1 Информационные материалы для формирования бизнес-плана в области продаж и послепродажного обслуживания Тольятти 2008

2 Содержание Отчет о текущей ситуации Целевые показатели по направлениям: сбыт, маркетинг, послепродажное обслуживание Программа мероприятий, направленных на выполнение целевых показателей

3 Отчет о текущей ситуации

4 По итогам января-марта 2008 г. объем поставок автомобилей на экспорт увеличился на 17,9% по сравнению с январем-мартом 2007 г. В страны СНГ по итогам января-марта 2008 г. поставлено 92% всего объема экспорта автомобилей. Рост объема поставок а/м в страны СНГ в 1 квартале 2008 г. составил 13,7% по сравнению с 1 кварталом 2007г. Объем поставок автомобилей в Европу по итогам 1 квартала 2008 г. увеличился более чем в 2 раза и составил 2,1 тыс. автомобилей марки LADA Наибольший объем поставок в Европу пришелся на автомобили LADA 4х4 – 89%; по поставкам в страны СНГ наибольший объем пришелся на автомобили LADA SAMARA. Структура экспорта автомобилей LADA в январе-марте 2008 г Структура экспорта автомобилей LADA по регионам в 2007 г.

5 По итогам января-марта 2008 года на внутреннем рынке реализовано порядка 145 тыс. автомобилей LADA производства ОАО «АВТОВАЗ» Общий объем рынка новых легковых автомобилей в России по итогам 1 квартала 2008 года составил около 619 млн. автомобилей, что на 43% выше чем за аналогичный период прошлого года С учетом роста рынка, объем продаж новых автомобилей LADA по итогам января-марта 2008 г. увеличился на 20,2%. Объем продаж новых иномарок по итогам 1 квартала 2008 г. увеличился на 56%, по сравнению с 1 кварталом 2007 г.

6 По итогам 1 квартала 2008 г. общий объем поставок сборочных комплектов снизился на 37,5% по сравнению с 1 кварталом 2007 г. По итогам января-марта 2008 г. объем поставок сборочных комплектов на внутренний рынок снизился на 57,5%, на экспорт – на 24,3%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В 1 квартале 2008 г. наибольший объем поставок сборочных комплектов пришелся на Украину – 63,2%. Доля экспорта сборочных комплектов в общем объеме поставок в 1 квартале 2008 г. составила 72,8%

7 Целевые показатели по направлениям: сбыт, маркетинг, послепродажное обслуживание

8 Схема работы для выполнения показателей по увеличению доходной части бюджета и снижению расходной Утвержденный Бюджет, основанный на плане производства Мероприятия по выполнению Контрольного задания Исполнение Бюджета и Контрольного задания Анализ требований рынка Увеличение плана производства Изменение отпускных цен Сокращение расходной части Возможности ОАО «АВТОВАЗ» + КЗ

9 Свод показателей по доходам по службе исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» (собственное производство) ед.изм.2008 Автомобили – всегошт внутренний рынокшт поставка на экспортшт Стоимость а/м – всегот.руб внутренний рынокт.руб экспортт.руб Средняя цена а/м – всегоруб внутренний рынокруб экспортруб Запчасти – всегот.руб внутренний рынокт.руб экспортт.руб Разобранные сериит.руб внутренний рынокт.руб экспортт.руб Итого доход от продажт.руб

10 Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб. ПланФактОтклонение % исполнения Автомобили – всего - внутренний рынок777,0615,1 -161, поставка на экспорт281,4198,6 -82,77 71 Запчасти – всего - внутренний рынок23,184,0 60,87 263,0 - экспорт5,0 - Разобранные серии - внутренний рынок20,8 0,0 - экспорт-21,0 0,0 Всего1081,5902,5 -178,98 83

11 Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб. (с НДС) ПланФактОтклонение% Автомобили – всего внутренний рынок поставка на экспорт Исполнение Запчасти – всего внутренний рынок экспорт Разобранные серии внутренний рынок экспорт Всего

12 Для наработки мероприятий по выполнению Контрольного задания проводится мониторинг рыночных показателей кв.071кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем продаж а/м на внутреннем рынке, шт % Средневзвешенная торговая надбавка, %8,186,195,947,44 -5% Средневзвешенная рекомендуемая розничная цена, руб.* % Объем запасов а/м на складах ПССС**, шт % Объем запасов а/м на складах УРП**, шт % Доля а/м LADA (произв-во АВТОВАЗ) на внутреннем рынке, % 35,827,727,923,4 -16% * с учетом структуры производства ** на конец периода

