10 ШАГОВ ОТ ТЕОРИИ К БИЗНЕСУ Бакирова Елена Макетолог МНФПМП г. Кемерово Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

Принципы от предпринимателей Олег Тиньков : « Вести бизнес нужно честно, чтобы было не за что бояться …» Олег Тиньков : « Вести бизнес нужно честно, чтобы было не за что бояться …» Дмитрий Потапенко : « Это, Родина сынок, мы должны играть по тем правилам, которые есть » Дмитрий Потапенко : « Это, Родина сынок, мы должны играть по тем правилам, которые есть »

1. Самопрезентация и саморазвитие Проактивность Стивен Р. Кови – « Семь навыков высокоэффективных людей »+ Нетворкинг : « Единственный способ поумнеть – играть с более умным соперником » – первое правило шахмат

Шесть правил Глеба Жеглова 1. « Когда разговариваешь с людьми – больше улыбайся » 2. « Умей внимательно слушать человека » 3. «.. и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.» 4. «.. Проявляй к человеку истинный интерес … старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать чем живет, что собой представляет …» 5. И 6. «… Даже « Здравуствуй » можно сказать так, чтобы смертельно обидеть оскорбить человека и даже « сволочь » можно сказать так, что человек растает от радости.

2. Опыт работы Цель : Понять на чем можно сэкономить ; Понять, где тебя могут обмануть ; Оценить перспективы ; Оценить силу конкурентов … Самое главное – учитесь эффективности у своего руководителя

3. Идея В основе любой бизнес - идеи лежит свободная ниша, которую необходимо завоевать ! « Ложно утверждение, что « все ниши заняты ». Всегда можно найти маленькую нишу, в которой можно зарабатывать. Главное понять в чем ваш продукт лучше, чем у конкурентов. – Олег Тиньков « тезисы для начинающих предпринимателей » (olegtinkov.livejournal.com)

. Взять из отрасли, в которой вы хорошо разбираетесь. 1. Взять из отрасли, в которой вы хорошо разбираетесь. Выбирайте тот бизнес который подходит именно вам. Личная заинтересованность, увлеченность делом.

2. Найти идею в Интернете Наиболее популярные сайты : Наиболее популярные сайты : Coolidea.ru; Bizidei.ru 1000ideas.ru Openbusiness.ru; Ideabiznesa.ru; Homebusiness.ru…

Адаптировать чужую бизнес - идею 3. Адаптировать чужую бизнес - идею Первое правило маркетинга : « Если это хоть что - то стоит, то это стоит украсть » Олег Тиньков : « России не нужны инновации, мы настолько отстали от жизни, что нам нужно просто тупо копировать »

Принципы от предпринимателей Самый большой плюс в России конкуренция на другом уровне и огромное количество незатронутых тем. Лет тридцать еще можно будет с Запада идеи привозить и здесь развивать. [Forbes, 2009]Forbes, 2009 Принципы Максима Ноготкова, Владелец группы « Связной »

. Взять идею у предпринимателя 4. Взять идею у предпринимателя Совет : Совет : предприниматели лучше других видят свободные ниши и свободно готовы поделиться своим опытом.

. Вспомнить хорошо забытую, старую идею 5. Вспомнить хорошо забытую, старую идею !!! Ретроинновации – инновации через традиции, успешное использование знаний наших предков в современных условиях.

Ретроинновации Идея : Сергей Выходцев «Чуть-Чуть улучшив, можно продать в сотни раз больше» - один из принципов маркетинга

. Реализовать мечту или хобби 5. Реализовать мечту или хобби

4. Система поддержки бизнеса Деньги ( МНФПМП г. Кемерово, Гос Фонд ); - Гранты ; - Субсидии ; - Льготные кредиты. Консультации и помощь в открытии ( МНФПМП г. Кемерово, ЦПП г. Кемерово ); Обучение ; - Программа « Бизнес - Фреш » МНФПМП г. Кемерово - Программа « Ты предприниматель » Помещения ( Городской бизнес - инкубатор МНФПМП г. Кемерово ) Нэтворкинг ; – Информационная рассылка – вся информация о поддержке предпринимательсвта города : гранты, конкурсы, программы.

