Как найти клиентов за рубежом и быть успешным на внешнем рынке? Тоомас Кууда Эстонская Торгово-Промышленная палата Пярнуское представительство

В каком состоянии сегодня многие предприятия? Кризис 2008–2009 пережит Объемы внутреннего рынка уменьшились Невысокая ликвидность Недостаточный опыт для выхода на внешний рынок Экономическое положение заставляет искать новые решения Действовали самостоятельно, боялись конкуренции, отсутствует опыт сотрудничества Низкое развитие продукции и технологии Практически отсутствует сотрудничество с университетами и научными учреждениями

Что обеспечит предприятиям долгосрочный успех? ДВА ЗАГЛАВНЫХ СЛОВА – МЕЖДУНАРОДИЗАЦИЯ и ИННОВАЦИЯ Ориентация на внутренний рынок это краткосрочная возможность, внешний рынок это главная возможность - конкурируя там необходимо намного больше сотрудничества между предприятиями (стратегическое партнерство, отраслевая деятельность) и поддержки от государства (пред-рыночные средства) Специализация на внешних рынках позволяет использовать эффект масштабности; предполагает глубокий анализ потребительского спроса на целевых рынках; хорошего сотрудничества между деятелями на домашнем рынке; позволяет сформировать рабочую силу мирового класса; позволяет стать применителем, а позже и создателем технологии Allikas: U.Varblane 2009

Какова конкурентоспособность в здешних краях?

Что предпринять, чтобы быть конкурентоспособным во всем мире? Приспособление к новой ситуации в мировой экономике Реструктуризация экономики, изменение предприятий T&A, новые технологии и развитие продукции Эстонию надо экспортировать из кризиса! Развитие человеческих ресурсов, образование и переобучение Компетенция руководителей и собственников Гибкость рынка рабочей силы Инвестиции необходимы! Евро поможет! Сотрудничество Кризисная ситуация – подходящее время для изменений!

Задача: реструктуризация экономики Низкие зарплаты указывают на то, что Эстония экспортирует товар с низкой добавочной стоимостью. В отмеченных красным секторах работает ca 2/3 из занятых в промышленности и они дают ca ¾ экспорта эстонского товара. Сегодня, к сожалению, добавочная стоимость в основном на внутренний рынок ориентированных секторах услуг существенно выше.

Стратегия маркетинга от идеи до выгоды Маркетинговый план - Видение - Стратегия - Цели - Деятельность Счет Сделка Целевая группа Критерии принятия решений Клиент Части стратегии выхода на рынок Изучение рынка - Рынок - Конкурент - Каналы Сферы Сегмент Предполагаемый клиент

Эстонское предприятие Рынок whats in it for me? Whats in it for me? Пожалуйста купите наш товар!

Для того, чтобы купили, должно быть ясно: Какая конъюнктура царит в сфере? Целевая группа, кто потребители? Кто клиенты (перепродавцы, агенты, розничные продавцы)? Чем отличается наша продукция или лучше, чем вся иная? Подходящая цена Анализ конкуренции Наша благонадежность Компетенция людей по маркетингу и продажам Коммуникация и точность в делопроизводстве

Подпоставка или своя продукция? Какова способность предприятия? –Основа подпоставки (аутсорсинга) –Свой портфель продукции Развитие продукции –Для чего и кому? –Описание продукции, параметры –Референции –Партнеры (университеты, научные учреждения) –Товарный знак

Изменение места предприятия в цепочке создания стоимости Источник: У.Варблане 2009

Allikas: RM Consulting AB Partners Домашняя работа и продажа продукции / услуг Поддержка правления - Стратегия новых рынков, цели и целевые группы. - Понять инвестицию Люди, деньги, время - Ответственность команды по экспорту - Торговый знак Готовность предприятия - Разработчики бизнеса и продукции - ISO 9001, etc. - э-бизнес - Инфотехнология (IT) / программное обеспечение Опорный материал маркетинга - Презентационный материал предприятия и обновление - Материал презентации по продажам Sales Kit - Рекламный материал товарных групп - Домашняя страница, - Обучение по продажам, по маркетингу, языковая подготовка - Посещение ярмарок 2010, 2011… -……и так далее

Домашняя страница Существенная информация для потребителей и клиентов Основные ценности предприятия Исчерпывающее описание продукции Язык страны целевого рынка Референции Актуализованная Логическая структура и подходящее оформление

Allikas: RM Conslting AB Partners Условия оплаты –Местные условия оплаты –Кредитный риск –Гарантия банка –Предоплата –Частичная предоплата –Оплата позже –Риски перевода –Валютные риски Условия транспорта и поставок Местные условия Ожидания и требования клиентов Есть ли возможности для усовершенствования –Как транспортировать, складировать, расфасовывать –Страхование, ответственность места поставки Гарантии и подспорные услуги продукции Каковы законные гарантии Каковы промышленные стандарты/нормы Как решить поддержку продукции услугами Кто обеспечит 1, 2 и 3 уровни обслуживания клиентов (IT) "Incoterms 2000"

Анализ конкуренции Кто они? Каков их профиль? Какую продукцию/услуги они продают? Как они работают? Какие каналы они используют? Каковы наши аргументы против них?

High/ ВысокаяMedium/ Средняя Low/ Низкая High/ Высокое A) Premium strategy B) High-value strategy C) Super-value strategy Medium/ Среднее D) Overcharging strategy E) Medium-value strategy F) Good-value strategy Low/ Низкое G) Rip-off strategy H) False economy strategy I) Economy strategy Quality / Качество Price / Цена Качество versus цены

Желание клиента – бизнес-клиент Значимость (%) Предприят ие Конкурентов A) B) C) D AКачество 204, BЦена 204, CУсловия поставки (соблюдение сроков, стабильность при исполнении заказов, расфасовка, услуги логистики) 154, ? DКоммуникация с клиентом (переговоры, быстрый обмен информацией, осознание проблем, бизнес-культура) 352, ? EПродукция (пригодность для клиента, сертификаты, как производится) 105, %4,0 Критерии принятия решения

Бизнес на новых рынках! Должен принести с собой прибавочную стоимость / преимущества конкуренции Уникальное решение / продукт Направлен на клиентов Атрактивная цена Способность Атрактивный пакет / проект (продукт + обслуживание + добавочная стоимость) Рабочая сила

О природе кластеров Для чего и как проводить сотрудничество? Пярнуский древесный кластер

Дефиниции (1) CLUSTER - A NUMBER OF THINGS OF THE SAME KIND, GROWING OR HELD TOGETHER (Websters Universal College Dictionay, 1997) Кластер - географически близко расположенное сообщество предприятий и институтов (напр. университеты, агентства по развитию, торговые палаты), специализирующееся на одной сфере производства, которое сотрудничает и в то же время внутренне конкурирует (Michael E. Porter 2000)

Дефиниции (2) Сеть – бизнес сотрудничество предприятия, цепочки поставок Кластер – сеть + публичный сектор + учреждения образования + администрирование Triple Helix – сверхсекторное сотрудничество образовательных и научных учреждений частного и публичного сектора для общего развития экономики (или также кластер + кластер +...)

Дефиниции (3) Географическая протяженность кластера варьируется от города до региона, от целого государства до групп государств Это может быть Пярну, Пярнуский уезд, Эстония и регион Балтийского моря Горизонтальный кластер – сообщество, основывающееся на изготовлении одного вида продукции Вертикальный кластер – сообщество, основывающееся на цепочке создания стоимости

Кластеры и престиж региона Успешные, свою продукцию хорошо продающие кластеры, распространяют в регионе образ жизни и мышления, а также воспроизводят и расширяют для себя таким образом экспортные рынки и круг верных потребителей Вместе с тем кластеры создают региону репутацию как ресурс конкуренции, который: улучшает доступность капитала; содействует иммиграции людей; увеличивает объем прямых инвестиций. Если у региона уже хорошая репутация, то ее можно в развитии торгового знака культивировать еще больше

Строительство кластеров Экономическая политика публичной власти (государства/региона/города) может поддержать формирование кластеров: –Регуляциями (напр. Поддержка развития кластеров ФРП) (Фондом развития предпринимательства - EAS) – Передачей экономической информации –Факторным развитием (инфра) – Наука и политика, подготовка рабочей силы и инновации –Доставка внешних прямых инвестиций (разнообразие, увеличение объемов) –Содействие экспорту (работа по продажам, развитие брендов)

Древесный кластер Пярнуского уезда Фон В Пярнуском уезде 33% лесных ресурсов Эстонии Сильные традиции Примерно 80 предприятий деревообрабатывающей промышленности разного масштаба Разнообразный портфель продукции и вертикальная цепочка создания стоимости В деревообрабатывающей промышленности и мебельном производстве самая большая по уезду трудовая занятость В конце 2008 г. открылась программа развития кластеров ФРП (EAS)

Общая часть Деятельность предприятий во многом совпадает Партнеры, разделяющие одинаковые ценности Обмен собранной информацией создает синергию Цепочка создания стоимости производства Связь продукции и услуг дает добавочную стоимость Экономия расходов через лучшую организацию общей работы Совместная учеба-развитие в контексте как сбыта, так и предпринимательства (развитие продукции и технологии)

Программа развития кластеров ФРП (EAS) Предварительная заявка – : - база данных предприятий - разъяснительная работа кластерной экономики, поиск партнеров - учебный рейс в Швецию - -Создание зонтичной организации MTÜ Eesti Puukoda

Сегодня 13 членов, правление и председатель правления Общий маркетинговый проект – 336 тысяч крон, 50% ФРП – – – 7 партнеров – Издание, домашняя страница – Финляндия, Швеция, Норвегия, Германия – Stockholm Furniture Fair, Feb Расширять сеть контактов и клиентов Совместно изменяться в атрактивных и надежных для крупных клиентов Бизнес-делегации в города (побратимы) и уезды Кластерный продукт? Организация по маркетингу и развитию?

Опыт и пожелания Длинные деньги – получение выгоды с годами Думай глобально, действуй локально Чем больше и дальше рынок, тем неизбежней Инициативные, энергичные, умные и готовые к сотрудничеству предприниматели 15–25 членов, прибыль ощутима (или измерима) Взвешенное и нейтральное управление Постоянная совместная деятельность, избегайте говорильни! Интересы никогда не совпадают на 100% Изменения в течение времени Маркетинг существенен, но для IKEA кластер не нужен Постоянное развитие и новые вызовы Легко ничего не даётся!

Программы поддержки ФРП (EAS) Поддержка развития экспорта – заменяет действующий до сих пор маркетинг экспорта, поддержку зарубежных ярмарок и схемы поддержки общего маркетинга Поддержка привлечения работника по развитию – для найма из-за границы менеджера по маркетингу Поддержка развития кластеров – для увеличения прибыли предприятий через партнерство

Благодарю Вас за внимание! Эстонская Торгово-Промышленная Палата Пярнуское представительство