?

Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. Андрей Попов Консультант по развитию бизнеса Subway Russia

1.Почему компания BMW, мировой лидер автомобилестроения, компания с многолетней репутацией и известная безупречным качеством своей продукции не продает свои автомобили «со склада» и тратит огромные средства на рекламу? Почему BMW имеет крупнейшую в мире дилерскую сеть и многотысячный штат продавцов-консультантов? 2.Почему многие газеты и объявления в вагонах метрополитена пестрят предложениями «заработайте на рынке Forex», ведь это не продукт массового спроса? 3.Почему многие биллборды в городе заняты предложениями о покупке квартиры – количество рекламных объявлений явно не пропорционально ни покупательской способности, ни количеству адекватных предложений? 4.Почему размеры ставок по депозитам мы знаем лучше, чем условия франчайзинговых предложений различных брендов? Развитие франчайзинговой сети: движение во встречном направлении, или продажа бренда?

Мы все пытаемся продавать свою франшизу: что общего между продажей франшизы и приведенными примерами? 1.Пусть наши франшизы не настолько известны как BMW – но все же это бренды. Мы, как и BMW, продаем бренды 2.Мы не настолько расточительны на рекламу, как строительные компании, но часто наши потенциальные франчайзи стоят перед выбором – купить инвестиционную квартиру и получать прибыль с аренды, или начать свой бизнес с интересной франшизой 3.Услуги на рынке Форекс так же как и франшиза не имеет материального очертания – её нельзя увидеть или потрогать руками 4.Депозит в банке сродни франчайзинговому проекту – приносит доход от вложенных средств Развитие франчайзинговой сети: движение во встречном направлении, или продажа бренда?

А что тогда отличает продажу франшизы от приведенных примеров? Самое существенное отличие в том, что данные товары и услуги распространяются путем активных продаж, а развитие франчайзинговой сети (и очень часто) рассматривается как : «продвижение бренда», «популяризация торговой марки», «открытие наибольшего количества заведений», «поиск клиентов (франчайзи)», «развитие бизнеса», «завоевание территории» Развитие франчайзинговой сети: движение во встречном направлении, или продажа бренда?

открытие наибольшего количества заведений развитие бизнеса популяризация торговой марки завоевание территории поиск клиентов (франчайзи) продвижение бренда Развитие франчайзинговой сети – это, прежде всего, ПРОДАЖА ФРАНШИЗЫ Как бы вы одним словом, или короткой фразой назвали свои задачи и цели вашей компании по развитию франчайзинговой сети?

?

А что мы продаем, или планируем продавать, продавая франшизу? Существует два наиболее распространенных типа продаж – продажа товара и продажа услуги – все это можно назвать ПРОДАЖЕЙ ПРОДУКТА. Мы все занимаемся (или планируем заниматься) продажей франшизы. Как вы могли бы описать франшизу как продукт? Франшиза как продукт, как товарное предложение – что это такое? Франшиза как продукт – это ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПРОЕКТ – люди инвестируют свои деньги в бизнес-проект, который должен им принести ожидаемый доход в будущем. Развитие франчайзинговой сети: движение во встречном направлении, или продажа бренда?

1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Вопросы, на которые предстоит дать четкий ответ для организации продаж франшизы: Определение модели развития франчайзинговой сети: основные точки дохода франчайзера Одним из самых важных этапов планирования является определение модели развитии будущей, иди действующей, франчайзинговой сети. Именно ключевые источники дохода франчайзера определяют стратегию и тактику развития сети. 1Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети

Варианты франчайзинговых бизнесов и возможные стратегии развития Источники дохода франчайзера Известный бренд. Большая собственная сеть. Планируемые темпы развития франчайзинговой сети - умеренные. Цель - увеличение сети с жестким контролем над соблюдением стандартов сети. Малоизвестный бренд. Небольшая собственная сеть. Планируемые темпы развития франчайзинговой сети - высокие. Цель - максимально возможное увеличение количества торговых точек за минимально возможное время. Основная задача - повышение узнаваемости брэнда, лояльности к бренду. Цель - за короткое время сделать сеть популярной. Создание обширной сбытовой сети - потребителя своего основного производимого (импортируемого) продукта (продукты питания, обувь, одежда, торговое оборудование и т.п.) Единоразовый паушальный взнос Лицензионные платежи (роялти). Фиксированные Регулярные лицензионные платежи. Пропорционально выручке Регулярные рекламные сборы. Фиксированные Рекламные сборы пропорционально выручке или кол-ву точек Продажа собственного продукта, через сеть франчайзи Продажа (посредничество в продаже) оборудования, расходных материалов Программные продукты. Системы управления основной источник дохода +дополнительный источник дохода -источником дохода не является

