Привлечение средств для социально-значимых проектов Шматов М.Е., Руководитель Школы Фандрайзинга. Конгресс по продвижению и развитию городов, Москва, Россия, апреля 2010 г

Цели и задачи доклада: Познакомить с возможностями применения практики фандрайзинга Познакомить с возможностями применения практики фандрайзинга Прояснить основные этапы работ Прояснить основные этапы работ и стратегические принципы фандрайзинга Выявить задачи по планированию работ Выявить задачи по планированию работ

М. АмстердамМ. Амстердам: Бизнес - это искусство извлекать деньги из кармана другого человека, не прибегая к насилию. М. Амстердам Фандрайзинг – Фандрайзинг – это процесс сбора средств, которые используются как для реализации социально значимых программ, так и для организационной поддержки некоммерческих проектов.

Сегодня 90% инструментов – в руках НКО (правозащитные, экологические, благотворительные фонды) 90% инструментов – в руках НКО (правозащитные, экологические, благотворительные фонды) Менее 1% «рынка» - Россия Менее 1% «рынка» - Россия

Инструменты Фандрайзинга - Для развития социально-ориентированных проектов и Ивент маркетинга Для развития социально-ориентированных проектов и Ивент маркетинга Для развития социально-ориентированного бизнеса Для развития социально-ориентированного бизнеса

Где искать деньги? Гранты от зарубежных фондов Гранты от зарубежных фондов Средства из местного бюджета. Средства из местного бюджета. Средства из экологических или иных фондов. Средства из экологических или иных фондов. Участие в государственных (или региональных) целевых программах. Участие в государственных (или региональных) целевых программах. Обращение к спонсорам Обращение к спонсорам

Мотивы спонсорства стремятся помочь; стремятся помочь; их попросили об этом, и они не могли отказать; их попросили об этом, и они не могли отказать; у них есть личная заинтересованность в решении этой проблемы; у них есть личная заинтересованность в решении этой проблемы; они знают об общественном интересе к проблеме, которую решает ваша организация; они знают об общественном интересе к проблеме, которую решает ваша организация; у вас хорошая репутация, представительный Оргкомитет или Совет попечителей, состоящий из известных и уважаемых людей; у вас хорошая репутация, представительный Оргкомитет или Совет попечителей, состоящий из известных и уважаемых людей;

Мотивы спонсорства у них есть определенные амбиции (я не хуже других); у них есть определенные амбиции (я не хуже других); хотят быть причастными к благородному делу; хотят быть причастными к благородному делу; таковы их религиозные убеждения; таковы их религиозные убеждения; чувствуют себя обязанными кому-либо (чувство вины) чувствуют себя обязанными кому-либо (чувство вины) понимают важность вашей работы; понимают важность вашей работы; ожидают выгоды (например, налоговых льгот или рекламу); ожидают выгоды (например, налоговых льгот или рекламу); рассчитывают на получение непрямой личной выгоды; рассчитывают на получение непрямой личной выгоды;

Ваша задача определить интерес возможного спонсора определить интерес возможного спонсора и постараться удовлетворить этот интерес вашим спонсорским пакетом и постараться удовлетворить этот интерес вашим спонсорским пакетом

С чего начать? Эффективное финансирование начинается с Вашей организации и планирования

Зачем нам нужен план проекта ? Зачем нам нужен план проекта ? сфокусировать усилия; сфокусировать усилия; контролировать время; контролировать время; понимать роль каждого, кто принимает участие в этой кампании; понимать роль каждого, кто принимает участие в этой кампании; убедиться в общем понимании смысла намеченных действий; убедиться в общем понимании смысла намеченных действий; контролировать ход процесса и оценивать результаты; контролировать ход процесса и оценивать результаты; уроки на будущее. уроки на будущее.

Планирование расходной и доходной части проекта Потребности Потребности Методы Методы Части Части Категории Категории Мотивы Мотивы Размер Размер Ответственность Ответственность Приоритеты Приоритеты Поддержка Поддержка ЧП ЧП Время Время Настрой Настрой Ревизия Ревизия...

Цикл Фандрайзинга поиск просьбарезультат потребности

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН ФАНДРАЙЗИНГА СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН ФАНДРАЙЗИНГА улучшает деятельность организации по фандрайзингу улучшает деятельность организации по фандрайзингу позволяет сформировать культуру фандрайзинга позволяет сформировать культуру фандрайзинга фокусирует внимание на наиболее критических вопросах фокусирует внимание на наиболее критических вопросах проясняет будущие направления фандрайзинга проясняет будущие направления фандрайзинга стимулирует совместную работу всех сотрудников организации стимулирует совместную работу всех сотрудников организации позволяет контролировать все происходящее в фандрайзинге позволяет контролировать все происходящее в фандрайзинге позволяет экономно использовать ресурсы позволяет экономно использовать ресурсы позволяет привлечь больше ресурсов позволяет привлечь больше ресурсов

СОСТАВЛЯЮЩИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНА ФАНДРАЙЗИНГА Миссия организации Миссия организации Ценности Ценности Заинтересованные лица Заинтересованные лица Анализ сильных и слабых сторон организации и внешних препятствий и возможностей Анализ сильных и слабых сторон организации и внешних препятствий и возможностей Критические проблемы (вопросы) Критические проблемы (вопросы) Стратегии Стратегии

ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН ФАНДРАЙЗИНГА Конкретные задачи фандрайзинга на ближайший период Конкретные задачи фандрайзинга на ближайший период Источники ресурсов и ожидаемые объемы по каждому источнику Источники ресурсов и ожидаемые объемы по каждому источнику Мероприятия Мероприятия Ответственные Ответственные Временные рамки по каждому мероприятию? Временные рамки по каждому мероприятию? Управление фандрайзингом Управление фандрайзингом