5. Клиенты Основные характеристики ; Пол ; Возраст ; Национальность ; Заработок ; Место проживания ( район, город …); Семейное положение ; Увлечения / хобби …

6. Конкуренты – Ключевое приемущество Всегда есть кто - то, кто в конкретном деле сильнее тебя. Поэтому, чтобы добиваться успеха в конкурентной среде, надо отчетливо осознавать свои сравнительные преимущества. И работать. [« Ведомости », 2007]« Ведомости », 2007 Принципы Петра Авена - Председатель совета директоров Альфа - банка

Принципы от предпринимателей Один из основателей IBM, Уотсон, сказал, что на любом рынке всегда есть место. На мой взгляд, это абсолютно верно, на любом рынке всегда есть возможность проявить себя, но с каждым днем требуется все больше сил и знания, одного желания недостаточно. И надо представлять, в чем заключаются твои конкурентные преимущества, ведь вокруг очень много людей, которые тоже хотят заработать миллиард и готовы прикладывать к этому достаточные усилия. - [ Алексей Ананьев, « Эксперт », 2007] создатель промсвязьбанка Алексей Ананьев« Эксперт », 2007

7. Оценка бизнес - идеи Бизнес - план : Цель ; Клиенты ; Конкуренты : ключевое преимущество ; Экономика – Сколько денег надо и сколько уже есть ; Схема реализации проекта ; Перспективы. Принцип - БЧЖ Бизнес - молодость (molodost.bz)

8. Маркетинг / Менеджмент « Маркетинг – это способ предложить клиентам именно то, что им нужно и, сделать это наилучшим образом » + процесс создания дополнительной стоимость предприятия … Маркетинг создает идею – менеджмент создает ее исполнение

Самый главный опыт работы необходимый для предпринимателя ???

Чтобы провести успешную продажу необходимо …??? Продажа – это практический результат маркетинга ЗНАТЬ ТОВАР У товара более 13 характеристик а не только ЦЕНА и КАЧЕСТВО! 22

1. Среднюю цену на рынке; 2. Основных и косвенных конкурентов; 3. Ключевое преимущество; 4. Своих клиентов; 5. Тренды/новости 6. Поставщики или партнеры (чем отличаются от других); 7. Внешнее преимущество; 8. Логистика (как товар/услуга попадает к клиенту); 9. Способ оплаты 10. Как оказывается подобная услуга на западе… Основные характеристики товары или услуги 23

1. Установление контакта; 2. Сбор информации разведка; 3. Презентация коммерческого предложения; 4. Работа с возражениями; 5. Завершение продажи Пять ключевых стадий продаж 24

а) почтовая рассылка – выбираем адреса из справочников или рекламы, отсылаем КП б) семинары – как сами ходим, так и проводим в) телефон - телемаркетинг г) партнеры – получает контакты через лояльных партнеров Способы установления контакта с потребителем 25

1. Узнать контактное лицо. 2. Назначит встречу; 3. Сообщить клиенту важную информацию и получить нужную вам реакцию; Причина холодного звонка: 26

Собрать максимальную информацию о клиенте (если это возможно)… 1. Информация из открытых источников (сайт, газеты, реклама, соц сети); 3. Информация о прямых и косвенных конкурентах; 4. Примерная денежная выгода клиента. Что нужно сделать до холодного звонка ??? 27

повышает Умение общаться по телефону снижает стресс и повышает эффективность, дает контроль над эмоциями Секреты общения по телефону Только тогда вы имеете преимущество, когда звоните первыми! Победите страх отказа: Про Вас забудут через 5 минут после вашего звонка 28

У вас есть 15 сек, чтобы пробудить интерес и 2 минуты на презентацию коммерческого предложения; 1. Умейте грамотно представиться; 2. Пусть вас ничего не сковывает при общение (поза, жесты); 3. Серьезная интонация (развивайте уверенность в себе); 4. Подготовьте тезисы звонка, возможно, шутки; 5. Переходите сразу к делу; 6. В конце звонка всегда резюмируйте до чего договорились; Секреты общения по телефону 29