Целевые группы воздействия (потенциальные франчайзи) С точки зрения оптимизации рекламных ресурсов очень важно правильно определиться с целевыми группами потенциальных франчайзи. Разбивка всех потенциальных клиентов на группы по каким-то общим характерным признакам позволяет более четко выбирать средства рекламы и способы подачи информации. Помогает правильно и оптимально распределить рекламный бюджет. Используйте научные методы для определения целевой аудитории и целевых групп воздействия. Матрица целевой аудитории 1Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети

География рынка Географию рынка развития франчайзинговой сети определяют два важнейших фактора: Логистические возможности франчайзера и его партнеров по обеспечению бизнеса франчайзи.Логистические возможности франчайзера и его партнеров по обеспечению бизнеса франчайзи. Географическая доступность с точки зрения контроля над стандартами франчайзинговой сети.Географическая доступность с точки зрения контроля над стандартами франчайзинговой сети. При определении географии развития франчайзинговой сети определите свои возможности с точки зрения обеспечения этих двух факторов. При продаже франшизы это поможет Вам сориентировать будущих франчайзи с географией развития и не тратить время на свои сомнения продать, или не продать франшизу в тот, или иной город. Ежегодно пересматривайте географию развития сети в сторону расширения с учетом новых появившихся возможностей. Своевременно отражайте эти изменения в рекламных предложениях о продаже франшизы. 1.Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети

География рынка Рис. 2: «География развития сети SUBWAY в России» 1.Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети

Емкость рынка товаров и услуг, которые вы предлагаете. Важным элементом стратегического планирования продаж является правильное определение емкости рынка товаров и услуг, которые предлагает ваша франчайзинговая сеть, а так же правильная оценка конкурентной среды. Это поможет в дальнейшем регулировать продажи франшизы, устанавливая ограничения на кол-во франшиз и определяя статус эксклюзивности для отдельных регионов. Это планирование поможет избежать конкуренции внутри сети между франчайзи действующими на одной территории и обеспечить глубину емкости потребительского спроса. 1.Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети

Выстраивание ближних и долгосрочных целей: Бизнес- план Максимально внимательно отнеситесь к бизнес планированию: Планируйте настолько далеко, насколько вы способны спрогнозировать и рассчитать развитие событий.Планируйте настолько далеко, насколько вы способны спрогнозировать и рассчитать развитие событий. Ставьте реальные, но обязательно напряженные и амбициозные цели и задачи.Ставьте реальные, но обязательно напряженные и амбициозные цели и задачи. Обязательно ежегодно (можно реже, но не чаще) вносите корректировки в свой Бизнес-план на основании анализа прошедшего года и изменения коньюктуры рынка.Обязательно ежегодно (можно реже, но не чаще) вносите корректировки в свой Бизнес-план на основании анализа прошедшего года и изменения коньюктуры рынка. Используйте все свои знания и опыт, а так же данные аналитических и статистических исследований.Используйте все свои знания и опыт, а так же данные аналитических и статистических исследований. Привлекайте консультантов.Привлекайте консультантов. Пример Бизнес-плана SUBWAY Пример Бизнес-плана SUBWAY 1.Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Выстраивание ближних и долгосрочных целей: Бизнес- план Максимально внимательно отнеситесь к бизнес планированию: Планируйте настолько далеко, насколько вы способны спрогнозировать и рассчитать развитие событий.Планируйте настолько далеко, насколько вы способны спрогнозировать и рассчитать развитие событий. Ставьте реальные, но обязательно напряженные и амбициозные цели и задачи.Ставьте реальные, но обязательно напряженные и амбициозные цели и задачи. Обязательно ежегодно (можно реже, но не чаще) вносите корректировки в свой Бизнес-план на основании анализа прошедшего года и изменения коньюктуры рынка.Обязательно ежегодно (можно реже, но не чаще) вносите корректировки в свой Бизнес-план на основании анализа прошедшего года и изменения коньюктуры рынка. Используйте все свои знания и опыт, а так же данные аналитических и статистических исследований.Используйте все свои знания и опыт, а так же данные аналитических и статистических исследований. Привлекайте консультантов.Привлекайте консультантов. Пример Бизнес-плана SUBWAY Пример Бизнес-плана SUBWAY