13 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Автомобили (внутренний рынок) кв.071кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем произведенной продукции, шт % Средневзвешенная отпускная цена, руб % Изменение средневзвешенной отпускной цены*, %11,520,0601,86- Объем поступления денежных средств, млн. руб % * коэф-т роста отпускных цен к декабрю предыдущего года (по данным ПБУ)

14 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Автомобили (экспорт) кв.071кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем отгрузки с ОАО «АВТОВАЗ», шт % Средневзвешенная контрактная цена, руб % Изменение средневзвешенной контрактной цены по факту отгрузки*, % 11,56,613,15,0 - Объем поступления денежных средств, млн. руб % * по отношению к аналогичному периоду предыдущего года

15 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Сборочные комплекты кв.071 кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем поставок на внутренний рынок, шт % Объем поступления денежных средств (внутр. рынок), млн. руб % Объем поставок на экспорт, шт % Объем поступления денежных средств (экспорт), млн. руб % Итого поступление денежных средств, млн.руб %

16 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Запасные части кв.071кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем поставок на внутренний рынок, млн. руб.3 626,34 214,1887,8996,7 12% Объем поставок на экспорт, млн. руб.418,9528,097,579,4 -19% Общий объем поставок, млн. руб %

17 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Техническое обслуживание кв.071кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Количество машинозаездов по гарантии, шт % Объем затрат на гарантию, млн. руб ,2155,4187,5 21% Количество предприятий сервисно-сбытовой сети, осуществляющей гарантийное обслуживание, шт %

18 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Сервисно-сбытовая сеть На сервисно-сбытовая сеть ОАО «АВТОВАЗ» насчитывала 111 предприятий соответствующих 1 кат., 136 предприятий – 2 кат., 193 предприятия – 3 кат., 23 предприятия – 4 кат.

19 Используемая система оценки соответствует требованиям ЮТАК Результаты оценки доступны дилерам По результатам оценки принимаются необходимые меры Динамика изменения оценки положительная Система оценки действует начиная с 2004 года Основа оценки – информация талонов обратной связи (ТОС) Около 7% покупателей заполняют талоны обратной связи Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Сервисно-сбытовая сеть Мониторинг уровня удовлетворенности потребителей на основе анализа талонам обратной связи

20 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Рекламно-коммуникационная деятельность 1кв.062кв.063кв.064кв.061кв.072кв.073кв.074кв.071кв.082кв.083кв.084кв.08 Объем продаж* LADA SAMARA** LADA KALINA** LADA 110 LADA PRIORA Выставки Бюджет***, млн.руб.171,6466,2581 Сумма затрат на рекламу в расчете на 1 а/м * продажи на внутр.рынке +поставки на экспорт ** стимулирующая акция во 2-3 кв г. *** объем бюджета, включая выставочную деятельность, рекламу, изготовление рекламно-сувенирной продукции и т.д.

21 Программа мероприятий, направленных на выполнение целевых показателей

22 Основные цели и задачи на гг. Качественное развитие сервисно-сбытовой сети, повышение удовлетворенности конечных потребителей продукции и услуг ОАО «АВТОВАЗ». Повышение капиллярности сервисно-сбытовой сети. Совершенствование системы оценки и мотивации деятельности дилеров. Внедрение дополнительных кредитных и сервисных программ. Повышение уровня знаний персоналом ПССС продукции ОАО «АВТОВАЗ», технологий ремонта и обслуживания автомобилей, процедур и методов общения с потребителями. Усиление контроля процессов продажи и послепродажного обслуживания с периодическим тестированием персонала при проведении проверок. Разработка и внедрение проектных решений по интеграции существующих информационных систем управления сервисно-сбытовой сетью (единый программно- технический комплекс, единая нормативно-справочная база данных, согласованные процедуры и регламенты). Обеспечение управляемости процессом продаж запасных частей ПССС с исключением бесконтрольной закупки ПССС альтернативной (в том числе контрафактной) продукции. Обеспечить идентификацию фирменных запасных частей (в том числе организовать поставку запасных частей в фирменной упаковке).

23 Спасибо за внимание!

24 Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб. (с НДС) ПланФактОтклонение% Автомобили – всего внутренний рынок поставка на экспорт Исполнение Запчасти – всего внутренний рынок экспорт Разобранные серии внутренний рынок экспорт Всего