Event Management Мероприятия – современный инструмент маркетинга Александр Шумович Copyright

Почему мы любим мероприятия? 1 минута Ваши варианты? _________________________

In Мотивация сотрудников Заработная плата Социальный пакет Удобное рабочее место Оплата машины, мобильного телефона Корпоративные мероприятия

Out Мотивация Клиентов Реклама PR Сайт Упаковка Дистрибуция Корпоративные мероприятия

Разные мероприятия: Это главные моменты жизни Ключевые моменты карьеры Это волнительные встречи Самые яркие впечатления Это момент напряжения всех сил Переживания и надежды

Прямое обращение к Клиенту Наиболее эффективно. Безличные формы коммуникации работают не так эффективно Услуга и личность очень связаны. Встречи, открытость для советов и консультаций, организация «горячих» линий и пр. Продать услугу и продемонстрировать ее возможности – здесь практически одно и то же.

Аудитория Первичная здесь и сейчас Вторичная везде и всегда Что важнее? Методом исключения?

Определение Клиента Принципы Кто будет оценивать результат? Чье мнение для вас особенно важно? Кто вам платит? Итог. Вы знаете, на ком концентрироваться. Вы знаете, какие рекламные каналы использовать.

Вторичная аудитория Публикуйте фото Публикуйте отзывы Публикуйте статистику Пишите статьи Для первичное аудитории это так же важно, но они хотя бы у вас уже есть!

Мотивация Определите свои цели Найдите мотивы участников Поймите, зачем Вы делаете мероприятие И Поймите, зачем люди идут на мероприятие

Мотивы Первичные мотивы Корпоративные мотивы Все могут назвать Вторичные мотивы Личные мотивы Все должны знать Дайте им причину прийти. Они придут, когда поймут зачем Принцип продаж мероприятий

Зачем люди участвуют в мероприятии Развлечение, отдых Кино, театр, путешествия Обмен новостями, идеями Интернет, газеты, слухи Желание научиться Книги, учебные пособия Знакомства, общение Интернет, личные встречи Удовлетворение личных амбиций Появление в СМИ Азарт Специализированные заведения ? ?

Типы мероприятий Результаты для участников Результаты для организаторов Мы разные

Тип мероприятияРезультаты для участников Результаты для организаторов o Деловые мероприятия o Дилерские форумы o Конференции, форумы, конгрессы o Деловые завтраки o Мероприятия по связям с инвесторами Обмен идеями Обучение новым навыкам Установление новых контактов Повышение лояльности существующих Клиентов и партнеров Привлечение новых Клиентов и партнеров Поиск новых идей Привлечение инвестиций Прибыль от мероприятия o Учебные, образовательные мероприятия o Семинары o Тренинги Обучение новым навыкам Обучение поведению в новых ситуациях Повышение квалификации Увеличение продаж Повышение эффективности работы Прибыль от мероприятия o Мероприятия для прессы o Пресс-конференции o Пресс-туры и пр. Получение самой актуальной и достоверной информации из первых рук Привлечение внимания прессы Публикации PR-поддержка Позиционирование компании, как лидера Антикризисные действия o Маркетинговые мероприятия o Выездные мероприятия o Презентации o Мероприятия по стимулированию сбыта Информированность о новинках Получение особых условий для покупок Увеличение продаж Повышение лояльности существующих Клиентов и партнеров Привлечение новых Клиентов и партнеров o Развлекательные мероприятия o Корпоративные праздники o Внутрикорпоративные мероприятия для развития командного духа Развлечение Общение Укрепление связей внутри коллектива Повышение лояльности работников Привлечение внимания прессы

Тип мероприятияРезультаты для участников Результаты для организаторов o Торжественные мероприятия o Банкеты, Фуршеты o Юбилеи o Прием VIP-гостей Традиция Общение Статус Повышение собственного статуса o Благотворительные мероприятия o Благотворительные обеды, концерты o Акции по сбору средств Возможность помочь нуждающимся Развлечение Общение Социальная ответственность Возможность помочь нуждающимся Привлечение внимания прессы o Массовые мероприятия o Городские праздники o Фестивали o Выставки o Концерты Развлечение Общение Привлечение туристов, спонсоров Поддержка культуры Социальная ответственность o Спортивные мероприятияСоревнования и признание достижений Развлечение Массовая непрямая реклама Привлечение туристов Социальная ответственность

Настроение продавца Настроение покупателя

Воздействие 1 опосредованное, безличное реклама в прессе 2 опосредованное, личное телефонный разговор, электронная переписка 3 непосредственное, личные что это может быть?

Клиент не должен быть доволен. Клиент должен быть счастлив !