1.Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Выстраивание ближних и долгосрочных целей: Бизнес- план Итогом бизнес планирования должны стать понятные и легко контролируемые цели для сотрудников компании, партнеров и потенциальных партнеров (франчайзи). Рис. 4: «Среднесрочный план по развитию сети SUBWAY в России»

Стратегическое партнерство Обязательно определите круг своих стратегических партнеров по сопровождению франчайзинговой сети и разрабатывайте стратегию развития с учетом их возможностей и условий участия: Поставщики и производители продуктов и напитковПоставщики и производители продуктов и напитков Поставщики и производители оборудования и комплектующихПоставщики и производители оборудования и комплектующих Транспортные компанииТранспортные компании Страховые компанииСтраховые компании Сервисные компанииСервисные компании Компании по сопровождению информационных продуктовКомпании по сопровождению информационных продуктов 1.Разработка стратегии развития франчайзинговой сети Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 1. Разработка стратегии развития франчайзинговой сети

2. Определение продаж франшизы как одной из основных задач франчайзинговой компании Очень серьезная, а часто фатальная ошибка - отдавать продажи на аутсерсинг. Не довольствуйтесь услугами посредников – научитесь продавать самостоятельно. Очень серьезная, а часто фатальная ошибка - отдавать продажи на аутсерсинг. Не довольствуйтесь услугами посредников – научитесь продавать самостоятельно. Используйте обучающие тренинги и услуги консультантов по продажам для того, чтобы научить своих консультантов продавать.Используйте обучающие тренинги и услуги консультантов по продажам для того, чтобы научить своих консультантов продавать. Повесьте перед входом в офис и на каждом рабочем месте девиз: «В нашей компании все продают франшизу».Повесьте перед входом в офис и на каждом рабочем месте девиз: «В нашей компании все продают франшизу». Придайте задаче продаж франшизы самый высокий статус для всего персонала.Придайте задаче продаж франшизы самый высокий статус для всего персонала. 2.Определение продаж франшизы как одной из основных задач Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 2. Определение продаж франшизы как одной из основных задач

3. Выделение продаж в отдельный бизнес-процесс Одно из самых эффективных стратегий управления бизнесом – процессное управление, т.е. выстраивание всего бизнеса как взаимодействие связанных между собой различных процессов деятельности предприятия и направленных на единые цели. К сожалению, большинство франчайзинговых моделей развиваются экстенсивным методом – методом проектного управления (метод проектного управления оправдан только в одном случае - когда франчайзинговая сеть по специфике франчайзинговых проектов очень сильно ограничена по планируемому количеству франчайзинговых бизнесов). Определите структуру отдела продаж и опишите основные функции и операции бизнес-процесса «Продажи» (создание регламентов). Регламент Департамента Развития Регламент Департамента Развития 3Выделение продаж в отдельный бизнес-процесс Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 3. Выделение продаж в отдельный бизнес-процесс

4. Контроль качества исполнения своих функциональных обязанностей продавцами франшизы. Сontrol Сontrol (англ.) – Управление. Управление – это есть суть КОНТРОЛЬ. Только оперативный контроль и оперативная оценка результатов деятельности функциональных подразделений, может в какой-то степени гарантировать успешность бизнеса Наиболее надежный инструмент контроля над процессами связанными с продажами – это CRM системы, причем CRM системы в широком понимании этого значения (см. глоссарий). 4.Контроль качества исполненияфункциональных обязанностей Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 4. Контроль качества исполнения функциональных обязанностей

