16 ноября 2010 г АЦ Витебский Схемы оплаты труда ключевого персонала автодилера

Один из трех центров Ауди в Петербурге, открыт в 2007 году Входит в группу Inchcape Площадь – 4800 кв м Продажи в 2009 – 550 новых, 230 б/у автомобилей Рост в 2010 – 20% Персонал – 150 человек Audi Top Service Award – лучший тест мастерских 2009 и 2010 Официальный партнер ФК Зенит – обладателя кубка России 2010, чемпиона России 2010

Ключевые сотрудники ДЦ В продажах Продавцы с максимальной клиентской базой Оценщики б/у автомобилей Старшие продавцы, руководители, закрывающие сделки Логистика В сервисе Менеджер по работе с клиентами Инженер по гарантии Мастер-консультант Мастер цеха Ассистент сервиса Руководитель отдела запчастей Прочие подразделения Юрист Менеджер по персоналу Главный бухгалтер Менеджер по маркетингу и рекламе

Схемы мотивации – структура Фиксированная часть Переменная часть Премии по результатам периода МеханикиПродавцыАдминистра- тивный МастераРуководи- тели

PBS (perfomance based scheme) % достижения Годовые / Квартальные планы План на месяц План командыИндивидуальный план Количество Качество Удовлетворенность клиентов Личная премияБонус команды Итого личный бонус

PBS Sales PBS - Performance Bonus Scheme Месяц - Год Имя / Продавец Inchcape St. PetersrburgXXдля ввода данных использовать тольго голубые поляАвгуст 2010Мария Поставка Новые автомобили Целевые показатели 8 Штуки / Микс Объем / Валовая прибыль * Постановка ГАИ Страхование КАСКО Доп оборудование Aакционные A3, A4 единицы на 1 автомобильРуб. запланировано8,0Bпрочие модели скидка всего 6 6 план фактически7,1CА8, R8, RS БольшаяскидкаБольшаяскидка до 5% РРЦРРЦ в ГАИ 230% -50% > застраховано 340% -60% > фактически % - 110% > выполнение88,8%Dсверх тяжелые (броня, кабрио) 33,3% 1 50,0% 1 62,5% 1 весобъем A0, номера покрытие план B1, красивые 0 полное 3 на 1 автомобиль40000 C2, коэфф. 2,0 коэфф. 1,0 итого D3,00 0 обычные 2 частичное/нет 0 фактически 7, коэфф. 1,0 коэфф. 0,0 на 1 автомобиль Bonus Groups counted 2,0 counted 3,0 итого % -70% 0, , , , ,0150 0, , ,0 1% 0%2% 0% 70% -90%1 7, , , , ,0350 0, , ,0 2% 3% 0% 90% -110% 0, , , , ,0500 0, , ,0 3% 0%4% 0% 110% -130% 0, , , , ,0600 0, , ,0 4% 0%5% 0% >130% 0, , , , , , , ,0 5% 0% 6% 0% РубштукиРубштукиРубштуки руб.договораруб. договор а руб. договор а руб. договор а % от фактическ ого итога % от бонусв53% 1% 4% PeBo per area Руб ,00 400, , ,00

PBS Aftersales KPI ТО и ТР Выполнение плана (в оплаченных часах) Уровень нормочасов/проход Качество ремонтов Качество документации Соблюдение стандартов сервиса, трудовой дисциплины Расчет переменной части как % от проданных работ и ЗЧ KPI МКЦ Выполнение плана (в общих часах) Качество ремонтов Необоснованная дебиторская задолженность Соблюдение стандартов сервиса, трудовой дисциплины Расчет переменной части как % от проданных работ и ЗЧ

Схема мотивации прочего персонала Достойный оклад и социальный пакет Премиальная часть устанавливается в зависимости от достижения целей, подконтрольных данному сотруднику Чем выше уровень сотрудника, тем больше период для расчета премии (месяц, квартал, год) Премии привязаны к финансовым результатам всей компании Кроме стандартных количественных и качественных KPI оцениваются и отдельные личные достижения – субъективный критерий со стороны руководителя и членов команды

Отдельные вопросы по мотивации Как выстроить схему оплаты в отделе продаж а/м с пробегом? Оценка и выкуп автомобиля Продажа автомобиля Конфликты интересов с ОП новых а/м

Тенденции 2011 Продолжение роста рынка и занятости в отрасли Появление новых дилеров – конкуренция за квалифицированный персонал Дефицит опытных, квалифицированных кадров особенно в сфере послепродажного обслуживания Выравнивание з/п технического персонала в столице и регионах Рост расходов в связи с увеличением налогов на труд Поиск возможностей увеличения производительности труда, сокращения штатов Стандартизация процессов для персонала низкой квалификации, привлечение трудовых мигрантов, повышение текучести Аутсорсинг неключевых функций

Спасибо за внимание!