Стратегические принципы фандрайзинга Думайте вперед (по крайней мере на 2-3 года, в идеале - на 3-5 лет) Думайте вперед (по крайней мере на 2-3 года, в идеале - на 3-5 лет) Не ждите, пока закончатся все деньги Не ждите, пока закончатся все деньги Главное не деньги, а дело Главное не деньги, а дело Определите, что вам нужно для работы Определите, что вам нужно для работы Старайтесь привлекать максимальное число местных дарителей Старайтесь привлекать максимальное число местных дарителей Политика вашей организации Политика вашей организации Не забывайте о паблисити Не забывайте о паблисити Будьте экономны Будьте экономны Избегайте рискованных предприятий Избегайте рискованных предприятий Подберите хорошую команду для фандрайзинга Подберите хорошую команду для фандрайзинга Заручитесь поддержкой Заручитесь поддержкой Осуществляйте контроль за всем, что происходит Осуществляйте контроль за всем, что происходит Стройте ваше долгосрочное будущее Стройте ваше долгосрочное будущее Выстраивайте свое будущее на своем прошлом Выстраивайте свое будущее на своем прошлом Ваш прошлый опыт Ваш прошлый опыт

Повышайте ваши шансы!

Причины неудач Работа без плана Работа без плана Несистемный подход Несистемный подход Несоответствие тактики мероприятий общей стратегии Несоответствие тактики мероприятий общей стратегии Персонал Персонал Стиль переговоров. Стиль переговоров. Абсолютное большинство неудач при сборе средств вызвано недостаточной подготовкой и неправильным выбором стиля поведения при переговорах!!!

Ошибки работ со спонсорами неясные, плохо сформулированные обращения; неясные, плохо сформулированные обращения; неполный пакет документов, необходимых для принятия решения; неполный пакет документов, необходимых для принятия решения; проект, с которым Вы обратились, не вписывается в сферу интересов и программ потенциального спонсора; проект, с которым Вы обратились, не вписывается в сферу интересов и программ потенциального спонсора; Ваше предложение о спонсорском участии поступило после того, как потенциальный спонсор уже сформировал свой бюджет; Ваше предложение о спонсорском участии поступило после того, как потенциальный спонсор уже сформировал свой бюджет;

Ошибки работ со спонсорами Вы просите денег в срочном порядке; Вы просите денег в срочном порядке; раздутый, невыверенный бюджет проекта; раздутый, невыверенный бюджет проекта; невозможность незамедлительно предоставить дополнительно запрашиваемую спонсором информацию; невозможность незамедлительно предоставить дополнительно запрашиваемую спонсором информацию; незапланированные или незаявленные визиты к дарителю (спонсору); незапланированные или незаявленные визиты к дарителю (спонсору); плохо подготовленный доклад по проекту; плохо подготовленный доклад по проекту;

Ошибки работ со спонсорами опоздание на назначенную встречу; опоздание на назначенную встречу; многочисленные звонки к потенциальному спонсору (донору) без четко поставленной цели; многочисленные звонки к потенциальному спонсору (донору) без четко поставленной цели; отрицательные комментарии в беседе с потенциальным партнером по поводу других благотворительных организаций; отрицательные комментарии в беседе с потенциальным партнером по поводу других благотворительных организаций; несоблюдение интересов спонсора (невыполнение условий договора); несоблюдение интересов спонсора (невыполнение условий договора); запоздалые или неудачно выполненные отчеты (если они требовались). запоздалые или неудачно выполненные отчеты (если они требовались).

Помните, не существует никакой "магической формулы" для успешного фандрайзинга и никакого способа гарантированно получить деньги в ответ на просьбу не существует никакой "магической формулы" для успешного фандрайзинга и никакого способа гарантированно получить деньги в ответ на просьбу

Отсутствие денег - не проблема! Проблема - это то, для решения чего вы работаете. Отсутствие денег - не проблема! Проблема - это то, для решения чего вы работаете.

Фандрайзинг - не поиски денег, а ваша работа по решению конкретных задач, для выполнения которой нужны деньги! Фандрайзинг - не поиски денег, а ваша работа по решению конкретных задач, для выполнения которой нужны деньги!

Фандрайзинг - не искусство: каждый может научиться вносить свой вклад в поиск ресурсов для организации. Фандрайзинг - не искусство: каждый может научиться вносить свой вклад в поиск ресурсов для организации.

Фандрайзинг - продажа Вашего дела. Фандрайзинг - продажа Вашего дела.

Фандрайзинг - долгосрочные отношения между людьми!!! Фандрайзинг - долгосрочные отношения между людьми!!!

Фандрайзинг - нужный человек в нужном месте в нужное время. Фандрайзинг - нужный человек в нужном месте в нужное время.

Просите!!! Вы никогда не получите того, о чем не просите!!! Просите!!! Вы никогда не получите того, о чем не просите!!!

Фандрайзинг – творчество, радость, воодушевление, которые надо передать и тому, кто может оказать поддержку организации. Творите вдохновенно, уверенно, с желанием и с любовью!

Успех фандрайзинга – в повторении! Не забывайте об этом, и кроме самих денег вы также получите еще один бесценный дар - опыт. Не забывайте об этом, и кроме самих денег вы также получите еще один бесценный дар - опыт.

Спасибо за внимание! Ближайшие выступления по теме: Всероссийский съезд Маркетологов (15-19 июля, Москва, Киев) Всероссийский съезд Маркетологов (15-19 июля, Москва, Киев) Школа фандрайзинга (осенний цикл семинаров, Москва) Школа фандрайзинга (осенний цикл семинаров, Москва) Максим Шматов (+7-495)