Основные признаки надежной и эффективной CRM системы: Фиксация и систематизированное хранение всей полезной информации о клиенте (дата первого обращения, дата последнего обращения, содержание переговоров, объем и содержание переданной информации и т.п.) Фиксация и систематизированное хранение всей полезной информации о клиенте (дата первого обращения, дата последнего обращения, содержание переговоров, объем и содержание переданной информации и т.п.) Максимально быстрое реагирование на запросы потенциальных покупателей франшизы Максимально быстрое реагирование на запросы потенциальных покупателей франшизы Ни один клиент не должен быть ни потерян, ни оставлен без ответной реакции Ни один клиент не должен быть ни потерян, ни оставлен без ответной реакции Возможность сквозного контроля руководителя над действиями менеджеров по продажам Возможность сквозного контроля руководителя над действиями менеджеров по продажам Унификация входных данных о клиенте, позволяющих быстро обрабатывать маркетинговую информацию в различных плоскостях. Унификация входных данных о клиенте, позволяющих быстро обрабатывать маркетинговую информацию в различных плоскостях. 4.Контроль качества исполненияфункциональных обязанностей Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 4. Контроль качества исполнения функциональных обязанностей

Самая простая и самая распространенная программная оболочка позволяющая поддерживать CRM систему – это почтовый клиент MS Outlook. Для работы в отделе продаж, где больше одного продавца эффективно использовать MS Outlook на платформе Exchange Server (существует достаточно много различных CRM программ, как правило отличающихся дополнительными возможностями для различных типов бизнеса) Рис. 10: «Использование MS Outlook на платформе Exchange Server в Департаменте Развития компании Subway Russia » 4.Контроль качества исполненияфункциональных обязанностей Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 4. Контроль качества исполнения функциональных обязанностей

5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями Не зависимо от того, есть ли во франчайзинговой компании служба маркетинга выделенная для продвижения продаж франшизы (что лучше), или её функции выполняет служба маркетинга занимающаяся продвижением основного сбытового продукта – МАРКЕТИНГ ПРОДАЖ ФРАНШИЗЫ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЫДЕЛЕН В ОТДЕЛЬНУЮ ФУНКЦИЮ. В функции службы маркетинга входит оперативный и стратегический анализ ситуации на рынке инвестиционных продуктов, разработка и реализация маркетинговых мероприятий направленных на стимулирование продаж франшизы. 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями

Средства рекламы: Контекстная реклама в поисковых системах Контекстная реклама в поисковых системах Оптимизация сайта под поисковые системы Оптимизация сайта под поисковые системы Участие в каталогах и справочниках отраслевых сайтов и франчайзинговых сайтов (слайд «Каталог Beboss») Участие в каталогах и справочниках отраслевых сайтов и франчайзинговых сайтов (слайд «Каталог Beboss»)(слайд «Каталог Beboss»)(слайд «Каталог Beboss») Размещение медийной рекламы с франчайзинговым предложением (слайд «Каталог Эксперт») Размещение медийной рекламы с франчайзинговым предложением (слайд «Каталог Эксперт») (слайд «Каталог Эксперт») (слайд «Каталог Эксперт») Отраслевые выставки Отраслевые выставки Региональные конференции и презентации (график презентаций) Региональные конференции и презентации (график презентаций)график презентацийграфик презентаций Видеоконференции (вебинары) Видеоконференции (вебинары)вебинары Организация и поддержание новостной рассылки (слайд) Организация и поддержание новостной рассылки (слайд)слайд Рекламные статьи в отраслевых бизнес изданиях Рекламные статьи в отраслевых бизнес изданиях Изготовление наружной и внутренней рекламы и промо-материалов Изготовление наружной и внутренней рекламы и промо-материалов Размещение иных информационных материалов о продаже франшизы Размещение иных информационных материалов о продаже франшизы 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями

Совместное продвижение франчайзинговых проектов Реализованные проекты: Чайная Ложка – SUBWAY – г. БалаковоЧайная Ложка – SUBWAY – г. Балаково Хорошие Новости – SUBWAY – г. ЕкатеринбургХорошие Новости – SUBWAY – г. Екатеринбург Баскин-Робинс – SUBWAY – г. КрасноярскБаскин-Робинс – SUBWAY – г. Красноярск 33 пингвина –SUBWAY – г. Сургут33 пингвина –SUBWAY – г. Сургут 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями

Цель и следствие маркетинговых действий - формирование устойчивого и постоянного притока потенциальных клиентов (организация «трубопровода») Не каждый заинтересовавшийся франшизой купит её – поэтому задача отдела маркетинга сформировать устойчивый, постоянный и растущий приток потенциальных клиентов (более 1000 запросов в месяц получает Subway Russia и только 1-3% из них откроют свой SUBWAY). Чем больше обращений – тем больше будет продаж. (динамика обращений) динамика обращенийдинамика обращений 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 5. Стимулирование продаж франшизы маркетинговыми действиями

6. Системный подход при организации продаж Системный подход (см. глоссарий) особенно важен при создании и внедрении процесса продаж во франчайзинговых компаниях, где изначально продажа франшизы не являлась (или не является до сих пор) одним из основных видов деятельности компании. Принцип системности при выстраивании структуры компании во многом определяет устойчивость компании к внешним воздействиям, к её способности быстро реагировать на коньюктуру рынка и в конечном итоге быть конкурентоспособной. 6. Системный подход при организации продаж Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 6. Системный подход при организации продаж

7. Привлечение консультантов по продажам для организации процесса продаж и обучение своих консультантов продажам Если Вы не удовлетворены результатами развития вашей франчайзинговой сети, то, скорее всего, что-то не так с организацией продаж. Причины для этого могут быть разные, но самая распространенная из них – НЕДОСТАТОК ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ЗНАНИЙ, КАК В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ, ТАК И В ОБЛАСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ. Чтобы добиться серьезных успехов в продажах - продажами должны заниматься профессиональные продавцы. Привлекайте для организации продаж профессиональных консультантов. Привлекайте для организации продаж профессиональных консультантов. Переобучайте своих консультантов в профессиональных продавцов. Переобучайте своих консультантов в профессиональных продавцов. 7. Привлечение консультантов Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху. 7. Привлечение консультантов

Заключение Основная задача владельца и руководителя франчайзингового бизнеса : НЕ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖАМИ ФРАНШЗЫ (хотя он тоже должен продавать), НО ОРГАНИЗОВАТЬ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И ВВЕСТИ ЭТОТ ПРОЦЕСС В СИСТЕМУ. Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху.

Заключение Бизнес планирование не должно быть ради самого планирования и должно занимать ровно столько времени, чтобы оно не мешало основной деятельности, но нужно всегда помнить, что без простого, понятного и реалистичного бизнес-плана, вы будете плыть в море бизнеса как шлюпка без весел, без паруса и без компаса. Будьте настойчивы и последовательны. Используйте все свои знания и данные аналитических и статистических исследований. Привлекайте консультантов. Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху.

Заключение Семь шагов для успешного развития франчайзинговой сети: 1.Разработайте стратегию развития своей франчайзинговой сети. Создайте бизнес-план на обозримую перспективу. Установите реальные, но напряженные цели. 2.Не довольствуйтесь услугами посредников – научитесь продавать самостоятельно. 3.Выделите продажи в отдельный процесс, опишите его и наймите для этой цели необходимых специалистов. 4.Постоянно контролируйте качество исполнения своих функциональных обязанностей продавцами франшизы. Используйте CRM системы, или их системы с элементами CRM. 5.Регулярно стимулируйте продажи франшизы маркетинговыми методами. Анализируйте ситуацию и вносите оперативные коррективы в маркетинговый план. Создайте постоянный и растущий приток потенциальных клиентов. 6.Действуйте системно! 7.Привлекайте консультантов для организации процесса ПРОДАЖ и учите своих консультантов ПРОДАВАТЬ. Развитие франчайзинговой сети, как бизнес-процесс продажи франшизы. Семь шагов на пути к успеху.

ВОПРОСЫ-ОТВЕТЫ Андрей Попов Консультант по развитию бизнеса Subway Russia Санкт-Петербург. Невский пр-т, (911) (моб.) Skype: andrey_popov_