1. Начинайте разговор с «Доброе утро…/Добрый день…»; 2. Узнать удобное ли время; 3. Убедитесь с тем ли человеком вы общаетесь и слушают ли вас?; 4. Называйте собеседника по имени (мин 3 раза); 5. Улыбайтесь; 6. Определите тип с кем вы общаетесь; 7. Поощряйте сотрудничество фразами «Вы согласны»; 8. Не пейте и не жуйте; 9. Резюмируйте и вежливо прощайтесь, назначайте время следующего звонка; 10. Благодарные звонки после услуги… 10 общих правил общения по телефону 30

1 бояться что им будут что то впаривать… Никаких заоблачных предложений: А вы хотите заработать 500 тыс. в месяц.??? Только правдивые цифры, факты, не преувеличивайте, не врите!!! Почему клиенты не любят холодных звонков 31

Психология: -выработка у продавца реакции на отказ («ну нет, так нет». - Принятие отказа, как факта, что не нужен продукт, а не вы виноваты; - Принцип самурая «рассмотреть самый худший сценарий» Как перестать бояться холодных звонков Важно : не считать свой звонок бесполезным или пустым 32

1. Подготовьте сценарий вашего звонка. Попытайтесь предугадать все возможные варианты развития событий (выход на секретаря, отсутствие нужного человека, его занятость, претензии…) 2. Лучше начинать с трудных клиентов – чтобы лучше подготовиться к остальным. 3. Пусть рядом всегда лежать заготовки по всем претензиям, ответам на сложные вопросы… 4. Если у вас нет настроения, отложите звонки на полчаса; 5. Не стоит бояться ошибок – а делать выводы. Почему не получилось – что нужно сделать, чтобы получилось… Как готовиться к холодным звонкам 33

Во время общения с клиентом "остановитесь" на секунду и проанализируйте: кто больше говорит, "вы" или "клиент", если вы говорите больше (при этом клиент не задает вопросы), то "холодный звонок" на грани провала! Если не поздно перестройтесь, остановитесь и начните задавать вопросы! Ход холодного звонка 1.Вступление: имя (коротко и ясно), и цель (четкая). 2.Основная часть. Вы должны обозначить, что вы не хотите что-то навязать или продать. А выяснить пользуется ли клиент данной услугой. -Задаем вопросы, чтобы понять с какой стороны лучше презентовать свой продукт. Больше слушаем – меньше говорим. 3. Резюмируем и договариваемся о встрече 34

Не используйте уменьшительно ласкательные суффиксы («заказчик», «счетик», «звоночек», «денежки»); Извиняюсь!!! Вас беспокоит!!!! Избегать междометия и слова паразиты: Эта/Это; (но, можно использовать если ваши клиенты, говорят так же) Мы хотим вам предложить - меняем на - мы разработали оригинальный продукт/услугу или «Наша фирма занимается …. Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». Звучит более официально. Что не надо говорить: 35

Презентация коммерческого предложения 1.Четко договориться о времени и прийти/позвонить СТРОГО во время! 2.Свободно оперировать данными о продукте, компании, конкурентом преимуществе (13); 3.Иметь возможность подвинуться по цене не больше 5-10 %! (но только за ответные уступки клиента); 4.Возможно взять коллегу для подстраховки; 5.Подготовить презентационный пакет (информация о компании, визитка, брошюры, комплект прайсов, тезисы коммерческого…); 6.В случает отказа, узнать когда еще можно обратиться. 36

1.Понимание требований клиента/ адаптация продукта или услуги под клиента 2.Способности вашей компании справиться с задачей 3.Предложенное решение 4.Возможные следующие шаги 5.AIDA (внимание, интерес, желание, действие) Что следует включать в коммерческое предложение Правила подготовки коммерческого предложения 37

1 Правильно назвать файл Кулинарная студия «BESTro» хотите найти новый канал сбыта ? – Становитесь нашим Партнером ! 38

