Живой маркетинг: Эффективное участие в выставке Валерий Пекар «Евроиндекс» «Здоровая нация: Здоровье женщины и ребенка» 3-я национальная медицинская выставка-форум

Зачем нужен живой маркетинг? Быстрое развитие экономики, инновации Обострение конкуренции Постиндустриальные изменения в обществе Глобализация, урбанизация Рост затрат на маркетинг и рекламу Снижение эффективности маркетинга и рекламы

Зачем нужен живой маркетинг? Из-за этого повышается эффективность инструментов маркетинговых коммуникаций, основанных на: персональном подходе и диалоге непосредственной обратной связи, измеримом результате доверии и ответственности Выставки занимают важное место среди таких инструментов

Зачем нужен живой маркетинг? От маркетинга-монолога – к маркетингу-диалогу От массового маркетинга – к маркетингу 1:1 От отвлекающего маркетинга – к доверительному

Зачем нужен живой маркетинг?

Ключи к живому маркетингу Что делать? Четыре ключа: Персонализированный маркетинг Маркетинг-диалог Ориентация не на объем – на результат Фактор ответственности корпорации

А что же выставки? Что ценит потребитель? Личный контакт Демонстрация в действии Возможность сравнить Экономия времени на изучение рынка Психологический комфорт (эффект нейтральной территории) Посетитель тоже платит – не деньгами, так временем

Три «П»: Планирование, Позиционирование, Персонал Эффективная подготовка и участие в выставке

Выбор выставки Сбор информации о рынке Насколько достоверна информация – аудит статистики Характер выставки Профессиональная или потребительская? Универсальная или специализированная?

18 целей выставки Управление отношениями с клиентами: завоевание новых поддержка отношений со старыми восстановление отношений с бывшими Реклама и сбыт: запуск товаров и услуг демонстрация и реклама ускорение продаж Связи с общественностью: создание и улучшение имиджа формирование общественного мнения привлечение внимания СМИ

18 целей выставки Обратная связь с рынком: изучение ожиданий клиентов получение моментальной обратной связи создание и расширение базы данных клиентов Изучение рынка: изучение рынка и конкурентов, оценка позиции поддержка осведомленности об инновациях поддержка присутствия на рынке Взаимодействие внутри отрасли: определение агентов и дистрибуторов создание альянсов, совместных предприятий привлечение новых сотрудников

Определение целей Часть маркетингового плана Цели должны быть согласованы Цели должны быть достижимы Цели должны быть измеримы Критерии достижения целей должны быть сформированы ДО, а не ПОСЛЕ Цели должны быть донесены до персонала

Планирование Составление сметы затрат Составление плана подготовки Планирование экспозиции

Подготовка Подготовка и оформление экспозиции, выбор экспонатов Разработка рекламно- информационных материалов Подготовка персонала

Смета затрат Выставочная площадь Выставочное оборудование Оформление стенда Изготовление рекламно-информационных материалов и сувениров Реклама с приглашением посетить ваш стенд на выставке Транспортные расходы на перевозку экспонатов Командировочные расходы (при участии в иногородней выставке) Питание персонала, представительские и хозяйственные расходы

Планирование стенда Рабочая зона Офис Зона отдыха/хозяйственная

Оформление экспозиции Экспонаты Информация Люди Eye-stoppers (ай-стопперы) – средства задержки внимания

Раздаточные материалы Массовые Для целевых групп Профессиональные

Рекламная поддержка Наружная реклама на выставке Нестандартное оформление стенда Организация работы на самом стенде Реклама с приглашением посетить ваш стенд на выставке

Подбор персонала Умение работать с людьми, коммуникабельность Знание продукции Выносливость Терпение, доброжелательность Привлекательная внешность Если нет таких – берите на стороне

Подбор персонала Не поощрение и не наказание! Достаточное число стендистов Расписание работы Зоны ответственности Менеджмент

Инструктаж персонала Цели и критерии Продукция и цены Конкуренты Модели поведения с посетителями Регистрация посетителей Распорядок работы Ответственность (зональная, функциональная)

Обратная связь База данных Обязательный контакт после выставки Измерение влияния выставки = её эффективности Выводы, коррекция стратегии

Тринадцать типичных ошибок участника выставки, или Старые грабли готовы к бою Коротко: Как проще всего потерять эффективность участия в выставке

1. Отсутствие учета характера выставки «Кругом весна, а мы на лыжах…» Профессиональная или потребительская? Универсальная или специализированная?

2. Отрыв от планов предприятия «А не сходить ли нам в баню?..» Выставка – часть маркетингового плана Заблаговременное планирование Увязка по времени, по целям, по людям

3. Неопределенность целей участия «Пойди туда, не знаю куда…» Если мы не знаем целей, мы никогда не сможем их достичь Цели должны быть согласованы Цели должны быть достижимы Цели должны быть измеримы Критерии достижения целей должны быть сформированы ДО, а не ПОСЛЕ Цели должны быть донесены до персонала

4. Несформулированность критериев «Чего тебе надобно, старче?..» Если мы не знаем целей, мы никогда не сможем их достичь Выставка – часть маркетингового плана Цели должны быть согласованы Цели должны быть достижимы Цели должны быть измеримы Критерии достижения целей должны быть сформированы ДО, а не ПОСЛЕ Цели должны быть донесены до персонала

5. Отсутствие планирования «Хватай мешки, вокзал отходит…» Составление и утверждение плана подготовки Составление и утверждение сметы затрат Планирование экспозиции Заблаговременная подача всех материалов

6. Отсутствие стенда «Не садись на пенек, не ешь пирожок» Лучше потратить $5000 и получить 5 контрактов, чем потратить $1000 и не получить ничего Нет места для экспонатов Нет места для людей Нет места для работы

7. Отсутствие зонирования «Коммунальная квартира» Рабочая зона Зона переговоров (офис) Зона отдыха/хозяйственная

8. Отсутствие оформления «Я его слепила из того, что было…» Ясные надписи Правильно размещенные экспонаты Средства задержки внимания (eye-stoppers)

9. Отсутствие информации «А нас и так все знают» Раздаточные материалы по числу запланированных контактов Для разных типов публики: для всех для профессионалов (для разных целевых групп) для VIP-клиентов

10. Отсутствие персонала «Где же ты, моя Сулико?..» Нет места для персонала Недостаточно персонала Посчитать количество исходя из числа запланированных контактов Персонал не организован

11. Неправильный подбор персонала «Два наряда вне очереди» Личные качества Коммуникабельность Знание продукции Выносливость, терпение, доброжелательность Привлекательная внешность Правильный подбор Не поощрение и не наказание! Достаточное число стендистов Расписание работы, зоны ответственности

12. Отсутствие инструктажа персонала «Он сказал поехали и махнул рукой» Цели и критерии Продукция и цены Конкуренты Модели поведения с посетителями Регистрация посетителей Распорядок работы Ответственность (зональная, функциональная)

13. Отсутствие обратной связи «Забудь ее, как страшный сон…» База данных Обязательный контакт после выставки Измерение влияния выставки = её эффективности Выводы, коррекция стратегии

Подведем итоги «Гаити, Гаити… Не были мы ни на каких Гаити. Нас и здесь неплохо кормят» Не обязательно самому совершать ошибки – можно учиться и на чужих

Исследование проводилось Международным выставочным союзом CENTREX среди посетителей выставок в 6 странах Восточной Европы. Приведем результаты по Украине в секторе B2B Исследования среди посетителей

1. Сколько времени вы обычно проводите на выставке?

Исследования среди посетителей 2. С каким количеством людей вы делитесь впечатлениями от посещения выставки?

Исследования среди посетителей 3. Посещают ли выставки ваши руководители?

Исследования среди посетителей 4. Останутся ли выставки эффективными для вас в ближайшие 5-6 лет?

Исследования среди посетителей 5. Основная цель посещения выставки?

С точки зрения организатора С той стороны зеркала

Как повысить эффективность? С точки зрения организатора Эффективность выставки – это состав участников и посетителей Для организатора выставка – это экзамен каждый год Изменения как стиль жизни – это про нас Источник изменений – реакция на требования рынка

Как повысить эффективность? А что делают организаторы? Специализация и структуризация Многоотраслевые выставки ушли в прошлое Эффективное использование времени и пространства Бренд-менеджмент Использование инструментов Директ-маркетинг, Интернет CRM (consumer relationship management) Событийность – это магнит Конференции, форумы, …

Как повысить эффективность? Независимый аудит статистики выставочная площадь количество участников количество посетителей Аудит гарантирует достоверность данных и позволяет реально оценить маркетинговые возможности выставки

Здоровая Нация: Здоровье женщины и ребенка 4-6 марта 2008 года Третья национальная медицинская выставка-форум

Здоровая Нация: Здоровье женщины и ребенка Только специалисты Позитивный опыт : практикующие врачи, руководители клиник, представители обл/рай/горздравотделов

Пишите, звоните, заходите Валерий Пекар «Евроиндекс» Тел./факс Спасибо за внимание!