Все просто Клиенты найдут способ купить у вас, если вы им нравитесь. Клиенты найдут способ отказаться покупать у вас, если вы им не нравитесь

Как принимаются решения принимаются обдумываются подбираются аргументы А не наоборот Узнайте, что уже решил Клиент

Мотивация B2B покупок Что убеждает Цена Воспринимаемое качество Гарантии Формы обслуживания и послепродажная поддержка Финансовая стабильность продавца Прошлый опыт покупок Организационная политика Страх совершить ошибку Дружба Заинтересованность продавца в бизнесе покупателя Убедительность продавца Известность и репутация продавца

Что вы можете? Предложить решение проблемы - то, чего не хватает Клиенту Предложить альтернативу традиционному продукту / услуге в новом или улучшенном виде Предложить абсолютно новый продукт / услугу We can do it!

Классификация услуг Неосязаемость Неотделимость от источника Непостоянство качества Несохраняемость УСЛУГИ «ПО КОТЛЕРУ» Восприятие – ключ ко всему

Восприятие мероприятия

Типы мероприятий Сюжетные мероприятия Необычные Тематические мероприятия Традиционные

Двухуровневая база Клиенты, участники прошлых мероприятий Потенциальные участники, заинтересовавшиеся Все остальные

Участники прошлых мероприятий Самые вероятные новые покупатели Самые лояльные Самые активные Ваши агенты влияния

Потенциальные должны Иметь потребность Регулярно слышать о вас, получать новости Знать, что вы – самая реальная альтернатива текущей ситуации Понимать неизбежность обращения к вам

20 / 80 Если вы такой умный... Почему вы не можете определить своих стратегических важных Клиентов? П. Чевертон

Лояльность? Верность Привязанность Преданность Ценность Инертность Суперприбыли Это что-то об английской королеве

Эволюция Клиента 1 Потенциальный Клиент 2 Покупатель 3 Повторный покупатель 4 Клиент 5 Преданный Клиент 100 Фанат Эволюция почти по Дарвину. Только тут выживает тот вид, который смог добиться эволюции другого вида.

Лояльность Лояльность = отношения. Личные отношения. С вами останутся, если отношения хороши Лояльные Клиенты это лояльные люди Ветреные люди не бывают лояльными Клиентами Старания, жертвы с вашей стороны – ключ к лояльности и преданности Клиента

Что уже думает Клиент? У Клиента уже есть… Ожидания Страхи Стереотипы

Ваш шанс… Прием на работу – победа надежды над опытом С мероприятиями – похожая история

Основные страхи Бесполезно Потеря времени Потеря денег Плохой сервис Технические проблемы Скучный сценарий Несогласованность действий Оскорбительно дешевые подарки и т.п.

Основные требования Внимание, внимание, внимание Быстрое реагирование Предвосхищение запросов Отсутствие накладок Детальная отчетность Продуманная концепция Четкое выполнение обязательств

Создание атмосферы Как воспринимается Ваше мероприятие? Правило ? ЧУВСТВ…

1. Зрение Интенсивность освещения Визуальная поддержка, шоу Указатели Цветовое Оформление Сделайте ваших гостей частью дизайна Логотип Бейдж

Будьте ярче

Дизайн Необычный цветочный дизайн и натюрморты Воздушные шары Съедобные элементы дизайна Первичная и вторичная аудитория Как это будет выглядеть на фотографии, камере, TV экране и т.д. Взаимодействующий дизайн Какую идею вы хотите передать

Задник

Визуализация Что останется у участника после мероприятия? Есть варианты

Фото варианта 1.

Вариант 2

Наши Клиенты 30 секунд на выбор книги

Brand-носители Особый сайт мероприятия Растяжка, плакат Специально оформленный регистрационный стол и президиум (и трибуна) Таблички в президиум Фирменные календари Фирменные ручки Фирменные блокноты Фирменные пакеты Сертификаты об участии (дорогие, в рамках и под стеклом) Фирменные бэджи для участников и особые – для организаторов Сумки с логотипом Кружки с логотипом Визитницы с логотипом Фирменные CD-болванки для записи материалов Проектор – демонстрация роликов или фильма Сертификаты об участии (дорогие, в рамках и под стеклом) Другие подарки Несколько идей. Ненужные можно вычеркивать

2. Слух Звук и акустика Музыкальное сопровождение Фон Сигналы

3. Осязание Текстура. Соответствие уровню мероприятия Овеществление услуг Подарки для участников Проверка «вслепую»

4. Обоняние Ассоциации Инспекция Предосторожности Использование запахов в ваших целях

5. Вкус Презентация Совмещение с остальными чувствами Соответствие целям и аудитории Стресс

6. И еще кое-что… ?