Презентация 1.В самом начале объясните клиенту, что Вы будете ему показывать 2.Сконцентрируйте Ваше представление на 1 проблеме 3.Позаботьтесь, чтобы при презентации за пределами поля зрения осталось всё то, что могло бы отвлечь клиента 4.Постарайтесь, чтобы клиент был активным участником презентации 5.При презентации используйте эффекты, проверенные во время других презентаций (шутки, истории, примеры) 6.Во время презентации постоянно акцентируйте внимание на пользе (преимуществах) продукции 7.Презентация не должна быть слишком продолжительной (5 минут, все остальное речь клиента) 8.После презентации устанавливайте обратную связь, спрашивая клиента, как ему понравилось то, что он увидел. Каждая презентация должна быть тщательно подготовлена- никакого экспромта. 39

Как лучше говорить о ценах? 1.Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно продавать 2.«До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были чётко ясны ему 3.Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены 4.Произносите цену твёрдо и уверенно 5.Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя 6.Продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену 7.Давайте возможность покупателю «ощутить» действия преимуществ и выгодность для него вашей цены 8.Покупатель говорит «это слишком дорого». Что тогда? Уважайте свои цены! Давайте скидки в самый последний момент! Если вы считаете, что это дорого, то это не значит, что это дорого для вашего клиента Уважайте свои цены! Давайте скидки в самый последний момент! Если вы считаете, что это дорого, то это не значит, что это дорого для вашего клиента 40

СКИДКА НА ДАЕТСЯ ПРОСТО ТАК, ЕЕ НУЖНО ЗАРАБОТАТЬ Скидка дается за определенный объем (сумму) в вашем случает она будет незначительна. Хотите получить больше – возьмите больше… Чтобы вы получите большую выгоду рекомендую сумму скидки, которую вы хотите – взять в виде бесплатного товара/услуги; Хорошо мы сделаем вам скидку 5000 рублей (а не 2 или 5%). За что даем скидки? 41

За ассортимент (берете 80% из ассортимента или в ассортименте клиента более 80% вашего товара); Скидки на отдельные единицы продуктов (те, которые дешевле у конкурентов); Только на новый продукт; Аккумулятивная скидка за (годы работы, предыдущие заказы)… Скидка за вторую покупку… Выгодные скидки 42

5. Завершение сделки 1.Спросить: «Чем вы рискуете?» 2.Спросите: «Какой очередной заказ планируется?» 3.Спросите: «Что вам мешает?» 4.При наличии возражений спросите: «Это единственная причина?» 5.Сделайте предложение столь привлекательным, чтобы в конце можно было спросить: «Не правда ли разумно?» 6.Предлагайте заключить сделку, вооружившись чувством юмора Не тяните, если вы видите, что клиент готов совершить покупку, сразу готовьте счет/ведите на кассу 43

9. Деньги Главный миф бизнеса « Чтобы открыть свое дело нужно МНОГО денег »

10. Перспективы « Не видя конечной точки, можно уйти в другую сторону » - китайская народная мудрость. Необходимо четко видеть, что будет через 5 лет, во что разовьется ваше предприятие. Если вы хотите заняться бизнесом, чтобы купить крутую машину, то возьмите кредит !

Причины неудач начинающих предпринимателей I. Расплывчатость целей ; II. Ожидание быстрых результатов ; III. Боязнь новых ситуаций ; IV. Боязнь проблем ; V. Поведение и ожидание окружающих ; VI. Неверия в собственные силы ; VII. Недостаточные знания и навыки.

Принципы предпринимателей Ты плывешь к берегу. Гребешь, гребешь, устал, отдохнул, снова поплыл. Тебя сносит течением, но ты все равно плывешь. Вот ты уже видишь, что люди на берегу машут тебе руками. Твои силы на исходе, но ты плывешь. И вот ты вышел на берег. И чего – праздновать ? На берегу гора. Ты ее видишь. Идешь на гору. Евгений Чичваркин, Создатель « Евросети » о бизнесе из книги « Чичваркин Е … гений : если из 100 раз тебя посылают 99»

Спасибо за внимание НЕВОЗМОЖНО ИЗМЕНИТЬ ВЕСЬ МИР – ИЗМЕНИТЕ МИР ВОКРУГ СЕБЯ С Уважением, Елена Бакирова Тел.: