые услуги!!!!

2010 Компания FineConsulting Принцип Паретто в бизнесе КТК Оптимистичная интерпретация: 20% Ваших клиентов дают 80% всей прибыли для Вас Пессимистичная интерпретация: Что бы получить 20 клиентов Вы должны….

2010 Компания FineConsulting «Звонок-письмо» «Письмо-звонок»

2010 Компания FineConsulting Показатели эффективной работы КТК

2010 Компания FineConsulting Модель идеальной продажи в бизнесе КТК (на примере консалтинга)

2010 Компания FineConsulting Двигаем свои услуги. КУДА?

2010 Компания FineConsulting Лучший PR – PR идей Виды новых идей для Вашей компании: Новая услуга Новая услуга Новый вид старой услуги Новый вид старой услуги Новый сервис обслуживания для клиентов Новый сервис обслуживания для клиентов

2010 Компания FineConsulting Пишите, КТК, пишите…. Что писать? Статьи и репортажи Новости о себе Новости о коллегах Анализ чужих новостей Методические материалы Новые технологии Интервью с самим собой(!) Куда писать? Собственный сайт Собственный блог Социальные сети Собственная рассылка Тематические форумы

2010 Компания FineConsulting Частота залог….. успеха Как часто надо что-то писать, что-то создавать новое, генерировать идеи и так далее? Чем чаще, тем лучше!! Рожайте идеи и не откладывая в долгий ящик, пытайтесь реализовывать их – на бумаге!!!

2010 Компания FineConsulting Создание собственного комьюнити Тезис: Нужно РАСТИТЬ своего клиента Что бы получить клиента, завоевать его доверие необходимо что-то дать бесплатно! Варианты формирования комьюнити Круглые столы Круглые столы Открытые мастер-классы Открытые мастер-классы Брифинги, etc Брифинги, etc

2010 Компания FineConsulting Предложения компании FineConsulting в части бизнеса КТК Унифицированный курс «Эффективная работа КТК»: - Методическое пособие - 10 консультационных сессий в режиме on-line для ВАШЕГО БИЗНЕСА - Поддержка ВАШЕГО бизнеса