Комплексность восприятия Каждый элемент должен быть продуман Все элементы должны работать вместе

Замечайте детали Клиенты это делают Делайте это лучше Клиентов Делайте это раньше Клиентов Не говорите об этом сами Открытие всегда волнительнее ликбеза Профессионал видит неочевидны вещи, поэтому он - профессионал

Презентация Пишите крупно Пишите темным по светлому Не используйте много шрифтов. Лучше 1 Не используйте много цветов. Лучше 2 Используйте образы Презентация должна иллюстрировать ваш рассказ

Презентации Не используйте фото из фотобанка Не используйте обычные шаблоны PPT Их уже видели В них уже нет магии Не увлекайтесь эффектами анимации

Презентация должна Помогать Развлекать Фокусировать внимание Структурировать доклад Быть легко читаемой с любого места Отражать ценности компании

Все получится если Вы страстно увлечены Вашей темой Вы знаете 75% всего того, что можно знать по Вашей теме Для каждого основного пункта Вашего выступления Вы Приведете пример Дадите ссылку Расскажете историю Используете соответствующую шутку 99% аудитории изначально относится к вам положительно

Ничего не получится если Не подготовиться Не быть интересным Не выкладываться

Комплексность восприятия Каждый элемент должен быть продуман Все элементы должны работать вместе Absolut Vanilla Не просто ручка и тетрадка, а аккуратно лежащая ручка и блокнот для идей

Отличная идея! Поверьте нам! Эверест Шумовича Первое мероприятие. Нам поверили! И мы оправдали доверие Следующее мероприятие Куча новых идей! Мы все знаем и умеем Появилось хорошее конкурирующее мероприятие Они не хуже нас и более свежие Мероприятия похоже на предыдущее Мероприятия стало традиционным для узкой группы адептов Остались только воспоминания Этапы жизненного цикла мероприятия ²

Дайте мероприятию звучное имя!

Одна конференция… Основные тенденции, перспективы устойчивого развития и взаимодействия ключевых отраслей народного хозяйства на пути к увеличению экспортного потенциала, привлечения иностранных инвестиций и межрегиональной кооперации в свете вступления в ВТО и усиления глобальной конкуренции. Россия – на пороге структурных реформ перед вызовами современного многополярного мира; корпоративный праздник «по случаю 5-й годовщины основания компании»

Название Люди ненавидят длинные названия Люди не помнят аббревиатуры Выберете короткое название Бренд бьет качество

Инструменты. Шпаргалка Контекстная реклама, каталоги Двухуровневая база Буклет о компании, Буклеты о мероприятиях Визуальные материалы Сбор отзывов, публикация фото-отчетов Приглашение журналистов Оперативные ответы на все запросы СМИ Организация мероприятия для выпускников программ Система скидок Организация открытых мероприятий (деловых завтраков) для топ- менеджеров, руководителей среднего звена Оригинальные образовательные программы на актуальные темы

Сообщения в рекламе Если вам тяжело придумать рекламу для вашего продукта – нужно менять продукт Удачная идея мероприятия в разы повышает эффективность маркетинговой деятельности

Что сказать в рекламе? Нажать на ссылку Зайти на сайт Позвонить Взять товар с полки Не пытайтесь рассказать все. Реклама должна лишь побудить сделать 1 (одно) действие 1

Обычная реклама в необычных местах Обратная сторона (чего угодно) Письмо со счетом Открытка Аэропорт Магазины Сувенир

После мероприятия Несколько важных дел P.S.

Завершающий этап Финальное письмо с благодарностью всем докладчикам мероприятия Финальное письмо с благодарностью всем участникам и гостям мероприятия Финальное письмо с благодарностью всем партнерам, поддерживающим организациям Финальное письмо с благодарностью подрядчикам. Тем для кого вы - Клиент

Время для ошибок 70% ошибок совершаются на этапе завершении мероприятия

Это была просто вежливость?!! Когда вам, как Клиенту, в последний раз сказали «спасибо» так, что вам запомнилось? Когда вы в последний раз сказали «спасибо» Клиенту? Письменно? От руки? Сразу не считается

Спасибо Говорите «спасибо», «благодарю Вас» чаще. Гораздо чаще.

Опасности Свыше 90% маркетинговых материалов не используются на мероприятиях Только к 20% заинтересовавшимся Клиентам обращаются после мероприятия К 80% - не обращаются никогда

Учитесь Учите других и мир станет лучше… :)

EVENTUM г. Москва, Ул. Ф. Энгельса 75, стр.11, оф. 602 Тел: (495) Web: Контакты: